因此，楊昆有理由認(rèn)為，等到國內(nèi)主要市場和地盤被瓜分一空后，燕京和青島兩大廠商肯定會揮師南下，搶灘登陸粵省市場，到那時，珠江在粵省本地的市場份額也會受到?jīng)_擊，再想反過頭去搶占北方市場，勢比登天還難。
他的話，讓賀處長陷入了沉思之中。
商場如戰(zhàn)場，一旦失去先機(jī)，則處處舉步難艱。
這個道理，他當(dāng)然不會不懂，而且公司內(nèi)部也有不少決策者預(yù)見到了類似的隱憂。
反復(fù)考慮之后，賀處長還是堅持了原來的意見，表示公司暫時不會大規(guī)模地開發(fā)北方市場，不過可以酌情提供一部分產(chǎn)品供楊昆試銷。
所謂試銷，就是暫時不確定楊昆的經(jīng)銷商身份，他直接出錢采購珠江啤酒廠的產(chǎn)品，再運回易陽銷售，這個過程完全屬于個人行為，與廠家無關(guān)。
除了出廠價之外，所有經(jīng)銷商享有的一切權(quán)益，包括讓利、返利、促銷政策、廣告費用及人力支持，一概沒有。
一錘子買賣，錢貨兩清，概不負(fù)責(zé)。
這樣的話，楊昆不但要承受產(chǎn)品可能滯銷的全部風(fēng)險，還要自行聯(lián)系運輸方式、承擔(dān)運輸費用，以及運輸過程中不可避免的損耗。
甚至連爆瓶、變質(zhì)等潛在的產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的法律糾紛，也要由楊昆一力承擔(dān)。
說白了，廠家除了見錢發(fā)貨，一點風(fēng)險都不想承擔(dān)，而是將其完全轉(zhuǎn)嫁到楊昆的頭上。
如此苛刻的條件，傅青梅有些接受不能。
要依著她原來的‘性’格，早就按案而起了。
楊昆卻絲毫不以為忤，還用眼神示意她少安毋躁。
耐著‘性’子和賀處長軟磨硬泡了好一會，對方全然不為所動。
條件就是這些，接受，就合作，不接受，只能表示遺憾。
楊昆見對方態(tài)度過于堅決，無奈之下，使出了最后一招殺手锏。
對賭協(xié)議。
他向?qū)Ψ教岢?，可否在試銷的基礎(chǔ)上，增加一項條款，即廠家指定一個心理預(yù)期銷量為杠桿，以半年或一年為限，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則已方享受正規(guī)經(jīng)銷商待遇，達(dá)不到的話，則按現(xiàn)行試銷規(guī)定執(zhí)行。
相應(yīng)的，自簽訂合同之日起，在雙方的合作過程中，所有的正規(guī)經(jīng)銷商享受的讓利、返利、促銷政策及破損補(bǔ)償，都在彼此的賬面上正常顯示，但不予支付，等到規(guī)定的期限，達(dá)到或者超過廠家指定的條件了，再一次‘性’支付，反之，剛視為自動放棄這部分利益。
賀處長搞了這么多年銷售，對于這種合作方式也不陌生，只是以前選擇經(jīng)銷商時，不管是主動還是被動，大多是由銷售處的員工對其經(jīng)濟(jì)實力、市場占有率進(jìn)行一率調(diào)查之后，便可直接確定其是否具備經(jīng)銷商資格，像楊昆這樣提出對賭的還是破天荒頭一遭。
見楊昆表現(xiàn)得如此自信，驚嘆于對方年紀(jì)輕輕卻有如此魄力，賀處長也被其執(zhí)著所打動，只是這種合作方式已經(jīng)超出了他的權(quán)限范圍，于是他表示，需要請示負(fù)責(zé)銷售工作的副總之后才能給予明確答復(fù)。
聽他的語氣有所活動，楊昆心里暗自松了口氣，看看時間，站起來向?qū)Ψ教岢龈孓o，并委婉地邀請他一起吃飯。
賀處長說：“咱們廠有內(nèi)部餐廳，不嫌棄的話，一塊吃個工作餐？”
楊昆說：“耽誤了您這么長時間，就不再多添麻煩了，我們下午再過來?！?br/>
走出銷售處的辦公室，傅青梅問他：“這么刁難人，虧你也能沉得住氣。”
楊昆說：“大家無怨無仇的，分歧再大，也都是為了替已方爭取最大利益，看在錢的份上，什么氣也能忍下來?！?br/>
看著他堅定的眼神中透‘露’出勢在必得的決心，傅青梅微笑不語。
在這次并不算成功的談判過程中，她深切地體會到，商場艱險，機(jī)會不會憑白無故地砸到人的頭上，缺乏必要的堅持，就看不到成功的希望。
吃過午飯，回賓館午休了一會，下午上班時間，二人再次登‘門’造訪。
賀處長把內(nèi)部協(xié)商的結(jié)果告訴了他們，接受楊昆的提議，并在此基礎(chǔ)上設(shè)置了三重標(biāo)準(zhǔn)，以年銷售額為限，分別為100萬、250萬、500萬，完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，則享受各自對應(yīng)的權(quán)益。
簡單舉例說明，假如楊昆當(dāng)年進(jìn)貨金額達(dá)到100萬以上，則享受三級（縣級）經(jīng)銷商的待遇，250萬為二級（地市級），500萬為一級（省級），級別不同，享受的價格優(yōu)惠、返利比率和促銷政策各有差異。
另外，看在他們誠意十足的份上，廠方也作出了一定的讓步，表示可以代為運輸并承擔(dān)一半運輸費用。
對于他提出的條件，楊昆表示欣然接受。
拿最低杠桿來說，100萬元貨款，相當(dāng)于60多萬瓶啤酒、5萬多箱，只要經(jīng)營得當(dāng)，別說整個鄴河地區(qū)了，僅易陽一地，一個夏季的需求量都不止這么多，加上市區(qū)的消費市場，完成250萬的銷售額也是易如反掌。
至于最高杠桿的500萬，則需要視鄴河地區(qū)其它縣市的反應(yīng)再作考慮。
來得匆忙，公章、合同章都沒帶，楊昆也只能先和對方訂下試銷口頭協(xié)議，正式協(xié)議等回家之后再借傳真的方式來簽訂。
由于對賭協(xié)議涉及的內(nèi)容比一般的購銷合同要多得多，相應(yīng)的條款也更加復(fù)雜，雙方一直反復(fù)磋商了兩個多小時，才達(dá)成基本一致意見。
按照慣例，談妥合作意向之后，賀處長邀請二位北方客人參觀珠江啤酒的生產(chǎn)流程，并向他們贈送了一份小小的紀(jì)念品。
作為回報，楊昆反客為主，請包括賀處長在內(nèi)的銷售處一眾人員吃晚飯，增進(jìn)‘交’流，加深感情。
接下來的兩天里，楊昆除了陪傅青梅逛街消遣之外，都把自己關(guān)在賓館房間里，將自己掌握的一些關(guān)于渠道建設(shè)的理念和想法形成文字，并加以整理、完善。
指著傅青梅手里的薄薄幾頁信紙，他不無自負(fù)地夸口道，昆哥絞盡腦汁憋出來的這些東西，足夠拿到大學(xué)課堂里當(dāng)作市場營銷學(xué)的專業(yè)教材了。