?第073章孔凡東有麻煩

    李從云回到家里沒(méi)幾分鐘，胡齊欣也從外面回來(lái)，一臉容光煥發(fā)地拉過(guò)兒子，把手里的塑料袋遞給他：“來(lái)來(lái)來(lái)，試試看，看能穿不，不能穿我明天好去換?！?br/>
    “什么東西?。俊崩顝脑颇涿畹亟舆^(guò)塑料袋，卻是一雙皮鞋，直接就說(shuō)：“鞋子有什么能穿不能穿的，我的鞋碼你又不是不知道，這還有不能穿的呀？”說(shuō)著就往旁邊沙發(fā)上放。

    胡齊欣瞪了他一眼：“你很忙嗎？試雙鞋子很浪費(fèi)你李書記寶貴的時(shí)間了？”

    李從云頓時(shí)只好苦笑，無(wú)可奈何地拿過(guò)鞋子，也不找什么地方，直接拆開(kāi)就脫了拖鞋往腳上套。其實(shí)他說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，兒子的腳多大，沒(méi)有哪個(gè)當(dāng)媽的不知道，這雙皮鞋也正好合適。

    “還行?！崩顝脑坪?jiǎn)潔明了地評(píng)價(jià)道。

    “還行？”胡齊欣又瞪了他一眼：“正宗Veilisr皮鞋，人家好心好意從意大利帶來(lái)給我的，到了你這，就倆字：還行？”

    “是嗎？”李從云一聽(tīng)，也不由得仔細(xì)看了看，但是他對(duì)這些東西也不是很懂，翻來(lái)覆去看了大約十秒，繼續(xù)維持原判：“還行?！?br/>
    胡齊欣氣得一把抓過(guò)：“既然只是還行，那你別穿了，我給你老爸去，反正你們腳一樣大。”

    “別啊，這種時(shí)尚款的皮鞋，你給他豈不是明珠暗投？啊不是，我是說(shuō)，豈不是英雄無(wú)用武之地了？還是我勉為其難收下吧?！崩顝脑聘蠇屨f(shuō)話還是很放得開(kāi)的。

    “喲，那可真是承蒙李書記不棄啊……合著我還給你買錯(cuò)了……勉，為，其，難？”胡齊欣哼了一哼，丟下李從云，自己回房去了。李從云看她手里還有兩袋子，想來(lái)自己也弄了些東西，回房試穿去了。

    李從云對(duì)穿著沒(méi)什么大的講究，甚至自己從沒(méi)買過(guò)衣服，全是老媽代勞，這時(shí)也很隨意地把鞋子放到一邊，但胡齊欣又出來(lái)了，手里拿了一頁(yè)紙，走過(guò)來(lái)塞給李從云：“明星的事情給你們弄好了，你自己看，完了跟浩宇商量好，我好去安排。”

    李從云微微詫異，然后贊道：“我就知道老媽辦事最有效率了，你放心，我現(xiàn)在就聯(lián)系浩宇哥，等會(huì)兒就給你答復(fù)?！?br/>
    胡齊欣一臉無(wú)所謂：“我又不著急?！比缓笤俅位胤?。

    李從云就拿起電話，給胡浩宇撥了個(gè)電話過(guò)去，胡浩宇那邊十幾秒之后才接電話，李從云就問(wèn)：“浩宇哥？”

    “嗯，是我，剛才洗澡呢，什么事？”

    “哦，那個(gè)明星代言的事情，我媽已經(jīng)整理出明星的名單來(lái)了，有……二三十個(gè)吧，我念一下你聽(tīng)聽(tīng)？”

    “好，你說(shuō)?！焙朴钜埠芨纱?。

    李從云就把名單上的名字都念了一遍，胡浩宇聽(tīng)完，思索了幾秒，問(wèn)：“你說(shuō)我們這服轉(zhuǎn)公司主要走運(yùn)動(dòng)休閑路線是吧？”

