廠車在崇山峻嶺中穿越，馳進(jìn)了一個(gè)深山溝里，眼前豁然出現(xiàn)一幢幢樓宇和廠房。當(dāng)年備戰(zhàn)備荒的年代，一座一座的軍工企業(yè)，從城市里搬遷到這荒山野嶺中來(lái)。他們又一次拓荒創(chuàng)業(yè)，以軍人的不屈意志和奉獻(xiàn)精神，在深山里默默的奉獻(xiàn)自己的青春和生命。一磚一瓦、一木一石地興建起了這宏偉的工廠，生產(chǎn)出了國(guó)家急需的軍工產(chǎn)品。

    這一代航天人，他們把一顆一顆的衛(wèi)星送上天的同時(shí)，為了減輕國(guó)家負(fù)擔(dān)，他們又生產(chǎn)出一批民用產(chǎn)品。這些產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，卻因?yàn)橐粫r(shí)適應(yīng)不了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷規(guī)律，造成了不應(yīng)有的產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，乃至于拖延工人工資發(fā)放，這是多么不公平的事！。

    葉西心情忐忑的來(lái)到這個(gè)有三千多工人的大型軍工企業(yè)，他想試一試，能否盡自己的微薄之力，闖出一條路子，為他們減輕些產(chǎn)品的積壓，從而自己也有錢賺。

    廖必忠接到門衛(wèi)電話，很快出來(lái)迎接葉西，他領(lǐng)著葉西到了銷售科辦公室，一面沏茶一面問(wèn)：“老鄉(xiāng)，沒(méi)想到你這么快就來(lái)了，怎么樣，那臺(tái)機(jī)子好用吧？”

    “很好用呀！”

    “又打算買幾臺(tái)呀？”

    “二三百臺(tái)吧。”

    “你說(shuō)啥子？幾百臺(tái)？我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧？”

    “廖科長(zhǎng)。你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，第一批三百臺(tái)?！?br/>
    “還是第一批三百臺(tái)？那還有第二批啰？第二批又是好多臺(tái)？”

    “如果有第二批的話，至少一千臺(tái)。

    “葉老鄉(xiāng)，你在沖啥子殼子喲！你好像在講神話故事給我聽(tīng)?！?br/>
    “廖科長(zhǎng)，你工作挺忙，我千里迢迢跑來(lái)給你吹牛，不是太荒唐嗎？”

    廖必忠嚴(yán)肅起來(lái)了，他說(shuō)：“老鄉(xiāng)，你也不是個(gè)閑人，不會(huì)跑到這山溝溝里頭來(lái)找我開(kāi)玩笑，不過(guò)，你說(shuō)的數(shù)字也叫人吃驚，你是找到個(gè)千萬(wàn)富翁的大買主吧？”

    “即使有個(gè)千萬(wàn)富翁，他買這么多縫紉機(jī)去做啥子嘛？”葉西不知不覺(jué)也換成了四川話回答廖必忠。

    “葉老鄉(xiāng)，你的話更叫我丈二和尚模不到腦殼了。你葫蘆里裝的啥子藥，趕緊倒出來(lái)噻？”

    “廖科長(zhǎng)，你慢慢聽(tīng)我說(shuō)嘛，聽(tīng)完了你再問(wèn)我要得不？”

    “要得，要得。”

    葉西把他的策劃大致講了一遍，廖必忠感覺(jué)事情重大，他說(shuō)：“老鄉(xiāng)，我領(lǐng)你去找我們主管銷售的李廣盛廠長(zhǎng)去吧，這得要他做主才行。”

    廖必忠在電話上聯(lián)系了一下，得到許可方領(lǐng)著葉西進(jìn)了一幢黃色小樓，樓道里鋪著紅色地毯，環(huán)境安靜整潔，廖必忠輕輕的敲了幾下門，室內(nèi)傳來(lái)請(qǐng)進(jìn)的聲音，廖必忠領(lǐng)著葉西進(jìn)去，辦公室寬敞明亮，厚重的寫字臺(tái)后，一個(gè)個(gè)頭中等、有一種不怒自威的軍人氣質(zhì)的50歲上下的人，客氣的招呼葉西坐下。

    廖必忠介紹說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，葉西同志從河北保定來(lái)，他要銷售我們的縫紉機(jī)，數(shù)量很大，第一批就要三百臺(tái)，但是，他不打算現(xiàn)金提貨，只預(yù)交一部分定金，要銷后結(jié)算。我拿不了主意，請(qǐng)廠長(zhǎng)先聽(tīng)聽(tīng)他的想法。”

