● 李嘉誠案例

    在有些人眼中，苦難是可怕的，但在意志堅強的人眼中，苦難不過是生活中的一道坎，邁過去就沒事了，李嘉誠就是這樣一個有毅力的人。他回憶起年輕時的那段經(jīng)歷，不無感慨地說道：“在我成長的年代，香港社會的艱苦，是殘酷而悲涼的。那時候沒有什么社會安全網(wǎng)，饑餓與疾病的恐懼是強烈迫人的。求學(xué)的機會不是每一個人的權(quán)利，貧窮常常像一種無期徒刑。今天社會前行，新的富足為大部分人帶來相對的緩沖保障，貧窮不一定是缺乏金錢，而是對希望及機遇憧憬破滅的挫敗感。很多人害怕可上升的空間越來越窄，一輩子也無法沖破匱乏與弱勢的局限。我理解這些恐懼，因我曾經(jīng)一一身受。沒有人愿意貧窮，但出路在哪里?

    “70年前這個問題每一個晚上都在我心頭，當年14歲時已需要照顧一家人，沒有接受教育的機會，沒有可以依靠的人脈網(wǎng)路，我很懷疑只憑刻苦耐勞和一股毅力，是否足以讓我渡過難關(guān)?我們一家人的命運是否早已注定?縱使我能糊口存活，但我是否有出人頭地的一天?

    “我迅速發(fā)現(xiàn)沒有什么必然的成功方程式，首要專注的是，把能掌控的因素區(qū)分出來。如果成功是我的目標，駕馭一些我能力內(nèi)可控制的事情是扭轉(zhuǎn)逆境十分重要的關(guān)鍵。我要認清楚什么是貧窮的枷鎖—我一定要有擺脫疾病、愚昧、依賴和惰性的方法?！?br/>
    17歲的李嘉誠辭去了在中南鐘表的工作，到一家很小的五金廠做推銷員。這一事件，讓很多人都很詫異，他們本以為這個學(xué)藝精湛、推銷嫻熟的年輕人一定會在鐘表行業(yè)成為一個不大不小的角色。沒想到，李嘉誠在中南鐘表勢頭猛進時離開了，還轉(zhuǎn)了行，從頭做起。俗話說“人往高處走，水往低處流”，李嘉誠一反常態(tài)的做法讓人們不得不想：他是不是腦袋有問題?。?br/>
    李嘉誠對鐘表行業(yè)前景的分析，可以看出他是看好中南公司的前景的。但是，對他更有吸引力的是香港經(jīng)濟形勢的風(fēng)云變幻，和手到擒來相比他更喜歡充滿挑戰(zhàn)和刺激的游戲。他想趁年輕多闖蕩一番，拓寬些視野，多蹚出些路子，以后趁著這多變的經(jīng)濟形勢干一番大事業(yè)。

    五金廠很小，卻也要從銷售做起。銷售是最鍛煉人的，特別是商人，只有做過銷售的商人，才真正懂得市場。與在茶樓和鐘表店的銷售不同，五金店的銷售需要跑出去找客戶，這是在不知道對方有沒有購買意愿的情況下將自己的產(chǎn)品推銷出去，顯然，和前兩種客人找上門來的銷售有很大區(qū)別。

    面對新的挑戰(zhàn)，李嘉誠經(jīng)過深入思索，發(fā)現(xiàn)在推銷之前首先要弄清楚很多問題，比如，如何和客戶搭上話，第一句話應(yīng)該說什么？怎么說？對于老客戶，又該如何維持關(guān)系？這對于生性靦腆的李嘉誠來說，是不曾遇到過的問題，在書本上也沒學(xué)過，他只能在實踐中悟。就連當年的李嘉誠自己也沒想到，幾十年后的他，在各種場合竟然能談吐優(yōu)雅、思路敏捷，儼然成了一個辯論家。

    五金廠的銷售一般對準的是雜貨鋪，這樣一來銷售額度大，還能建立長期的客戶關(guān)系。很多人都按照這個路子做銷售，而李嘉誠卻有意避開了。他決定向客戶直銷。他直接找到酒樓旅店的相關(guān)部門，一次就銷售了100多只產(chǎn)品。而對于家庭用戶，他則跑到居民區(qū)上門服務(wù)。他摸清了老太太的脾性，曉得只要在一個小區(qū)里能賣掉一只，也就意味著賣掉一批，因為，老太太們不上班，喜歡串門，自然就是他可利用的宣傳員。于是，他就專門找老太太賣桶，物美價廉，自然不愁銷路。

