?三百十一.個(gè)案

    沈濤也半天沒說話，JHN接著說：“十名城市銷售經(jīng)理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核還用問嗎？沈濤雖然進(jìn)公司不長，但也經(jīng)歷過很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不對(duì)，如果這么容易的話，JHN不會(huì)問。沈濤干脆繼續(xù)不說話。

    “第一，我需要了解其他省的情況?！盝HN繼續(xù)說，“第二，如果投入人員，從招聘開始，都必須有新的流程。每個(gè)人進(jìn)來，招聘、培訓(xùn)、管理、考核、激勵(lì)獎(jiǎng)懲，都需要標(biāo)準(zhǔn)流程化；第三，人員的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成資源浪費(fèi)。我想，飛揚(yáng)目前還沒有做好準(zhǔn)備去管理一個(gè)更加龐大的銷售組織，尤其是在終端數(shù)據(jù)收集不夠全面的情況下。你先吃吧，回頭我會(huì)給你答復(fù)?！闭f完，JHN起身離開，圓圓的桌子旁，沈濤一個(gè)人坐著慢慢品嘗JHN離開后的早餐。

    沈濤帶著團(tuán)隊(duì)回到長沙，一下車，就是準(zhǔn)備安排湖南團(tuán)隊(duì)的會(huì)議。雖然這次大家都參加了全國總監(jiān)的培訓(xùn)，但是沈濤有必要結(jié)合湖南實(shí)際給每個(gè)人重新規(guī)劃傳達(dá)，尤其是數(shù)據(jù)表格填報(bào)的重要意義，消除大家心里的抵制非常重要。

    “唐輝呢？”沈濤問。

    沈濤給楊燕一個(gè)手勢(shì)，讓她去叫一下。

    大家聽了這句話，心里都在暗罵。沈濤說：“那就不等他了，咱們開始吧。這次會(huì)議主要目的，就是給大家強(qiáng)調(diào)一下，我們以后主要工作方向，是三個(gè)增長?！鄙驖龥Q定不等唐輝，先開始了會(huì)議。很快，大家進(jìn)入角色，對(duì)下一步的工作有了積極的討論。

    黃云一說完，王正也舉自己城市的例子，看來，在零售生意這一方面，賣進(jìn)與其他費(fèi)用將是一大阻礙。

    唐輝一席話喧賓奪主，大家都沒有了聲音。沈濤不愿意讓會(huì)議停下來，就說：“，我們繼續(xù)。剛才大家討論的，零售系統(tǒng)賣進(jìn)費(fèi)用是我們目前面臨的一大問題。不管是否有競爭對(duì)手包場，就是不包場，湖南這么多城市，這么多門店，要進(jìn)場，我們也沒有那么多錢。公司給我們的預(yù)算，根本不夠。但是不能不賣進(jìn)，要解決這個(gè)辦法，第一是我去問公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果問公司要資源，光要錢還不行，還有比錢更重要的東西需要公司支持。第二，就是我們每個(gè)人想辦法，聯(lián)合經(jīng)銷商，繞過錢這個(gè)點(diǎn)。畢竟我們有著除了錢外競爭對(duì)手沒有的優(yōu)勢(shì)：一個(gè)是品牌，相當(dāng)于空中轟炸機(jī)，我們有，競爭對(duì)手在這方面都比我們差；另外一個(gè)是我們的銷售人員與經(jīng)銷商，尤其是我們的銷售人員，我們相信我們的團(tuán)隊(duì)比競爭對(duì)手的強(qiáng)。我們是行業(yè)里最強(qiáng)的陸軍，在空中的配合下，攻城拔寨。從現(xiàn)在起，我們每次會(huì)議都增加零售談判的培訓(xùn)。我們要調(diào)動(dòng)我們的優(yōu)勢(shì)，包括經(jīng)銷商一起去繞過這個(gè)錢的問題，去與競爭對(duì)手競爭。第…，比較現(xiàn)實(shí)的問題，可以馬上解決部分錢的問題。那就是我們節(jié)約，削減我們?cè)谂l(fā)、直銷方面的促銷投入，把這部分錢挪過來，投入零售系統(tǒng)。”

