一步步說(shuō)理，令對(duì)方欣然接受
登門(mén)檻方式也就是心理學(xué)中所說(shuō)的“登門(mén)檻效應(yīng)”，是指一個(gè)一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門(mén)檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。其實(shí)，在日常交際中，不僅僅女人，是所有人都有一種在他人面前保持形象一致的心理需求，他們不希望自己被看做是反復(fù)無(wú)常、莫名其妙的。基于人們這樣的心理，我們需要巧妙利用等門(mén)檻效應(yīng)，一步步說(shuō)理，會(huì)令對(duì)方欣然接受。
豆豆早晨喜歡賴床，每天早上到了八點(diǎn)才起床，爸爸向豆豆提出了要求：“以后每天早上提前兩個(gè)小時(shí)起床讀書(shū)?！倍苟孤?tīng)了立即表示抵觸，媽媽見(jiàn)此情景，用商量的語(yǔ)氣說(shuō)道：“那先每天提前十五分鐘起床好嗎？”豆豆聽(tīng)了馬上就答應(yīng)了，過(guò)了一段時(shí)間，媽媽又提出再提前十五分鐘起床的要求，豆豆也很爽快地答應(yīng)了。就這樣，用了不到兩個(gè)月的時(shí)間，豆豆完全做到了每天提前兩個(gè)小時(shí)起床。
在這里，媽媽所使用的口才心理策略，就是典型的登門(mén)檻效應(yīng)。比如，對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)他可以令顧客打開(kāi)門(mén)，跟顧客展開(kāi)交談時(shí)，其實(shí)，他就取得了一個(gè)小小的進(jìn)步。在這樣的情況下，假如他能夠說(shuō)服顧客看一看他的產(chǎn)品的話，那么，他就可以再提出“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”的要求，而且，這樣的要求很有可能被滿足。
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟在1966年做了這樣一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55％。
同樣都是豎牌的要求，卻產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果，為什么呢？原因在于當(dāng)你向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)微不足道的要求時(shí)，對(duì)方難以拒絕，否則，就顯得太不近人情了。于是，一旦接受了這個(gè)請(qǐng)求，就仿佛跨越了一道心理上的門(mén)檻。當(dāng)再次提出較高的請(qǐng)求時(shí)，這個(gè)要求和前一個(gè)請(qǐng)求有了繼承的關(guān)系，對(duì)方就容易順理成章地接受。
在鐘表店里，一只組裝好的小鐘，放在了兩只老鐘的當(dāng)中，其中一只老鐘對(duì)小鐘說(shuō)：“天啊，這么小的鐘等你一年走完3200萬(wàn)次恐怕便吃不消了。”小鐘吃驚地說(shuō)：“要走那么多次，我可辦不到?！绷硪恢焕乡娬f(shuō)：“別聽(tīng)他胡說(shuō)，你只要每一秒‘滴答’一下就可以了?！毙＄妼⑿艑⒁烧f(shuō)：“啊。這么簡(jiǎn)單嗎？”就這樣，小鐘很輕松地在每秒的“滴答”聲中，不知不覺(jué)走完了一年，他回過(guò)頭一算，果然擺了3200萬(wàn)次。
登門(mén)檻效應(yīng)給我們的啟示就是，當(dāng)我們需要向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)比較大的要求時(shí)，可以先不直接提出，因?yàn)檫@個(gè)要求很容易被對(duì)方所拒絕。在這時(shí)，我們可以先提出一個(gè)較小的要求，一旦被答應(yīng)，再提出那個(gè)較大的要求，這時(shí)候才會(huì)有更大的被接受的可能性。當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，也需要靈活運(yùn)用這一效應(yīng)。
心理點(diǎn)拔
1.哪怕……也好