    總結(jié)做推銷員的經(jīng)驗，李嘉誠說：若想客戶買你的產(chǎn)品，就得事先想好應(yīng)付的一切辦法。面對不同的客戶，采用不同的說辭。為此，他利用一切能用的途徑搜尋市場信息資料，并和不同層次的人交談，了解客戶心理和產(chǎn)品反饋，對拒絕產(chǎn)品的說辭做到心中有數(shù)。李嘉誠曾經(jīng)根據(jù)一個區(qū)域的市民生活習(xí)慣，摸清了他們對塑膠制品的需求，在他的產(chǎn)品沒有生產(chǎn)出來之前，就鎖定了銷售客戶。

    親身體會掙錢的不易，一個人才會迅速成長。李嘉誠在早先的茶樓生活中練就了從早到晚跑腿的功夫，所以，在做銷售時也往往以步代車走遍大街小巷，既省錢也攬得更多客戶。如今，李嘉誠回憶起這段銷售的日子時，總自豪地說：“我十幾歲就做銷售，對自己要求嚴格，工作時間總比別人多一倍，所以，業(yè)績也總超過別人很多。憑著我的業(yè)績，一年后我就坐上了部門經(jīng)理的位子，兩年后就做了總經(jīng)理?！?br/>
    ● 李嘉誠智慧

    孟子所說：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能也。李嘉誠是一個幸運的人，機遇多次眷顧他，而這也得益于他早年的準備。曾經(jīng)有一個記者問李嘉誠的推銷秘訣是什么。李嘉誠沒有給予正面的回答，而是給記者講了一個故事。

    日本的“推銷之神”原一平在69歲時的一次演講會上，有人問了他同樣的問題，原一平當場脫掉鞋襪，將提問者請上臺，說：“請摸摸我的腳底板。”該提問者摸過之后，驚訝道：“您腳底板的老繭真厚！”原一平說：“這是因為我走的路比別人多，跑得比別人勤，所以腳底板的繭子特別厚?！碧釂栒呋腥淮笪?。

    李嘉誠講完故事，對記者說：“我沒有資格讓你來摸我的腳底板，但我可以告訴你，我腳底的繭子也很厚?！?br/>
    “苦難的生活，是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷員，使我學(xué)會了不少東西，明白了不少事理。所有這些，是我今天用10億、100億也買不來的?！崩罴握\對曾經(jīng)經(jīng)歷的那段苦難生活表示感謝，他認為正是那段苦難的日子鍛煉了他的心智，讓他成長得更快，更強大，能夠取得現(xiàn)如今的成就，離不開那段日子的磨礪。

    “苦難是人生的一筆財富”，這是人們常說的激勵話語。只要能從苦難中勇敢走出來的人，一定能夠迎來陽光人生。在一次各界成功人士的聚會上，著名的汽車商約翰?艾頓向丘吉爾回憶自己苦難的過去。約翰?艾頓出生于一個偏遠小鎮(zhèn)，父母去世得早，就靠姐姐替別人洗衣服掙錢，養(yǎng)大了自己。

    后來，姐姐結(jié)婚了，姐夫并不喜歡約翰?艾頓，將他趕到了舅舅家，可是舅媽對約翰?艾頓更刻薄，每天不讓他吃飽飯，還讓他干很多體力活。為了討生活，約翰?艾頓早早地去當了學(xué)徒，做學(xué)徒的工資很少，他根本租不起房子，就只好每天找能睡覺的地方。一年多的時間，他在郊區(qū)一處廢舊的倉庫里睡覺。

    聽完這些，丘吉爾非常驚訝，他從未聽約翰?艾頓提過這些苦難的過去，約翰?艾頓笑著對丘吉爾說：“有什么好說的呢？正在受苦或正在擺脫受苦的人是沒有權(quán)力訴苦的?？嚯y變成財富是有條件的，這個條件就是，你戰(zhàn)勝了苦難并遠離苦難不再受苦。只有在這里，苦難才是一筆你值得驕傲的人生財富?！?br/>
    約翰?艾頓的一席話令丘吉爾重新修訂了自己對苦難的定義，丘吉爾在自傳中寫道：“苦難是財富還是屈辱？當你戰(zhàn)勝了苦難，它就是你的財富；可當苦難戰(zhàn)勝了你，它就是你的屈辱。”

    所以，想要成功的人們在面對苦難的生活時，要做的不是逃避，也不是抱怨，而是戰(zhàn)勝它，讓苦難成為人生中真正值得汲取的財富。