    “嗯，沒(méi)錯(cuò)，運(yùn)動(dòng)休閑款式，今后市場(chǎng)前景比較大，年輕人比較舍得買新衣服嘛。”

    “那既然這樣，我們找明星代言，也要符合這個(gè)品牌定位，我看還是找一些比較運(yùn)動(dòng)、比較陽(yáng)光的明星最好，你看呢？”胡浩宇說(shuō)出了他的想法。

    李從云立刻表示同意：“沒(méi)錯(cuò)，是這個(gè)道理。”

    胡浩宇笑起來(lái)：“那就郭F城吧，我看他跳舞跳得挺好的，又是四大天王之一，形象也陽(yáng)光運(yùn)動(dòng)，活力十足的?！?br/>
    李從云心里好笑，這下真是跟美邦較勁上了，提前把城城給敲定，到時(shí)候美邦找誰(shuí)去呢？不過(guò)這也不關(guān)咱們的事了。于是笑道：“嗯，挺好的，那就這么定了，等今后品牌做起來(lái)了，再加一兩個(gè)活力女星，這事就差不多了。”

    胡浩宇也笑起來(lái)：“你還真是信心十足，不過(guò)我得提前問(wèn)一句，明星的事情有姑姑在，問(wèn)題應(yīng)該不大，但廣告的投放可也不便宜，這個(gè)事情你有考慮過(guò)沒(méi)？”

    李從云想了想，說(shuō)：“廣告的問(wèn)題，咱們明天見(jiàn)面談吧?！?br/>
    胡浩宇也不催他，笑著說(shuō)：“那行，明天談。”

    掛掉電話，李從云開(kāi)始思考關(guān)于服裝公司廣告投放的問(wèn)題，他依舊把思路引向前世美特斯邦威的成功之道。

    前世的美特斯邦威之所以一直以來(lái)“不走尋常路”，最大的因素是，它將自身特有的魅力通過(guò)出色的廣告訴求傳達(dá)給消費(fèi)者。這既規(guī)避了傳統(tǒng)制造業(yè)的周期風(fēng)險(xiǎn)，又全力傾注于產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷傳播，提升了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、離別鉤、霸王槍、拳頭，七種非一般江湖武器，件件富含深意，個(gè)個(gè)精妙絕倫。當(dāng)這七件武器交匯在一起的時(shí)候，一幅幅神出鬼沒(méi)、奇崛詭異的悲歡離合“畫卷”斗然而生。

    事實(shí)上，這七種武器能夠立足武俠江湖，在于它們往往會(huì)得到一種有效的承載體，出色的聚集它們散發(fā)的能量，畢其功于一役，使這些能量在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)在恰當(dāng)位置。

    李從云站起身來(lái)，往自己的臥室走去。與這個(gè)時(shí)代大多數(shù)家庭的年輕人一樣，他的臥室同時(shí)也是書房。走到臥室，伏案在書桌前，李從云拿起紙筆，開(kāi)始為自己選擇的第一個(gè)商界代理人規(guī)劃他旗下品牌的廣告營(yíng)銷方案。

    廣告訴求應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中定位確定目標(biāo)。選擇恰當(dāng)?shù)膹V告目標(biāo)是一個(gè)企業(yè)制定銷售業(yè)績(jī)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是廣告運(yùn)動(dòng)獲得成功的關(guān)鍵。而現(xiàn)在的時(shí)代，是個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，一個(gè)有特色的品牌所傳遞的個(gè)性，已逐漸成為消費(fèi)者選擇它的核心因素。在個(gè)性化生活突出的服裝行業(yè)，表現(xiàn)尤為如此。消費(fèi)者選擇服裝其實(shí)就是選擇一種生活主張、生活態(tài)度，展現(xiàn)一種自我的個(gè)性。

