“這個(gè)策劃沒有困難所在人家會(huì)交給我們做嗎？既然接下了，我們就得想辦法解決這個(gè)困難。我相信通過(guò)大家的努力一定能拿出一個(gè)完美策劃案?！绷红o茹給大伙鼓氣道。新官上任三把火，這可是梁靜茹上任以來(lái)第一件策劃案，她自是希望圓滿完成。

    “我們通過(guò)stow分析法可以得知，首先隨著人們生活水平的提高，出租車業(yè)務(wù)特別是旅游婚慶租車需求越來(lái)越大，市場(chǎng)潛力巨大，這個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)天源的發(fā)展很有利；第二，天源公司占據(jù)出租汽車市場(chǎng)份額的30%，有一定量的固定客戶，在廣大顧客中也有一定信譽(yù)度美譽(yù)度，這是其優(yōu)勢(shì)所在；第三，正是由于出租汽車市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)豐厚，所以其它公司的介入及聯(lián)運(yùn)公司的擴(kuò)張都給天源極大的威脅；最后，出租汽車服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，每個(gè)公司提供的服務(wù)幾乎都一樣，所以大多用戶租車趨向于選擇實(shí)力強(qiáng)勁的聯(lián)運(yùn)?！睏盍⑿伦屑?xì)分析著天源公司目前的市場(chǎng)處境。

    stow分析法，既是從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四方面分析企業(yè)所處形勢(shì)，從而找出企業(yè)的發(fā)展契機(jī)。

    楊立新待同事們稍微消化下他的分析后，又繼續(xù)發(fā)言道：“通過(guò)以上分析可以看出，天源公司要想有所發(fā)展，超越聯(lián)運(yùn)，就必須做出與眾不同的定位，與聯(lián)運(yùn)區(qū)別開來(lái)。否則，人們一提租車，首先想到的是老大聯(lián)運(yùn)，那么天源永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)超過(guò)它，。我們需要做的是給天源設(shè)定一個(gè)利益點(diǎn)，設(shè)立一個(gè)獨(dú)特的usp，讓人們一提租車，還會(huì)想到更好的是天源?！?br/>
    usp既獨(dú)特的銷售主張，比如萬(wàn)寶路賣點(diǎn)的是美國(guó)牛仔的精神，海飛絲賣點(diǎn)是去頭屑。

    楊立新提出了一個(gè)解決方向，但也想不出具體解決辦法。不過(guò)這種算是前進(jìn)了一步，問(wèn)題的解決就是這么一步一步的抽絲剝繭般完成的。

    “楊立新的意見很好，我們就是要在顧客的心智中打下這么個(gè)烙印，想到租車時(shí)，會(huì)認(rèn)為天源比聯(lián)運(yùn)更好。可怎么達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？”梁靜茹沉呤著。

    “我的老師講過(guò)，現(xiàn)在美國(guó)以把4ps發(fā)展成為5ps，加入了一個(gè)服務(wù)。你們看是不是能把服務(wù)作為一個(gè)利益點(diǎn)呢？”梁靜茹想了會(huì)說(shuō)道。

    “可現(xiàn)在出租汽車行業(yè)服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，每個(gè)公司提供的服務(wù)都不外是那幾樣，這樣能把天源同其它公司區(qū)分開來(lái)嗎？”楊立新提出疑問(wèn)所在。

    “我們可以把天源定位成服務(wù)取勝。同樣的價(jià)格，用戶當(dāng)然更愿意享受更好的服務(wù)。只要天源能把服務(wù)水平提高一個(gè)層次，提供檔次更高的汽車，再加上我們的宣傳，在人們心目中樹立天源的良好形象是很有可能的。就象海爾一樣，讓人想到租車就得先考慮服務(wù)問(wèn)題，考慮服務(wù)就首先想到天源。”梁靜茹越說(shuō)越興奮。

    眾同事也都認(rèn)可了她的這種想法。

    “黃梁，你怎么看呢？”梁靜茹征求著黃梁的意見。

    “嗯……我覺得我們的立意點(diǎn)首先就有問(wèn)題。省城出租汽車行業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)是聯(lián)運(yùn)占居不可動(dòng)搖的老大地位，我們就不要總是考慮如何去動(dòng)搖它這種地位?！秉S梁組織著詞句，委婉的表達(dá)不同意見。

    “現(xiàn)在天源是出租車行業(yè)的老二，不超越第一的聯(lián)運(yùn)那怎樣去發(fā)展呢？鄒城市的孟子地位不及孔子，你可以把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)移到孟子的母親方面，但現(xiàn)在兩個(gè)出租汽車公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，你能做什么轉(zhuǎn)移呢？”梁靜茹問(wèn)道。

    “這……”黃梁也想過(guò)這些問(wèn)題，不過(guò)這么短的時(shí)間內(nèi)也想不出個(gè)好的答案。他本能覺得跟聯(lián)運(yùn)公司下面對(duì)抗是不理智是行為。

    “這個(gè)問(wèn)題我也沒想好，不過(guò)我認(rèn)為就這么直接跟聯(lián)運(yùn)對(duì)抗是會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)的。你提升服務(wù)，他聯(lián)運(yùn)也可以提升服務(wù)；你提汽車的檔次，他也可以這么做……這樣下去，會(huì)形成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)。而天源本身實(shí)力不濟(jì)，長(zhǎng)此以往天源要么慘淡收?qǐng)?，最好也就是和?lián)運(yùn)鬧得兩敗俱傷。中國(guó)彩電的競(jìng)爭(zhēng)可是活生生的例子?！秉S梁想了想，還是把自己的擔(dān)憂說(shuō)了出來(lái)。

    “可是不能因?yàn)檫@樣就否定競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才能有更大的發(fā)展?！绷红o茹道。

    “不錯(cuò)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是需要競(jìng)爭(zhēng)，但這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是雙贏的，競(jìng)爭(zhēng)雙方都應(yīng)該共同維護(hù)目前的市場(chǎng)。目前省城的市場(chǎng)價(jià)格適應(yīng)目前的汽車檔次，天源引進(jìn)新的車型，肯定會(huì)增大成本，減少利潤(rùn)，即使暫時(shí)占有一定的市場(chǎng)，但肯定會(huì)引起其它出租車公司的效仿，最后損失的也許就是實(shí)力稍遜的天源?！秉S梁說(shuō)道。

    “競(jìng)爭(zhēng)還能雙贏嗎？”一位同事問(wèn)道。

    “良性的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然能夠雙贏。田徑比賽中，選手能發(fā)揮出優(yōu)異的成績(jī)，肯定是有一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，同樣在經(jīng)濟(jì)中，有一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手兩樣能促使雙方的發(fā)展。可口可樂與百氏可樂，百當(dāng)勞與肯德基，都是在相互競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越強(qiáng)大的。當(dāng)然這種競(jìng)爭(zhēng)與中國(guó)某些行業(yè)相互抨擊的惡性競(jìng)爭(zhēng)是不一樣的。”梁靜茹替黃梁回答道。

    眾人仿然。一時(shí)間也沒能有什么更好的主意。

    “黃梁說(shuō)的也很有道理，這樣吧，今天是星期五，大家都回去好好思考思考，周一我們?cè)賮?lái)討論?！绷红o茹見眾人再也想不出什么新的主意，交待了下，宣布散會(huì)。