第二天上午七點，趙向東準(zhǔn)時醒來，打電話給柳茵把她喊了起來。這是向東多年以來形成的習(xí)慣，不管頭一天晚上多晚睡覺，只要七點一到，他就會干脆利索地從床上起來，洗個冷水澡，然后去吃早餐。

    昨天晚上，跟大軍一頓飯吃到十點多，老同學(xué)見面嘛，總有說不完的話。大軍倒是知道向東不好杯中之物，也沒怎么勸他喝酒。吃完飯，大軍本來還要拉著他們?nèi)歌，向東不想讓柳茵一下子就去接觸這些燈紅酒綠的事情，就以第二天一早要見客戶為由推掉了。

    在酒店的自助餐廳吃了一頓豐盛的早餐之后，趙向東他們直奔南濱電信，八點半還沒到，他們就已經(jīng)出現(xiàn)在電信大樓的一樓大廳里，連昨天接待過他們的那個圓臉小姑娘也詫異于那么早來的訪客。

    在等張峰下來接見的空隙，趙向東告訴柳茵，電信運(yùn)營商管理部門的日常工作就是開會，一般的會議都在九點開始，所以從八點半上班到九點開會前的這半小時時間就是見客的最佳時間，特別是對不太熟悉的，或者是躲著不見的客戶，更加要用這一招俗稱“堵截”的招數(shù)。這就是言傳身教，柳茵默默地把這些點點滴滴記在心中，這在她以后成長的道路上起到了相當(dāng)重要的作用。

    這回張峰主任很快就下來和他們見面了，這是一個四十多歲的精瘦的男人，一雙凹陷眼睛往上翻著，居高臨下，漠然的表情表露無余。趙向東知道這一類人不好打交道，必須在氣勢上壓倒他才行，于是就緊緊盯著這個傲慢的家伙，用不卑不亢的語調(diào)介紹了聯(lián)合信息公司的情況，在強(qiáng)調(diào)實力的同時，也暗示了公司在電信集團(tuán)層面的背景，好壓一壓此人的氣勢。向東心里很明白，跟客戶打交道，語言上要謙遜，但心理上一定要占領(lǐng)制高點，卑恭曲膝是討不來項目的。

    張峰聽完趙向東的介紹，面無表情，說他們還在做項目的立項工作，目前并沒有馬上啟動這個項目的計劃，請他們回去等候消息。聽得出來，這是標(biāo)準(zhǔn)的托辭，哪個項目要是等到發(fā)標(biāo)書了，基本也就成定局了，工作是必須做在前頭的。同時，張峰還提到他們要聽省公司的意見，才能決定項目怎么做，現(xiàn)在一切未成定數(shù)，這個說法倒不一定是空穴來風(fēng)，向東心里暗想，但也有可能是轉(zhuǎn)移視線的一個陷阱。

    由于不清楚聯(lián)合信息的背景到底有多深，這位主任大人倒也不敢把他們輕易打發(fā)走，而是聽向東用足了整整半個小時來講場面上的話，連民族IT產(chǎn)業(yè)的大旗也被抬了出來。

    離開的時候，要把會客單交回前臺，趙向東從包里掏出一個卡通版的鼠標(biāo)墊，這種印有聯(lián)合信息LOGO的小玩意是送給前臺小姐和老總秘書們的好東西，果然，圓臉小姑娘笑得臉上像開了花一樣。細(xì)節(jié)決定成敗，小的地方用足了功夫，往往會起到意想不到的作用。

    在回去的路上，趙向東總感覺到剛才跟張峰的見面有什么不對勁的地方，可一時又想不出來，態(tài)度傲慢的客戶向東也見過不少，這本身也沒什么大不了的。那到底是什么呢？問問柳茵這個小丫頭？有時候女人的直覺會更敏感一些，不過她現(xiàn)在還缺乏跟客戶打交道的經(jīng)驗，估計看不出什么來的。

    省公司要不要去一趟呢？趙向東掏出手機(jī)來想給在集團(tuán)的一個內(nèi)線打電話，問問省公司計劃處的信息。突然，靈光一現(xiàn)，對了，剛才足足半個小時的時間里，沒有聽到張峰的電話響過一次！對于這么一個關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人來說，這是極其不正常的，究竟這里面有什么問題呢？得好好摸清楚了。

