017節(jié)：閉門羹
杜坷這下全明白了，彭博今天就沒打算帶他去拜訪信通集團(tuán)。他所做的一切，只不過是走個(gè)過場。既然如此，杜坷覺得，也不好和彭博鬧得太不愉快。干脆就一起好好泡泡腳、聊一聊，順便全面了解一下信通集團(tuán)的情況，以及和中創(chuàng)公司之間的新仇舊恨，也算是個(gè)交代。杜坷只能這么安慰自己。
真是不聊不知道，一聊嚇一跳。原來，信通集團(tuán)與中創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，不是一般的不好，而是非常不好；不是現(xiàn)在不好，而是長期都不好。
兩年前，中創(chuàng)公司曾經(jīng)中標(biāo)信通集團(tuán)臺(tái)州分公司的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的銷售人員，是一個(gè)老員工。由于急于拿單子，他在公司內(nèi)部做了很多工作，爭取到了一個(gè)難以想象的超低價(jià)格。最終，中創(chuàng)公司憑借著價(jià)格優(yōu)勢(shì)，拿下了臺(tái)州分公司的項(xiàng)目。
可是在項(xiàng)目交付階段，公司的售后服務(wù)部介入該項(xiàng)目的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，該銷售人員在簽訂合同時(shí)做了手腳。通過利用公司法務(wù)崗的疏忽，該員工對(duì)提交評(píng)審蓋章的合同做了不易覺察，卻又影響很大的修改。除了維持產(chǎn)品的超低價(jià)格之外，還額外贈(zèng)送給客戶很多項(xiàng)售后服務(wù)，并延長了質(zhì)保年限。
最終，售后服務(wù)部通過核算這個(gè)項(xiàng)目的整體利潤率，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目的虧損非常嚴(yán)重，已經(jīng)完成超出公司能夠接受的虧損底線。
于是，售后服務(wù)部將該項(xiàng)目情況，上報(bào)給了公司的更高層領(lǐng)導(dǎo)。該銷售人員增試圖阻止事態(tài)的擴(kuò)大化，也曾給公司解釋，所有贈(zèng)送的售后服務(wù)及質(zhì)保年限，都是客戶在合同談判時(shí)臨時(shí)要求的。自己只是簽合同心切，才忘記了重新做商務(wù)申請(qǐng)?？墒怯捎趪?yán)重違反了公司的流程，中創(chuàng)公司直接將當(dāng)時(shí)銷售人員做開除處理，并對(duì)相關(guān)流程上的領(lǐng)導(dǎo)和法務(wù)崗等人員進(jìn)行處分。
而由于項(xiàng)目虧損嚴(yán)重，總公司售后服務(wù)部一直拒絕執(zhí)行該項(xiàng)目，堅(jiān)持要求分公司與客戶談判，更改合同內(nèi)容。可是與信通集團(tuán)這樣的大客戶，就一個(gè)已經(jīng)簽好的合同進(jìn)行二次談判，談何容易？要知道，信通集團(tuán)是一家大國企，內(nèi)部流程和人事關(guān)系都異常復(fù)雜，哪有人敢站出來同意更改合同？于是，這個(gè)項(xiàng)目的交付就一直拖著。
彭博接手信通集團(tuán)以來，一直都在為臺(tái)州項(xiàng)目的執(zhí)行與公司周旋。也為此發(fā)過很多封內(nèi)部郵件，去解釋溝通，可是進(jìn)展不大。
