第188章4s店計(jì)劃

    十一月，張畢玄在深圳召開龍騰汽車集團(tuán)產(chǎn)品正式上市以來第一屆總結(jié)會(huì)議。

    幾名龍騰汽車集團(tuán)從總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、總工程師、營(yíng)銷主管等一一發(fā)表總結(jié)報(bào)告。最終得出大家清晰的了解，龍騰汽車集團(tuán)根本就是光把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。

    其實(shí),營(yíng)銷是一門很復(fù)雜的學(xué)科，營(yíng)銷的主要過程有，機(jī)會(huì)的辨識(shí)、新產(chǎn)品開發(fā)、對(duì)客戶的吸引、保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)、訂單執(zhí)行。這些流程都能夠處理得好的話，營(yíng)銷通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。說簡(jiǎn)單點(diǎn),你成功把商品賣給顧客,那就營(yíng)銷成功，否則就是不成功。

    中國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，這一經(jīng)濟(jì)模式下整個(gè)市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，根本不需要營(yíng)銷，所以在改革開放以前國(guó)內(nèi)根本沒有什么先進(jìn)的營(yíng)銷理念。改革開放后，經(jīng)濟(jì)活躍起來后，漸漸整個(gè)市場(chǎng)從以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I放市場(chǎng)，營(yíng)銷就變的有必要了。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷模式還是相當(dāng)落后，基本上大多數(shù)企業(yè)都是照葫蘆畫瓢模仿國(guó)內(nèi)外成功的同類企業(yè)營(yíng)銷模式。

    龍騰汽車工業(yè)集團(tuán)從創(chuàng)建以來只是搞技術(shù)、搞產(chǎn)品開發(fā)，從來就沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。加上之前倉(cāng)促組建的一家龍騰保健品集團(tuán)的“腦白金”從研發(fā)、到軟文宣傳、產(chǎn)品上市后用撲天蓋地的廣告為產(chǎn)品開路的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致銷售量節(jié)節(jié)高升。讓龍騰汽車集團(tuán)上下便盲目模仿腦白金營(yíng)銷模式，卻不想保健品的成功營(yíng)銷模式放過汽車市場(chǎng)卻水土不服。

    因?yàn)橄衲X白金這樣的保健品任何藥店、超市都能作為銷售渠道，所以能夠成功。而汽車銷售市場(chǎng)的渠道都是靠各個(gè)汽車經(jīng)銷商們支持，一旦經(jīng)銷商們?nèi)∠妄堯v合作，麒麟轎車瞬間就會(huì)從市場(chǎng)中消失。

    一個(gè)汽車銷售店起碼要投資幾百萬上千萬的資金才能開辦，因?yàn)檫@個(gè)資本壁壘，這就使得經(jīng)銷商數(shù)量不可能太多。而且，因?yàn)殚L(zhǎng)期與合資汽車品牌合作能讓經(jīng)銷商穩(wěn)定賺取大量金錢，而龍騰的麒麟轎車他們以前并沒有銷售成功賺取大量利潤(rùn)的經(jīng)歷。所以他們不可能為了龍騰而得罪其他廠商！在他們看來與龍騰毀約，損失一部分定金而能夠繼續(xù)保持與其他合資廠商的良好合作關(guān)系，就是舍魚而取熊掌般的正確決策！

    會(huì)議中，張畢玄自責(zé)：“看來我還是太心急了，沒注意銷售渠道不穩(wěn)定這一危機(jī)，就讓龍騰汽車盲目擴(kuò)張！”

    接著他開始為龍騰員工們打氣，“木秀于林，風(fēng)必摧之。被人妒忌，被人聯(lián)合起來打擊，說明了我們是有實(shí)力的，是優(yōu)秀的！既然我們已經(jīng)秀出實(shí)力了，也沒有必要顧忌這個(gè)顧忌那個(gè)了。我們應(yīng)該坦然面對(duì)更猛烈的暴風(fēng)雨?！?、“當(dāng)然，我們相信別人是打不倒我們的！我們有足夠的資金，年輕的團(tuán)隊(duì)，我們代表著未來中國(guó)自主品牌汽車的希望。如果某一天，那些外國(guó)汽車品牌撤資，相信那些貌似強(qiáng)大的合資巨頭們生產(chǎn)不出任何一輛能跑的起來的四輪的汽車。如果我們被打倒了，那將是中國(guó)汽車工業(yè)的悲劇，是中國(guó)汽車工業(yè)的倒退！49年的時(shí)候，毛主席在天安門廣場(chǎng)說中國(guó)人民已經(jīng)站起來了?？墒墙裉?，我們自己人卻聯(lián)合外國(guó)人，想把我們中國(guó)自己汽車工業(yè)土生土長(zhǎng)的品牌給打垮，把未來可能長(zhǎng)成參天大樹的幼苗給扼殺！我們絕不屈服，我們要給他們響亮的耳光！當(dāng)下我希望大家群策群力，給狡猾而陰險(xiǎn)的對(duì)手們最猛烈的回?fù)?！?br/>
    現(xiàn)場(chǎng)討論氣氛活躍起來,無數(shù)奇思妙想的建議被提出。

    有人提出龍騰可以開設(shè)4s店來打破眾多國(guó)內(nèi)同行們圍堵的僵局，讓張畢玄一聽之下大為叫好，認(rèn)為這人是個(gè)人才。

    等張畢玄目光四處尋找剛才喊出“4s店！”的人，卻見許多人回避自己的目光，便問道：“剛才是誰喊出4s店的？站出來，說仔細(xì)點(diǎn)！”

