在LS的所有目標(biāo)客戶中，華志科技是最特別的一個(gè)。

    作為占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕大份額，與老牌外資電信設(shè)備供應(yīng)商分庭抗禮還能穩(wěn)占上風(fēng)的行業(yè)領(lǐng)軍者，華志科技在國(guó)外市場(chǎng)的觸角也分布甚廣。與它不僅提供電信設(shè)備，同時(shí)還提供電信工程的設(shè)計(jì)、建設(shè)和調(diào)試有關(guān)，歐、美、亞各主要國(guó)家市場(chǎng)中，幾乎每個(gè)國(guó)家都有一個(gè)甚至多個(gè)華志科技的分支機(jī)構(gòu)。僅僅歐洲一個(gè)區(qū)域，華志科技已經(jīng)在Y國(guó)建立了歐洲總部，在G國(guó)、H國(guó)、Y國(guó)分別設(shè)立了三個(gè)研發(fā)中心。

    這么看來(lái)，如果華志科技到S國(guó)投資，最大可能就是設(shè)立銷售分公司，負(fù)責(zé)S國(guó)市場(chǎng)的設(shè)備銷售和工程運(yùn)作。

    如果這個(gè)設(shè)想正確，基于中國(guó)企業(yè)設(shè)立銷售公司時(shí)最重要的選址原則“離客戶近些近些再近些”，華志在S國(guó)的落足點(diǎn)的首選地應(yīng)該是博恩或者蘇立克。因S國(guó)幾大電信公司的總部都設(shè)在這兩個(gè)州，

    華志科技成為L(zhǎng)S的重要客戶完全處于偶然。因?yàn)樯钲谑姓罅ν扑]，尹杰接觸到了華志科技。她對(duì)華志科技了解越多就越是認(rèn)同，而她的熱情態(tài)度絕大部分源于這家企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)使得身為中國(guó)人的她倍感驕傲。

    然而，說(shuō)起把華志科技成功引入豪森州？她一開(kāi)始并沒(méi)有多大的信心，概因與蘇立克和博恩兩個(gè)州相比，尹杰覺(jué)得豪森州在華志項(xiàng)目上并不具備優(yōu)勢(shì)。后因華志科技方面對(duì)尹杰的來(lái)訪始終保有認(rèn)真慎重的態(tài)度，并沒(méi)半點(diǎn)敷衍或怠慢，提出的問(wèn)題也處處用心，言之成物，致使尹杰對(duì)華志項(xiàng)目也越來(lái)越上心。盡管如此，她對(duì)這個(gè)項(xiàng)目并沒(méi)有像明珠集團(tuán)一樣勢(shì)在必得。

    因此，當(dāng)她接到許思煒副總裁的電話要求時(shí)，因此倍感震驚也確實(shí)毫不為過(guò)。

    “什么？您計(jì)劃帶隊(duì)前往豪森州實(shí)地考察投資環(huán)境？啊錯(cuò)了，是徐總帶隊(duì)考察？！”

    既然是負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的徐志強(qiáng)高級(jí)副總裁親自帶隊(duì)前往，華志科技對(duì)此事的認(rèn)真程度可想而知。只是，許總為何提出“不需要LS安排人陪同，只需要幫忙安排商務(wù)會(huì)談”？難道說(shuō)除了豪森州，華志科技還安排了去考察其他州？

    尹杰一邊請(qǐng)?jiān)S總把拜會(huì)要求寄過(guò)來(lái)，一邊熱情地承諾一定安排好相應(yīng)的活動(dòng)。放下電話她就來(lái)到Marco辦公室商量。

    得知此事的Marco也同樣喜形于色。這是華志科技啊，那個(gè)鼎鼎有名的華志科技?。?br/>
    對(duì)于華志方面的要求，他也同樣大惑不解：

    “Evita，你對(duì)這個(gè)公司比較了解，你認(rèn)為他們提出這樣的要求是為什么呢？”Marco摸著剃得光光的下巴，皺著眉頭問(wèn)。

    “有兩種可能?！币茇Q起了兩根指頭，“第一種可能，豪森州只是他們這次考察的一站，考察豪森之后還得前去拜訪其他州。如果我們派人陪同，就難免會(huì)有所察覺(jué)。不需要陪同也就避免了尷尬；第二種可能，那就是對(duì)徐志強(qiáng)副總對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的國(guó)際化程度非常自信，覺(jué)得他們自己完全能夠應(yīng)付各種情況，不需要LS陪同?！?br/>
    “嗯...有道理。你傾向于哪一種情況？你自己有什么應(yīng)對(duì)計(jì)劃？”

