“我們都知道，在這種游戲規(guī)則之下，最重要的不是你自己報(bào)什么價(jià)，而是猜測和分析對(duì)手們大概會(huì)報(bào)什么價(jià)，假如能比較準(zhǔn)確的判斷出對(duì)手們的報(bào)價(jià)，這才有希望在經(jīng)濟(jì)標(biāo)這一項(xiàng)獲得高分?！?br/>
    聽到李華勇這樣夸夸其談，一旁的雷建軍苦笑到：

    “道理自然是這樣，可報(bào)價(jià)這東西怎么分析呢？這就跟猜測一個(gè)人的心理一樣，人心可是不好琢磨。”

    這時(shí)候老常笑笑：“不管怎么說，在這方面我們還是應(yīng)該有的優(yōu)勢的。”

    “怎么說？”

    李華勇和老常一唱一和：“因?yàn)檫@是我們內(nèi)地企業(yè)第一次參與國際競標(biāo)，我們?cè)谄渌搜壑泻苌衩?，而其他跨國公司呢，他們是國際建筑市場上的常客，大公司都是這樣，他們大多數(shù)商業(yè)行為都有其一般規(guī)律，那么只要能找到他們的規(guī)律，那就能為我們的報(bào)價(jià)提供依據(jù)?！?br/>
    “那這個(gè)依據(jù)要怎么找？”

    李華勇這時(shí)候又把問題推給老陸：

    “陸總，雷經(jīng)理這個(gè)問題現(xiàn)在應(yīng)該由你來回答了吧？”

    陸于泉又含笑把問題推給自己胞弟：“阿潭，你來回答雷經(jīng)理的問題。”

    香江號(hào)稱經(jīng)濟(jì)上的“***”，所謂***最顯著的特征之一，就是極少有地方保護(hù)主義現(xiàn)象，像國際競標(biāo)這種事情，在這個(gè)地方是家常便飯。因此對(duì)于這樣的事情，陸于潭還是比較熟捻。

    聽了老兄的話，陸于潭對(duì)雷建軍說道：

    “報(bào)價(jià)作為一個(gè)公司的商業(yè)秘密，通常是不會(huì)讓外人知曉他們?cè)趺从?jì)算的來，但本次和我們一起競爭的，都是全球知名建筑商，正是因?yàn)樗鼈兠麣鈮虼?，承攬的國際工程夠多，因此從以往很多項(xiàng)目中，還是能看出一些規(guī)律。不過話說回來，我剛才說了，這畢竟是商業(yè)秘密，甚至算是競標(biāo)中最大的商業(yè)秘密，在中銀大廈這個(gè)項(xiàng)目中這些規(guī)律靈不靈那我就不知曉。這樣吧，好在這次進(jìn)入第二輪的公司并不多，除了我們兩家之外也就只有5家，我就從最有規(guī)律的公司說起?！?br/>
    雷建軍好奇的追問一句：“小陸總認(rèn)為哪家公司最有規(guī)律？”

    “小陸總”是為了和他大哥區(qū)別開來，雷建軍來香江以后一直這樣稱呼陸于潭。聽了老雷詢問，“小陸總”自信的一笑：

    “在全球建筑市場報(bào)價(jià)最有規(guī)律的，那當(dāng)然是有德資背景的美國特納公司……”

    陸于潭這話的確沒有說錯(cuò)，后世經(jīng)常參加國際競標(biāo)的李華勇就非常了解這點(diǎn)。如果有N家來自不同國家或地區(qū)的建筑公司坐下了一起競爭某個(gè)項(xiàng)目的話，那德國公司的報(bào)價(jià)通常都是最好猜的。

    也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，盡管德國公司以高質(zhì)量全球聞名，但他們?cè)谌蚍秶慕ㄖ袌龈偁幜Σ⒉粡?qiáng)，在這個(gè)年代干不過小日本，到后世更贏不了咱們大中國。

    之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)榈聡慕ㄖ居幸粋€(gè)很不好的習(xí)慣，就是他們?cè)谶x擇建筑材料時(shí)范圍太小，通常只喜歡用他們自家產(chǎn)品或少數(shù)被他們認(rèn)可的產(chǎn)品。