    想到這里，趙向東馬上給南濱電信的前臺又打了個電話，接電話的正是那個聲音甜美的圓臉小姑娘，沒有費(fèi)多大周折，向東就順利地要到了網(wǎng)絡(luò)研究所負(fù)責(zé)人的名字和電話。

    這次接電話的是一個好聽的女人的聲音，成熟，優(yōu)雅，給人一種很舒適的感覺，讓趙向東馬上就有了一些好感。聽向東做完簡短的自我介紹，電話里的女人很爽快地答應(yīng)了拜訪的要求，讓他們下午三點準(zhǔn)時過來。

    網(wǎng)絡(luò)研究所的主任是江雪玲，然而趙向東他們這一次并沒有見到她本人，而是見了她手下的工程師樸剛，樸剛解釋說江總臨時有個會，所以讓他先來同趙向東他們談一談。趙向東后來知道，江雪玲之所以被稱為江總，是因為她的另一個頭銜是南濱電信的副總工。樸剛是一個二十出頭的小伙子，看得出來是個非常技術(shù)型的人。如果江雪玲真是這個項目的關(guān)鍵人物，隱藏在幕后那也是完全可能的，大魚是不會輕易浮出水面的。

    跟樸剛談完后，趙向東對接下來的工作做了簡要的安排。

    “柳茵，這兩天你盯著這個樸剛，務(wù)必把江雪玲和網(wǎng)研所的底細(xì)摸一下。我去一趟省公司，探探他們的想法?！?br/>
    “好的，那你去多久？”

    “我明天一早走，快的話，后天就能返回來。對了，明天你就搬到鴻翔飯店這邊來住吧，辦事方便一點。”

    “嗯。”

    趙向東看著柳茵，接著又說：“給你一個建議，去大商場買兩套好一點的職業(yè)裝，也該換換你的學(xué)生形象了?！?br/>
    “得令！”柳茵俏皮地回答：“我要找你報銷哦！”

    柳茵果然沒有讓趙向東失望，兩天下來，她已經(jīng)跟樸剛混得很熟了，也許是同齡人容易溝通吧，連樸剛的女朋友小芳也認(rèn)識了，還三個人一起吃了頓飯。

    江雪玲是南濱電信的資深中層主管，以前一直是計算中心的主任，樸剛就是她手下的得力助手，這次受命組建網(wǎng)絡(luò)研究所，就把樸剛也帶了過來。網(wǎng)絡(luò)研究所是一個新設(shè)的部門，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的規(guī)劃和研究，也就是說把計劃建設(shè)部的一部分職責(zé)分離了出來，這既是適應(yīng)電信運(yùn)營商數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的需要，也是南濱電信王局長在內(nèi)部人事布局上的一步棋。至于王局長為什么要做這種布局，樸剛也說不清楚。

    那時候，電信部門還有一種半官方身份，所以南濱電信的領(lǐng)導(dǎo)層被稱呼為局長和副局長，而不是總經(jīng)理、副總經(jīng)理。據(jù)說，王局長是一個極為強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)，在南濱電信耕耘多年，業(yè)績卓著，曾經(jīng)有好幾次，上頭想調(diào)他去省公司出任副總經(jīng)理，卻都由于他本人不愿意去而不能實現(xiàn)。

    趙向東在省公司也得到了一些信息。

    嶺南省電信計劃建設(shè)處的錢處長是一個處世圓滑的人，關(guān)于南濱市寬帶網(wǎng)的項目，他的說法與張峰基本上如出一轍，就是讓廠家回去等消息，這顯然不是向東想聽到的。然而從錢處長的話里話外，卻聽出他對南濱電信王局長頗有微詞，說這位王老板太過獨(dú)斷專行，下面的職能部門都形同擺設(shè)。錢處長指的職能部門大概就是計劃建設(shè)部吧，向東心里想，看來王局長不但削了張峰的權(quán)，連省公司的帳也不大買，是夠強(qiáng)勢的，不過這么做會得罪很多人，難道這位王老板就不怕嗎？