心理學(xué)家D·H.查爾迪尼代替某慈善機(jī)構(gòu)做一次募捐活動(dòng)，他對(duì)一些人說(shuō)了一句話“哪怕一分錢(qián)也好”，結(jié)果這些人的募捐要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另外一些人。當(dāng)我們?cè)傧驅(qū)Ψ秸f(shuō)出“哪怕……也好”的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生登門(mén)檻效應(yīng)，使得對(duì)方欣然接受我們的請(qǐng)求。
2.先提出小要求，再提出大一點(diǎn)的要求
在生活中，當(dāng)我們需要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，不妨先提出一個(gè)小小的要求，假如你是糖果店的營(yíng)業(yè)員，你可以說(shuō)“這是我們店剛進(jìn)的新品種，清甜可口，甜而不膩，請(qǐng)您隨便品嘗，千萬(wàn)不要客氣”，對(duì)方在“恭敬不如從命”的心理狀態(tài)下品嘗了糖果，這時(shí)候你再提出“購(gòu)買(mǎi)”的要求，對(duì)方一定不會(huì)拒絕的?；蛟S遇到困難的時(shí)候，溫柔地說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題我不是很理解，你可以幫幫我嗎”，然后“那這個(gè)問(wèn)題也可以幫我看一下嗎”，假如對(duì)方?jīng)]有拒絕，那我們的目的就達(dá)到了。
巧妙展現(xiàn)自己的“利用價(jià)值”
在生活中，有的人在求人辦事時(shí)會(huì)抱著“有事有人，無(wú)事無(wú)人”的態(tài)度，他們把他人的幫助看做是理所當(dāng)然的行為，當(dāng)自己的訴求得到了回應(yīng)，把自己的事情辦好之后就不再理睬對(duì)方了。有著這樣心態(tài)的人大多數(shù)都會(huì)被會(huì)拋棄，當(dāng)他再次需要幫助的時(shí)候，相信是沒(méi)有人會(huì)給予幫助的。其實(shí)，在日常交際中，人與人之間是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有互惠互利，就沒(méi)有互信互助。鑒于人們這樣的心理，當(dāng)他在面對(duì)你的訴求的時(shí)候，其實(shí)很想知道你是否有一定的“利用價(jià)值”，換句話說(shuō)，他的效勞會(huì)不會(huì)換來(lái)一點(diǎn)回報(bào)。于是，在求人辦事的過(guò)程中，如果你的言語(yǔ)中透露出了自己的“利用價(jià)值”，大多數(shù)情況下，對(duì)方都會(huì)樂(lè)意幫助你的。所以，作為提出訴求的我們應(yīng)該盡量展現(xiàn)自己的“利用價(jià)值”，以此獲得他人的幫助。
俗話說(shuō)：“無(wú)利不起早?！睕](méi)有一個(gè)人愿意去做那些沒(méi)有好處的“無(wú)用功”，只要你了解了對(duì)方這樣的心理，繼而主動(dòng)滿足其欲望，他就會(huì)樂(lè)意為你效勞?！耙岳T之”，對(duì)方會(huì)覺(jué)得這次不會(huì)白忙活，因此，他們?cè)谵k事的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)地為解決問(wèn)題。
小然換了新房子，可自己對(duì)粉刷和裝修都一竅不通，這時(shí)她想到了朋友艷艷，艷艷平時(shí)工作不忙，最重要的是她對(duì)裝修房子很在行。于是，小然撥通了艷艷的電話：“艷艷，我是小然，你最近忙嗎？要是不忙的話，你來(lái)我這里住幾天吧，可以當(dāng)做散心或者旅游，我管你食宿?！薄靶邪??！逼G艷爽快地回答，“不過(guò)，我這邊有點(diǎn)小事需要你幫忙，就是幫我看看房子怎么裝，你不介意吧？”小然提出了要求，“好，沒(méi)問(wèn)題?！逼G艷一口就答應(yīng)了。
小然言語(yǔ)里透露出令人欣喜的可“利用價(jià)值”：“來(lái)這里住幾天”“散心或旅游”“管食宿”。雖然，這樣的“恩惠”是出于朋友之間的親密關(guān)系，但是，對(duì)方無(wú)形之中也會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)“愧疚感”，至少白吃白住，心里多少都有點(diǎn)過(guò)意不去。于是，出于心中的那點(diǎn)“愧疚感”，以及給予幫助后的“補(bǔ)償心理”，對(duì)方定會(huì)樂(lè)意效勞。因此，要想他人為你效勞，就應(yīng)該大方展現(xiàn)自己的“利用價(jià)值”，這會(huì)讓對(duì)方更加樂(lè)意為你效勞，而那些所謂的“利用價(jià)值”，不妨就作為給對(duì)方的酬謝了。
