K雜志有編輯部、廣告部、品推部和發(fā)行部四大核心部門，一般雜志社在上述部門也就有一兩個(gè)出色的人物，但李總提出：“除了發(fā)行部以外，其余三部門的統(tǒng)管都要頂級(jí)人物！我不能叫無能的人把這條船給弄沉了！如果每個(gè)部門負(fù)責(zé)人都是厲害角色，則雜志發(fā)展便有根本保障?！彼?，他時(shí)刻都在考察核心崗位的試用人，一旦發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板立即開除，決不手軟。雖然雜志社流動(dòng)性有些大，但后來真是高手云集。
千挑萬選，李總聘到一位強(qiáng)勢媒體《大眾×件》出來的高手做品牌推廣總監(jiān)，一位有新聞世家背景的財(cái)經(jīng)圈頂尖高手做主編，同時(shí)還聘我做廣告總監(jiān)。我們?cè)诟髯灶I(lǐng)域都比李總出色，所以他頗為得意：“昔日劉邦在功成名就時(shí)，當(dāng)著滿朝文武說，運(yùn)籌帷幄他不如張良，統(tǒng)帥千軍不如韓信，后方管理不如蕭何，但這些英雄豪杰卻被他所用，所以得天下的是劉邦而不是項(xiàng)羽。”
李總得意完，馬上布置一題：“精英聚集一堂，要經(jīng)常研討雜志發(fā)展大計(jì)，大家趕緊拿出品牌推廣方案，一人一套?！庇谑侨笾鞴塬I(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，很快，敲定幾套方案?？偩幹贫ǖ牟呗允窃谛吕司W(wǎng)包下三個(gè)欄目，每月挑出幾篇重磅文章在不同頻道發(fā)布，最短時(shí)間內(nèi)幾乎不花錢就讓近千萬人知道了K雜志，社會(huì)影響確實(shí)不小，同時(shí)還獲得一些新聞線索。
品牌總監(jiān)認(rèn)為K雜志有必要參與各種高峰論壇和資本研討會(huì)，至少在會(huì)上要派發(fā)雜志，在目標(biāo)人群中擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，高屋建瓴式地樹立形象。于是他積極尋找各類論壇，或協(xié)辦或廣告換參與權(quán)，將雜志送進(jìn)會(huì)場，拓展雜志影響，成效也在不斷積累中。
我貢獻(xiàn)的招數(shù)夸了行，我認(rèn)為發(fā)行也算品牌推廣活動(dòng)?，F(xiàn)在發(fā)行不利，影響廣告業(yè)績快速提升，治標(biāo)更要治本，不如來個(gè)狠招。某頂級(jí)財(cái)經(jīng)雜志比K雜志發(fā)行量大多了，讀者群更廣泛，干脆打通印廠或發(fā)行渠道，在他們雜志中夾K雜志征訂單……效果？怎么還不信咱策劃能力呢？
從在現(xiàn)代城上班開始，發(fā)現(xiàn)不管晚上加班多晚，坐電梯都能經(jīng)常碰見日本人在電梯口送客，個(gè)個(gè)彎腰鞠躬好不恭敬。唉，瞧日本人的工作態(tài)度和干活勁頭，不得不說是勤奮典范，這更刺激我要做番業(yè)績出來的決心。
有決心就好辦事，一上崗，我就決定跟從前打工一樣，還是加班加點(diǎn)干活那套路數(shù)。一番謀劃后，我將廣告業(yè)務(wù)分成三部分打理。首先，打電話找圈內(nèi)熟人，約好拜訪時(shí)間，老友重逢好不開心，續(xù)完舊，聊完情，照例請(qǐng)幫忙。
嗯，熟人好辦事，紛紛表示有機(jī)會(huì)一定推薦。這事安排在上午。其次，發(fā)揚(yáng)快速學(xué)習(xí)精神，要盡快熟悉財(cái)經(jīng)雜志的特點(diǎn)，以后好施展拳腳。這事安排在晚上，每天約個(gè)不太忙的編輯，跟班學(xué)。最后，大力培訓(xùn)廣告團(tuán)隊(duì)。這事安排在下午。