    王正、黃云講的也是這些，還舉了很多經(jīng)銷商關(guān)于這個(gè)方面的例子。經(jīng)銷商要威脅銷售人員，要么不完成指標(biāo)，要么甩手不干，不再做經(jīng)銷商。而對(duì)于銷售人員，這也是最大挑戰(zhàn)，畢竟更換經(jīng)銷商費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且，不能保證下面一個(gè)經(jīng)銷商業(yè)協(xié)會(huì)有多配合，尤其是在影響了其利益的情況下。

    與其被別人砍掉，不如自己先砍掉。與其被公司改變，不如比公司先改變。

    我倒覺得不一定是經(jīng)銷商不合作，而是你們心里在排斥，你們不愿意去挑戰(zhàn)新的工作方法。公司遲早會(huì)在這方面動(dòng)刀的。如果你們心里不愿意，又怎么能說服經(jīng)銷商呢？這樣吧，從這個(gè)月起，本季度新開的經(jīng)銷商批發(fā)促銷費(fèi)用砍50，老經(jīng)銷商砍25，用來支持零售，然后以后每月多砍10，一直達(dá)到80為止。以后，公司將根據(jù)大家在零售報(bào)表上反饋的銷售數(shù)據(jù)做費(fèi)用預(yù)算，我們現(xiàn)在開始，就可以走在公司前面，多拿到支持。這么多零售要賣進(jìn)要陳列，不可能向公司要那么多，只有我們自己去學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)，學(xué)會(huì)去改變，學(xué)會(huì)去創(chuàng)新?！?br/>
    沈濤心里清楚，這種改變最大的難點(diǎn)不在說服經(jīng)銷商，而是去說服自己的團(tuán)隊(duì)。只有先強(qiáng)行賣進(jìn)給他們，再在工作中慢慢教育總結(jié)了。倒是唐輝滔滔不絕地附和說：“總監(jiān)也在會(huì)上說了，要做零售，要重視零售，你們?cè)趺淳筒辉敢飧淖兡?？我們不能老做批發(fā)，要多做市場。”話或許說得不錯(cuò)，但是說話的人語氣與在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈濤看看唐輝，聽他的第一句，心里也有點(diǎn)不爽，便打斷唐輝，開始逐個(gè)城市商討第一批重點(diǎn)零售客戶名單，確定下一步的賣進(jìn)重點(diǎn)對(duì)象。

    唐輝說：“每周五下午兩點(diǎn)開始。我們這一批，總監(jiān)親自培訓(xùn)，有什么問題都可以在會(huì)上討論，這樣我們可以成長得快些，也可以像你一樣不到兩年成為區(qū)域經(jīng)理嘛?！?br/>
    唐輝說：“兩小時(shí)吧?！?br/>
    沈濤在會(huì)后給唐輝分配的第一個(gè)工作，就是管理飛揚(yáng)的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，唐輝不愿意，直接給沈濤說：“自己是來管理經(jīng)銷商和零售超市，為做區(qū)域經(jīng)理做準(zhǔn)備?！?br/>
    唐輝從這段話里讀到了激勵(lì)，隨后就開會(huì)培訓(xùn)，走市場，填報(bào)表，加班加點(diǎn)地搞，要不就抓住楊燕吹牛，回顧自己在大學(xué)的牛B歲月，展望在飛揚(yáng)的美好前途。王正、黃云到二級(jí)了，只有楊燕是他最好的聽眾，即便是她，心里覺得他吹得過了，她也不好意思說什么，靜靜聽著。就是沈濤，每次也聽得很認(rèn)真，耐心地指導(dǎo)他處理業(yè)務(wù)員管理上的問題。

    “80的銷售是20的單品貢獻(xiàn)的，80的利潤也是20的單品貢獻(xiàn)的，80的單品是沒有什么貢獻(xiàn)的。這是很簡單的道理嘛，你看這些銷售數(shù)據(jù)，你看這20的單品對(duì)銷售和利潤都沒有什么貢獻(xiàn)，就是要把他們砍掉嘛。”肖聰調(diào)用80/20原理說。

