職場俏佳人無彈窗“在供電局蹲點(diǎn)咯?！敝褡雍啙嵉鼗卮?。

    她給喬飛翔分析說配電市場上的項(xiàng)目大多是pRoJecTBypRoJecT的在通常情況下一個(gè)客戶那會(huì)只有一單至多兩單三單的后期但決不會(huì)很多那意味著做一個(gè)配電的銷售要完成自己的指標(biāo)需要同很多不同的客戶做深入交流在短時(shí)間內(nèi)了解客戶需要什么了解客戶內(nèi)部的關(guān)系分析出決策人還要在與客戶有關(guān)的部分做很多關(guān)系工作。

    這就增加了銷售的很多工作量。a.B.電氣的銷售headnetT又特別少不像施內(nèi)德和aBB同樣一個(gè)項(xiàng)目里a.B.電氣是單槍匹馬地干施內(nèi)德和aBB則可能有十個(gè)人以上在項(xiàng)目中a.B.電氣的銷售一個(gè)要面對競爭對手的十號(hào)人。

    所以怎么獲取項(xiàng)目信息和項(xiàng)目關(guān)鍵決策信息很重要。

    竹子分析說最先知道有采購項(xiàng)目的當(dāng)然是業(yè)主但業(yè)主太多一個(gè)銷售沒精力一家家跟所以最好的方法是在供電局蹲點(diǎn)凡是配電項(xiàng)目沒有不經(jīng)過供電局的除了鋼廠這樣的巨頭外也沒有什么公司敢不買供電局帳的。

    喬飛翔對竹子的進(jìn)度滿意夸獎(jiǎng)了兩句請她保持。

    除了飛適應(yīng)配電行業(yè)的特殊情況外她對何永雷和李曉也做了安排。

    何永雷資深經(jīng)驗(yàn)豐富竹子便讓她陪著自己跑客戶一方面彌補(bǔ)她在配電知識(shí)上的補(bǔ)足另一方面讓他了解自己的管理風(fēng)格。

    李曉剛進(jìn)公司半年竹子便像當(dāng)初裴如健培養(yǎng)她那樣給李曉安排了系統(tǒng)化的銷售支持工作準(zhǔn)備在他熟悉流程后再給他接觸客戶的機(jī)會(huì)。

    配電和照明這兩個(gè)行業(yè)說有同質(zhì)性也有說沒有同質(zhì)性這兩個(gè)行業(yè)上的差別也很大。

    事實(shí)上照明銷售多靠經(jīng)銷商無論一個(gè)銷售有多能干、人脈多廣闊如果她不能巧妙利用經(jīng)銷商那么她就算累死累活也成不了TopsaLes相反只要同經(jīng)銷商的關(guān)系好這經(jīng)銷商又碰巧是地區(qū)壟斷的經(jīng)銷商那么她很可能貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的一大半數(shù)字。

    如果翻開照明銷售的客戶名單無論哪個(gè)區(qū)域華東區(qū)華北區(qū)中國區(qū)或者是整個(gè)亞太區(qū)你能現(xiàn)訂單金額在前三十位的客戶他們的訂單總額在整個(gè)區(qū)內(nèi)占的百分比不過百分之十五那說明照明的訂單分得散沒有一個(gè)起決定性作用的大客戶。

    而配電的銷售大部分集中在大單上很有趣的是假如能看到配電銷售的客戶名單你會(huì)現(xiàn)像馬來西亞、菲律賓、韓國這些地區(qū)可能一整年都沒單也可能偶爾蹦出個(gè)級(jí)大單一個(gè)訂單就占整個(gè)亞太的百分之五。在配電行業(yè)里必須把注意力集中在大客戶上這樣才能成為Top

    三周下來竹子把管區(qū)內(nèi)的客戶基本掃了個(gè)遍這天拜訪到孫郎商貿(mào)何永雷提示竹子說孫郎商貿(mào)最近正要更新套設(shè)備不如把更新設(shè)備的相關(guān)事項(xiàng)談妥了竹子說不急。