直到信通集團(tuán)上一個(gè)項(xiàng)目發(fā)標(biāo)，杭州分公司實(shí)在頂不住銷售壓力?？偨?jīng)理祁宏親自到總公司，向銷售部總裁申請(qǐng)。公司銷售部總裁考慮到未來的銷售因素，才和公司總裁做了特別匯報(bào)。最終，在公司總裁親自拍板的情況下，售后服務(wù)部勉強(qiáng)同意執(zhí)行該項(xiàng)目。至今，該項(xiàng)目還在交付過程中……
由于臺(tái)州項(xiàng)目的原因，客戶對(duì)中創(chuàng)公司的信任，已經(jīng)受到了很大的影響，甚至是致命的影響。最直接的體現(xiàn)，就是在信通集團(tuán)，很少有人與中創(chuàng)公司走得很近。就連當(dāng)時(shí)支持中創(chuàng)公司的幾個(gè)人，也因?yàn)檫@個(gè)事情，對(duì)中創(chuàng)公司失去了信心。所以彭博的上一個(gè)項(xiàng)目丟標(biāo)了。
說到這里，彭博又惡狠狠地說道，“你說這他娘的能怪我嗎？！”
杜坷沒想到情況是這樣的，也覺得不能把丟標(biāo)的責(zé)任怪到彭博頭上?？蛇@是公司的決定，他又無能為力，只能對(duì)彭博表示理解。同時(shí)也覺得，大公司有時(shí)候確實(shí)挺操蛋，因?yàn)樗麄兛偸穷櫜涣思?xì)節(jié)上的具體情況，喜歡按照規(guī)章制度一刀切。杜坷的這種體會(huì)，不僅體現(xiàn)在公司對(duì)彭博的處分上，也體現(xiàn)在公司對(duì)自己的銷售任務(wù)制定上。
彭博在接手信通集團(tuán)之后，也曾多次去拜訪客戶。可每次都因?yàn)榕_(tái)州項(xiàng)目沒有妥善解決，而被客戶拒之門外。彭博希望能夠改善與幾個(gè)關(guān)鍵客戶的個(gè)人關(guān)系，曾經(jīng)借著節(jié)假日的機(jī)會(huì)，給他們準(zhǔn)備了精美的禮品，竟然都被客戶拒絕，有的甚至被直接扔了出來。
杜坷明白了，這就是彭博為什么不愿意帶他去見客戶的原因。他可不想在一個(gè)新來的銷售面前，被客戶搞得這么灰頭土臉，還不如躲在洗腳城里，好好捏捏腳。
杜坷能夠理解彭博，可是該怎么向姜勇交代呢？杜坷心里泛起了嘀咕。不過，有兩個(gè)原則，杜坷覺得是必須的，第一，必須讓姜勇知道信通集團(tuán)的現(xiàn)狀，尤其是他們對(duì)中創(chuàng)公司極度不認(rèn)可的現(xiàn)狀；第二，不能告訴姜勇，他們沒有去拜訪客戶，更不能告訴他，自己和彭博在洗腳城呆了一下午。
走出洗腳城，杜坷給姜勇?lián)芡穗娫挕?br/>
“領(lǐng)導(dǎo)，今天和彭博一起去拜訪了信通集團(tuán)的客戶。”
“好，情況怎么樣？”
“非常不好！由于臺(tái)州項(xiàng)目的交付問題，現(xiàn)在的客戶對(duì)我們意見很大。今天來拜訪他們，結(jié)果沒一個(gè)人愿意見我們。我和彭博在客戶辦公室外面等了很長時(shí)間，客戶總是借口說沒時(shí)間，連辦公室都沒讓我們進(jìn)。所以我們今天是吃了閉門羹?！?br/>
杜坷杜撰了一段在客戶門前等待的故事，一方面掩蓋了去洗腳城捏腳的事實(shí)；另一方面，也讓姜勇明白了信通集團(tuán)的現(xiàn)狀——沒有人愿意見我們。
除此之外，他還向姜勇表達(dá)了另外一層意思，那就是自己的態(tài)度很積極，也很努力——要不然，怎么會(huì)愿意在客戶門外等很長時(shí)間呢？杜坷對(duì)自己一箭三雕的說法非常滿意。
“好的，我知道了。”聽完杜坷的講述，姜勇思考片刻之后，說道，“這個(gè)客戶很重要！你無論如何都要想辦法改善與他們的關(guān)系！”
“明白，我一定努力！”
杜坷說得很堅(jiān)定?？尚睦飬s在想，有那么容易嗎？如果有那么容易，其他的同事還能像躲瘟神似的躲著信通集團(tuán)嗎？這個(gè)客戶還能被分到我頭上嗎？