第十八回，乘風(fēng)破浪

    童平說到，“那個(gè)王八羔子缺乏全局觀，做事總看到自己的小零小惠，在我看來，他勝過你的只是他的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；我給你一個(gè)啟示，你覺得我是個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)接觸ALAIN這個(gè)客戶，你覺得我兩有什么區(qū)別和差距？”

    王森想了三秒，“童總更多的是掌握這個(gè)客戶的需求，然后想法怎么導(dǎo)入這個(gè)需求到公司的業(yè)務(wù)？”

    童平微微笑了一下，王森繼續(xù)說道，“區(qū)別在于你在方向的角度來看這個(gè)問題，差距在于您的老練和練社會閱歷還有廣泛的人脈?！?br/>
    “孺子可教也，對，你說到點(diǎn)子上去了，人生閱歷的不同，導(dǎo)致用不通的人生觀看問題，在商場摸爬滾打多了，就知道客戶的準(zhǔn)去需求，同時(shí)也積累了廣泛的人脈圈子。還有一點(diǎn)，就是人的長處和短處一下就明了，”童平笑著說。

    “敢問如何理解你所謂的長處和短處，”王森發(fā)問。

    “舉個(gè)例子來說，你來公司一年半的時(shí)候，我就有意提拔你做滑板車事業(yè)部的頭，但是那時(shí)候你主要是大學(xué)剛畢業(yè)，對產(chǎn)品和行業(yè)不是很了解，所以我放下這個(gè)念頭，讓你多磨練，你的長處就是敢拼，不怕打破規(guī)則，這個(gè)其實(shí)屬于領(lǐng)導(dǎo)力的細(xì)節(jié)體現(xiàn)而已，因?yàn)檫@樣敢拼的結(jié)果就是周圍凝聚了很多不通的人，你們因?yàn)橛邢嗤男拍睿プ鲆患?，方向是有了，?dòng)力也足；但是你們這樣的人，往往考慮問題不夠細(xì)節(jié)，也不夠圓滑；周華比你強(qiáng)的只是細(xì)節(jié)的能力和比你圓滑，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槟阆朐谏虉鲋辛⒆阆聛恚仨毦邆渥銐虻念I(lǐng)導(dǎo)力；你明白我說的意思了嗎？”童平意味深長的道。

    我能這樣理解嗎，“領(lǐng)導(dǎo)力能凝聚所有的資源，方向性的東西你能看到臨門一腳的東西；細(xì)節(jié)就是在這個(gè)過程中你不要犯錯(cuò)，讓客戶接受你的好感?！蓖跎瓎柕馈?br/>
    “小伙子，很有悟性，你可以去做這個(gè)項(xiàng)目了，有什么問題直接打電話給我，我私人電話你知道的，有空去我家喝茶，你還有事嗎?”

    “我好好的想一下，童總，謝謝您的時(shí)間?！蓖跎f到這兒，突然看到一個(gè)女子走進(jìn)來，她向王森微微一笑，坐在旁邊的沙發(fā)上。

    “童樺，我女兒，你們認(rèn)識的，以后多交流，”童平對王森說到，

    “這是王森，滑板車事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，你們是同事，今天碰頭了，”童平對童樺說到。

    “你好，童樺，”

    “你好，王森?！?br/>
    團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程中，領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略方向非常的核心，但是你的團(tuán)隊(duì)中，如果你的隊(duì)員完不成你指定的任務(wù)，那么將會功虧一簣，王森暗暗的尋思。

    但是這只是個(gè)大方向，但是搏殺的時(shí)間馬上就要到了，我還要在準(zhǔn)備什么呢？王森輕輕的走到吳曉的旁邊。

    “我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)還缺少什么”，王森直接問道，

    “你怎么會突然問這個(gè)問題，”吳曉莫名的道。

    “你覺得我的缺點(diǎn)是什么，吳曉？”