    前世，美特斯邦威服飾的主力消費(fèi)對(duì)象為年齡1828歲間的年輕一族：他們活力四射、個(gè)性張揚(yáng)、渴望真實(shí)自我、證明自己，不愿隨波逐流，并愿為此敢于付出與實(shí)踐，他們希望美特斯邦威能給他們傳遞一種他們認(rèn)可的、不同尋常的，能證實(shí)自我的生活主張、生活態(tài)度，展現(xiàn)他們獨(dú)特個(gè)性。同時(shí)在休閑服設(shè)計(jì)、用料的同質(zhì)化，使品牌個(gè)性更顯重要，品牌形象所傳遞的品牌個(gè)性成為“時(shí)尚”的關(guān)鍵因素。

    所以，美特斯邦威便緊密圍繞品牌的定位、價(jià)值與個(gè)性，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、店鋪設(shè)計(jì)、廣告投放、簽約代言和各類營(yíng)銷活動(dòng)，借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的國(guó)內(nèi)外各類公眾、時(shí)尚事件，進(jìn)行高頻率、多層次的整合營(yíng)銷活動(dòng)，不斷提升自身的品牌和產(chǎn)品形象。以此，美特斯邦威抓住這個(gè)普遍心理矛盾，把自己適時(shí)塑造成一個(gè)“不走尋常路”品牌形象。從郭F城到周J倫，從張S涵到米勒，每個(gè)代言人，都是引領(lǐng)年輕活力的典范。

    李從云想著，認(rèn)認(rèn)真真地在紙上寫下：“一個(gè)準(zhǔn)確有效的定位能使產(chǎn)品快捷、長(zhǎng)久地進(jìn)駐消費(fèi)者心靈，使傳播效率提高。在對(duì)本產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行深入分析，以產(chǎn)品物質(zhì)屬性和非物質(zhì)屬性獨(dú)特點(diǎn)，尋找消費(fèi)者心理空隙，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)及與此相聯(lián)系的在消費(fèi)者心理空隙的獨(dú)特地位，并將它們傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)過(guò)程。旨在確立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的與眾不同的地位的信息?！?br/>
    暫時(shí)停筆，李從云想到，沒(méi)鮮明的品牌語(yǔ)言，其競(jìng)爭(zhēng)力也是蒼白的。主題語(yǔ)是廣告的眼睛，它的“帶電量”決定消費(fèi)者是否能把這商品研究下去的可能。因?yàn)椋黝}語(yǔ)包含的功效利益點(diǎn)及價(jià)值感決定了商品的被關(guān)注程度。

    比如耐克——1988年推出代表耐克品牌核心形象的經(jīng)典口號(hào)“JUSTDOIT”，一舉奠定耐克體育用品第一品牌地位。雖然在90年代中期耐克采用“ICAN”新口號(hào)，但耐克并未想用它來(lái)代替“JUSTDOIT”這一永恒口號(hào)。因?yàn)?，正是這一廣告語(yǔ)，使得耐克以潛伏的精神力量鼓舞和激勵(lì)人們的運(yùn)動(dòng)內(nèi)在美。

    相比耐克，美特斯邦威“不走尋常路”也有著異曲同工之妙，時(shí)尚、自然、格調(diào)，每個(gè)人都有自己的舞臺(tái)。不過(guò)于直白、大眾化、缺乏力度，幾乎無(wú)個(gè)性可言的新形象，與其他休閑服品牌相比，美特斯邦威顯然有自己鮮明的個(gè)性。

    李從云思索著，又寫道：“永恒的主題、能夠有效延續(xù)原有品牌的核心形象。豐富的表現(xiàn)方式、與眾不同的鮮明色彩，這對(duì)深化市場(chǎng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、品牌的持續(xù)將更為有利?！?br/>
    有了充足電量的主題標(biāo)語(yǔ)以后，就要提煉產(chǎn)品或項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，概念一出，立即就被模仿的華夏，提煉一個(gè)好賣點(diǎn)在招商廣告中起舉足輕重的作用。提煉的賣點(diǎn)一定是要能夠讓經(jīng)銷商眼睛一亮，引爆市場(chǎng)的，決不是讓商家視覺(jué)疲勞的賣點(diǎn)。