所謂的“利用價(jià)值”，一方面是作為求人者，你是否有可利用的價(jià)值，簡(jiǎn)單地說(shuō)，互惠互利的基礎(chǔ)是否存在，假如你是一個(gè)毫無(wú)能力的人，對(duì)方憑什么幫你呢？另一方面則是，你是否可以承諾給對(duì)方一些利益方面的東西，也就是我們常說(shuō)的“利誘”。
大學(xué)生黃東剛剛大學(xué)畢業(yè)，被分配到山東某鋼鐵總公司工作，由于嫌廠里工資低，他進(jìn)廠不久后就偷偷跑到南方打工去了。過(guò)了一段時(shí)間，他回廠里準(zhǔn)備取走檔案，正好碰上才上任的女主管。黃東以為女主管要批評(píng)他幾個(gè)月沒(méi)上班的事，但出乎他的意料，女主管開(kāi)口就說(shuō)：“從國(guó)家大局講，人才流動(dòng)是大趨勢(shì)，你走是對(duì)的。你們收入低，我也沒(méi)有關(guān)心到你們，這是我的失職，不過(guò)，上次由于人事變動(dòng)，空缺了許多職位，我就想好好栽培像你這樣的年輕人，如果你愿意繼續(xù)留下來(lái)，估計(jì)不出兩年，你就會(huì)坐上我的位置?！苯又鞴茉敿?xì)介紹了公司的薪資待遇，以及今后的發(fā)展，黃東聽(tīng)得熱血沸騰。
主管不愧是一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，她的一席話，使這位原本要南飛的“孔雀”留了下來(lái)。當(dāng)然，說(shuō)服黃東繼續(xù)留下的話語(yǔ)中，隱藏著一定的“利誘”，這成為黃東留下來(lái)最關(guān)鍵的因素。
心理點(diǎn)拔
1.以利誘之
在求人辦事的過(guò)程中，我們要善于通過(guò)言語(yǔ)“利誘”，表明自己的回報(bào)之心，畢竟利益比空口說(shuō)教更有效果。也許，在你提出訴求的時(shí)候，對(duì)方會(huì)有所猶豫，在這關(guān)鍵時(shí)刻，你指出自己的訴求和他合作有利的地方，這樣他自然會(huì)樂(lè)意為你效勞。
2.建立互惠互利的基礎(chǔ)
在請(qǐng)求對(duì)方幫助之前，你應(yīng)該清楚對(duì)方為什么會(huì)幫助你？你憑什么能讓他來(lái)幫助你？畢竟有一部分人是為了利益而生存的，那么你就可以利用這樣一種方法：直接告訴對(duì)方在幫助你之后獲得什么樣的利益，利誘對(duì)方幫助自己渡過(guò)難關(guān)。
其實(shí)，人與人之間的關(guān)系就是互惠互利，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己在付出之后還能有所獲得的時(shí)候，他一定毫不猶豫地答應(yīng)你的訴求。所以，在求人幫忙的時(shí)候，好口才的人要懂得“利誘”，適時(shí)表明自己的“酬謝”，滿足對(duì)方心理。
話不在多，但要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)
那些會(huì)說(shuō)話的人之所以會(huì)獲得成功，并不在于他說(shuō)了多少話，而在于他掌握了說(shuō)話的時(shí)機(jī)。正所謂“言多必失”，成功者更注重把握說(shuō)話的時(shí)機(jī)，不管在什么場(chǎng)合都顯得落落大方，說(shuō)話的時(shí)候說(shuō)得很充分，不該說(shuō)的時(shí)候一句話也不說(shuō)?？邶X伶俐，在各種場(chǎng)合口若懸河、滔滔不絕，這是很多人所向往的場(chǎng)景，但如果自己在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)口無(wú)遮攔，說(shuō)了錯(cuò)話，說(shuō)漏了嘴，這也是難以彌補(bǔ)的過(guò)失。著名作家大仲馬說(shuō)過(guò)：“不管一個(gè)人說(shuō)得多好，你要記住，當(dāng)他說(shuō)得太多的時(shí)候，終究會(huì)說(shuō)出蠢話來(lái)?！蔽覀兠總€(gè)人都應(yīng)牢牢記住這句至理名言，要明白言不在多，但一定要把握說(shuō)話的時(shí)機(jī)，這樣才能深入地影響對(duì)方的心理。