    所有人指向一個(gè)長(zhǎng)的胖胖，相貌如同一只肥花貓的中年人。

    這人尷尬的站出來，道：“我是市場(chǎng)部的章俞！記得，在麒麟沒上市前我就和廠里的人討論分析過中國(guó)汽車營(yíng)銷將采用什么模式為最佳。不過，我當(dāng)時(shí)就認(rèn)為4s模式才是未來最正確的模式，或者說是最有利于廠商銷售汽車的模式！所謂4s店，是指集整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四位一體的汽車銷售模式。4s模式是世界汽車行業(yè)眾多先驅(qū)們經(jīng)過無數(shù)次賞識(shí)，最終形成比較流行的一種營(yíng)銷理念和管理模式。如同在上市前，按照我的建議，開設(shè)大量隸屬龍騰汽車集團(tuán)的4s店，也不至于被逼到這等地步！”

    接著，章俞又滔滔不絕的敘述4s的好處，由于時(shí)代限制，章俞并沒有看到4s店的缺陷，也沒有見識(shí)到04年、05年車市不景氣的時(shí)候，4s店愁云慘淡，只是光談?wù)?s店如果開展將會(huì)有那些光明前途。

    張畢玄并沒有表態(tài)，而是詢問其他人：“有沒有更好的銷售模式嗎？有的話都可以提出來！”

    所有人支支吾吾不好意思，原來，龍騰汽車工業(yè)集團(tuán)基本上絕大多數(shù)人都不知道營(yíng)銷為何物，可以說，龍騰汽車根本無營(yíng)銷，只有廣告！

    這時(shí)候，中國(guó)信息比較封閉，除非有心人才會(huì)關(guān)注國(guó)外流行的汽車消費(fèi)模式，大多數(shù)人根本不在乎什么營(yíng)銷，能知道4s模式的人算是睜眼看世界的人了。

    張畢玄只好又道：“那么大家投票決定是否采用4s模式，是否讓章俞當(dāng)即將組建的廣告營(yíng)銷部經(jīng)理？”

    章俞頓時(shí)用吃驚的眼光看了看張畢玄，不知道如何表達(dá)激動(dòng)才好！

    很快，現(xiàn)場(chǎng)以大多數(shù)票書通過了龍騰汽車集團(tuán)將采用4s模式進(jìn)行營(yíng)銷，并且讓章俞擔(dān)任廣告營(yíng)銷部經(jīng)理。責(zé)任整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃、以及組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    中國(guó)90年代初期,中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)還處于啟蒙階段,大多數(shù)經(jīng)銷商都屬于綜合店，什么品牌都賣，跟雜貨鋪差不多，后來比較流行的4s模式還沒有興起。

    因?yàn)?，隨著汽車市場(chǎng)眾多品牌日益豐富，各路廠家激烈競(jìng)爭(zhēng)，用戶消費(fèi)心理的不斷成熟，用戶需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越趨于嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求，4s店才順勢(shì)而起。

    而相比普通的銷售模式，4s店可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。

    歷史上，從98年4s店模式進(jìn)入中國(guó)后，就風(fēng)靡一時(shí)，從最初任何4s店只要一開就能有豐厚贏利到04年、05年形成4s泡沫，4s店相繼一家又一家倒閉。不過，等度過難關(guān)后，4s店卻還是成為中國(guó)汽車營(yíng)銷的主要模式。不過，就算度過難關(guān)后，4s店也只算是利潤(rùn)微薄。往往一個(gè)投資千萬的4s店，月收入也可能不到10萬。

    在龍騰汽車4s店計(jì)劃還沒有啟動(dòng)前，長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月時(shí)間內(nèi)地市場(chǎng)上麒麟轎車突然從稀少變成絕跡，另人諷刺的是，各個(gè)大城市的街道上奔馳著的麒麟出租車生意啊比其他型號(hào)的出租車要好的多。因?yàn)椋梓氩坏俣瓤?，而且坐起來舒適性可以比的上幾十萬元的中檔轎車，安全性也經(jīng)過了考驗(yàn)。

    有人在報(bào)紙上質(zhì)疑，問道：“麒麟是怎么了？是政府不允許銷售？是麒麟質(zhì)量不過關(guān)？還是遭到惡意打壓？我們想知道實(shí)情！”

    很快，權(quán)威報(bào)紙上刊登《公告》節(jié)選，其中數(shù)據(jù)顯示龍騰汽車公司和麒麟品牌完全是經(jīng)過國(guó)家批準(zhǔn)允許生產(chǎn)銷售沒，而且所有麒麟車主也反映質(zhì)量不存在任何問題。期中還重點(diǎn)指出，麒麟在海外市場(chǎng)不斷獲得定單，在香港5000輛麒麟熱銷，在日本經(jīng)銷商們想麒麟轎車下了3萬輛的定單，在東南亞陸續(xù)有十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)有商家向麒麟下定單。唯有中國(guó)內(nèi)地，麒麟轎車卻突然在消費(fèi)市場(chǎng)中絕跡，這里面是否有什么潛規(guī)則？

    當(dāng)有深圳當(dāng)?shù)赜浾叩烬堯v汽車集團(tuán)采訪邵天涯，邵天涯雖然沒有具體指出遭到那幾位同行惡性打壓，卻用一種諷刺的語氣含沙射影，道：“有些人總見不得我們生產(chǎn)百姓能買的起的轎車，當(dāng)我們的轎車比他們最便宜的轎車還要便宜一倍的時(shí)候，他們把我們當(dāng)成洪水猛獸。我們發(fā)展我們民族品牌，他們引進(jìn)他們的洋品牌。一旦我們要大舉發(fā)展中國(guó)汽車工業(yè)自己的品牌，他們就怕我們影響到洋品牌的銷量！”

    當(dāng)這句話被發(fā)表在報(bào)紙上時(shí)，引起軒然大波！