第一眼從業(yè)務(wù)員談吐和精神面貌上看，心里便暗叫不好。我隨口問道：“大家平時(shí)去見客戶，都帶什么資料去？”
“一本雜志，一份刊例報(bào)價(jià)?！甭犕?，暈倒。
憑兩桿破搶也敢出門搶廣告？呵呵，太欺負(fù)客戶了吧。好佩服這幫人膽大行為。我了解到編輯部有全部上市公司、所有投資機(jī)構(gòu)、銀行和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的詳細(xì)資料，包括法人代表、總裁、董事會(huì)秘書的名單和聯(lián)絡(luò)方式以及公司地址。于是我請(qǐng)人整理資料，精裝成冊(cè)。好嘛，資料包括近兩萬人的國內(nèi)頂級(jí)金融隊(duì)伍，足足打印300多頁。我告訴業(yè)務(wù)員，這份資料包涵中國所有金融領(lǐng)域的主流人物，頂級(jí)的，他們每期都看K雜志，這是發(fā)行部提供的郵寄名錄表。
有人傻乎乎問：“雨總，客戶不信怎么辦？萬一希望留下資料呢？”
“不信？重新講一遍雜志定位，專業(yè)金融人士看的高端財(cái)經(jīng)讀本。留下？對(duì)不起，只能面閱，不可外借！哥們，裝點(diǎn)神秘有好處啦，你不會(huì)說冊(cè)子是從發(fā)行部‘借’來的嗎？因?yàn)樵蹅冴P(guān)系鐵磁，大家才有機(jī)會(huì)看到……”
光憑資料還不夠，還有新招出籠。編輯們告訴我，為了曝上市公司違規(guī)猛料，有時(shí)候可以說是冒險(xiǎn)采訪，所謂的防火、防盜、防記者有其“道理”。甚至一些采訪故事我聽得也有些擔(dān)驚受怕?？晌倚捏@有屁用，客戶并不擔(dān)心??！于是每期新發(fā)雜志，我請(qǐng)編輯部將采訪的背后故事扼要寫明，廣告員一手拿雜志，一手拿采訪花絮，再去拜訪客戶?？蛻艨床欢畬I(yè)財(cái)經(jīng)文章，也不感興趣，但精彩的暗訪、偷錄、智闖三關(guān)的故事總聽得懂吧。我目的指向明確，就是要證明K雜志文章得之不易，是費(fèi)錢、費(fèi)時(shí)、費(fèi)精力得來的精品，都是獨(dú)家重磅財(cái)經(jīng)新聞，所以主流金融人士才愛看，這不就把發(fā)行名單的事給圓了嗎？順便利用背后故事再震撼客戶一回。
事實(shí)證明，推廣四期雜志后，客戶對(duì)K雜志陌生感在消弱，印象有改觀：“哦，原來K雜志擁有專業(yè)且敬業(yè)的采編團(tuán)隊(duì)，頂級(jí)發(fā)行渠道，高端閱讀人群，親民廣告價(jià)，是一顆在財(cái)經(jīng)刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥們要的就是這效果。
再接再厲，我又把帶銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來，自己扮演客戶角色，業(yè)務(wù)員本色演出，喊他們當(dāng)面預(yù)演銷售場景，過完一遍，心涼半截，因?yàn)榇蠹医榻B背景故事生硬無趣。為了給客戶留下印象，宣講動(dòng)人橋段時(shí)，要帶上個(gè)人感情色彩，自己都沒感動(dòng)，如何感動(dòng)別人？有的人沒記住故事，時(shí)不時(shí)還翻看本子，嗯，工作沒熱情，豈不是折磨自己的神經(jīng)？真想搞體罰！于是我做示范，一邊比劃，一邊脫稿講背景故事。大家有樣學(xué)樣，按照要求勤加練習(xí)，兩小時(shí)后再考，不行者挨完罵再回鍋，考試過關(guān)者才能放出去。