    因?yàn)樵陔娨暸_(tái)、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站等專業(yè)媒體中的廣告如此表達(dá)。美特斯邦威為自己生產(chǎn)的服裝提煉的核心賣點(diǎn)：時(shí)尚、個(gè)性、自然，就是成功的，它能夠讓商家們感受到經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)前景，而不是虛無(wú)飄緲的很俗氣的賣點(diǎn)。

    于是李從云繼續(xù)寫道：“產(chǎn)品核心賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品層面、產(chǎn)品機(jī)理、社會(huì)觀念等不同的角度去挖掘、提煉。時(shí)尚、個(gè)性、自然的賣點(diǎn)，可以令產(chǎn)品在休閑服飾業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟?！?br/>
    李從云仔細(xì)回憶那些成功的名牌服裝店，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是專業(yè)的直營(yíng)店，還是加盟店，似乎都會(huì)看到琳瑯滿目的商品，在店面的每個(gè)位置都擺放錯(cuò)落有致、別具一格，給消費(fèi)者賞心悅目的感覺(jué)。而傳統(tǒng)服飾銷售擺放，有一個(gè)共同的弊病，那就是單調(diào)、沒(méi)有格調(diào)，容易使消費(fèi)者“審美疲勞”。

    也就是說(shuō)，對(duì)陳列的主體內(nèi)容，一定要本著客觀實(shí)在的態(tài)度去描述，而不能夸夸琪談。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，富有格調(diào)的陳列效果越好，銷售能力越來(lái)越強(qiáng)。因?yàn)?，修飾是指通過(guò)講事實(shí)擺道理，旁征博引實(shí)際案例、市場(chǎng)現(xiàn)象、市場(chǎng)事件來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景，這樣才會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者們，才有可能與你共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

    思索了片刻，李從云再次提筆：“通過(guò)對(duì)服飾消費(fèi)群體的分析，把目光聚焦在時(shí)尚人群身上，并順藤摸瓜把時(shí)尚潮流的裝修布置，營(yíng)造花季夢(mèng)幻的效果。無(wú)論任何店面，布置自然、專業(yè)、細(xì)致，可為銷售的成功注入一支強(qiáng)心劑?！?br/>
    在營(yíng)銷學(xué)上，有一個(gè)4C理論。4C即顧客的欲望和需求、滿足欲望和需求的成本以及與消費(fèi)者的溝。美特斯邦威開(kāi)設(shè)品牌形象店，正是對(duì)4C理論的實(shí)踐。

    一般說(shuō)來(lái)，銷售公司產(chǎn)品的主力某種程度而言在于品牌形象店的好壞。所以，為了達(dá)到品牌和經(jīng)銷商琴瑟和弦的程度。美特斯邦威先期開(kāi)辦的品牌形象店辦成一個(gè)為公司培養(yǎng)一批得力的銷售骨干的“黃埔學(xué)?！?，以此幫助經(jīng)銷商做促銷，提高經(jīng)銷商銷售額的同時(shí)業(yè)提高美特斯邦威的銷售額。

    品牌形象店最實(shí)際的目的是準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品可靠的賣點(diǎn)與商家能夠輕松、安全賺錢的理由和保證，然后吸引更多的消費(fèi)者眼球。而美特斯邦威適時(shí)從消費(fèi)者的需求出發(fā)，掌握他們的心理，給他們提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報(bào)等真實(shí)可信的品牌服務(wù)。

    李從云雖然第一次寫營(yíng)銷宗旨，但隨著深入分析，下筆反而越來(lái)越快了：“分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選擇消費(fèi)心理，由‘零散批發(fā)’轉(zhuǎn)向品牌形象，這對(duì)銷售渠道而言是一件舉足輕重的大事。時(shí)刻從消費(fèi)者的需求出發(fā)，也確實(shí)為其新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ)。建立品牌形象店，可以達(dá)到這一目的?！?br/>
    微微停頓，又寫道：“一個(gè)沒(méi)有強(qiáng)大品牌創(chuàng)意感的公司，生命力往往是很脆弱的。廣告無(wú)論大小，創(chuàng)意是硬道理。一則制勝?gòu)V告絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的文案，而是需要用嘔心瀝血地統(tǒng)籌策劃。它包含產(chǎn)品概念的提煉、視覺(jué)標(biāo)題的創(chuàng)意、形象的獨(dú)特設(shè)計(jì)、主體內(nèi)容的客觀描述以及精準(zhǔn)的計(jì)劃和執(zhí)行力。”