    李廠長(zhǎng)客氣的問(wèn)：“葉先生，貴公司是？”

    “李廠長(zhǎng)，我只是一個(gè)小小的個(gè)體戶?！?br/>
    說(shuō)著，葉西不是遞名片，而是遞上他剛剛注冊(cè)三天的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。李廠長(zhǎng)接過(guò)執(zhí)照一看，眉頭不易覺(jué)察的皺了一下，便客氣的問(wèn)：“一千元，只夠買五臺(tái)機(jī)子，你要進(jìn)三百臺(tái)貨款就得近五萬(wàn)呀？”

    “要是現(xiàn)款現(xiàn)貨。我沒(méi)有這個(gè)資金能力，請(qǐng)李廠長(zhǎng)耐心聽(tīng)聽(tīng)我的解釋，看看我的方案是否可行，分析分析我有沒(méi)有欺詐的可能?！?br/>
    “嚴(yán)重了，嚴(yán)重了，葉先生，我沒(méi)有懷疑你有欺詐呀，只是你打算如何操作，可以賜教嗎？”

    于是，葉西更加詳盡的把他的策劃給李廠長(zhǎng)介紹了一遍，最后葉西說(shuō)：“貴廠的縫紉機(jī)不是質(zhì)量不好，而是因?yàn)楫a(chǎn)品的知名度低，才造成滯銷，廖科長(zhǎng)去保定時(shí)我們有過(guò)第一次接觸，他困惑于如何提高貴廠產(chǎn)品的知名度，他說(shuō)，昂貴的廣告費(fèi)難以承受，其他方法暫時(shí)還沒(méi)有。

    我認(rèn)為，花巨額資金做廣告不是唯一的途徑，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，獲得用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，才是最有效的廣告。一個(gè)兩個(gè)用戶體驗(yàn)，形不成廣告效應(yīng)，只有通過(guò)千家萬(wàn)戶的體驗(yàn)，才有轟動(dòng)效應(yīng)。

    有啥方法能夠激發(fā)千萬(wàn)家用戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并參與到體驗(yàn)活動(dòng)中來(lái)呢？我找到了定州市計(jì)生委這個(gè)第三方為橋梁，策劃了以貴廠的銀河牌縫紉機(jī)，以優(yōu)惠價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)他們的計(jì)劃生育的先進(jìn)家庭，他們就可以把我們的產(chǎn)品連接到千家萬(wàn)戶去。

    目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，嫁娶都講究三大件，縫紉機(jī)，洗衣機(jī)，電視機(jī)是必須準(zhǔn)備的。假若該市符合計(jì)劃生育優(yōu)惠條件的十分之一的家庭，能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的話，就有潛在用戶兩千余家。即使沒(méi)有購(gòu)買的家庭，他們也會(huì)通過(guò)我們發(fā)放的優(yōu)惠券的宣傳，擴(kuò)大了我們產(chǎn)品的知名度，我們沒(méi)有廣告費(fèi)用的投入，計(jì)生委就為我們做了廣告，同時(shí)銷售了貴廠的產(chǎn)品?？陀^上，他們還以政府的名義為我們做了信譽(yù)擔(dān)保。只要我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以優(yōu)惠的價(jià)格，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)做保障，對(duì)得起用戶，也對(duì)得起計(jì)生委對(duì)我們的支持；我自己也可以從銷售中獲利；計(jì)生委也借此做了一次計(jì)劃生育的宣傳教育活動(dòng)；方方面面都因此而獲益，何樂(lè)而不為？

    我這次來(lái)，我?guī)?lái)了一萬(wàn)元的匯票，這是我所有的資本，雖然還不夠三百臺(tái)全部貨款，但是，夠這三百臺(tái)的往返運(yùn)費(fèi)了吧，你們用我的錢先付發(fā)貨的運(yùn)輸費(fèi)用，貨物全部銷售了，你們?cè)偻嘶匚业倪\(yùn)輸費(fèi)，假如，策劃失敗了，貨沒(méi)有銷出去，我還負(fù)擔(dān)退貨的運(yùn)輸費(fèi)用。我所以主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一是我比較有把握，對(duì)我的策劃充滿信心，二是主動(dòng)承擔(dān)萬(wàn)一給貴方造成的經(jīng)濟(jì)損失，以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。

