冷靜地、簡(jiǎn)明扼要地告訴他問題之間的內(nèi)在的聯(lián)系及推理，給他時(shí)間，讓他自己沉思。

    1、步步為營。

    我們公司極想賣貨給一個(gè)在我分管區(qū)域的人，在我以前的人，曾拜訪他足有10年的功夫，但沒有賣成任何物品。當(dāng)我接管這個(gè)區(qū)域以后，我繼續(xù)訪問了他近3年，也沒有得到一次定貨。他甚至很明白地告訴我，他討厭推銷員。最后，在13年的訪問之后，我們終于賣給了他幾個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗?dāng)時(shí)正迫切需要發(fā)動(dòng)機(jī)。但他仍然又說了一句：“請(qǐng)不要因?yàn)槲椰F(xiàn)在買了你幾個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)而成為你以后糾纏我的借口。”

    但是我預(yù)感到，如果這幾個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)沒有毛病，不久后我可以從他這里得到數(shù)百個(gè)定單，這是我的期望?！坝忻?？我知道它們不會(huì)有毛病?！蔽蚁?，所以當(dāng)我在三個(gè)星期后去訪問時(shí)，我心情很好。

    但我的高興并沒維持多久，因?yàn)樗孟旅骟@人的宣告招呼我：“艾立遜，我不能向你買其余的發(fā)動(dòng)機(jī)了?！?br/>
    “為什么？”我驚訝地問道，“為什么？”

    “因?yàn)槟愕陌l(fā)動(dòng)機(jī)太熱，我不能將手放在上面。”

    “哦，史密斯先生，”我說，“我和你的看法完全一致，如果那些發(fā)動(dòng)機(jī)摸起來太熱，你不應(yīng)再買。你一定不會(huì)要比全國電氣制造公司規(guī)定的熱度更高的發(fā)動(dòng)機(jī)，是嗎？”

    他表示同意。

    “電氣制造公司的規(guī)則，是設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)，它可比室內(nèi)溫度高華氏72度的溫度。對(duì)不對(duì)？”

    “是，”他同意說，“那是很對(duì)的。但你的發(fā)動(dòng)機(jī)卻熱得多?！?br/>
    我沒有同他辯論，我只問：“廠房中的溫度有多少？”

    “哦，”他說，“大概華氏75度?！?br/>
    “好了，”我回答說，“如果廠房是75度，加上72度，總計(jì)華氏147度。如果你將手放在華氏147度的熱水龍頭上面，你是不是會(huì)覺得燙手？”

    他還是說是。

    “好啦，”我建議說，“將手離開發(fā)動(dòng)機(jī)，不是一個(gè)好辦法嗎？”

    “對(duì)了，我想你對(duì)了?！彼聊艘粫?huì)，然后承認(rèn)地說。

    我們接著又談了片刻，然后他招呼他的秘書為下一個(gè)月訂了差不多價(jià)值35000美元的生意。

    2、用對(duì)比法。

    理智的人即便不喜歡你，對(duì)你存有防備心理，但是只要你的建議合理，他是會(huì)仔細(xì)考慮并從中認(rèn)真加以取舍的。因?yàn)樗麄兊男愿駴Q定了他們會(huì)如此做的。

    卡耐基曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個(gè)晚上，舉辦一系列的講座。

    在某一季開始的時(shí)候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金?？突玫竭@個(gè)通知的時(shí)候，入場(chǎng)券已經(jīng)印好并發(fā)出去了，而且所有的通告都已經(jīng)公布了。

    當(dāng)然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是飯店的人只對(duì)他們所要的感興趣。因此，幾天之后，他去見飯店的經(jīng)理。

    經(jīng)理則預(yù)先告訴自己的職員：“這小子準(zhǔn)會(huì)來纏著我減少租金，討厭著呢?！?br/>
    “收到你的信，我有點(diǎn)吃驚，”卡耐基說：“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發(fā)出一封類似的信。你身為飯店的經(jīng)理，有責(zé)任盡可能地使收入增加，如果你不這樣做，你將會(huì)丟掉現(xiàn)在的職位?，F(xiàn)在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅(jiān)持要增加租金的話?！?br/>
    然后，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。

    他在“利”這邊的下面寫下這些字：“舞廳空下來?！苯又f：“你有把舞廳租給別人開舞會(huì)或開大會(huì)的好處，這是一個(gè)很大的好處，因?yàn)檫@類的活動(dòng)，比租給人家當(dāng)講課能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個(gè)晚上來講課，對(duì)你當(dāng)然是一筆不小的損失。

    “現(xiàn)在，我們來考慮壞處方面。第一、你不但不能從我這兒增加收入，反而會(huì)減少你的收入。事實(shí)上，你將一點(diǎn)收入也沒有，因?yàn)槲覠o法支付你所要求的租金，我只好到別的地方去開這些課。

    “你還有一個(gè)壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養(yǎng)高的人員到你的飯店來。這對(duì)你是一個(gè)很好的宣傳，不是嗎？事實(shí)上，如果你花費(fèi)五千美元在報(bào)上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這么多的人來看看你的飯店。這對(duì)一家飯店來講，不是價(jià)值很大嗎？”

    卡耐基一面說，一面把這兩項(xiàng)壞處寫在“弊”的下面，然后把紙遞給飯店的經(jīng)理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然后告訴我你的最后決定?！?br/>
    第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。

    這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：只要你的意見中肯，就不怕理智型的人不接受你。

    理智型的人屬積極進(jìn)取型，自控能力很強(qiáng)的人。他即使討厭你，也不會(huì)放在臉上或在對(duì)你說話時(shí)有明顯的表露，但語氣可能會(huì)冷淡些。他對(duì)所有的人的話語都會(huì)進(jìn)行批判性的思考。因此，你若要與他打好關(guān)系，讓他接受你，那么，你所說的話，必須是合情合理，不偏頗且原則性較強(qiáng)的，相信他會(huì)理解你的。

    讓討厭你的理智型人士接受你必須注意：

    （1）說話特別是剛開始時(shí)一定要簡(jiǎn)短，并一針見血地指出問題癥結(jié)。

    （2）省卻不必要的拍馬功夫。

    （3）你本人必須有一個(gè)堅(jiān)定的原則立場(chǎng)。

    （4）說話富含理性，不偏頗。

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