當(dāng)我們想要說服別人時，惟一的方法是，讓對方自動自發(fā)地相信你所說的事并追隨你的思路。這樣你才是最好的“導(dǎo)游”，引導(dǎo)他認(rèn)同你及你的產(chǎn)品。這是任何一個和客戶打交道的人都必須思考和遵循的。

    與開拓型的客戶打交道要比與其他類型的人打交道容易些。因?yàn)檫@種類型的客戶好奇心比較強(qiáng)烈，他們對新事物不存在太多的抗拒心理。你正好可以利用這一點(diǎn)。因?yàn)閷τ诋a(chǎn)品的特性及其他一切新情報，他都希望詳細(xì)地了解，所以你在與他打交道時，應(yīng)該把重心轉(zhuǎn)移到這些方面。

    只要時間上允許，他非常愿意聽你的產(chǎn)品說明。他的態(tài)度非常地認(rèn)真并且有禮貌，同時他還會對照商品說明書積極地提出問題。你則需要詳細(xì)地進(jìn)行解說。你要知道，他會是個好買主，但是必須看商品是否合他的心意。這是一種屬于沖動購買的典型類型，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，他會很容易接受你。但是，你必須主動而熱誠地為他解說商品的性質(zhì)，甚至原理和結(jié)構(gòu)，使他樂于聆聽你，假如你還可以告訴他，目前正在打折中，所有商品都特價銷售，這樣一來，他就會高高興興地付款購買了。

    在引發(fā)他購買動機(jī)之前，你要弄清他購買的真正原因。許多時候，某些潛在的開拓型客戶并不清楚自己目前最需要的是什么，以某人為自己的汽車投保為例，在購買前，他們考慮的最重要的一點(diǎn)就是“哪一家保險公司中的保費(fèi)最低？”如果你遇到類似的情況，不妨改變形式和做法，試探性地問出客戶購買的真正原因。也就是說，從所有事項(xiàng)中，以實(shí)際上最重要的問題作為改變對方想法的線索。但是，現(xiàn)實(shí)生活中，許多人對于顧客決定購買其商品的主要因素一般不會太留意，因?yàn)樗麄儾恢肋@是最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

    在勸說開拓型客戶購買之前，你一定要打聽清楚以下幾個方面。

    （1）他們最基本的需求是什么？

    （2）什么地方最令他們感興趣？

    （3）掌握他們最弱的環(huán)節(jié)。

    你需要激勵客戶說話，引導(dǎo)對方說出他的購買動機(jī)。但是，如果你的客戶列舉出一些他不想購買的理由，你也不用急于跟他解釋或駁倒他，你要讓他繼續(xù)說下去，對方極有可能在無意當(dāng)中幫了你的大忙，使他自己很快接受你。因?yàn)?，在他所說的那種種理由中，他肯定會強(qiáng)調(diào)其中的一點(diǎn)。等他講完后，你便將他強(qiáng)調(diào)的那一點(diǎn)拿出來并針對性地對其進(jìn)行討論，這樣你就抓住了重點(diǎn)，容易讓他接受你。

    雪弗萊汽車公司公關(guān)經(jīng)理威廉?鮑爾打算在底特律買一棟房子，所以去找不動產(chǎn)公司的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這個經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)聆聽了威廉?鮑爾的話后，發(fā)現(xiàn)他此生最大的愿望是擁有一個屬于自己的有花有草有樹的家。于是他開車載著威廉?鮑爾到離底特律12英里的一個地方，帶他進(jìn)入一棟有美麗綠地和屋宇的后院，放眼望去盡是蒼郁的綠樹。經(jīng)紀(jì)人說：“真了不起，你看，一共有18株呢？”

    威廉?鮑爾注視著那些大樹，不禁贊嘆不已，內(nèi)心極為鐘愛。他問經(jīng)紀(jì)人房子的售價，經(jīng)紀(jì)人開了一個天文數(shù)字給威廉?鮑爾，威廉?鮑爾立刻叫道：“太離譜了，你再仔細(xì)算算看，能便宜到什么程度？”但經(jīng)紀(jì)人一毛錢都不肯減，威廉?鮑爾忍不住大聲說：“你有沒有搞錯，這房子根本不值那么多錢?！苯?jīng)紀(jì)人則回答：“你也許可以買到比較便宜的房子……但是，你看，那些樹木，一株、兩株、三株……”每次威廉?鮑爾一提到價錢，他便開始數(shù)起樹木的株數(shù)，絕口不提房子。最后，威廉?鮑爾只好讓步，決定照單掏腰包。

    這真是個機(jī)靈的推銷員，他抓住了威廉?鮑爾的弱點(diǎn)，在聆聽的談話中，發(fā)現(xiàn)了他最渴望的東西，再針對性地推銷這樣的東西給他。

    由此可見，當(dāng)你面對開拓型客戶時，你不妨先同意他所說的每句話，直到找出他不愿購買的真正原因。找到這一切入點(diǎn)后，你就可以激發(fā)他的購買動機(jī)了。你必須積極而熱忱地介紹商品，以激發(fā)對方的購買沖動，以達(dá)到自己的目的。以下方法可以幫你做到這一點(diǎn)：

    1、用火辣辣的熱情感染他。

    如果你能以明確、歡快的言詞說出商品的優(yōu)勢，那么顧客的情緒便會隨著你的引導(dǎo)而進(jìn)入亢奮狀態(tài)。但如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低顧客對商品的關(guān)心程度。

    2、運(yùn)用一些比較生動、形象、具有表現(xiàn)力的詞匯。

    一般來說，開拓型的客戶除了具有極大的好奇心外，想象還比較豐富。因此在你為他們進(jìn)行商品說明時，你可以用一些動聽的形容詞、副詞等作為定語，激發(fā)客戶的想象力，讓他的大腦進(jìn)入興奮狀態(tài)。當(dāng)他進(jìn)入這種狀態(tài)后，他就準(zhǔn)備接受你的建議及產(chǎn)品了?？傊?，與這種顧客交談時一定要使他對你所介紹的東西產(chǎn)生興趣，否則只會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩之感。當(dāng)你試探他的購買意愿時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧！”

    3、讓客戶親身體驗(yàn)他的未來藍(lán)圖。

    充分利用你的三寸不爛之舌，務(wù)必讓客戶參與你組織的活動，讓他體驗(yàn)?zāi)銥樗陌才诺母鞣N活動，在他欲罷不能之后，只好接受你。

    例如，你想讓客戶購買你的汽車，你鼓勵客戶坐在駕駛座上，試著轉(zhuǎn)動方向盤，然后對他說，“這輛車好像是專門為你做的，你感覺感覺，是不是跟你很配套。”這樣也能激起他的購買欲。同時，你還可以運(yùn)用旁敲側(cè)擊的辦法讓他們購買你的商品。

    4、贊賞他。

    幾乎所有的人都希望得到他人的贊賞，而不愿遭人輕視和責(zé)難。對于那些開拓型的客戶更是如此。如果想讓顧客購買你的商品，最好在進(jìn)行商品說明前，說上一句：“您真有眼光，這是一種剛上市的新品牌?！睂Ψ铰犃耍睦镆欢ò底愿吲d。

    總之，在與開拓型的客戶交往時，只要你能把握住說話的技巧，讓這類充滿好奇心的人接受你可以說是輕而易舉的事情，關(guān)鍵看你是否擁有打動他們的信心與勇氣。

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