“王哥，感覺健身房怎么樣？”

    參觀導(dǎo)覽完畢，紀(jì)柯帶著王嘉、董晴在休閑水吧坐下，紀(jì)柯倒了幾杯水，開始辦卡的說服環(huán)節(jié)。

    健身房辦卡，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則是會(huì)籍和客戶相互角力的談判環(huán)節(jié)。

    健身房的卡種多種多樣，價(jià)格有高有低；

    會(huì)籍顧問手里的客戶數(shù)量是有限的；會(huì)籍顧問的工資是底薪加提成；業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成越多，工資就越多。

    所以，會(huì)籍顧問從自身利益出發(fā)，絕對(duì)希望自己的客戶都去買價(jià)格最高的卡種！

    話雖如此，但客戶也不是傻子，他的錢也不能任由會(huì)籍顧問支配，任由會(huì)籍顧問替他選擇辦什么卡；

    客戶雖然有辦卡傾向，但錢是不會(huì)那么容易掏出來的，交易嘛，總要有個(gè)你來我往，你漫天開價(jià)，我落地還錢；

    讓自己的錢能在滿足自己基本需求的前提下帶來更多的額外收獲，這是誰都喜聞樂見的。

    這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)會(huì)籍顧問談判技巧的時(shí)候，如何打消顧客獅子大開口的想法，還要順順利利讓顧客掏錢辦理價(jià)格偏高的卡種，增加自己的業(yè)績(jī)。

    當(dāng)然，有些客戶經(jīng)過辦卡前的等待，因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)、冷靜思考、親朋勸說等等，已經(jīng)激情退卻，處于反悔邊緣，不想來健身房辦卡鍛煉；即便是來，辦卡意愿也是相當(dāng)?shù)牡汀?br/>
    這個(gè)時(shí)候，會(huì)籍顧問就必須要自己的依靠個(gè)人業(yè)務(wù)能力，人格魅力打消顧客的種種顧慮，順順利利的掏錢辦卡。

    “環(huán)境還可以，你也別給我下套?！蓖跫魏攘丝谒颁N售這一行，我比你懂得太多，這么說吧，我和你董姐都要辦卡，你看著給我辦一個(gè)合適的卡，就行了，別玩套路。”

    “那行，既然王哥你都這么說，那我就放心了?！奔o(jì)柯翻來談單冊(cè)，翻到卡種介紹那一頁(yè)，“根據(jù)王哥您的情況，這里有兩人年卡，情侶卡，帶人卡三個(gè)卡種?！?br/>
    “兩人年卡特點(diǎn)是，登記的會(huì)員持卡使用，好處是登記的會(huì)員是可以聯(lián)系會(huì)籍顧問在前臺(tái)進(jìn)行更改的，每次更換登記會(huì)員需要手續(xù)費(fèi)。”

    “情侶卡是限定情侶使用，會(huì)員登記之后不能更改，登記的會(huì)員任何一個(gè)均可持卡進(jìn)入?！?br/>
    “帶人卡分主次，只登記辦卡會(huì)員，辦卡會(huì)員可持卡帶領(lǐng)任意一名朋友進(jìn)入。”

    “我看，如果王哥或者董姐，其中一位并不是常來，帶人卡比較合適，您怎么想？”

    兩人年卡其實(shí)就是個(gè)坑貨，用來襯托其他卡種性比價(jià)的樣子貨，這是健身房卡種銷售中的一個(gè)特有現(xiàn)象。

    通過一個(gè)性比價(jià)不是很好的卡種，反襯其他卡種的高性價(jià)比，從而為其他卡種的銷售降低心理障礙。

    情侶卡雖然很適合王嘉、董晴現(xiàn)在的狀況，但一來紀(jì)柯不確定兩人是否打算長(zhǎng)久發(fā)展，二來你上來推看著最適合的卡種，一旦有什么情況，就很難再推出去。

    留些余地，讓客戶擁有選擇更好的權(quán)利，有時(shí)候在銷售中要比直截了當(dāng)餓效果更好。

    “帶人卡，看上去不錯(cuò)，平時(shí)我朋友也不少，偶爾帶他們過來，也能給你介紹點(diǎn)客戶?！?br/>
    王嘉瞅了兩眼，認(rèn)可紀(jì)柯推薦的卡種。

    “那要是我和你朋友同時(shí)跟著你一起來，你怎么辦？”這時(shí)候，董晴語氣平淡的反問，“你是準(zhǔn)備把我，還是把你朋友丟到店門口？”