    趙向東在省城還跟CCO公司的華南區(qū)經(jīng)理見了一面。嶺南省電信公司是CCO最重要的客戶之一，每年都給這家美國公司帶來數(shù)千萬美元的銷售收入。但是CCO的工作重心似乎只在省公司，而且他們的主要合作伙伴就是亞達(dá)公司，那家著名海歸企業(yè)，嶺南電信正是他們起家的地方。所以亞達(dá)公司、CCO和嶺南電信看起來已經(jīng)是一種牢固的鐵三角合作關(guān)系，這是令趙向東深為憂慮的情況。

    為了方便，趙向東從省城回來以后，也在鴻翔飯店開了一間房。這會兒，在鴻翔飯店的客房里，趙向東開始對收集到的情報進(jìn)行分析，柳茵在一邊聽著，還不時地做著筆記。

    “現(xiàn)在基本上可以確定，網(wǎng)絡(luò)研究所和計劃建設(shè)部是南濱電信與城域網(wǎng)項目相關(guān)的兩個部門，而且這兩個部門是有沖突的，這在運(yùn)營商內(nèi)部是很常見的現(xiàn)象?！?br/>
    “表面上看起來，計劃建設(shè)部是這個項目的主管部門，但實際上，王局長成立網(wǎng)研所這個部門一定是有其深意的。問題是，王局長能夠在多大程度上頂住省公司的壓力，來推進(jìn)寬帶城域網(wǎng)這個項目，畢竟這是一筆巨額的投資。所以，我們要盡快地去摸清楚王局長的背景和做事風(fēng)格，以便去做相應(yīng)的工作。”

    “當(dāng)然，第一步，我們還得先做做江雪玲的工作，跟她約了嗎？”

    “約了幾次，都被推掉了。”柳茵有點沮喪地說。

    “沒關(guān)系，被客戶拒絕是經(jīng)常的事情，這是做銷售必須承受的?！壁w向東笑著安慰柳茵，心想這正是考驗?zāi)愕某惺苣芰Φ臅r候，他接著問：“那么樸剛那邊還有什么消息嗎？”

    “樸剛在忙著做城域網(wǎng)的容量規(guī)劃呢，這事兒江總抓得挺緊的，每天都要跟樸剛開會討論，還要到區(qū)縣做網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀調(diào)研，搞得挺緊張的，畢竟樸剛以前也沒接觸過寬帶網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)。”

    “哦，這是個非常重要的信息！他們沒找廠家的人嗎？”

    “聽樸剛說前期找CCO公司做過一次交流，但是好像江總的意思是想自己規(guī)劃，不想受制于原廠商，所以后來就沒再做什么了?！?br/>
    下午五點差十分，趙向東撥通了江雪玲的電話。一開始聽到見面的要求后，江雪玲還是婉拒了，說是讓他們跟樸剛溝通就可以了。趙向東強(qiáng)調(diào)了自己的身份，并且說剛跟省公司有所接觸，想把情況跟江總溝通一下。江雪玲顯然有所心動，看來她對省公司的動態(tài)還是很想了解的，但是可能是不想那么快答應(yīng)，就說第二天他們要去區(qū)縣調(diào)研。趙向東再次堅持說只要十分鐘時間就足夠了，終于說服江雪玲在出發(fā)前抽時間見一面。

    真不容易！趙向東趁機(jī)又給柳茵上了一課，告訴她越難搞定的客戶就越有做工作的價值，有實權(quán)的客戶都是不會輕易跟廠家接近的，我們難做工作，別人也難，這樣的客戶只要關(guān)系突破了，就非常地有價值。反過來，容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的，卻又幫不了你的人。

    另外，每天下午下班前的時分，是一個人心理最薄弱，最容易受別人的思想影響的時刻。據(jù)說這是德國納粹心理學(xué)家的研究成果，所以當(dāng)年希特勒的重要演講基本上都安排在這一時刻。這也是我們做客戶工作的最佳時間，趙向東這么解釋說。

    看著柳茵滿懷崇拜的眼神，趙向東心中不免有點得意。這個小丫頭還有點悟性，嗯，我得好好教教她！