    應(yīng)該說這個(gè)弱點(diǎn)就相當(dāng)致命了，要知道建筑材料占了整個(gè)建筑成本的相當(dāng)大一部分。雖說香江本地并不生產(chǎn)多少建筑材料，這也是香江建筑出了名貴的原因之一，世界首棟超10億美金建筑就誕生在香江并非沒有原因的。但如果都按照德國人那個(gè)搞法，什么東西都要從歐洲大陸拉過來-----這種做法一是你的報(bào)價(jià)肯定偏貴，而是你的報(bào)價(jià)也很容易被人測算出來。

    “根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，假如我們測算的成本是1.8億左右，那他們的成本怎么也要高個(gè)10%，也就是說會(huì)接近2億，最后為了確保有錢賺，毛利怎么也得定個(gè)20%左右吧？這樣算下來的話，他們的報(bào)價(jià)應(yīng)該會(huì)在2.4億美金左右，就算他們考慮種種因素，比方說他們非常想承攬這棟亞洲第一高樓，以此為契機(jī)打開整個(gè)亞洲市場，他們的報(bào)價(jià)也不可能降低太多，降一千萬就到頭了，因?yàn)槲遗袛噙@家公司的報(bào)價(jià)會(huì)在2.3億到2.4億美金之間?！?br/>
    瞧瞧，這就是德國公司的弱點(diǎn)了，人家“小陸總”隨隨便便一番話，就把他們的報(bào)價(jià)分析出來，別看這個(gè)分析還有一千萬的浮動(dòng)區(qū)間，其實(shí)這個(gè)浮動(dòng)值并不大，只占總金額的不到5%，如果再把陸于潭報(bào)的數(shù)取一個(gè)中間值2.35億。那么和德國公司的真實(shí)報(bào)價(jià)可能就只有不到3%的誤差。

    而說實(shí)話，在這種游戲規(guī)則之下的商業(yè)競爭，不到3%的誤差，這和別人知道你的報(bào)價(jià)有什么區(qū)別嗎？

    分析完德系公司，陸于潭繼續(xù)分析英系公司：

    “這次入圍的有兩家英系公司，雖然有一家是聯(lián)合體，但我們都知道，就憑郭記那實(shí)力，在香江本地都排不上號(hào)，在這次競標(biāo)中肯定都聽英國佬的，都說德國人刻薄，英國人古板，我認(rèn)為這話不算有大錯(cuò)，至少在做營造方面，英國人的習(xí)慣還真和德國人有點(diǎn)像。不過有一點(diǎn)他們比德國人做的好，畢竟是曾經(jīng)的“日不落帝國”啊，他們比德國人更有全球采購的意識(shí)和習(xí)慣，因此想判斷他們相對(duì)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，最好能掌握他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)參考的建材廠家和出產(chǎn)地，否則還真不好說一個(gè)具體數(shù)字。比如我現(xiàn)在吧，我現(xiàn)在只能肯定他們的成本價(jià)肯定要比我們的1.8億要高，但他們具體會(huì)報(bào)個(gè)什么價(jià)？這我就不好亂說。”

    “小陸總”沒有說，“大陸總”卻接口了，只見他從公文包中掏出一份表格一樣的東西，老陸先看了李華勇一眼：“這份東西是蓮花昨天剛給我的?！?br/>
    說完這個(gè)之后陸于泉繼續(xù)說道：

    “根據(jù)我的測算，我估計(jì)兩家英系公司的報(bào)價(jià)大概會(huì)在2.15到2.25億之間吧。當(dāng)然我這只是最普通的推斷，也是最正常的推斷，還有很多特殊因素沒考慮進(jìn)去，比如這次有我們參與競標(biāo)的因素，如果把這些因素都通盤考慮，那么這個(gè)數(shù)據(jù)可能還要調(diào)整?！?br/>
    “大哥你是怎么得出這個(gè)數(shù)據(jù)的？”陸于潭的聲音帶點(diǎn)驚喜。

    老陸又看了李華勇一眼：“人家蓮花為了我們，這幾天辛辛苦苦跑去當(dāng)商業(yè)間諜，你剛才不知道的東西，人家蓮花都幫我們打聽出來了，所以我才能算出這個(gè)數(shù)字?！?br/>
    “有這個(gè)就好有這個(gè)就好?！薄靶￡懣偂迸d奮得只搓手：