有一個(gè)經(jīng)營(yíng)印刷業(yè)的老板，在經(jīng)營(yíng)了多年之后萌發(fā)了退休的念頭。他原來(lái)從美國(guó)購(gòu)進(jìn)了一批印刷機(jī)器，經(jīng)過(guò)幾年使用后，扣除磨損費(fèi)應(yīng)該還有250萬(wàn)美元的價(jià)值。他在心中打定主意，在出售這批機(jī)器的時(shí)候，一定不能以低于250萬(wàn)美元的價(jià)格出讓。有一個(gè)買(mǎi)主在談判的時(shí)候，針對(duì)這臺(tái)機(jī)器的各種問(wèn)題滔滔不絕地講了很多缺點(diǎn)和不足，這讓印刷業(yè)的老板十分惱火。但是他在自己剛要發(fā)作的時(shí)候，突然想起自己250萬(wàn)美元的底價(jià)，于是又冷靜了下來(lái)，一言不發(fā)，看著那個(gè)人繼續(xù)滔滔不絕。結(jié)果到了最后，那人再?zèng)]有說(shuō)話的力氣，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你這個(gè)機(jī)器我最多能夠給你350萬(wàn)美元，再多的話我們可真是不要了?！庇谑牵@個(gè)老板很幸運(yùn)地比計(jì)劃多賣(mài)了整整100萬(wàn)美元。
正所謂“靜者心多妙，超然思不群”。一些習(xí)慣于滔滔不絕的人往往是最沉不住氣的人，一旦遇到了冷靜的對(duì)手，他就最容易失敗，因?yàn)榧痹甑男那樽屗麄儧](méi)有時(shí)間考慮自己的處境與位置，也不會(huì)靜下心來(lái)思考有效的對(duì)策。而在上面這個(gè)案例中，那位啰唆不停的買(mǎi)主正好中了老板無(wú)意設(shè)下的“陷阱”，不等對(duì)方發(fā)言，就迫不及待地提出建議價(jià)格，等于自己拿空子讓別人鉆。
言不在多，少說(shuō)話可以使自己有更多的時(shí)間思考，經(jīng)過(guò)思考之后，再找準(zhǔn)說(shuō)話時(shí)機(jī)，這樣說(shuō)出的話會(huì)更精彩。在日常交際中，我們應(yīng)該少說(shuō)話，特別是當(dāng)一個(gè)比自己更有經(jīng)驗(yàn)的人在場(chǎng)的時(shí)候，如果自己說(shuō)得太多了，就無(wú)異于自曝其短，這樣繼續(xù)下去的結(jié)果將對(duì)自己很不利。
一家小公司與一家大公司進(jìn)行了一次毛衣談判，大公司的代表依仗自己的實(shí)力，滔滔不絕地向?qū)Ψ浇榻B情況，而小公司的代表則一言不發(fā)，埋頭記錄。大公司的代表講完后，征求對(duì)方代表的意見(jiàn)。小公司的代表好像突然睡醒了一樣，迷迷糊糊地回答說(shuō)：“哦，講完了？我們完全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下?！庇谑?，第一輪會(huì)談結(jié)束。
幾星期后，談判重新開(kāi)始，小公司的代表聲稱自己的技術(shù)人員沒(méi)有搞懂對(duì)方的講解。結(jié)果大公司代表沒(méi)有辦法，只好再次給他們介紹了一遍。誰(shuí)知，講完后小公司代表的態(tài)度仍然不明朗，仍是要求道：“我們還是沒(méi)有完全明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去再研究一下。”就這樣，結(jié)束了第二次的會(huì)談。
過(guò)了幾天后，第三次會(huì)談小公司的代表還是一言不發(fā)，在談判桌上故伎重演。唯一不同的是，這次，他們告訴大公司，一旦有討論結(jié)果立即通知對(duì)方。過(guò)了一段時(shí)間，大公司覺(jué)得這次合作已經(jīng)沒(méi)戲的時(shí)候，小公司的代表找上門(mén)來(lái)開(kāi)始談判，并且拿出了最后的方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)逼迫大公司，使對(duì)手措手不及。最后，達(dá)成了這一項(xiàng)明顯有利于小公司的協(xié)議。
一家小小的公司居然能夠打敗大公司，在談判中獲得了成功，關(guān)鍵在于小公司懂得沉默，懂得掌握說(shuō)話的時(shí)機(jī)。在說(shuō)話時(shí)機(jī)尚未成熟的時(shí)候，他們一直不說(shuō)話，使對(duì)方摸不著頭腦，同時(shí)也為自己贏得了時(shí)間去研究對(duì)手的方案，給了大公司措手不及的一擊?？梢?jiàn)，說(shuō)話看準(zhǔn)時(shí)機(jī)比說(shuō)話多更有效，它能起到滔滔不絕完全達(dá)不到的效果。