    “我不知道...兩種都有可能。對(duì)了，他們預(yù)訂的考察時(shí)間是三月底，安排拜訪還來(lái)得及。TH今年不是要舉辦全體員工大會(huì)？大概什么時(shí)候？”

    “公司成立紀(jì)念日是7月24日，所以這次活動(dòng)將安排在7月下旬舉辦?！?br/>
    “那就非常不巧了。如果華志科技的考察時(shí)間和TH總部的這次活動(dòng)接近的話，我打算提前過(guò)去，先陪同他考察，然后再參加活動(dòng)。有我在，發(fā)生什么問(wèn)題也方便協(xié)調(diào)一些?！?br/>
    “你認(rèn)為你的陪同會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目增加多少勝算？Evita，你可要考慮好，如果我們花費(fèi)偌大精力后，這個(gè)項(xiàng)目卻落到其他州......那LS就真成笑話了?！?br/>
    “Marco，我當(dāng)然明白您說(shuō)的這種后果，不過(guò)我個(gè)人認(rèn)為還是有必要去一趟。有這么一種誘人的前景放在眼前，我實(shí)在無(wú)法控制自己不全力以赴。您想象一下，如果他們?cè)诳疾炱陂g與豪森州方面發(fā)生溝通障礙，如果僅僅因?yàn)檫@個(gè)我們就和華志科技失之交臂？”尹杰懇切地對(duì)Marco說(shuō)：

    “您現(xiàn)在對(duì)中國(guó)企業(yè)比較了解，這些優(yōu)秀的中國(guó)公司有時(shí)候考慮問(wèn)題會(huì)比較自我，中國(guó)企業(yè)家們慣常的表達(dá)方式又比較委婉，而豪森州各個(gè)機(jī)構(gòu)在處理問(wèn)題的時(shí)候通常過(guò)于堅(jiān)守規(guī)定以至于死板......,出現(xiàn)問(wèn)題的可能性是非常大的。我可以在其中起到潤(rùn)滑和調(diào)節(jié)的作用。”

    她最后篤定道：“畢竟，整個(gè)豪森州最能理解他們的，只有我。他們把可能出現(xiàn)的問(wèn)題想簡(jiǎn)單了?！?br/>
    “明白了，那你就去一趟吧。不過(guò)，Evita你是知道LS項(xiàng)目的年度預(yù)算的，對(duì)不對(duì)？今年你還要選人過(guò)去參加經(jīng)濟(jì)事務(wù)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還要組織第三次考察，請(qǐng)?jiān)试S我提醒你核算好費(fèi)用，把成本控制得精細(xì)些。這兩項(xiàng)活動(dòng)都在下半年，屆時(shí)超了預(yù)算你可是沒(méi)法子申請(qǐng)備用經(jīng)費(fèi)的?！?br/>
    尹杰深以為然地點(diǎn)頭謝過(guò)他得提醒。

    Marco又問(wèn)：“你打算派誰(shuí)去參加培訓(xùn)？”

    “我想派Flora去。她現(xiàn)在已經(jīng)是項(xiàng)目經(jīng)理了，完全有必要參加法規(guī)培訓(xùn)，避免不小心觸紅線?！币芑卮鸬?。

    Marco頗有深意地笑看了尹杰一眼。這一眼竟讓尹杰難得地紅了臉。

    Barzel事件！唉，可惡的黑歷史啊，我還得做出多少成績(jī)才能洗白這段黑歷史？

    ......

