老孫對財務(wù)工作一竅不通，以為事情非常復(fù)雜，所以一直害怕耽誤談判進(jìn)度。關(guān)云天對這套流程很熟悉，他知道費(fèi)不了多少時間，其實他最希望商務(wù)談判早點結(jié)束，但得不到可靠的成本核算數(shù)據(jù)，他不會貿(mào)然簽署合作協(xié)議。

    關(guān)云天認(rèn)為研究所賣種子，取得合理利潤無可厚非，但必須建立在成本透明的基礎(chǔ)上，對合作雙方而言，該掙的錢必須掙，不該吃的虧也要盡量避免，誰也不當(dāng)冤大頭。

    聽了關(guān)云天的解釋，老孫點頭稱是，“只要不影響商務(wù)談判的連續(xù)性，那就什么問題也沒有。文工，你抽時間把關(guān)總說的那些數(shù)據(jù)估算出來，爭取明天早晨上班時交給財務(wù)科。”

    “根據(jù)這些數(shù)據(jù)，財務(wù)科最晚明天下午就能把成本核算出來。孫科長，接下來是不是應(yīng)該商談甲方權(quán)利和乙方義務(wù)了？”關(guān)云天道。

    “當(dāng)然，需要我們怎么做？”作為技術(shù)科長，老孫不是第一次主持對外合作洽談，只是這次的合作方式跟以往有所不同，但商務(wù)會談的流程他是知道的，不過看見關(guān)云天對這套程序更加熟悉，老孫竟不自覺地將談判主持人的位置讓了出來。

    關(guān)云天也不客氣，“甲方權(quán)利和乙方義務(wù)其實也很清楚，比如我們對購買的草藥種子是有要求的，乙方派往甲方進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)的人數(shù)、工作時間和工作內(nèi)容，等等，這些都需要在合作協(xié)議中明確下來?！?br/>
    老孫作為技術(shù)科長，主管對外技術(shù)交流，他以前碰到的都是一次性買斷的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，跟昌達(dá)集團(tuán)這種合作方式，老孫還是第一次面對，“關(guān)總，草藥種子賣給你們以后，難道還有什么事嗎？”

    “我們買的是種子，不是最終的中草藥，所以，參照農(nóng)作物的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，你們出售的種子，一定要符合出芽率指標(biāo)，達(dá)到這個指標(biāo)，我們?nèi)~付款，如果出芽率不達(dá)標(biāo)，自然要扣除一定比例的貨款?！标P(guān)云天道。

    “這就是說，種子交貨以后，你們還不能全額付款？”老孫多少有點失望。

    “是的，種子交貨時，最多付款百分之七十，剩余百分之三十，要根據(jù)種子的發(fā)芽率而定，這就相當(dāng)于工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量保證金。”關(guān)云天解釋道。

    “這樣一來，事情不就非常復(fù)雜了嗎？”老孫兩手一攤。

    “一點也不復(fù)雜。檢驗種子的出芽率，我覺得最多一個星期就能出結(jié)果，這耽誤不了什么事。”

    “關(guān)總，種子的出芽率指標(biāo)，我們這里肯定要檢測，到了你們那里，還有檢測的必要嗎？”一旁的冷主任插話道。

    “你們作為種子的生產(chǎn)單位，檢測有關(guān)指標(biāo)是控制產(chǎn)品質(zhì)量的手段，但我們作為產(chǎn)品的使用單位，也有對貨物進(jìn)行檢驗的必要。舉個例子，我們昌達(dá)集團(tuán)旗下的昌達(dá)汽配公司生產(chǎn)的剎車片，在生產(chǎn)過程中，各個環(huán)節(jié)都有質(zhì)量檢測，產(chǎn)品在入庫和出廠前，也要進(jìn)行嚴(yán)格檢驗，但是到了汽車生產(chǎn)企業(yè)，人家照樣嚴(yán)格檢驗，我

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    們提供的質(zhì)檢報告單，用戶拿去最多做個參考，而且，一律以對方的檢驗結(jié)果為準(zhǔn)?！标P(guān)云天道。

    “這不是多此一舉嗎？”老孫很不理解。

    “孫科長，按理說這是對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，而不是多此一舉。雖然你們是做中草藥栽培研究的，但也是搞科學(xué)研究，這種行為恰恰屬于一種科學(xué)精神?！?br/>
    “關(guān)總，如果你們也要檢驗種子的發(fā)芽率，方法一定要跟我們統(tǒng)一起來呀！”老冷提醒道。

    “這個你放心，我們是門外漢，不可能搞出一套獨(dú)自的檢驗方法。實際上，國家標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)業(yè)部部頒標(biāo)準(zhǔn)，都有關(guān)于種子發(fā)芽率的試驗方法，我估計你們也是按照這兩個標(biāo)準(zhǔn)中的一個進(jìn)行檢驗。如果害怕我們的工作人員因為操作手法不熟練，實驗條件不規(guī)范，到時候反正你們也要派人去我們那里作技術(shù)指導(dǎo)，種子進(jìn)倉后，可由你們的技術(shù)人員親自在我們那里做種子發(fā)芽率試驗?！?br/>
    關(guān)云天把話說到這個程度，無論老孫或老冷，對甲方的要求都再也提不出異議了，“關(guān)總，我們的工作人員可以在你們那里做種子發(fā)芽試驗，但是任何種子的發(fā)芽率，也不敢保證達(dá)到百分之百呀！”