心理點(diǎn)拔
那么，在日常生活中，我們?cè)撊绾慰礈?zhǔn)說(shuō)話的時(shí)機(jī)呢？
1.占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)少說(shuō)話
在談話過(guò)程中，我們完全占據(jù)了優(yōu)勢(shì)的位置，這時(shí)候需要少說(shuō)話，正所謂“桃李不言，下自成蹊”，對(duì)方在無(wú)措之時(shí)自會(huì)露出破綻。
2.不了解情況時(shí)少說(shuō)話
有時(shí)候，在不了解對(duì)方的情況時(shí)不要盲目地亂說(shuō)，這有可能會(huì)給對(duì)方提供可乘之機(jī)，使自己遭受很大的損失。所以，在不了解對(duì)方情況的時(shí)候，不要輕易把話說(shuō)出口，需要謹(jǐn)慎用語(yǔ)。
3.氣氛不對(duì)時(shí)少說(shuō)話
當(dāng)自己或?qū)Ψ降那榫w正在激烈的時(shí)候最好少說(shuō)話，這時(shí)候一旦開(kāi)口不慎就會(huì)引發(fā)一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。最佳的說(shuō)話時(shí)機(jī)是等雙方都冷靜下來(lái)，能夠心平氣和地談話才安排時(shí)間交談，只有這個(gè)時(shí)候雙方的交流才能順利進(jìn)行下去。
動(dòng)之以情的言語(yǔ)，使人無(wú)法抗拒
在與人相處的過(guò)程中，情是最能觸動(dòng)人心的，正所謂“欲曉之以理，必先動(dòng)之以情”。一般情況下，當(dāng)我們與他人展開(kāi)交談的時(shí)候，彼此都會(huì)產(chǎn)生一種防范心理，雙方都不為所動(dòng)。這時(shí)候，你要想說(shuō)服對(duì)方，就需要消除對(duì)方的防范心理。從一定程度上說(shuō)，防范是一種潛意識(shí)里的自衛(wèi)心理，也就是當(dāng)我們把對(duì)方當(dāng)做假想敵時(shí)產(chǎn)生的一種自我保護(hù)。而消除對(duì)方這種防范心理最有效的方法就是以情動(dòng)人，通過(guò)那些充滿真情的話語(yǔ)使對(duì)方感到你是朋友而不是敵人，用真情去瓦解對(duì)方筑起來(lái)的“防范墻”，繼而有效地影響其心理。真情，可以是噓寒問(wèn)暖，可以是予以關(guān)心，可以是予以幫助等。所以，我們?cè)谌粘＝浑H中，要善于用情說(shuō)話，使對(duì)方無(wú)法抗拒。
羅斯福是美國(guó)第26任總統(tǒng)，他是一位善于用情說(shuō)話的人。有一次，他仆人的太太問(wèn)總統(tǒng)：“鵪鶉?guó)B長(zhǎng)得是什么樣子？”仆人太太從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)鵪鶉?guó)B，于是，羅斯?？偨y(tǒng)詳細(xì)地描述了一番。過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，羅斯福卻突然親自打電話給仆人太太說(shuō)：“在你窗口外面恰巧有一只鵪鶉?guó)B，你這時(shí)候往外看，可能還看得到。”每次，他經(jīng)過(guò)仆人的小屋，就算是看不到人，也會(huì)輕聲地叫出：“嗚，嗚，嗚，安妮！”或“咆，咆，詹姆斯！”這是他路過(guò)時(shí)一種友善的招呼。
實(shí)際上，羅斯?？偨y(tǒng)之所以能成為美國(guó)偉大的領(lǐng)導(dǎo)人之一，就在于他在運(yùn)用語(yǔ)言時(shí)善于以情動(dòng)人，而不是以權(quán)壓人。他們?cè)谧鲌?bào)告或者講話的時(shí)候，運(yùn)用樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言，親切入耳，具有較強(qiáng)的感染力，能贏得人們的喜愛(ài)。
