040節(jié)：切入點

    杜坷已經想好了，要充分利用好孫啟斌這個突破口，順藤摸瓜，把信通集團的關鍵客戶都拎起來，然后把他們搞定。

    回到杭州以后，杜坷就開始急不可耐地開始他的搞人“計劃”了。好在，自從在銅鑼灣與孫啟斌談定價碼成交之后，孫啟斌對杜坷的態(tài)度又熱情起來了。這讓杜坷看到了希望，也充滿了信心。

    一個周末的傍晚，杜坷把孫啟斌約到了南山路上的一個茶館。杜坷想和他好好聊一聊，信通集團今年的項目情況，并對信通集團內部的人事架構摸摸底。

    兩個人找了個靠窗的位置，面對面坐定。透過茶館的落地玻璃墻向外望去，整個西湖的美景可以盡收眼底。雖然還是隆冬，但是一層薄霧籠罩著整個西湖，就好像是給少女披上了一件白紗裙，若隱若現(xiàn)，讓人無限遐想，美不勝收。當然，杜坷的心思不在這里。他要和孫啟斌進行一場非常重要的談話。

    在杜坷心中，他已經把孫啟斌定性了。面前的這個人，就是一個地地道道的小人，通過出賣自己所掌握的信息，獲取個人利益。而且在他的交易模式中，買家還不止是杜坷一家，還包括杜坷的競爭對手。同樣，他所出賣的信息，恐怕也不僅僅是信通集團的信息，還包括杜坷及其競爭對手在內的所有人的信息。

    杜坷知道，面對這種人，自己所要做的，既不是從道義上去譴責他，也不是去試圖改變他，而是想好自己該如何利用他。于是，短暫的寒暄之后，杜坷就直接轉入了正題。

    看到杜坷不再繞彎子，孫啟斌到也覺得痛快，于是一股腦把信通集團的決策流程和決策鏈上的相關人的情況都統(tǒng)統(tǒng)告訴了友上傳)

    杜坷覺得，拋開孫啟斌的為人品性不說，單從業(yè)務的角度來看，孫啟斌確實做到了為人仗義。只不過，對于孫啟斌和他說話時的表情和語氣，杜坷覺得挺搞笑的。很多時候，孫啟斌都說得很小聲，甚至有點鬼鬼祟祟，很像是一個告密者（雖然他實際上也算是一個告密者）。

    當然，杜坷也能理解孫啟斌的這種行為。他這么做，無非是為了讓杜坷感覺到，他告訴杜坷的信息有多么重要，多么有價值，從而也提高他自己在杜坷心目中的地位和價值。雖然早已經把孫啟斌的這種把戲看透了，不過杜坷并不打算揭穿他，相反，他還要好好地配合他。

    有了上一次得到的建設計劃，再加上這一次的人事地圖，杜坷有了一種柳暗花明的感覺。如果把銷售比喻成打仗的話，杜坷覺得，自己已經看到了城池的分布圖，也看到了行軍路線，就差吹響號角攻城略地了（攻城略地能否成功，可就另當別論了）。當然，困難還是有的，甚至可以說是困難重重：

    在信通絡設備采購項目來說，有決策權或者是對決策影響比較大的幾個人，分別是規(guī)劃建絡維護部主任譚勝利，規(guī)劃建設部副主任吳軍。這其中，李雪梅支持興邦科技的傾向性非常明顯，因為她一直以來和興邦科技的合作比較多，雙方的合作關系比較深。再加上興邦科技的設備價格比較低，這就滿足了李雪梅用較少的預算，絡建設的需求。

    譚勝利則是支持西斯科公司。西斯科是一家美國公司，產品性能和產品質量都遠遠領先于興邦科技的產品。如果采用西斯科公司的設備，那么后期的維護工作量要小很多，這就給譚勝利的工作帶來了方便。再加上譚勝利本人是一個歐美技術的推崇者，在感情上也更愿意選擇西斯科公司。為此，每一次興邦科技的設備出現(xiàn)問題，譚勝利都會借機向李雪梅發(fā)難，以至于兩人因為這些事情而產生矛盾。

    至于吳軍，他既不愿意在這種事情上，得罪自己的頂頭上司李雪梅，也不愿意和譚勝利鬧矛盾。因此，在很多項目決策的時候，他都是先觀望，然后再發(fā)表自己的觀點。不過，正因為如此，很多時候，一旦發(fā)表他發(fā)表自己的觀點，往往會影響項目的最終決策。只可惜，這個吳軍，中創(chuàng)公司之前和他并沒有太多的接觸。

    集團另外兩個高高在上的實權派人物，分別是總經理廖凱和副總經理彭振華。不過，一般情況下，需要他們兩個人決策的項目并不多，除非是金額上千萬的采購，或者對信通集團有重大意義的項目。這種項目，往往也不會是他們單獨做出決策，而是要上信通集團的總經理辦公會。由大家集體評議，然后投票表決。

    聽完這些情況，杜坷覺得有必要和姜勇好好商量一下，制定出自己的行軍路線圖，然后再進一步推進工作。于是，周一一到公司，杜坷就把自己和孫啟斌見面的情況，向姜勇做了詳細的匯報。姜勇聽得也很仔細。

    聽完杜坷的匯報，姜勇思考了片刻之后，問道，“你認為他說的情況可信嗎？”

    “??？”

    這個問題讓杜坷覺得很意外，因為他還從來沒有懷疑過孫啟斌說話的真實性。杜坷心想，看來和姜勇相比，自己還是太嫩了點。今后再遇到類似的情況，一定要多留個心眼，凡事都要加上自己的判斷。否則，搞不好，自己被賣了還替別人數(shù)錢呢。

    姜勇本來也只是想啟發(fā)杜坷的思考，看到他驚愕的表情，也就不再為難他了。于是繼續(xù)說道，“根據(jù)我的判斷，這些情況，應該都是真實的。”

    杜坷這下子總算放心了。于是大著膽子問道，“那我們接下來該怎么辦呢？你覺得從誰開始著手比較好？”

    “吳軍?！苯聨缀醪患铀伎嫉卣f道，“李雪梅和譚勝利的個人傾向性都太明顯，一時半會難以爭取過來。從吳軍開始，至少你面臨的難度會小很多……”

    杜坷和姜勇討論了很久，最后定下了的策略是，先從正面進攻吳軍，盡快把他搞定，得到他的支持。至于李雪梅和譚勝利，暫時從側面迂回，先做到表面上積極拉攏，然后再尋找合適的機會突破，爭取把他們兩個或其中的一個搞定，最起碼讓他們不再反對中創(chuàng)公司。等杜坷把信通集團的情況了解的更詳細之后，兩個人再討論具體措施。

    “領導，我有點擔心搞不定?！弊詈?，杜坷略帶擔心地說道。

    “搞不定什么？”

    “搞不定這些事……”

    “沒事，放手去干吧！要有信心，”姜勇用鼓勵的眼神看了看杜坷，說道，“我相信你能行的！”

    其實，對于杜坷能做成什么樣，姜勇也沒有把握?？墒浅斯膭疃趴婪攀忠徊?，姜勇也沒有其他更好的辦法。彭博當時還在的時候，姜勇就和彭博動過不少腦筋，可是并沒有太大的成效。如今，也只能死馬當活馬醫(yī)，就看杜坷的能力和造化了。