    “不管這是不是他們的最后報(bào)價(jià)，但怎么說這也是他們報(bào)價(jià)的重要基礎(chǔ)和依據(jù)吧，只要有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，那就能為我們的報(bào)價(jià)提供重要參考?！?br/>
    分析完3個(gè)對(duì)手情況，最后就剩下兩家日系公司。而提到日系公司，“小陸總”先是沉默不語，隨后搖頭苦笑：

    “我現(xiàn)在回想一下，發(fā)現(xiàn)日系公司的報(bào)價(jià)才真是沒什么規(guī)律啊，但他們偏偏經(jīng)常能中標(biāo)，就拿香江本地的建筑市場來說吧，熊谷組自不用說，他們?cè)缭诹甏憬ㄋ習(xí)r就進(jìn)來，并以此為契機(jī)在本地站穩(wěn)腳跟，就算這個(gè)伊藤建設(shè)，這幾年也在本地承攬了越來越多的工程。但是說實(shí)話，我是真在他們的報(bào)價(jià)中看不出什么規(guī)律。”

    “大陸總”接口道：“那是因?yàn)槿毡救藞?bào)價(jià)本來就沒有什么規(guī)律呀，如果要說的話，因人制宜，根據(jù)不同對(duì)手情況選擇不同報(bào)價(jià)，這就是日本人的規(guī)律，搞潛規(guī)則他們潛規(guī)則拿手，搞明規(guī)則日本人明規(guī)則靈活，這就是他們最近幾年累累得手的原因?！?br/>
    聽老陸說完這句話，整個(gè)房間的氣氛有點(diǎn)沉悶。要知道在第一輪初審資格打分中，排名第一的就是日本熊谷組，碰到這樣的對(duì)手，想中標(biāo)的難度的確有點(diǎn)大。

    這時(shí)候卻是李華勇站出來鼓舞士氣了：

    “怕什么？大家想想，我們現(xiàn)在在干的事，不就是日本人常干愛干的事嗎？”

    短短一句話，整個(gè)房間的氣氛又輕松起來。李華勇說的沒錯(cuò)啊，剛才大小陸總的分析，那不就是所謂的因人制宜？不就是日本人習(xí)慣的做法？

    “是啊，既然都是同樣的方法，我們?yōu)槭裁床荒芎退麄兌芬欢?！?br/>
    聽了李華勇的話后，連“華信集團(tuán)”的老常都在旁邊摩拳擦掌。

    李華勇是非常理解老常為什么摩拳擦掌的，因?yàn)榇蠓惨晃徽５闹袊?，在相同的條件下，絕對(duì)不會(huì)承認(rèn)自己比不上日本人。

    這當(dāng)然不能說咱們中國人真的什么都比日本人更強(qiáng)，只是大多數(shù)正常中國人潛意識(shí)里都是這樣認(rèn)為而已。

    見人心可用，李華勇再接再厲：

    “還有一點(diǎn)，我認(rèn)為這一點(diǎn)算是我們的優(yōu)勢?！?br/>
    “哪一點(diǎn)？”

    “在第一輪資格初審分?jǐn)?shù)出來后，我們差熊谷組3.1分，但我們都相信，等綜合技術(shù)標(biāo)的分?jǐn)?shù)后，這個(gè)分差絕沒有這么大，并且我同樣相信，熊谷組他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候絕對(duì)不會(huì)考慮技術(shù)標(biāo)的問題，他們?cè)诩夹g(shù)標(biāo)上落后德國人有可能，但他們絕不會(huì)想象在技術(shù)標(biāo)上落后我們。因此，”

    說到這李華勇頓了頓：

    “因此這點(diǎn)信息上的不對(duì)稱，就會(huì)給他們帶來判斷上的誤差，而這個(gè)誤差，很可能就影響到他們的報(bào)價(jià)，乃至影響到最后誰能中標(biāo)！”

    李華勇說完這句話后，一個(gè)短暫的碰頭會(huì)就這樣散了，大家熱情高漲的分頭行動(dòng)，為尋找一個(gè)最佳報(bào)價(jià)而努力。

    時(shí)間過得很快，5月底很快來臨，5月31號(hào)那一天，雷建軍和陸于潭終于向“怡和測量師行”正式遞交了標(biāo)書。