    “你讓我一下怎么回答你這個(gè)問題？”吳曉回答道。

    “和你相處2年了，你覺得我有什么問題？”王森問道。

    “我就覺得你不能靜下來，有種浮躁的感覺，作為朋友，我這樣給你說?！眳菚曰卮鸬?。

    “對了，你說到點(diǎn)子上去可，我需要的是一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)，如果我浮躁的話，我就變成獨(dú)立的英雄了，事實(shí)上我不是英雄，我是團(tuán)隊(duì)里的一份子，我不覺得我離開你們我能做事?！蓖跎p輕的說道。

    他接著道，“走，我們外面去走走?！?br/>
    法國ALAIN客戶5月16號要到公司，今天已經(jīng)是5月11號了，王森親自披掛上陣，想要去獲得一塊蛋糕。他蠢蠢欲動(dòng)，他不想有失去，所以必須把事情做到滴水不漏。

    王森深刻的知道，雖然身在江湖，但卻不是完全的江湖中人了，他只想借助童平的資源來完成這一件事情的翻盤。有時(shí)候，童平的背景或者關(guān)系網(wǎng)雖然在業(yè)務(wù)過程中不怎么起作用，但是必須把握這種職場的互動(dòng)，當(dāng)你要需要資源的時(shí)候，無可否認(rèn)，這就是最好的資源，但是你的舉動(dòng)有差錯(cuò)，說不定第二天別人看你的眼光就帶有灰色。

    況且王森向想童平那樣擁有不一樣的資歷，只怕也未必會和他有同樣的結(jié)局。

    童平有的是公司的CEO頭銜，他需要的是各種的金融手段進(jìn)行融資，而王森卻只是個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，他的智能就是獲取客戶，他們完全是不同的領(lǐng)域。

    但是他們都有相同的本質(zhì)就是增強(qiáng)自己的實(shí)力，然后引進(jìn)新鮮的血液。但是因?yàn)槁毼坏牟煌?，所以他們工作的性質(zhì)完全兩樣。

    他希望獨(dú)立的解決問題---獲取法國客戶ALIAN的訂單，只要在訂單上有作為，那么童平勢必支持他。

    他希望解決客戶ALIAIN的疑惑，做到客戶滿意。

    王森和吳曉坐在會議室。

    王森和吳曉共事2年，從陌生到熟悉。

    兩人一起在杭空貿(mào)易共事，經(jīng)歷不同的職場風(fēng)雨，一起痛苦和快樂。所以王森恨熟悉吳曉的才華--吳曉做事比較周全，比較謹(jǐn)慎。

    他也需要吳曉給他一些靈感，這種靈感來源于王森對他做細(xì)節(jié)的執(zhí)著和敏感。

    人與人之間，情面的東西實(shí)在太多，但是態(tài)度的問題又是另外回事，但是當(dāng)他們一起面對兇狠的周華的時(shí)候，要做到狼群的協(xié)同作戰(zhàn)。

    如果帶有太多的草莽色彩，靠近職場，就一定要丟掉自由，自在等的一切樂趣，否則不一，就會在兩個(gè)不同的世界。。。。這就事狼性法則。

    相由心生，運(yùn)來自于時(shí)勢，客戶本體就在無窮的變數(shù)，如果不能學(xué)活，那么所有的問題將會變得一團(tuán)糟。

    王森的火侯到了嗎？時(shí)機(jī)已成熟了嗎？時(shí)勢已倒向他了嗎？

    “我要拿下ALIAN這個(gè)客戶，但是我不想心比天高，命如紙薄，我需要你給我一些建議，我才能很好的作為，”王森說道，

    他接著說，“因?yàn)槲覍δ阒?，所以我沒有必要遮遮掩掩的給你說話，周華親自披掛上陣，他有的行業(yè)背景和產(chǎn)品理念，我相信比我深刻得多，現(xiàn)在我想要怎么樣做好我自己，智取這個(gè)客戶?！薄?br/>
    吳曉說到，“ALIAN本來就是一塊肥肉，他選擇誰，誰就是當(dāng)紅的一哥。他不選誰，只能說明相應(yīng)的業(yè)務(wù)員不了解他的需求，將會判定為備胎或者后補(bǔ)，這種影響會影響到滑板車這個(gè)小圈子?！?br/>
    “你是說我們要站在客戶的角度來說，但是客戶每天收到無數(shù)的電子郵件，他對這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)都失去興趣，我們是要找新的需求，切合他的賣點(diǎn)。”王森問道。