    肖聰一看急了：“你怎么老砍凈潔的，不砍飛揚(yáng)的??？凈潔才多少單品？砍了就沒了，飛揚(yáng)單品多，很多沒有多大銷售，還占貨架，應(yīng)該砍掉，多陳列凈潔的?！?br/>
    肖聰說不過T，又沒有決定權(quán)，生氣地拿起報(bào)告就要走，想起另外一件事說：“我就要去寧波看挺潔的生產(chǎn)廠，預(yù)借一萬元的出差費(fèi)，你批了吧?！?br/>
    肖聰很生氣的大聲說：“為什么??？是鄭總讓我去負(fù)責(zé)挺潔的，如果不找到好廠家影響產(chǎn)品質(zhì)量怎么行?！?br/>
    肖聰說：“萬一不夠怎么辦？”

    肖聰一聽到代墊更生氣說：“代墊個(gè)屁啊，我做這么多工作才那么點(diǎn)工資，哪有錢代墊？”

    肖聰哼一聲，出了T辦公室。

    這邊T在生氣，那邊肖聰心里也更不好受。攤上這個(gè)T，真沒什么好眼色，不知道鄭總更相信我啊，典型的壓制我嘛，工資少，扣出差費(fèi)用，駁自己的工作想法。肖聰一邊想一邊覺得沒法干了，要找個(gè)機(jī)會(huì)去跟鄭挺說說，對(duì)了，把財(cái)務(wù)那邊的張姐關(guān)系搞好點(diǎn)，看他有什么經(jīng)濟(jì)問題沒？就這么定了，晚上請(qǐng)張姐吃飯去，下次我的費(fèi)用也好報(bào)銷些。哼哼，我就看著，你T還有什么招數(shù)，能把工作做的多好？

    “哇，大美女，你怎么來了？”肖聰兩步跨過去。

    肖聰?shù)男睦飫倓傔€是陰天，曾彥一笑，立馬轉(zhuǎn)晴：“巴不得你天天來呢，怎么會(huì)生氣，不來我才生氣?！?br/>
    原來自己在曾彥心里是那么厲害的人物啊，就那個(gè)T搗亂，不認(rèn)識(shí)本人真本事，幸好鄭總信任。肖聰一邊想，心情更加好，嘴上都不知道怎么去謙虛了說：“哪里哪里，我哪有那么厲害。只要你問，我肯定教?！?br/>
    在背后說人壞話就這樣，一個(gè)人輕輕用話引，另一個(gè)人就狠狠地拋。曾彥故意挑了T一個(gè)小不是，肖聰就像找到知己，關(guān)上門，坐在辦公桌對(duì)面，對(duì)曾彥大倒苦水，埋怨起T來。在曾彥鼓勵(lì)的眼神配合下，肖聰開始說事實(shí)，后來是不管有沒有這些事情，都往T身上套。都說人際關(guān)系四大鐵，一起扛過槍，一起下過鄉(xiāng)，一起嫖過娼，一起分過贓，如果還有增加一個(gè)的話，就應(yīng)該是一起在背后說過某人的壞話。對(duì)另外一個(gè)人的攻擊，總能很快拉近兩個(gè)人的關(guān)系。能有一個(gè)人可以分享自己對(duì)另外一個(gè)人的抱怨，也是一種爽，這種爽中有知己的欣慰，也有一絲絲做壞事被抓住把柄的擔(dān)心，有滿足感又有威脅感，這兩個(gè)人的關(guān)系肯定跑不了。

    美女總是受人歡迎的，曾彥剛進(jìn)門，天和老板楊天就笑著臉迎過來了，和肖聰打個(gè)招呼后，就在曾彥手上拉拉扯扯，肖聰也快看不過去了。就在這時(shí)，從門面里面?zhèn)鱽砟_步聲，楊天一下松開曾彥的手，老老實(shí)實(shí)地坐在柜臺(tái)后面了，肖聰一看，從里面走出來老板娘田荷花。田荷花板著臉，也不和大家打招呼，倒不是因?yàn)樵鴱┑木壒剩褪切ぢ斠睬宄?，這個(gè)老板娘大小跟著父親從農(nóng)村出來做生意，文化不高，在那物資缺乏的年代卻把生意做得好。招了個(gè)倒插門的女婿后，老父親卻撒手人寰，留給田荷花大把的資產(chǎn)。腰包鼓了后，田荷花看誰都是翻著眼皮，對(duì)楊天也是一樣。端茶倒水，楊天是免不了的。