    最后，李從云想到了促銷。

    一個(gè)產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但策略必須差異化。和前面幾點(diǎn)所說(shuō)得一致，消費(fèi)者是最終的“決斷者”，產(chǎn)品口碑和業(yè)績(jī)的好壞決定因素都在這里。所以，成功的服裝品牌把最重要的一種武器還是放到了顧客的消費(fèi)心理上。作為服裝產(chǎn)品，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素便是促成消費(fèi)者購(gòu)買的一大動(dòng)因。特別是時(shí)逢情人節(jié)、七夕節(jié)、生日、國(guó)慶長(zhǎng)假等重要節(jié)日，所有店面工作人員都應(yīng)該與顧客打得“火熱”，情如兄弟、愛(ài)如伙伴，無(wú)論是學(xué)生一族還是工薪階層，都“一視同仁”，在任何時(shí)候都將微笑用情感帶給消費(fèi)者。

    “某種程度而言，情感營(yíng)銷其實(shí)是很俗奇的銷售方法，它能使每位顧客逐漸成為自己的朋友，從而強(qiáng)化了客戶忠誠(chéng)度，并形成了良好的口碑效應(yīng)?！?br/>
    李從云最后寫道：“持續(xù)的廣告創(chuàng)新與完善的市場(chǎng)營(yíng)銷，積極有效的創(chuàng)新管理和以大規(guī)模分銷和鋪天蓋地的廣告來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再集中全力從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪市場(chǎng)份額。這是一個(gè)品牌生命力的‘持續(xù)模式’。廣告溝通的藝術(shù)，是必須致力于溝通，而不單純是銷售訴求?！?br/>
    寫完之后，李從云再在這幾個(gè)大段落下面，寫下自己的具體建議，譬如廣告語(yǔ)、譬如品牌形象店的布置、加盟店的加盟要求等等。

    可以說(shuō)，他當(dāng)前階段能夠想到的所有在前世獲得成功的營(yíng)銷手段，此刻大多已經(jīng)進(jìn)入他此時(shí)臨時(shí)寫下的規(guī)劃之中。

    寫完之后，他甚至忽然生出一個(gè)古怪的念頭：這幾頁(yè)紙如果拿去賣，我該賣多少億？

    但馬上啞然失笑，自己一個(gè)從政的，去賣市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，怕是只有故意討自己歡心的某些人才會(huì)花錢買吧？還多少億呢，做夢(mèng)……

    不過(guò)，他對(duì)這份規(guī)劃還是極有信心，拿起來(lái)再檢查了一遍，小心折好，放進(jìn)口袋里。明天，就要拿去給胡浩宇呢。

    看看表，竟然已經(jīng)是以晚上十點(diǎn)多，老爸看來(lái)是真的忙得不可開(kāi)交了，以前他回家還是挺準(zhǔn)時(shí)的呀。

    正思索間，臥室的座機(jī)忽然響了，李從云看了一眼，號(hào)碼倒是京城的，只是有點(diǎn)陌生。

    “喂，你好，哪位？”

    “從云，我是孔凡東，我這里有點(diǎn)麻煩，你能不能過(guò)來(lái)一趟？”

    李從云微微愕然，孔凡東怎么會(huì)有麻煩？難道是卡拉OK那邊？

    “你現(xiàn)在在哪，哪里出了事？”李從云心里雖然有些意外，語(yǔ)氣還是很平靜。

    “我在卡拉OK，有人鬧事，我剛才報(bào)警，沒(méi)人理，你有沒(méi)有警方的關(guān)系？”

    李從云頓時(shí)愣了。