    我還建議，發(fā)貨時(shí)，收貨人還是你們自己，提貨單還拿在你們手里，只有你們拿著提貨單，才能在貨到站提貨，我為你們提供存放倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)也是免費(fèi)的，你們的服務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)親自賣貨，親自收銷售貨款，收到的貨款首先扣除你們的應(yīng)收貨款，剩下的才是我的應(yīng)得利潤(rùn)，我們當(dāng)場(chǎng)結(jié)算。貨在你們手里，錢在你們手里，主動(dòng)權(quán)都在你們手里，我能夠騙你們嗎？

    至于我那個(gè)個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我是有意而為，大家都明白，目前公司泛濫，虛報(bào)注冊(cè)資金的比比皆是，往往就是這些公司四處行騙。我一千元的注冊(cè)資金，誰(shuí)都看不上眼，沒(méi)有行騙的資本。而且，企業(yè)名稱就是專門為貴廠的縫紉機(jī)做服務(wù)的，沒(méi)有其他用途，足見(jiàn)我的專一和真誠(chéng)，李廠長(zhǎng)、廖科長(zhǎng)，我的誠(chéng)意如何？”

    葉西的一番話，富有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的李廣盛廠長(zhǎng)也不免動(dòng)容，他對(duì)廖必忠說(shuō)：“廖科長(zhǎng)，你和葉先生協(xié)商吧，我基本同意葉先生的的意見(jiàn)，我要修改一下的是，萬(wàn)一銷售不出去，發(fā)生了退貨，退貨費(fèi)用就由我廠負(fù)擔(dān)，買賣要公平，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)嘛，雙方各一半，葉先生支付發(fā)貨費(fèi)用就行，不要葉先生再留下抵押款項(xiàng)了。我要強(qiáng)調(diào)的是，葉先生的策劃，是利用了政府部門為我們做信譽(yù)擔(dān)保，你們要謹(jǐn)慎行事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不能有紕漏，廖科長(zhǎng)，你要把好價(jià)格，質(zhì)量，售后服務(wù)三道關(guān)，每一臺(tái)縫紉機(jī)都由我們的服務(wù)人員開(kāi)箱銷售，絕不不讓一臺(tái)機(jī)子帶病出售。賣出去的貨物，售后服務(wù)一定要免費(fèi)親自上門，你們銷售科的人手不夠，我從車間抽調(diào)技術(shù)人員配合你們。我們是大型國(guó)有企業(yè)，我們是航天人，一是維護(hù)好我們自己的形象，主要的是，不能為地方計(jì)生委的工作抹黑，要是出了紕漏，我唯你廖必忠是問(wèn)！

    葉先生，我并不因?yàn)槟闶莻€(gè)小小的個(gè)體戶而歧視你，你剛才的闡述，首先贏得了我對(duì)你的敬重。坦白點(diǎn)說(shuō)，我們還是第一次和個(gè)體戶合作，而且是大動(dòng)作的合作，估計(jì)我們的領(lǐng)導(dǎo)班子里會(huì)有不同的意見(jiàn)，我會(huì)說(shuō)服大家并為此主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的。

    過(guò)去我們一直墨守成規(guī)，不要說(shuō)與個(gè)體戶合作，即使集體企業(yè)也沒(méi)有納入我們的視野之中，這些日子，我們的銷售人員幾乎跑遍了全國(guó)的省市一級(jí)的商業(yè)單位，效果并不好。

    改革開(kāi)放，中央號(hào)召我們解放思想，創(chuàng)新思路發(fā)展經(jīng)濟(jì)。xp同志對(duì)傻子瓜子的個(gè)體戶的認(rèn)可，啟發(fā)了我，提高了我的認(rèn)識(shí)。集體企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充，我也就大膽的解放一次思想，搞一次試驗(yàn)吧。向第一個(gè)吃螃蟹的人學(xué)習(xí)，葉先生，我希望我們雙方，小心謹(jǐn)慎，把控風(fēng)險(xiǎn)，珍惜這次合作機(jī)會(huì)?！薄?br/>
    “李廠長(zhǎng)，我會(huì)牢記你的囑托，處處小心、步步精心地把握好這次來(lái)之不易的與貴廠的合作機(jī)會(huì)的?！?br/>
    第一卷《望見(jiàn)天梯》完