    家與國都是一樣，誰掌握外交方針把握外交大權(quán)誰就當(dāng)家作主。雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定了，天和的內(nèi)政外交都是陰盛陽衰。肖聰看著也挺難受，以前在飛揚(yáng)的時(shí)候就很反感田荷花，覺得她的臉就像她自己身上的衣服一樣，常年不換，而且只有一個(gè)顏色。這女人省吃儉用迷心賺錢，雖然過千萬的身家，還是像個(gè)老農(nóng)民。

    想起這段話，肖聰就覺得好笑，畢竟今天自己不是主角，就找個(gè)角落抽煙不看田荷花臉色。曾彥卻不一樣了，不管田荷花怎么愛理不理，還是左一個(gè)田姐右一個(gè)田姐的。又從兜里掏出一個(gè)又一個(gè)小禮品，去滿足田荷花愛占小便宜的心理。果然，這招有效果，多年合做生意的人都知道，田荷花不喜歡花錢，可是喜歡賺錢，利字第一，而且特喜歡不要錢的東西，管它有用沒用。田荷花雖然不給笑容，但還是問曾彥：“我不是你們凈潔的經(jīng)銷商，哪里貨便宜哪里調(diào)貨，你老找我來干什么？”

    曾彥指著肖聰說：“你看我今天帶著經(jīng)銷商過來，就是我們現(xiàn)在凈潔最近有促銷，我一下子想到田姐，特別多申請(qǐng)了一些禮品，這些禮品你都可以馬上賣出去。都是些名牌的洗衣粉，折算下來，比你們?cè)谕饷娴舻呢涍€便宜些。”

    肖聰也過來，三個(gè)人聊聊家常，聊聊高橋的趣事。人一坐在一起，就開始東家西家的八卦。田荷花說：“前日子高橋有兩口子吵架，吵急了，當(dāng)老婆的就拿了幾萬塊錢燒，你們說這不是作孽嗎？就是錢再多，也不燒，存在那里多好。哎，楊天你要是敢把錢拿來燒，我就閹了你。”

    曾彥說：“我們哪有那面子，以后你只要看合適，你就從我們這里調(diào)貨，別人家便宜就從別人家調(diào)貨。沒關(guān)系，我只要有機(jī)會(huì)，我就會(huì)找你的。誰叫我一個(gè)女人在這里孤苦伶仃的，見了田姐就像大姐一樣親。”

    楊天在柜臺(tái)后面插話說：“有什么影響，批發(fā)價(jià)格都差不多?！?br/>
    肖聰干咳兩聲說：“是這樣，我們挺立準(zhǔn)備在出一個(gè)洗滌品牌，我們自己做，叫挺潔，想你們幫著賣賣。價(jià)格絕對(duì)便宜。”

    放在這里賣的意思肖聰當(dāng)然明白，先不給錢，賣完再結(jié)賬。這也是很多不知名品牌在渠道商那里的待遇?？墒牵桓跺X的東西沒有人會(huì)重視，很多商人都將不用先付錢的產(chǎn)品丟在角落里，一年到頭賣不了多少。但這不是肖聰主要關(guān)心的。

    楊天也偏過頭來，對(duì)這些好處后面的要求好奇，田荷花也聚精會(huì)神地等肖聰說。肖聰說：“是這樣，我們既是凈潔的經(jīng)銷商，又是挺潔的廠家，我們凈潔與挺潔想聯(lián)合起來打擊飛揚(yáng)?！?br/>
    肖聰說：“是的，以前是全省的代理，不過現(xiàn)在我們想重點(diǎn)發(fā)展凈潔與挺潔。飛揚(yáng)哪里都能調(diào)到貨，又賺不了多少錢。我們想請(qǐng)你們幫我們忙，打擊一下飛揚(yáng)的市場價(jià)格秩序。只要你們的飛揚(yáng)產(chǎn)品比高橋市場價(jià)格低2銷售，我們補(bǔ)貼你們4，以挺潔與凈潔的支持核算給你們。反正你們調(diào)過來的貨都便宜，你們比張和平便宜2，你們虧不了多少，我們?cè)傺a(bǔ)給你們4，你們還能賺。還能多搶客戶過來，現(xiàn)在很多人買飛揚(yáng)的產(chǎn)品都看誰便宜，這樣可以帶動(dòng)你們其他產(chǎn)品的銷售。你們還可以把我們給你們的支持來請(qǐng)業(yè)務(wù)員，在湖南省發(fā)貨拉客戶。你也知道，只要你飛揚(yáng)的產(chǎn)品是真的，價(jià)格便宜，絕對(duì)可以把生意擴(kuò)大好幾倍。怎么樣？”