“的姐”把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢(qián)都交出來(lái)，她裝作害怕交給歹徒200元錢(qián)說(shuō)：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢(qián)也給你吧?！闭f(shuō)完又拿出30元的零用錢(qián)。見(jiàn)“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣?！暗慕恪背脵C(jī)說(shuō)：“你家在哪兒??？我送你回家吧。這么晚了，家人該等著急了?！币?jiàn)“的姐”是個(gè)女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來(lái)，讓“的姐”把他送到火車(chē)站去。見(jiàn)氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來(lái)也非常困難，咱又沒(méi)啥技術(shù)，后來(lái)就跟人家學(xué)開(kāi)車(chē)，干起這一行來(lái)。雖然掙錢(qián)不算多，可日子過(guò)得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰(shuí)還能笑話我呢！”見(jiàn)歹徒沉默不語(yǔ)，“的姐”繼續(xù)說(shuō)：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖?chē)站到了，見(jiàn)歹徒要下車(chē)，“的姐”又說(shuō)：“我的錢(qián)就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見(jiàn)不得人的事了?！币恢辈徽f(shuō)話的歹徒聽(tīng)罷突然哭了，把200多元錢(qián)往“的姐”手里一塞說(shuō)：“大姐，我以后餓死也不干這事了。”說(shuō)完，低著頭走了。
在上面這個(gè)案例中，的姐的話語(yǔ)里充滿了真情，感動(dòng)了那個(gè)窮兇極惡的歹徒，最終達(dá)到了說(shuō)服對(duì)方的目的。心理學(xué)家指出：“情感如同肥沃的土地，道理好比種子。沒(méi)有情感的沃土，道理的種子再好，也發(fā)不了芽。”
心理點(diǎn)拔
我們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，更需要以情動(dòng)人，否則，即使你說(shuō)再多的道理，對(duì)方還是會(huì)不為所動(dòng)。
1.話語(yǔ)中注滿真誠(chéng)
諺語(yǔ)說(shuō)：“真誠(chéng)貴于珠寶，信實(shí)乃人民之珍?！币胱约旱脑捳Z(yǔ)能夠打動(dòng)對(duì)方，就需要在話語(yǔ)里注滿真誠(chéng)，只有真誠(chéng)才能打動(dòng)人。如果你僅僅是幾句花言巧語(yǔ)或者虛情假意地表達(dá)，反而令對(duì)方厭惡。
2.把話說(shuō)到對(duì)方的心里
人都是有感情的，說(shuō)話能做到動(dòng)之以情，曉之以理，就是最完美的溝通。我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)要注意對(duì)方的反應(yīng)，學(xué)會(huì)從對(duì)方的反應(yīng)中修正自己的話語(yǔ)，盡可能把話說(shuō)到對(duì)方心里。把說(shuō)說(shuō)到對(duì)方心里，才能真正地打動(dòng)人。
3.站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
如果你在說(shuō)話時(shí)總是想著自己，光顧著自己，這樣說(shuō)出來(lái)的話是不會(huì)有感情的。因此，我們應(yīng)該處處為他人著想，讓自己站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話，這樣說(shuō)出的話才有感情，才能打動(dòng)對(duì)方。
說(shuō)話避開(kāi)險(xiǎn)境，別踏入對(duì)方“雷區(qū)”
