上海

    十里洋場(chǎng)，紙醉金迷的浮華之地。

    開(kāi)埠以來(lái)，遠(yuǎn)東夢(mèng)吸引了諸多淘金者，冒險(xiǎn)家來(lái)到這里折騰。

    早在民國(guó)時(shí)期，上海灘就已經(jīng)是保險(xiǎn)業(yè)繁榮昌盛的金融重地了。1919年，美國(guó)友邦在上海成立，1931年業(yè)務(wù)拓展到香港。

    1949大變局后，友邦退出大陸，主要的業(yè)務(wù)還是在亞太區(qū)推行，取得巨大成功。

    而在1992年，友邦再次回到上海，成功申請(qǐng)到價(jià)值連城的外商獨(dú)資保險(xiǎn)公司牌照。由此開(kāi)啟了一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！

    在友邦之前，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)都是等客上門(mén)辦理業(yè)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量難說(shuō)好。

    友邦來(lái)了首先招聘的就是本科學(xué)歷的年輕人，西裝革履地出門(mén)拜訪客戶，走上街頭宣傳保險(xiǎn)觀念，推銷(xiāo)產(chǎn)品。這些新奇的現(xiàn)象一下子引起了業(yè)界的注意，那些帥哥美女也被市民親切地成為“跑街先生”和“跑街小姐”。

    而友邦引進(jìn)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，無(wú)論是邏輯框架還是組織層級(jí)，管理體系，師徒傳承方式，會(huì)議經(jīng)營(yíng)模式，業(yè)務(wù)追蹤與激勵(lì)方式都照搬臺(tái)灣南山人壽。

    臺(tái)灣南山人壽就是友邦的分支，在香港叫美亞，在臺(tái)灣叫南山，在大陸就叫友邦。

    這套制度極大地激發(fā)了人性積極向上，多勞多得的一方面。后來(lái)中國(guó)各家公司跟進(jìn)，也是用的這套制度。修改，調(diào)整，萬(wàn)變不離其宗。為這十幾年來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞，可以說(shuō)這套制度足以笑傲江湖，流傳于世。

    但是由于代理人在法律定位上的模糊，在實(shí)際工作中的事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系管理，在利益分配上的短期為主，這套制度也有很多問(wèn)題。

    比如：代理人本來(lái)應(yīng)該是和保險(xiǎn)公司平等的合作方，但往往成為保險(xiǎn)公司的管理對(duì)象，失去了議價(jià)的資格。

    比如：代理人在承擔(dān)稅率時(shí)被按照單獨(dú)的個(gè)體來(lái)對(duì)待，除了所得稅還要上營(yíng)業(yè)稅，卻需要按照保險(xiǎn)公司的考勤制度每天打卡開(kāi)會(huì)。

    又沒(méi)有勞動(dòng)合同保障其事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系下的所有利益。

    比如：短期利益為主催生了誤導(dǎo)客戶，夸大利益，歪曲解釋?zhuān)g毀同業(yè)等行為。卻無(wú)法用長(zhǎng)期利益去改變和引導(dǎo)。

    每張壽險(xiǎn)保單，給付的傭金不高于5%。那么第一年的30%，甚至40%，就是把后期的利益前置了。這樣當(dāng)然就激發(fā)了生產(chǎn)力，同時(shí)也導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員只看今天不管明天的現(xiàn)實(shí)應(yīng)對(duì)。

    因?yàn)槟惚旧砭蜎](méi)有給他明天的保障，明天沒(méi)有保單，什么都沒(méi)有，誰(shuí)管明天呀？

    這一切的一切都讓很多人思考，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之路，到底要怎么走下去？

    乾坤的董事長(zhǎng)方法尤其上心。

    要說(shuō)這方法，真是人才！

    當(dāng)年在黑龍集團(tuán)負(fù)責(zé)旗下公司上市，成就了一段佳話。后來(lái)派到乾坤，不久就獨(dú)掌乾坤。

    他本是政府工作人員出身，懂政治，愛(ài)學(xué)習(xí)，交際廣。

    來(lái)到北京，很快就搭上了關(guān)系，建立了深厚的人脈。找到了一個(gè)非凡之人做助手。

    這個(gè)人身高體胖，財(cái)大氣粗。原來(lái)是北京市某關(guān)鍵部門(mén)的負(fù)責(zé)人，廳級(jí)干部。前一年因?yàn)橐粋€(gè)副市長(zhǎng)自殺，牽出北京市大量的干部。主要領(lǐng)導(dǎo)同志也進(jìn)去了，成為全國(guó)的重磅新聞。好幾個(gè)主要干部都受到影響，他也不例外。幾番折騰，算是平安著陸，辭職下海。正難受的時(shí)候，方法伸出橄欖枝，于是加盟乾坤，成為副總裁。

