“JEFF的正式借調(diào)是什么意思？我看你恭喜他的時候，他好像也很得意的樣子?！?br/>
楊立新回答:“JEFF是香港人，在香港工資不高。他的老大也就4萬港幣一年。派到國內(nèi)還享受香港的工資，再加上海外津貼，公司還配房配車。廣州辦有個香港的經(jīng)理，現(xiàn)在變成了東立中國的員工，雖然工資沒降，但是海外津貼沒有了。同時，正式借調(diào)，意味著他有了實權(quán)，只受日本本部及上海首席代表的管理了，職務(wù)上去了，津貼收入也保住了，當(dāng)然開心?！?br/>
常云濤這才明白：“這個JEFF現(xiàn)在很受器重嘛。”
常云濤又感嘆：“沒想到香港東立這么黑，他現(xiàn)在報的價格這么低，還有錢賺？！我們所謂總代理做的利潤比他們低的多了。估計銳士和洛克他們也是這樣吧?！?br/>
楊立新說：“人家也是有本事，更重要的是先天的條件。其實這些人能力不見得就比我們強，真的大家享受同樣條件，不知道誰做的更好呢！”
兩人也稍微談了幾句這批尾貨如何銷售，常云濤倒是對這批尾貨的銷路沒有太多的擔(dān)心。
投影的許多項目跟蹤很久，客戶要貨的時候，原來型號還有當(dāng)然優(yōu)先采用原來的，實在拿不到貨才會建議客戶改替代型號。
做項目的時候，為了搶單，利潤可能做不高。如果單子定下來，要進貨時價格大幅降低，經(jīng)銷商當(dāng)然開心、容易接受。
常云濤甚至自己還進過樣品機賣給客戶，只要客戶那里混過去，就沒什么問題，利潤一下多了好多。
基于這個考慮覺得老型號暫時還是有銷路的。
當(dāng)然，一般這種做法只限于最終用戶，經(jīng)銷商對機型就比較敏感。而且他們也不接觸用戶，不知是否能說服用戶收貨，所以不敢買過氣的型號。
新力的客戶中有一批做直接用戶的工程公司，速度慢點還是銷得出去的。
根據(jù)東立的報價和市場上價格差，這中間的利潤可是高的離譜，估計賣掉一半本兒就收回來了。
楊立新也明白，JEFF幫香港出尾貨也是賣人情，當(dāng)然想做的漂亮點，讓香港東立的人記著他的好。另一方面，價格太低也不利于以后的討價還價，畢竟大家還要繼續(xù)合作下去。
不管怎么說，楊立新也沒有指望價格再低多少，這么做也是賣給JEFF一次人情。另外通過這次事件，包括用半開玩笑的方式點出了東立的價格有許多水分，以后再談價格的事情會主動一些。所以這只是一個試探，一個開頭。
基于這些考慮，楊立新就沒有在價格上過多糾纏。答應(yīng)了價格之后就馬上操作了。
經(jīng)過這一次，新力名聲大振，東立內(nèi)部都很佩服新力的銷售能力與魄力，他們想不到新力這么痛快就把這些貨全盤接收下來，亞洲其他代理沒有人敢進這批貨。
而東立公司的這批尾貨后來基本都賣掉了，利潤頗豐。這些都是后話。
過年前，常云濤找楊立新好好談了一次，他對自己今后的職責(zé)是什么、如何開展工作不是非常了然。
楊立新問：“咱們先撇開銷售總監(jiān)的工作，你覺得我們公司目前的工作重心是什么？”
常云濤一時也不知從何說起，想了一想，回答：“隊伍建設(shè)?！?br/>
常云濤看楊總沒有說話，繼續(xù)闡述自己的想法：“不管是東立的產(chǎn)品，還是接下來要做的銳士的產(chǎn)品，我們都缺人手，如果要在系統(tǒng)分銷上做出點樣子，肯定需要增加銷售，銷售人員的能力也需要提高。”
楊立新點點頭：“確實這個很關(guān)鍵。作為銷售總監(jiān)，你肯定要帶隊伍。這次開展招聘和員工培訓(xùn)需要更加正規(guī)化，我們的培訓(xùn)水平需要上一個臺階！”
常云濤說：“好的！我這段時間正好也整理一下。準(zhǔn)備把咱們涉及的業(yè)務(wù)，按照功能分成幾個子系統(tǒng)，每個子系統(tǒng)又涉及到一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品大致的品類，市場情況，包括新力公司相關(guān)的資源，我都梳理一下。一個是讓大家有一個整體的了解。我們也需要將來有系統(tǒng)的拓展這些產(chǎn)品資源，形成一個完整的客戶支持系統(tǒng)?！?br/>
楊立新說：“嗯，你又提到了一個關(guān)鍵的問題。其實這些產(chǎn)品的品牌，這些品牌都有哪些代理，以前都是洪愿和你接觸的更多一些，許多配套的東西確實需要你來弄?，F(xiàn)在公司里也有音頻工程師，也可以配合你這方面的工作。至于東立和銳士那里，就要靠咱們兩個配合，跟他們斗！”
楊立新停了一停，話鋒一轉(zhuǎn)：“銷售隊伍的管理與銷售的支持平臺都是非常重要的，產(chǎn)品資源也非常重要。這些工作之前你也在做，以后可能扮演的角色分量更重一些。但是我要說的還不是這些。”