細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗！因?yàn)閻勐爢翁锓荚u(píng)書，我發(fā)現(xiàn)人家說書有一套語言技巧，陰陽頓挫有序，語氣抓人心魄。書聽多了，學(xué)點(diǎn)皮毛。在講故時(shí)也沾點(diǎn)說書味道，很多人聽我講事，當(dāng)成一樂子來欣賞?，F(xiàn)在運(yùn)用工作中，正是時(shí)候。
一些銷售員與客戶交流時(shí)，要么語氣平淡無味，沒給人留下一秒印象，要么似蚊子叫，嗡嗡半天不知所云，要么軟綿綿無生氣，只有被逼急了，而且在說真話時(shí)，才會(huì)不自覺流露出些許真情實(shí)意。他們從沒注意到與客戶交談時(shí)，談話語氣的重要性。一句話，說話要有特色，比如林志玲說話那股“嗲”勁兒，哇，很可觀哦。我強(qiáng)調(diào)自己說話要有感染力，當(dāng)客戶聽到感情飽滿的話時(shí)，才會(huì)對(duì)我有印象，并且信服咱說的都是真話！
不僅是宣講故事要達(dá)標(biāo)，更重要的考試還在后面。我羅列出客戶常提的20個(gè)問題，并將標(biāo)準(zhǔn)答案標(biāo)于其后，大家必須爛熟于心，經(jīng)得住任何變相詢盤。我這套培訓(xùn)法師從保險(xiǎn)公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)員那套思路，手下每個(gè)人見的雖然是不同客戶，但所有回答都是最佳答案，跟超級(jí)細(xì)菌一樣，具有最大殺傷力和感染力！這年代做業(yè)務(wù)不容易，客戶好像是抗生素，業(yè)務(wù)員不練成為超級(jí)細(xì)菌的胚子，還不被客戶當(dāng)場消了毒？
考試接近真實(shí)性，我充當(dāng)甲方角色，變幻花樣刁難人，業(yè)務(wù)員回答問題時(shí)，必須帶感情色彩流暢回答，不許打半點(diǎn)磕絆，因?yàn)檎f話拌蒜，客戶潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為乙方說話可能不真。期間，我又不斷模仿客戶反駁乙方說法，業(yè)務(wù)員要靈活應(yīng)變……很多人被折磨得一見我，嘴巴咧成了瓢。
最后再請(qǐng)李總檢閱隊(duì)伍，一箭雙雕。業(yè)務(wù)員跟老板說話普遍緊張，跟見客戶有一拼。換考官檢驗(yàn)隊(duì)伍成色，對(duì)他們是個(gè)磨礪，不僅能增強(qiáng)自信，還能發(fā)現(xiàn)不足。對(duì)老板而言，叫他看看咱幕后工作好細(xì)致啊，這點(diǎn)也很重要?？浚苹珕?？總之，招數(shù)想遍。
廣告部前任總監(jiān)把帶團(tuán)隊(duì)想簡單了，以為每周一例會(huì)，解決幾個(gè)問題便萬事大吉。唉，工作沒做透，回報(bào)能豐厚？洗洗睡吧。我不指望業(yè)務(wù)員都像我玩命工作，但指望他們部分克隆，還是大有希望。我如何回答客戶問題，如何介紹雜志，如何報(bào)價(jià)，如何說服客戶，這些基礎(chǔ)知識(shí)完全能被復(fù)制。如果10位業(yè)務(wù)員培訓(xùn)到位，就是10位小雨殺出去，效率將翻倍提升。實(shí)踐證明，一般人業(yè)務(wù)員經(jīng)過30場模擬測試，基本能達(dá)到中級(jí)水準(zhǔn)。