    “你想得那么透徹，比我想得清晰，但是你有點(diǎn)浮躁，”，吳曉直言不諱，

    他接著說，“你已經(jīng)想好怎么樣去攻克了，給我分配點(diǎn)任務(wù)，讓我來做，”不愧兩年的兄弟，他已經(jīng)看出王森有想法了。

    “你給我看看ALAIN的網(wǎng)站，你給我找出他的公司的使命和定位，看他專注于哪一塊?！蓖跎?。

    “你是要讓我研究客戶的網(wǎng)站和其它GOOGLE上它釋放出來的信息，給你意見？”吳曉問道。

    “是，我想你給我全方位的信息，包括產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品系列，解決方案，公司介紹，競標(biāo)情況，分銷情況，公司組織情況，等等，給我綜合的信息。”王森回到到。

    “最重要的是新聞欄目，我要你給我摘抄完整的新聞頁面打印給我，如果有法語看不懂的地方，先去谷歌翻譯的地方看看，有不通的地方，過來找我?！蓖跎又?。

    “你這樣做事為什么？”吳曉問道。

    “沒有為甚么，我就想知道客戶的經(jīng)營策略，如果我能找到這種策略的切入點(diǎn)，然后形成穩(wěn)定的思路，”王森說到。

    “王森，你想得真遠(yuǎn)，我盡可能給你你要的信息？”吳曉由衷的說到。

    “還有一點(diǎn)，我們要對這件事情進(jìn)行評估，從效果的層面上，我要做到完全的的執(zhí)行力，還有5天的時(shí)間，我們要做一次完全的效果評估?！蓖跎卮鸬?。

    “我要在效果上做文章，效果由四方面判定：1.客戶的口碑；2.營銷創(chuàng)意；3.客戶的規(guī)模；4.客戶的團(tuán)隊(duì)。”王森接著道。

    “解釋一下，”吳曉問道。

    “客戶口碑，這個(gè)容易，從FACEBOOK看到客戶發(fā)布的解決方案，就能把握他客戶的需求，從而了解產(chǎn)品，服務(wù)和質(zhì)量；”，王森頓了一頓，

    “從營銷創(chuàng)意的角度，好的產(chǎn)品就只有一個(gè)打動(dòng)買家的賣點(diǎn)，你可以看他的信息，然后找到他的專業(yè)方向，比如他是一個(gè)工程商，很顯然他的專業(yè)就是安裝，這個(gè)就是他的立足點(diǎn)。然后我想想怎么在用法語來描述一下這種專業(yè)的的賣點(diǎn)，讓客戶印象深刻；如果他的發(fā)布的信息零亂，那他的銷售方向就是雜亂無章的，然后我需要找到主脈，試想作為一個(gè)買家，他關(guān)注的只是這個(gè)專業(yè)，沒有人花時(shí)間等你去培訓(xùn)完畢，然后給他提供服務(wù)，所以專業(yè)就是最好的營銷”

    他接著說到，“到底客戶的體量有多大，大公司的交往的人群夠多，利益的訴求過多，小公司關(guān)注的就是點(diǎn)的問題，大公司需要周期的去考慮一個(gè)訂單，小公司成交的頻率比較快；”

    “至于客戶的團(tuán)隊(duì)，就在于他規(guī)劃客戶的時(shí)候，跨部門的設(shè)計(jì)，分析，溝通和交流，在客戶體量的定義下，能夠找到的溝通切入點(diǎn)?！蓖跎a(bǔ)充道。

    “好抽象，我先去做事，回頭再溝通，對了，我今天要弄你的事情，沒空去買菜了，今天我要去你家吃飯，叫冰兒多準(zhǔn)備一些飯菜，我會帶上思思一起去你那邊。”吳曉回頭到。

    “好的，叫冰兒多買一些菜，我記得思思吃巧克力。”王森回答道。

    面對大客戶的時(shí)候，總是要涉及綜合分析，市場周期等的要素，這種主流的的客戶，如何才能做到心中有數(shù)呢？