    華志集團(tuán)的要求非常的簡(jiǎn)單：徐志強(qiáng)這次考察，請(qǐng)求LS幫忙安排對(duì)當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)招商引資負(fù)責(zé)人的拜會(huì)，討論投資當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策；他希望拜會(huì)其他相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，討論包括移民、稅務(wù)、金融、人力資源、房屋租賃等在內(nèi)的相關(guān)事宜；如果可以，他希望LS能幫忙安排拜會(huì)國(guó)家銀行和信貸銀行；他要求幫忙安排拜會(huì)PWC在S國(guó)的分支。

    從許總提交過(guò)來(lái)的這份清單上最少可以看出以下幾個(gè)意思：

    第一，華志科技確實(shí)有意向投資S國(guó)，豪森州至少會(huì)是候選地之一；

    這一點(diǎn)非常明確，明確到已經(jīng)不需要任何額外的言語(yǔ)進(jìn)行解釋說(shuō)明。

    2.華志科技在S國(guó)投資設(shè)立的這個(gè)機(jī)構(gòu)，其功能設(shè)置應(yīng)該不僅只有銷售和工程兩項(xiàng)，很可能還增加了“融資”一類的“財(cái)務(wù)”功能；

    如果不是這樣，為何徐志強(qiáng)指明要求安排拜會(huì)國(guó)家銀行和信貸銀行？假如這個(gè)新設(shè)機(jī)構(gòu)之中只設(shè)計(jì)了單純的銷售和工程功能，又有什么必要非得動(dòng)用PWC？要知道，除了業(yè)務(wù)能力超群之外，包含PWC在內(nèi)的“四大”最引人注目的優(yōu)勢(shì)就是“業(yè)務(wù)觸角遍布全球”了。如果說(shuō)是為了新設(shè)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)和稅務(wù)事務(wù)，找BMO這樣的商務(wù)代理機(jī)構(gòu)就綽綽有余了。

    3.假如華志科技成功落地豪森州，他們可能提出的“個(gè)性化要求”在很大程度上會(huì)與居留許可證的數(shù)量有關(guān)。要不怎么會(huì)把“移民”放到商討事項(xiàng)的第一位？對(duì)于財(cái)大氣粗的華志科技而言，多招聘一些當(dāng)?shù)厝嘶驓W盟員工對(duì)他們而言并不算太大的負(fù)擔(dān)。在這樣的前提下還把移民局放到深入探討的第一位，可見(jiàn)他們要求的數(shù)量應(yīng)該非?？捎^。

    以尹杰對(duì)州移民局那些官員的了解而言，此事將會(huì)非常不容易。

    那么，這次博弈的著力點(diǎn)應(yīng)該放到什么地方呢？

    尹杰一邊琢磨一邊回到座位。

    華志科技要求與PWC會(huì)面讓她心里重新燃起了一絲希望——是不是有可能把華志歐洲區(qū)的業(yè)務(wù)控制中心整個(gè)兒放到豪森來(lái)？如果真能成功的話......,LS中國(guó)的影響力將會(huì)空前提升！

    不過(guò)這也就是想想而已，這樣的巨無(wú)霸公司行事之前需要權(quán)衡的因素之多是中小型企業(yè)們完全無(wú)法比擬的。

    當(dāng)然，如果他們能夠在豪森州設(shè)立歐洲區(qū)財(cái)務(wù)中心......，拜會(huì)PWC以謀求更優(yōu)化的財(cái)務(wù)路徑設(shè)計(jì)和稅務(wù)架構(gòu)也是合情合理的。

    能做到這樣，也已經(jīng)足夠好了。

    尹杰沒(méi)想通...或者說(shuō)不自信的點(diǎn)在于：無(wú)論華志科技在S國(guó)設(shè)立業(yè)務(wù)中心還是財(cái)務(wù)中心，首選地都應(yīng)該是蘇立克——作為S國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，蘇立克不僅有大型的電信運(yùn)營(yíng)商，而眾多國(guó)際化銀行（包括他們點(diǎn)名要見(jiàn)的信貸銀行和國(guó)立銀行）的總部都設(shè)在蘇立克......，盡管豪森市到蘇立克不過(guò)火車一個(gè)小時(shí)、汽車45分鐘的車程，但華志科技的首選依然應(yīng)該是蘇立克不是嗎？為什么會(huì)考慮豪森州呢？

    難道，華志科技和蘇立克之間產(chǎn)生了矛盾？

    難道，華志科技拜訪豪森州、探討各種條件不過(guò)是為在蘇立克的談判做準(zhǔn)備？

    ......

    尹杰就華志科技項(xiàng)目寫(xiě)好一封郵件，剛發(fā)給Erdmann和Marcus，就又接到了Summer的電話：

    “Evita，我現(xiàn)在你的樓下。中午一起午餐，可以嗎？”

    ，