從第一天上班開始，我為雜志社帶來了新空氣。一個(gè)星期六晚上，李總到辦公室取文件，忽然看見我在座位上加班，出人意料的干勁似乎讓他始料不及。等下個(gè)星期六晚上他又發(fā)現(xiàn)會(huì)議室里我正給業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)……漸漸的，廣告部一改懶散作風(fēng)，加班成性，變得鐵血起來。再后來，在廣告部標(biāo)桿下，其他部門也跟風(fēng)向前沖，社里風(fēng)氣為之大變。僅僅過了半年，廣告業(yè)績開始有起色，K雜志去年廣告收入不足百萬，我半年完成200萬，不可謂進(jìn)步不大，而且團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也明顯提高。
但這時(shí)，我，我辭職了。
K雜志辦公在大望路一棟甲級(jí)寫字樓里，決定辭職的那晚，我站在辦公室大玻璃窗往外看，一座座高樓鱗次櫛比，一輛輛汽車在高架橋上川流不息，渲染著北京城的商業(yè)美景，真是越看心潮越澎湃。我不是被車水馬龍所吸引，也不為燈火輝煌而側(cè)目，我在思索一個(gè)問題：“啥時(shí)我也能在寫字樓買下一個(gè)單元，開創(chuàng)一片新天地？李總未來有了著落，我的未來又將如何？堅(jiān)守K雜志，我將成為現(xiàn)代城一金領(lǐng)，北京城一中產(chǎn)，但創(chuàng)業(yè)夢(mèng)如何實(shí)現(xiàn)……不行，我想跟高人學(xué)本事，博個(gè)錦繡前程出來。
一個(gè)人靜靜站立半宿，我從三個(gè)方面仔細(xì)分析了目前工作狀態(tài)。從跟高人學(xué)習(xí)角度上看，李總是搞風(fēng)險(xiǎn)投資出身，他那套理論，我沒聽懂，對(duì)資本運(yùn)作也沒興趣，而雜志社也沒什么讓咱震撼的高人，我在雜志社能學(xué)到的知識(shí)和本事遠(yuǎn)不如預(yù)期那么多。
從工作氛圍看，典型家族企業(yè)。李總侄子任發(fā)行總監(jiān)，侄媳婦是財(cái)務(wù)總監(jiān)，弟弟是廣告副總監(jiān)，好嘛，500平米辦公室，我快被一家人包圍了。圈內(nèi)人都知道，雜志發(fā)展好壞，一編輯二發(fā)行三廣告，我想先從發(fā)行下手，不料觸犯了老板侄子的面子，還遭到侄媳婦白眼。而落實(shí)廣告提成制度，又觸犯了他弟弟的利益，總之，處處碰壁，很難施展拳腳，不爽。
從工作配合上看，李總和我都是急性子。也許我面試表現(xiàn)完美，他覺得我一到崗，廣告就打能殲滅戰(zhàn)，但理想跟實(shí)際脫節(jié)?？?，倆追求完美的人在一起做事，累人啊。就雜志廣告環(huán)境而言，4A廣告公司需觀察新雜志半年以上時(shí)間，行規(guī)。因?yàn)樾码s志萬一市場上沒立住，損失廣告費(fèi)是小，影響品牌形象是大，嗯，行規(guī)很難改變。還有，4A投放雜志廣告，都是每年10月份以后開始做第二年計(jì)劃，不大可能中途插進(jìn)新計(jì)劃。道理簡單，雜志廣告是品牌形象廣告，版面連電話都不寫，投放計(jì)劃很難改變，而報(bào)紙廣告是促銷廣告，投放時(shí)機(jī)相對(duì)靈活。唉，既不能改4A計(jì)劃，又要熬過該死的觀察期，但性急的李總，眼神中透露期待的目光，無形地籠罩過來，更性急的我……靠，好不郁悶！
這時(shí)的我，知道媒體夢(mèng)破滅了。咱擅長媒體整合營銷，需要掌控編輯、發(fā)行和廣告三合一的管理權(quán)，但現(xiàn)實(shí)中，誰都不能提供這片天地。簡而言之，在事業(yè)上，我和李總，和K雜志是個(gè)美麗誤會(huì)，我為K雜志帶去了發(fā)展思路和業(yè)績，職業(yè)道德和操守對(duì)得起我的每分錢薪水。而K雜志給了我薪水和地位，也教會(huì)我新本事，能力再次得到提升。嗯，永遠(yuǎn)銘刻在心。