先給大家講一個(gè)案例：

    前些天，我陪同一個(gè)忘年交的孩子去買房子。朋友的孩子是個(gè)女孩兒，要和男朋友結(jié)婚，想選一套婚房。

    在挑選房子和辦理合同方面，我有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，硬是被拉了過去。朋友私下對(duì)我說："小安（男方）家不想出錢買房子，開始的時(shí)候小安也不想買，但是和父母一起生活實(shí)在不方便，我們就提出要求，一起幫忙給孩子付個(gè)首付，讓他們自己還貸款，讓他們有個(gè)屬于自己的家。"聽完這件事，我心理上難免會(huì)有點(diǎn)微波。為了幫點(diǎn)小忙，正巧有個(gè)朋友做房地產(chǎn)生意，我就順路帶他們過去看了一下新樓盤。

    他們對(duì)房子非常滿意，小區(qū)環(huán)境、戶型、格局都讓女孩非常興奮，小安表情冷淡。后來，談到價(jià)格的時(shí)候，小安的臉色又陰沉了下來。

    估計(jì)那位接待我們的女銷售也感覺到了這樣的情緒。她給大家倒杯水，聊了幾句家常，調(diào)整到一種"自己人"的氣氛之后，她察言觀色，對(duì)小安說："我是賣房子的人，但我能體會(huì)買房子的人的感受，房?jī)r(jià)太貴了。"然后對(duì)女孩說："不過，房子還真是不得不買，精神高尚，未必生活幸福。"大家聽到"精神高尚，未必生活幸福"，都很好奇，她接著說："前幾天，我們這里來了一對(duì)看房子的小夫妻，他們與你們不同，結(jié)婚都三年了，一直沒買房子，昨天在我們這里吵了一架。"大家問："為什么？"她嘆口氣說："那天，我記得到這里來的那位妻子非常生氣，說三年前就攢了一些錢可以付首付，買下一套大房子，男方結(jié)婚的時(shí)候堅(jiān)持說沒必要，要和父母一起住。后來與父母一起住了三年，因?yàn)樯钐珦頂D，距離太近，家庭成員失去了原有的敬意，關(guān)系沒處理好，現(xiàn)在不得不買房子，才發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)又漲了好幾倍，而且只能挑一套小房子。雖說當(dāng)年很多人都夸獎(jiǎng)那位妻子結(jié)婚的時(shí)候不要房子，和公婆一起生活是個(gè)好女人，但是現(xiàn)在來看，傷了關(guān)系，房子還是要買，這肯定不是件好事。"一席話，說得在座的小兩口不禁有點(diǎn)欷

    在這里我們姑且不論女銷售的價(jià)值取向是否正確，也不討論結(jié)婚是否應(yīng)該買房子。單從話術(shù)的角度來說，這個(gè)精明的銷售很巧妙地說出了要購房的小兩口要說的心里話，她第一句話是理解男方，第二句是理解女方，而且過渡得很自然。

    在一個(gè)合理的時(shí)機(jī)上，她還進(jìn)行了一個(gè)價(jià)值觀的灌輸。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)"精神高尚，未必生活幸福"很有可能真的存在于買房子這件事情上，朋友曾堅(jiān)決告訴我，如果女兒結(jié)婚沒有自己的房子，他是不會(huì)愿意讓女兒嫁過去一起吃苦的。

    這位女銷售最后用一個(gè)生動(dòng)的故事提醒了大家買房子的必要性。而且，這個(gè)和真實(shí)生活貼得很近的故事明顯地緩解了小安面部神色的緊張。讓小安對(duì)現(xiàn)實(shí)有了清醒的認(rèn)識(shí)，促使倆人能夠很和諧地調(diào)整情緒，齊心協(xié)力買一套大房子。

    更有意思的是，后期我問她一些房子的配套設(shè)施是否完備和手續(xù)辦理情況的時(shí)候，她明知道我不是買房子的人，充其量只是個(gè)"軍師"，但她態(tài)度良好，業(yè)務(wù)精練，總在我朋友面前表揚(yáng)我："您太專業(yè)了，有您這樣的人陪同買房子，真是太放心了。"簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話，讓我在朋友面前有了面子，顧及了我此行陪同的目的，而且讓朋友覺得有我在，買的這套房子肯定是最踏實(shí)的，更想立刻訂下這套房子。