    “呃，是我錯(cuò)了，是我考慮不周，”王嘉愣也一下，被這個(gè)刁鉆的問題難住了，“你說怎么辦，咱就怎么辦！行不行？別生氣了，啊！”

    “真的？”

    “千真萬確，比金子還真！”

    “兄弟，有沒有適合既能滿足我們兩個(gè)使用，還能帶朋友過來的卡種？”

    “??？董姐，你這樣的要求，我們還真是頭一次碰到過，適合您這種特殊要求的卡種，我們還真沒有準(zhǔn)備！”

    這種情況紀(jì)柯沒碰到過，畢竟才剛剛?cè)胄?；不過會(huì)籍辦卡不怕你要求多，就怕你沒要求。

    “您看這樣行不：您和王哥呢，就辦一張情侶卡；王哥的朋友們，我們這里有次卡！”

    “王哥，您看，次卡本身就是持卡進(jìn)入，按次使用，您和朋友一起來時(shí)，給朋友用這個(gè)卡更合適，您覺得呢？”

    健身房會(huì)員辦卡時(shí)，面對(duì)眾多卡種，會(huì)不由自主的發(fā)散自己的思維，將每張卡的特點(diǎn)套用在自己身上，看自己的情況是不是可以使用它們，然后再衡量自己的財(cái)力，最終選定自己鐘意的卡種。

    這就對(duì)會(huì)籍顧問的隨機(jī)應(yīng)變能力提出了很高的要求。

    因?yàn)殡S著日常維護(hù)的深入，會(huì)籍顧問對(duì)自己客戶的情況有了一定了解，會(huì)預(yù)判每個(gè)客戶適合哪個(gè)卡種區(qū)間，備選幾個(gè)卡種：

    繼而帶著這種預(yù)判，從高到低，依次推薦卡種，一旦客戶進(jìn)入預(yù)判的卡種區(qū)間，會(huì)籍顧問就會(huì)著力推薦，寸土必爭(zhēng)的推薦每個(gè)卡種，爭(zhēng)取讓客戶在這個(gè)區(qū)間內(nèi)辦卡。

    然而，事實(shí)卻是客戶的情況不是恒定的，他也沒必要、沒義務(wù)對(duì)會(huì)籍顧問匯報(bào)自己全部的交際圈、境況變化，所以辦卡時(shí)總會(huì)出現(xiàn)各種變故。

    就比如紀(jì)柯的這個(gè)客戶，王嘉；根據(jù)紀(jì)柯對(duì)他的預(yù)判，準(zhǔn)備推薦三年以上卡種，乃至至尊卡。但看到王嘉帶了一個(gè)美女前來，相互之間舉止親密，就迅速改變了預(yù)判。

    “恩，你說的這個(gè)辦法也不錯(cuò)?！蓖跫渭?xì)細(xì)看了卡種介紹上的次卡，“不過我問下啊，這個(gè)次卡按次消費(fèi)，那如果我一次帶了好幾個(gè)朋友來怎么辦？”

    “這上面沒有介紹清楚次卡的全部特點(diǎn)，王哥，這是我們的失誤！”紀(jì)柯準(zhǔn)備著措辭，“關(guān)于王哥您這個(gè)問題，我們老板開會(huì)交代過，次卡的消費(fèi)模式是一人一次，也就是說，你帶了十個(gè)朋友一起來，會(huì)直接劃掉十次！”

    “哦，這樣啊，我還以為我一次帶多少個(gè)朋友都只算一次呢。”

    “您可真會(huì)開玩笑，王哥。這次卡每次最多也就相當(dāng)于幾十塊錢，您要是把公司里的員工全部帶過來，我們做會(huì)籍的倒是很歡迎，我們老板的臉可就綠了?！?br/>
    “綠啥綠，我要是真這么干，那是照顧你們生意，你們老板還要承我人情呢！”

    “承人情的是我們會(huì)籍，我們老板看到的卻是一群沒辦卡的人，組團(tuán)進(jìn)來，還是要進(jìn)來幾十上百次！這種看著錢飛的感受，他臉能不綠嗎！”

    “哈哈，你說這個(gè)倒也沒錯(cuò)，不過你們老板也沒那么傻，這不就一人一次了嘛！”

    “嘿嘿，王哥說的是?！?br/>
    “行了，我今天事情也比較忙，來你這也是抽空來的。咱倆怪對(duì)脾氣的，我看中的也是以后你帶我把我這一身膘減下去?！蓖跫伟阉锏乃伙嫸M，“看你面子，你說的這兩張卡就這么定了，怎么辦卡？”