“對，我還沒有說德國。因為你們馬上要跟德國商人打交道，我放在最后說。對于德國商人，我可能會說詳細一點。”中國駐德國大使館經(jīng)濟商務參贊說。

    “說詳細一點好，我們就希望您能說詳細一點?！蔽艺f。

    “德國商人爭強好勝，善于商務談判，談判很遵守時間，喜歡讓你降低價格，提到潛在的競爭對手以此壓價，對談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書面協(xié)議。執(zhí)行合同很認真，但人際關系有點正規(guī)刻板?！眳①澱f。

    “德國人做事很嚴謹，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手?！眳①澱f。

    “我們馬上要見包公了，要真槍實刀地干了。您能不能跟我們多講一下??？越詳細越好，越具體越好。”我說。

    “不要只聽我聊天，你們可以一邊吃，一邊聽我慢慢聊。我在德國呆了多年，我感覺德國人有一種名符其實的講究效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術標準極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質量?！眳①澱f。

    “如果你們要與德國人做生意，你們一定要讓他們相信你們公司的產(chǎn)品或服務，可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準要求。在某種程度上，他們對你們在談判中的表現(xiàn)的評價，取決于你們能否令人信服地說明，你們將信守諾言。對克思曼先生如此，對其它德國人也同意如此?！眳①澱f。

    “他們在進行商談之前，肯定要進行充分的專業(yè)準備。我估計，克思曼先生現(xiàn)在正在做這種準備。這種準備不僅針對你們要購買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細研究你們的公司，包括政府?？茨銈兪欠窨梢宰鳛橐粋€潛在的商業(yè)合作伙伴。”參贊說。

    “例如，他們想知道你們的公司，或者說政府資信到底如何，你們的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。因此，你們應該準備回答關于你們政府和你們的建議的詳細問題?！眳①澱f。

    “德國企業(yè)的融資大多依靠銀行，這和英國不同，德國不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金。你們也知道，世界上的銀行都是小心謹慎的典范?！眳①澱f。

    “德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟實力。堅實的貨幣和強大的生產(chǎn)力，就是這種實力的兩個象征。德國憲法規(guī)定，貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制。而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的?！眳①澱f。

    “德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司或者說合作伙伴，必須是可以提供一些當?shù)貨]有的東西，并且必須是不會使德國的經(jīng)濟力量受到損害?！眳①澱f。

    “因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是像法國人那樣，純粹出于民族主義。國內(nèi)公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當?shù)囟家讶〉眯抛u，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。”參贊說。

    “但德國并非在所有的技術和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術方面，有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標準，他們也會購買這些外國產(chǎn)品。外國產(chǎn)品只是個統(tǒng)稱，當然也包括資源，譬如你們的泉水資源?！眳①澱f。

    “你們要向他們，譬如說克思曼先生，表明你們公司或政府的產(chǎn)品與服務可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。我說的公司也是一個統(tǒng)稱，包括政府和各種資源。”參贊說。

    “不要認為你們可以輕易地，把你們那些具有獨特價值的產(chǎn)品賣給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕對看不出這一點?！眳①澱f。

    “具體到克思曼先生身上來說，是你們不遠萬里來找他，而不是他不遠萬里去找你們?！眳①澱f。

    “德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買，譬如說購買你們的泉水資源，就會想盡辦法讓你們讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻，試圖讓你降低價格。因此，你們最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步?！眳①澱f。

    “我們不針對克思曼先生，籠統(tǒng)地說。他們會對交貨日期施加壓力，他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你們必須保證按時交貨，以滿足他們的生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你們不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款?！眳①澱f。

    “為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你們對產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你們違反擔保時，他們可以名正言順得到補償?！眳①澱f。

    “事實上，當你們處身于德國人所安排的風景如畫的談判環(huán)境地，例如，在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里，你們可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)，都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中，內(nèi)部和外表是如此，周圍的風景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。”參贊說。

    “德國人最善長討價還價，這并不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。無論你們的企業(yè)在你們自己的國家里多么有信譽，他們都要調(diào)查你們的企業(yè)的情況?！眳①澱f。

    “只要可能，他們還要讓你們的產(chǎn)品在他們的或你們的工廠中作實際演示。在他們開始討論你們的產(chǎn)品價值之前，還要向你們和技術人員及客戶了解情況。因此，你們在交易的初期，不能太著急。一口不能吃個饅頭，性急吃不了熱豆腐啊?！眳①澱f。

    “在德國做生意，通常會面臨一個競爭的環(huán)境。談判者，譬如說克思曼先生，會利用這一事實對你們的價格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭，使你們不至忘記這一點。”參贊說。

    “由于他們和你們做生意，是因為他們目前不能在當?shù)氐玫侥銈兊漠a(chǎn)品，所以他們會利用其他人的競爭來向你們的產(chǎn)品進行挑戰(zhàn)。競爭是真實存在的，而你們對市場的占領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你們必須下定決心，才能避免在價格上作出過多的讓步?！眳①澱f。

    “為了打入德國市場，你們一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你們必須保持技術上的領先。最重要的是，你們一定要達到并始終保持高質量標準。否則，你們的資源優(yōu)勢就會被德國競爭者獲得，還會加以改進。”參贊說。

    “德國談判者的個人關系是很嚴肅的，他們希望你們也如此。如果你們和德國談判對手不熟悉，你們要稱呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。如果對方是20歲以上的女士，你們應該稱呼她為‘夫人’?！眳①澱f。

    “穿戴也要正規(guī)，要習慣于在所有場合下，穿一套西裝。無論你們穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現(xiàn)?！眳①澱f。

    “對于克思曼先生來說，你們可以直接稱呼為克思曼先生。我建議你們，明天見克思曼先生的時候，一律穿上西裝，以示鄭重?！眳①澱f。

    “如果你們在商業(yè)談判時遲到，那么德國人對你們那種不信任的厭惡心理，就會溢于言表。因此，你們要準時到達，并牢記他們是早上八點以前上班，有時晚上是八點下班?！眳①澱f。

    “我說的這些方面，明天你們見克思曼先生的時候，可以親身實踐，親身體驗。小喻也會及時提醒你們的。你們說話的時候，要盡量得體、到位，盡量恰到好處。當然，我們也跟你們設立了‘防火墻’?！眳①澱f。

    “什么‘防火墻’?。俊蔽覇?。

    “如果你們話說得不到位，小喻會在翻譯的時候，盡量跟你們糾正過來?！眳①澱f。

    “謝謝，謝謝你們跟我們想得這么周到。”我說。

    “都是中國人，謝什么？這只是跟德國人打交道的基本注意事項，特提出來，供你們參考。我還要提醒你們的事，這些基本注意事項也不是一成不變的，不要過于僵化地硬搬硬套?！眳①澱f。

    “謝謝！謝謝！來，我們月光縣代表團的五人，集體敬參贊和一秘一下，感謝你們的熱情接待，感謝你們的金玉良言?！蔽艺f。

    我們五人一起站了起來，跟參贊和一秘把酒杯中的酒干了。

    “小喻，你繼續(xù)陪他們，我還要到那邊去晃一下。失陪?！眳①澱f。

    參贊走后，中國駐德國大使館一等秘書喻顏說：“你們還要倒時差，我不久留你們了。你們抓緊時間吃喝，吃飽喝足后，回酒店休息吧。明天早上我八點來接你們，九點準時去見克思曼先生?！?br/>
    “楊明亮雖說是一個處長，在縣里算大干部，頂級干部。但在國務院辦公廳，只能算個干事，他怎么有這么大的能量，讓大使和參贊都親自出面接待我們啊？”天行健公司董事長梁剛問。