    說話就是如此，語言是包裝，心思的洞察為本質(zhì)。

    很多人有這樣的苦惱，那就是面對(duì)客戶時(shí)，自己感覺很弱勢(shì)。因?yàn)椴荒芨鶕?jù)客戶的行為觸摸到客戶的內(nèi)心。下面把常見的客戶分為以下五大類型，教大家?guī)追N基本的判斷和應(yīng)對(duì)的方法。

    第一類客戶：曹操型客戶。

    這類客戶的情緒總是處在一個(gè)焦躁的狀態(tài)，也許因?yàn)樯顗毫^大，或者總是經(jīng)歷一些欺騙性的事情，他們的態(tài)度忽冷忽熱，總是有負(fù)面想法。

    對(duì)待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：你可以說："這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在是操作的最好的時(shí)機(jī)。"給他強(qiáng)烈的時(shí)間上的壓迫感，并且暗示他機(jī)不可失，時(shí)不再來，幫助他下一個(gè)賭注，他就會(huì)勉為其難，痛下決心，作出決定。

    第二類客戶：孫悟空型客戶。

    這類客戶看似精明無比，不好攻克。你覺得他們非常摳門，一毛不拔。而實(shí)際上，你需要轉(zhuǎn)變思路，才能打進(jìn)他們的內(nèi)心。他們并不是摳門的人，不然他們不會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品，而是他們會(huì)要求自己每一分錢都用到合理的地方，只要他們真心了解了你產(chǎn)品的好處，他們就會(huì)以你想不到的速度，痛快地掏錢。

    對(duì)待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：不必過分地強(qiáng)調(diào)價(jià)格，而是應(yīng)該要讓他們明白價(jià)格貴不貴，不如衡量好不好，只要你能找到產(chǎn)品的特征，給顧客把"投資收益率"算清楚，做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快地打開錢包。

    第三類客戶：劉備型客戶。

    這類客戶會(huì)讓你從頭到尾都感受良好的態(tài)度，但絕不會(huì)讓你輕易判斷出他吐露給你的信息的真假，從而讓你找不著東南西北。例如，當(dāng)你對(duì)他講一件產(chǎn)品的時(shí)候，即使你再滔滔不絕，他的態(tài)度再溫和，他也不會(huì)迅速作決定，他不那么愛說話，當(dāng)你沒有自信再攻克他的時(shí)候，他會(huì)等待你偃旗息鼓，自動(dòng)放棄。

    對(duì)待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：對(duì)待這樣的客戶，很有意思的一點(diǎn)是，要通過觀察他們的習(xí)慣性動(dòng)作來分析他們的內(nèi)心，因?yàn)楫?dāng)人的內(nèi)心波動(dòng)的時(shí)候，即使不說話，也很難一點(diǎn)表示都沒有。要細(xì)心觀察這一點(diǎn)，在與他們說話的時(shí)候，說話要顯得慢一些、笨一些，誠懇老實(shí)。多說客觀的功能性的方面，才能說中他的內(nèi)心。

    第四類客戶：周瑜型客戶。

    這類客戶仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感覺他什么都明白。這是因?yàn)樗噲D想讓你這么認(rèn)為，從而不會(huì)再對(duì)他有所隱瞞和欺騙。正因?yàn)樗麄冇幸欢ǖ闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)，甚至對(duì)產(chǎn)品的使用有一些了解，他們不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)用高傲的姿態(tài)對(duì)待你，在氣勢(shì)上打壓你。

    對(duì)待這樣的客戶，你該如何說中他的內(nèi)心：他們想要的信號(hào)就是：你畏懼他，不敢忽悠他，既然如此，你不妨恭維他、贊美他，特別是有幽默感的人，切忌不能在他不懂裝懂的時(shí)候揭穿他，讓他難堪，而是告訴他，你是真誠的，愿意更好地為他服務(wù)。