    方法這一著棋，一箭雙雕。

    第一是攬進(jìn)一個(gè)人脈極廣的前官員，為自己找靠山修了一座橋。第二是為總裁室插進(jìn)一把鋼刀，安插進(jìn)了自己的一個(gè)人。

    對(duì)于公司的發(fā)展，方法也有考慮。主要是兩條：盡快推動(dòng)上市和集團(tuán)化。

    在不同的場(chǎng)合，他都表達(dá)過(guò)爭(zhēng)取上市的渴望。同時(shí)也希望收購(gòu)一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，豐滿架構(gòu)，成為一個(gè)產(chǎn)壽皆備的保險(xiǎn)集團(tuán)。

    對(duì)于代理人隊(duì)伍，他也有過(guò)很多想法。其中之一就是實(shí)行改革，以改革試點(diǎn)來(lái)探索實(shí)現(xiàn)新的突破。

    因?yàn)榍懊娴纳裰?，萬(wàn)家，海洋幾家大哥的體量是一時(shí)半會(huì)超不過(guò)的，按照常規(guī)路數(shù)肯定是打不過(guò)的。怎么辦？

    狹路相逢勇者勝，兩勇相逢智者勝！

    這是方法長(zhǎng)期給干部們的一個(gè)口頭禪。不講方法，策略，那叫蠻干，瞎干。

    于是選定江南省來(lái)試點(diǎn)。先派出一個(gè)干部去江南省調(diào)研，再調(diào)幾個(gè)人去國(guó)外考察。

    于是，某一天，遠(yuǎn)在龍城的于遠(yuǎn)明，被緊急召集回公司，說(shuō)有領(lǐng)導(dǎo)到了。

    一直到賀成的辦公室門(mén)口之前，于遠(yuǎn)明都不知道是誰(shuí)來(lái)了！

    一進(jìn)門(mén)，班前椅上坐著的狄勝青站起來(lái)介紹：遠(yuǎn)明你來(lái)啦！轉(zhuǎn)過(guò)頭用普通話對(duì)一個(gè)坐在沙發(fā)上的中南男子說(shuō)：斯總，這是部經(jīng)理于遠(yuǎn)明。

    于遠(yuǎn)明：斯總好！

    斯總很和藹：來(lái)來(lái)來(lái)，先坐。我們隨便聊聊。

    狄勝青又給于遠(yuǎn)明說(shuō)：斯總是總部領(lǐng)導(dǎo)，本次到江南調(diào)研。主要是了解一下員工制的事情。

    于遠(yuǎn)明：哦！歡迎斯總來(lái)龍城！

    斯總慢條斯理地說(shuō)：這個(gè)，總部對(duì)于代理人改制的事情很看重。董事長(zhǎng)也為此開(kāi)了幾次會(huì)議，總裁做了專(zhuān)門(mén)的指示。江南省分公司作為此次總部的試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，責(zé)任非常重大，使命無(wú)比光榮。你們肩負(fù)著為公司甚至整個(gè)行業(yè)探路的重大使命。來(lái)之前，董事長(zhǎng)特別交代：深入一線了解業(yè)務(wù)員的真實(shí)想法，根據(jù)實(shí)際情況做出科學(xué)的，可持續(xù)的改革方針。不要局限于勞動(dòng)合同本身，而應(yīng)該就更長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)生涯規(guī)劃做出有益的探索。所以呀，我就想聽(tīng)聽(tīng)你的看法。對(duì)于代理人制度，對(duì)于現(xiàn)在市場(chǎng)的情況，對(duì)于合同制或者員工制的看法。不要怕，大膽講。

    于遠(yuǎn)明偷偷咽了一口口水，清了清喉嚨開(kāi)始回答：斯總，我做了幾年的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該說(shuō)親身經(jīng)歷了一線的具體情況?？梢跃妥约旱母惺苷f(shuō)一下。但是要我談出多少代理人改制的道道，估計(jì)水平不夠，可能會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)失望。

    斯總大度地表態(tài)：沒(méi)什么。你就根據(jù)你的情況談。

    一旁的狄勝青也用鼓勵(lì)支持的眼神往著于遠(yuǎn)明。

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