    “不是說種子發(fā)芽率一定要達(dá)到百分之報，這個問題不用咱們操心，冷主任是專家，他可以查一下國家標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的種子發(fā)芽率指標(biāo)，我不是說了嘛，下一步可以在合同上注明，發(fā)芽率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的指標(biāo)，昌達(dá)集團(tuán)馬上全額付款?！?br/>
    “要是跟標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的指標(biāo)有差距呢？扣除貨款的比例怎么計算？”老孫道。

    “這個----，兩個百分比同步，也就是差多少扣多少?！?br/>
    “按你這意思，假如發(fā)芽率的試驗結(jié)果比標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)低百分之十，你就得扣除百分之十的貨款，說不定我們的種子還得賠本呢?！崩蠈O對這一條顯然不太贊同。

    “如果種子發(fā)芽率太低，你說這種情況完全有可能?！?br/>
    “問題是即使有百分之十不發(fā)芽，我給你的種子起碼還有百分之**十可用，但你讓我們虧本，是不是有點不合理呀！”

    “孫科長，這個問題要從兩方面分析，首先，我說個笑話，兩位別多心，你們把百分之十不發(fā)芽的種子賣給我們，請問你們是何居心？故意向客戶提供質(zhì)量這么差的產(chǎn)品，你們的目的不就是想糊弄對方嗎？要從工商局的角度看，這叫以次充好，應(yīng)該受到處罰！其次，任何一個單位，生產(chǎn)質(zhì)量如此低劣的產(chǎn)品，虧本也在情理之中。你覺得是不是這么個理？”關(guān)云天半真半假地說。

    老孫被問得啞口無言，過了好一陣才說道：“看來跟你們的這次合作，和外面那些做生意的沒有什么區(qū)別呀！”

    關(guān)云天微微一笑，“這本來就是生意，即使采用一次性買斷的合作方式，跟做生意也沒有任何不同。怎么，難道孫科長后悔了？趁現(xiàn)在還沒簽協(xié)議，咱們隨時可以終止談判。”

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    一句玩笑話，讓老孫頓時緊張起來，“不不不，我不是那個意思，都談到這種程度了，干嘛終止呀！”

    老孫心里非常清楚，就他們這么個幾十人的民營中草藥研究所，資金全部靠自己掙，現(xiàn)在日子過得也不寬松，多年來從未遇到這么一家大客戶，說啥也得促成這次合作。

    在老孫看來，關(guān)云天這個談判對手非常精明，而且見多識廣，思維敏捷，相當(dāng)聰明，雖然不好對付，但為人實在，沒有壞心，跟那些奸商完全不同。

    “如果孫科長對種子的檢查驗收和付款方式?jīng)]有異議，那就接著商討另外的議題。冷主任，你認(rèn)為需要派多少人去現(xiàn)場做技術(shù)指導(dǎo)？”

    老冷想了想，“這個項目對于時珍中草藥研究所而言，的確是個大項目，剛才關(guān)總問起需要多少人去現(xiàn)場指導(dǎo)，面對三四萬畝山地，人少了肯定顧不過來，我估計現(xiàn)場指導(dǎo)怎么也得十來個人。除了去現(xiàn)場，一旦合同簽訂，研究所也要馬上行動起來，因為制種工作要走在前面?！?br/>
    “關(guān)總，我插句話，將來我們派往昌達(dá)集團(tuán)的技術(shù)人員，食宿怎么解決？”老孫道。

    “食宿全由昌達(dá)集團(tuán)負(fù)責(zé)，但是研究所該給的出差補(bǔ)助，我們就不管了。因為早有先例，對于去現(xiàn)場作技術(shù)指導(dǎo)的工作人員，我們的伙食和住宿標(biāo)準(zhǔn)都不會低。”關(guān)云天道。

    “關(guān)總，我想知道在研究所制種期間，你們也就做一些前期準(zhǔn)備工作，這期間也需要我們的技術(shù)人員去現(xiàn)場嗎？”老冷問道。

    “當(dāng)然需要，對于種植中草藥，因為我們沒有任何經(jīng)驗，即使籌備期間，也需要你們的技術(shù)人員在現(xiàn)場指導(dǎo)。另外，此前跟農(nóng)科院合作的項目，他們一直有人在昌達(dá)集團(tuán)常住，不知你們將來采取短期輪換還是長期駐扎的方式？”

    “這個要跟當(dāng)事人商量，看他們什么意愿。”

    關(guān)云天顯然不同意對方的說法，“去現(xiàn)場指導(dǎo)的技術(shù)人員，每隔段時間可以回家修整，但是我們不希望人員頻繁輪換，因為那不利于技術(shù)傳授的連貫性?！?br/>
    “這個要求可以考慮，到時候挑選那些家庭負(fù)擔(dān)較輕的技術(shù)人員去現(xiàn)場?！崩蠈O道。

    大的問題達(dá)成共識以后，在簽署合作協(xié)議之前，關(guān)云天覺得要談的事情基本就是這些，他轉(zhuǎn)身問旁邊的老徐：“你覺得還有需要補(bǔ)充的嗎？”畢竟老徐是農(nóng)業(yè)項目的負(fù)責(zé)人，今后的中草藥種植項目，也要?dú)w他管。

    老徐不懂項目合作的洽談程序和談判技巧，所以，此前他一直沒有說話，當(dāng)關(guān)云天征求他的意見時，他說：“合作協(xié)議簽署以后，研究所最好盡快派人去我們那里實地考察?！?br/>
    “徐總，即使要開展準(zhǔn)備工作，也沒有必要這么著急呀?！?br/>
    “關(guān)總在前面已經(jīng)提到，我們的中草藥栽種項目屬于間作，如果不盡快派人實地考察，我怕你們將來的工作無從下手?！?br/>
    （本章完）

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