我們都喜歡真誠的朋友，業(yè)務(wù)也是從建立良好的感情開始。幾乎每個業(yè)務(wù)人員都很能說，但給人的感覺是不一樣，有些人說同一個事能說幾個小時都不累也不重復，百聽不厭，我的一個老鄉(xiāng)就是這樣；有些人話不多也很小聲，但總能抓住你的心里，一個永康客戶就是這樣；有些人總是興高采烈，神采奕奕，看到他就開心，一個重慶客戶就是典型；有些人溫文爾雅，交流起來很輕松，東莞的魏先生就是如此，可能是受臺資企業(yè)的影響（在番禺和新塘各碰上一位臺灣客戶，臺灣人整體素養(yǎng)不錯，同非誠勿擾上的臺灣男嘉賓一樣，說話語調(diào)很平順，不緊不慢，不急不躁，我個人比較接受。）；也有些人比較笨拙，他們多半是老板的關(guān)系戶；有些年輕的小姑娘，屬于公關(guān)類型，認識有一位也是老鄉(xiāng)連人都賣給了買方，結(jié)婚了。市場的業(yè)務(wù)人員都很聰陰，都很厲害，不要對任何人掉以輕心。

    做業(yè)務(wù)實際就是談判，談判的目的就是找到雙方的平衡點，俗稱妥協(xié)。這是在新塘余姓老總的講課，我認同此觀點，但我不喜歡這個人，他經(jīng)常指桑罵槐，老板的親戚有錯他不敢說就罵我。呵呵，很逗吧。

    業(yè)務(wù)人員你說不真誠肯定不對，你說很真誠也是錯誤，人總是有所求，跟他們接觸多了，還是可以學到很多東西，有些人可以做長期的朋友，有些人只能共享利益，多半都是屬于第二種。

    總體而言，需方人員還是占據(jù)主動，畢竟市場都是供大于求。這也更考驗供方人員的能力。

    需方雖說是主動，可凡事具體到單一事件就不好說了，事物總是在不斷變化，07年至08年有色金屬價格猛漲，鋁材飚到2萬以上，銅材突破8萬，鎳金屬超30萬，供方紛紛要求漲價，迫于形勢，只能適當調(diào)整價格，否則無法正常生產(chǎn)。同時一些中小企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，尤其在電鍍件這一塊，為此必須尋找新的供應商，一般引進新供方大致要半年左右的時間。坦白說，不管主機廠還是配件廠，中小企業(yè)對上游供方的質(zhì)量控制缺乏監(jiān)管，導致質(zhì)量不穩(wěn)定，這樣的結(jié)果就是大家都在忙，效果卻并不理想。這方面日方企業(yè)是榜樣，做一個產(chǎn)品，往往很多配件都是自己生產(chǎn)，實在做不過也會入股控制整個的供方。

    不管什么情況下，供應體系一定要有兩套以上，否則會在一棵樹上吊死。一個優(yōu)秀的供應商要從三方面去考慮，產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品服務(wù)，缺一不可。推廣其他企業(yè)也都差不多。

    摩托車行業(yè)有個規(guī)律，每天的年底和年初訂單都比較忙，而在年中前后比較淡，掌握規(guī)律對控制庫存、價格洽談等工作都是必不可少的。

    供方對主機廠的發(fā)展前景主要體現(xiàn)在付款的及時性方面，如果付款經(jīng)常性延遲，對配套工作非常不利。

    解釋下零庫存的問題，所謂零庫存是企業(yè)出于控制成本而對供方采取的一種配件結(jié)算方式，供方送往需方倉庫的配件只有在結(jié)賬日之前使用的才能掛賬，其余庫存件僅僅是需方待保管而已，有些企業(yè)還會向供方收取一定的保管費用。

    關(guān)于結(jié)算方式，主要分現(xiàn)金采購、月結(jié)和預付款，現(xiàn)金類似菜市場交易，一般適合特殊情況，預付款主要針對市場的緊缺或關(guān)重件，作為長期的合作方式主要采用月結(jié)，月結(jié)有一個月、一個半月、兩個月甚至更長。時間越長，意味著供方的貨款壓的時間越長，如何確定周期全在雙方的洽談。。

    付款的類別也有區(qū)別，主要分現(xiàn)金支票和承兌，一般金額不大直接打款，金額大多半是支付承兌，也可協(xié)商部分支付。有些急用錢的可以貼息拿現(xiàn)。至于幾個點雙方商量。承兌具體是如何支付，有興趣的朋友可以擺渡。涉及的太專業(yè)，我也沒這么多精力。

    總之所有的需與求都是在談判中落實，沒有一成不變的，制度規(guī)定是死的，人是活的，這句話在中國，在商務(wù)洽談方面尤為陰顯。談判前做好充分的準備很重要，做好各種預案和備選方案。一切視具體情況而定。

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