經(jīng)營者的生存，最終以產(chǎn)品價值的實現(xiàn)為前提。因此，在市場舞臺上，經(jīng)營者要時刻把握它的運動趨勢，采取不同的營銷策略。由“苦肉計”派生出來的“以形服人”即這種策略之一。它是在產(chǎn)品正式進入市場之際，首先將產(chǎn)品形象地、直觀地公諸于世，來驅(qū)動、誘發(fā)人們對產(chǎn)品的購買欲望。人們說“是騾子是馬牽出來遛遛”就是這個道理。

    企業(yè)經(jīng)營者常以破壞性試驗、功能性展銷等方式來達到征服用戶的目的。

    破壞性試驗是指在大庭廣眾之中，對產(chǎn)品施加強烈的外界沖擊，讓人感到產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

    1986年，江蘇省射陽縣沙發(fā)床墊廠生產(chǎn)一種“蘇鶴牌”席夢思床墊，初時銷售冷落，默默無聞。當年11月，廠供銷人員把產(chǎn)品運到馬鞍山市，鋪在大街上，當眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無損傷，頓時名噪全市。

    不到半年，“蘇鶴”暢銷上海、南京、無錫等幾十個大中城市。

    聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初并沒受到消費者賞識。如何打開這一局面？常用的廣告宣傳與雄踞世界手表業(yè)霸主寶座百年的對手競爭，一時難以奏效，必須用重型炸彈才能攻進這一堅固的城堡。

    于是，“西鐵城”發(fā)出一條令人咋舌的消息：某時將有一架飛機在某地拋下一批手表，誰拾到歸誰。

    果然，時刻到了。一架直升飛機飛臨好奇而來的人群上空，在百米高處向就近空地上撒下一片“表雨”，人們爭奔過去撿表，發(fā)現(xiàn)這些“大難不死”的手表居然走動正常，無不為這些表的精良耐用吃驚。

    沒多久，“西鐵城”的名聲大振，震動了整個鐘表業(yè)。

    功能性展銷是指通過櫥窗、柜臺及其他方式，將產(chǎn)品運轉(zhuǎn)，給人以性能可靠之感。

    1979年，江蘇吳縣防爆電機廠轉(zhuǎn)產(chǎn)電扇。小廠如何在強手名牌爭雄的上海贏得市場和信譽？

    廠領(lǐng)導根據(jù)消費者關(guān)心電機溫度高低的心理，將一臺電扇擺在上海百貨公司商店的柜臺上，連續(xù)運轉(zhuǎn)，從春到秋共轉(zhuǎn)171天。有些顧客路過，還伸手摸摸電機是否發(fā)熱，并向營業(yè)員打聽該牌電扇有關(guān)情況。

    因此，“小駱駝”叩開了上海市場大門。

    上述例子說明：產(chǎn)品本身是最有說服力的廣告，用戶最信服的是自己親眼看到的。因而，一種產(chǎn)品能否征服用戶，最有效的手段是讓產(chǎn)品本身說話。顧客喜愛的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品。

    在以用戶為主的市場競爭中，使顧客對產(chǎn)品各種質(zhì)量指標放心非常重要。為消除購買者種種疑慮，必要時可施展“苦肉計”，讓產(chǎn)品受受“苦”也無妨。

    對產(chǎn)品進行破壞性的考驗，以博得消費者的信任，從而打開產(chǎn)品銷路，這是“苦肉計”在商戰(zhàn)中引申的應用，而用此計刺探經(jīng)濟技術(shù)情報，則是切中“苦肉計”的原義了。