    肖聰說：“當(dāng)然，沒問題。我不是挺潔的貨不要錢發(fā)給你嗎，我要騙了你，你不付款就是。”曾彥也說：“不會(huì)騙你，田姐。我會(huì)多支持你的。”

    曾彥說：“我就佩服田姐有魄力呢?！睂?duì)田荷花背后的楊天拋個(gè)媚眼，接著說，“你放心，我明天就發(fā)凈潔的貨過來。我給公司申請(qǐng)，可以先鋪個(gè)幾萬塊錢底給你，當(dāng)作押金，年底你再結(jié)算給我?！?br/>
    曾彥說：“不過，我們支持他們4也夠多的啊?！?br/>
    曾彥靠近說：“你瞧不起農(nóng)民啊？”

    曾彥也裝著整理衣服，不著痕跡把肖聰手拿開說：“別人成功也有成功的道理的?！?br/>
    周一的時(shí)候，全國總監(jiān)JHN召開了大區(qū)經(jīng)理與實(shí)驗(yàn)區(qū)經(jīng)理例行電話會(huì)議，李偉、高智等都參加了。JHN在電話會(huì)議最后，針對(duì)湖南二級(jí)城市開發(fā)進(jìn)行了通報(bào)：“就目前來看，湖南開發(fā)二級(jí)城市的做法，還是一個(gè)比較成功的開始，對(duì)下一步全省零售開發(fā)也是一個(gè)好的基礎(chǔ)。沈濤向我申請(qǐng)每個(gè)城市配備一名銷售經(jīng)理，推動(dòng)當(dāng)?shù)亓闶凼袌鐾卣?，他有這個(gè)想法，我也愿意在可控的范圍內(nèi)測(cè)試看看。我這里想問大家，對(duì)這個(gè)問題的看法，我們是不是可以在稍微大一點(diǎn)的范圍內(nèi)去測(cè)試二級(jí)城市經(jīng)銷商開發(fā)的事情?！?br/>
    雖然從公司層面上看，二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)趨勢(shì)，但卻對(duì)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理這一級(jí)工作造成新的挑戰(zhàn)。很多銷售經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣跟省級(jí)經(jīng)銷商溝通，一個(gè)人包掉全省銷售。讓二級(jí)的經(jīng)銷商開發(fā)起來，肯定會(huì)影響現(xiàn)在的省級(jí)經(jīng)銷商利益。很多銷售人員做的時(shí)間越長了，年齡越大，越做越怕挑戰(zhàn)客戶，更怕去挑戰(zhàn)自己，認(rèn)為只要一影響經(jīng)銷商利益，經(jīng)銷商肯定不干，到時(shí)完成指標(biāo)找誰呢？李偉一說完，其他大區(qū)經(jīng)理、實(shí)驗(yàn)區(qū)經(jīng)理并沒有附和，反而找了很多理由來反對(duì)。影響省級(jí)經(jīng)銷商影響目前銷售達(dá)成格局是一個(gè)重要借口，預(yù)算如何分配，銷售成本增加，是不是每個(gè)城市都要招人，對(duì)區(qū)域經(jīng)理管理能力的挑戰(zhàn)都被翻出來作為反對(duì)的理由。還有重要一點(diǎn)，很多零售連鎖系統(tǒng)，將門店從省會(huì)開到二級(jí)，這樣的零售系統(tǒng)如何運(yùn)作，如果省會(huì)的經(jīng)銷商做，將觸角伸到二級(jí)城市，影響二級(jí)城市利益，二級(jí)客戶肯定不干，而且省會(huì)經(jīng)銷商也管理不到位。如果二級(jí)城市經(jīng)理做，這樣的零售連鎖談判在總部，又不愿意多開戶頭，增加麻煩。大家越講越多，李偉反而不好再講了。