說(shuō)話，是我們天天都在做的事情，但善于說(shuō)話，能準(zhǔn)確、清楚地表達(dá)自己的意圖，使對(duì)方樂(lè)意接受，卻是一件不太容易的事情。心理學(xué)家理查得·班得勒說(shuō)過(guò)，當(dāng)你對(duì)他人說(shuō)話時(shí)，你不是想給他傳遞信息，就是想改變他。但在這過(guò)程中，對(duì)方是否會(huì)接受你的意思，你的溝通目的是否能夠?qū)崿F(xiàn)，卻又是另外一回事了。其中的癥結(jié)點(diǎn)在于你是否說(shuō)了避諱的語(yǔ)言，或者把話題置于危險(xiǎn)的境地，這將會(huì)關(guān)系到你溝通的成與敗。許多人說(shuō)話不經(jīng)過(guò)大腦思考，只圖嘴巴痛苦，常常“語(yǔ)出驚人”，踏入“雷區(qū)”，最后導(dǎo)致了整個(gè)溝通的失敗。其實(shí)，善于說(shuō)話并不是一件很簡(jiǎn)單的事情，那將意味著你所說(shuō)的話能夠令對(duì)方樂(lè)意接受，而且，你的話語(yǔ)能夠巧妙繞過(guò)險(xiǎn)境，直入對(duì)方心里，繼而影響對(duì)方心理。溝通是雙向的交流，它的成敗不取決于你說(shuō)了什么，而是取決于對(duì)方的反應(yīng)，對(duì)方不接受你所說(shuō)的話，那你說(shuō)得再多也沒(méi)用。所以，為了讓對(duì)方樂(lè)意接受，我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)需要避開(kāi)險(xiǎn)境，把“危險(xiǎn)語(yǔ)”吞進(jìn)肚子里，這樣才能有效地影響他人心理。
古代有一個(gè)國(guó)王，一天晚上做夢(mèng)，滿嘴的牙都掉了。第二天，他找了兩位解夢(mèng)的人。國(guó)王問(wèn)：“夢(mèng)見(jiàn)滿口牙全掉了，到底是怎么一說(shuō)？”第一個(gè)解夢(mèng)人說(shuō)：“皇上，這個(gè)夢(mèng)的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個(gè)都不剩?！被噬弦宦?tīng)，非常生氣。第二個(gè)解夢(mèng)人說(shuō)：“至高無(wú)上的皇上，您將是您所有親屬當(dāng)中最長(zhǎng)壽的一位呀！”同樣的內(nèi)容，同樣的事情，兩個(gè)人有兩種不同的說(shuō)法。第一個(gè)把皇帝說(shuō)生氣了，皇帝龍顏大怒，杖他一百棍；然后，拿出一百個(gè)金幣，獎(jiǎng)給第二個(gè)解夢(mèng)人。
上面這個(gè)案例中，同樣的一件事情，兩人表達(dá)的同一個(gè)意思，為什么一個(gè)挨打，一個(gè)卻受賞呢？分析他們所說(shuō)的內(nèi)容，我們就可以明白了。在溝通過(guò)程中，往往因?yàn)橐粌蓚€(gè)“危險(xiǎn)詞語(yǔ)”而使整個(gè)話題都處于危險(xiǎn)的境地，第一個(gè)解夢(mèng)人話里出現(xiàn)了“死”這樣的危險(xiǎn)字眼，而且還不止出現(xiàn)一次；第二個(gè)解夢(mèng)人卻從另外一個(gè)角度巧妙地解釋為“長(zhǎng)壽”。于是，兩人話里的字眼不同，最終兩人的待遇也千差萬(wàn)別。
心理點(diǎn)拔
在日常交際中，有一些話題是溝通的“雷區(qū)”，稍有不慎就會(huì)粉身碎骨，所以，我們應(yīng)該盡可能地避開(kāi)這些危險(xiǎn)區(qū)，避開(kāi)一些敏感、危險(xiǎn)的詞匯，這樣才能促使溝通的順利進(jìn)行。
1.避開(kāi)隱私
隱私就是不可公開(kāi)或不必公開(kāi)的某些事情，有可能是缺陷，有可能是秘密。因此，我們?cè)谶M(jìn)行語(yǔ)言交流的過(guò)程中，需要避開(kāi)彼此的隱私，這既是一種禮貌，同時(shí)，也可以很好地保護(hù)話語(yǔ)的“安全性”。
2.切勿不懂裝懂
我們并不是萬(wàn)能博士或者百事通，即使自己知識(shí)淵博，但總有一些方面不如人，總有不懂得的一些知識(shí)。因此，無(wú)論是面對(duì)有教養(yǎng)有知識(shí)的人，還是面對(duì)一個(gè)默默無(wú)聞的人，我們都應(yīng)該謙虛謹(jǐn)慎，不可妄發(fā)言論。
3.避開(kāi)忌諱
在談話過(guò)程中，我們需要避開(kāi)一些忌諱，比如關(guān)于“死”“棺材”“壽材”等；對(duì)方的生理缺陷，比如“殘疾人”；對(duì)一些不可公開(kāi)的事物行為，比如“大小便”等，這些避諱詞語(yǔ)都是需要避開(kāi)的。
4.避開(kāi)粗口穢語(yǔ)
在交流過(guò)程中，我們需要避開(kāi)粗口穢語(yǔ)，使用文明的語(yǔ)言。言語(yǔ)粗鄙是最無(wú)禮的語(yǔ)言，而且，有可能會(huì)為自己帶來(lái)一些不必要的麻煩。