其實常云濤在楊立新發(fā)問的第一反應(yīng)是“業(yè)務(wù)”。
作為新力這樣的代理銷售型公司，當(dāng)然完成銷售，提高銷售量才是根本。
銷售來不及做，就需要增加銷售人員；提高銷售人員的能力，自然也就提高公司的整體銷售能力。
產(chǎn)品資源是增加盈利點和利潤率，當(dāng)然，產(chǎn)品資源處理的好，可以直接帶來銷售量與銷售利潤的改觀。
不過，常云濤覺得楊立新這樣問，可能還是從“總監(jiān)”這個管理角度出發(fā)的，所以才有之前的回答。
現(xiàn)在楊總說都不是，常云濤也想不出其它的，試探到：“大客戶的管理和重點項目跟蹤？”
楊立新點點頭，又搖搖頭?！澳阏f的都對，又都不對。大客戶包括重點項目你肯定是要抓牢的，我也會適當(dāng)?shù)貐⑴c。不過在管理這些事情的時候，要從另一個角度出發(fā)?！?br/>
常云濤還在思考這話的含義，楊立新繼續(xù)說下去：“像我們這樣規(guī)模的公司，資金始終是一個大問題。雖然我想辦法籌措了兩三百萬，進口商那里也可以有一定支持，基本沒有什么大問題。但是以后貨量會越來越大，我們也會面臨同時幾條線作戰(zhàn)，各種業(yè)務(wù)的交易方式可能也不一樣。我們就需要通過提高資金周轉(zhuǎn)效率來解決資金可能不足的問題。資金周轉(zhuǎn)效率就是咱們這些錢多長時間能轉(zhuǎn)一圈。如果300萬一個月轉(zhuǎn)一圈，咱們的資金就是一年可以產(chǎn)生3600萬的銷售；如果兩個月轉(zhuǎn)一圈，就是一年1800萬；如果一個月轉(zhuǎn)兩圈就是一年7200萬！”
常云濤知道這是一種推算的舉例。但是楊立新的意思他明白了，就是資金周轉(zhuǎn)越快，可產(chǎn)生的銷售收益就越多。
現(xiàn)在新力在東立產(chǎn)品銷售上的大致資金流轉(zhuǎn)的過程是：新力向香港東立下單；通知進口商付款提貨；進關(guān)后，進口商將貨物交給新力，新力付款給進口商，這中間差不多可以有一個禮拜的時間差；在這段時間可以先安排進口商直接發(fā)給新力的客戶，這些客戶是先付款的，貨收到時也差不多到了新力的賬上，馬上付給進口商；新力也會付款提走一部分貨物作為庫存；還余留一部分貨物只要在下次到香港提貨前付清就可以，理想的狀態(tài)當(dāng)然是貨物一到就被客戶全部提走，或者提走大部分，這樣新力的資金占用就非常少。
而像海星這樣的公司，他們是先自己支付貨款給東立（當(dāng)然也可能是信用證。）；貨到香港，再通知進口商提貨、安排通關(guān)；報關(guān)之后，再支付關(guān)稅與運輸費用，收到貨物后進行銷售。這樣整個過程肯定要一個月甚至更久。
新力要盡量縮短整個資金流轉(zhuǎn)的周期，加快銷售是一方面，進貨操作流程也同樣重要，常云濤所做的主要工作就是盡可能的提高資金周轉(zhuǎn)效率。
比如確認(rèn)詳細(xì)的提貨計劃，盡量分每批次提貨，減少資金占用壓力，同時又盡量避免客戶因為沒有貨而丟單或轉(zhuǎn)用其它產(chǎn)品；
比如及時了解主要批發(fā)商客戶的銷售與庫存情況，到貨后盡可能讓沒有庫存的經(jīng)銷商馬上付款進貨。
比如資金有困難時，要想辦法延遲給進口商的付款，拖延?xùn)|立的提貨，從而等待資金的回籠。
這樣的操作，新力的資金差不多可以每月周轉(zhuǎn)1圈辦到2圈，效率非常高。
這是指東立的批發(fā)產(chǎn)品，項目上的資金占用就完全不是一回事。
批發(fā)業(yè)務(wù)基本是款到發(fā)貨。這個是新力的堅持。投影行業(yè)里也有發(fā)貨月結(jié)的做法，但是新力肯定做不到?，F(xiàn)款現(xiàn)貨的好處是規(guī)避了收款的風(fēng)險，當(dāng)然這種事完全避免也不現(xiàn)實。
系統(tǒng)項目的產(chǎn)品都是訂貨的，先付一部分訂金，貨到后付款提貨。如果做直接用戶的話，對方可能不會及時付款，而且也要工程安裝調(diào)試后才收款，甚至還有一年后才支付的工程尾款?，F(xiàn)在新力不做最終用戶的項目，這方面風(fēng)險沒有了。但是工程商如果遇到這種事，可能就會延遲提貨，就是新力的貨已經(jīng)到了，可是下家因為項目進展、資金困難等各種原因延遲提貨，造成新力的資金被占用，而且有時候占用的時間不可控制。
這些事情在以往的業(yè)務(wù)中都遇到過，只不過常云濤從來沒有太過重視，現(xiàn)在變成了他這個銷售總監(jiān)的首要職責(zé)了。