928．保險像太陽照著大家

    車險的銷售除了那些機(jī)關(guān)單位、工商企業(yè)、交通行業(yè)和私家車主，就是羊城那些大大小小的汽車品牌4S店，不過那些店里也早就有了保險代理人的內(nèi)線，只要有人到那些豪華氣派的店里轉(zhuǎn)悠，對某一款車表現(xiàn)出興趣，有了些買車的意愿，就會有4S店的人悄悄通知自己的好友，那些保險代理就會在第一時間趕到，即使趕不到，也會給人家新車主的手機(jī)打電話進(jìn)行聯(lián)系，那份車險保單十之**就會落入那些人的手里。

    我做過銷售工作，知道真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高；不在于他把車險吹噓的如何天花亂墜，而在于他能對用戶提供最優(yōu)質(zhì)的**。作為車險的銷售人員也不例外，在平時的工作中重要的就是廣交朋友、積累信息，用敏銳的洞察力去搜尋潛在客戶人群。車險銷售和其他產(chǎn)大宗產(chǎn)品銷售一樣，本身就是一個**戰(zhàn)，不要急于求成，更不要一錘子買賣，和我在京城的所作所為那樣，在每次與客戶溝通的時候要盡可能少一些功利性的話語，讓客戶自然而然的接受，才不會凸顯自己的唐突和明顯的目的性。

    后面的那半句是那個魚刺般的中聯(lián)保險羊城營業(yè)部的女**潘琳在公司的早會上講的，她的個子有些高高的，當(dāng)然不是和我與她第一次見面的時候那樣穿得**，而是將一身淺色的職業(yè)女裝穿得整整齊齊，站在營業(yè)部的上百人面前說話的聲音不大，可說得語調(diào)斬釘截鐵。就和抗戰(zhàn)分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持階段、戰(zhàn)略反擊階段一樣，她將車險銷售也分為建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶三個階段。

    她還一再強(qiáng)調(diào)必須通過中聯(lián)保險穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)**、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒等手段，凝聚公司的強(qiáng)勢品牌，大力塑造和傳播公司在社會公眾心目中的美好形象，營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升公司的核心競爭力，**地獲得公眾的歡迎和影響力。這就是我對她另眼看待的原因：也許她的私生活就和蘇芷君說的那樣混亂不堪，可是她的工作態(tài)度、尤其是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)卻是不容置疑的。

    我沒有接受伍浩昌的建議，他可以寫一張便條就給我拉來幾百臺車的保險；湯涌說得更簡單，他只需要一個電話，沒有哪個單位和個人敢不給他這個交警中隊長的面子，張永仁有些發(fā)愁："憑著老五的這個長相，給你找?guī)讉€好看一點的女孩子玩玩太簡單了，可要是說你是賣保險的一切免談。就和那個《吉祥三寶》保險版唱的一樣：‘（寶貝，哎！）保險像太陽照著大家；（那大家呢？）大家像賣給保險公司的牛馬?。桥ｑR呢？）牛馬比我們過得更加瀟灑；（噢，明白了！）受苦受難就是保險公司的一家！‘"

    我沒有死皮賴臉的去找那些有車大戶，那種地方的城堡過于堅固，至少得準(zhǔn)備一些我軍現(xiàn)在最大的那種66式152加農(nóng)榴彈炮進(jìn)行攻擊才能打開；我也不想去找那些售車小姐，他們對有車男人的興趣比對我這個賣保險的后生仔（羊城話：年輕男人）不知要大多少，即使是同意交往，除了錢就是性，所謂的談情說愛就是玩些影視劇和網(wǎng)絡(luò)言情小說里面才會有的游戲，很膩味，也很危險，我不是不負(fù)責(zé)任的男人，我不想那樣做。

    根據(jù)京城的經(jīng)驗，倒是與男人打交道來得直爽得多，一則是同性，少了那些不必要的感情，二則是吃飯、喝酒、嗨歌、洗腳、泡妞、聊天、上夜店、談生意都有共同語言，三則是男人才是購車和用車的主力軍，就和做保險首先得選擇目標(biāo)一樣，男人手握方向盤，汽車與他就是相互依存的關(guān)系，只要男人點了頭，即便是河?xùn)|獅吼的女人也得點頭稱是。

    我知道我送出去的那些薄薄的名片十之**都會被那些男人扔進(jìn)垃圾箱，把我這個說著一口蹩腳的羊城話的保險業(yè)務(wù)代理人忘得**，可是我并不在意，我第一次一共印了二十盒名片，整整兩千張，我有足夠的耐心來建立起我的銷售架構(gòu)，我也知道萬事開頭來，我也有大把的時間來為我的銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。

    到我將名片發(fā)出去十盒的時候，沒有什么反應(yīng)，回音寥寥，做成生意的更少。一個家伙半夜三更打電話給我，兩個人從**的老虎蒼蠅的言論說到衛(wèi)生部的以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)，從李雙江的兒子涉嫌**到金正恩的擁核求和，聊了足有半個小時，還沒有說到正題上，我有些不耐煩了，問他有什么事，他才說自己有憂郁癥，半夜睡不著，就想找個人說說話，我只好一邊繼續(xù)耐心的充當(dāng)志愿者的角色，一邊心痛的看著手機(jī)話費一點點的在消失。

    還有半夜三更給我打電話的。那是我還住在海珠北路漢庭酒店的時候，一個女人妖里妖氣的問我是不是感到**？想不想和歌里唱的那樣找個人來陪？我不生氣，只是好奇的問她是怎么知道我的手機(jī)號碼的？她的回答差點讓我把我的那部蘋果iPhone5給砸了："人家是干這一行的嘛，你的名片上不是有你的電話號碼嗎？是一個客人扔在我這里的！"

    有個笑話說的是閑得無聊，拿起手機(jī)，想起來自己以前的號碼不知有沒有人用，結(jié)果撥過去是一美女接的。一緊張就說自己是賣保險的，以為這樣對方就會把電話掛掉了，結(jié)果那美女說："那你給我仔細(xì)介紹介紹吧，我正好想買。"如果接電話的是翦南維、田西蘭、馬君如，或者是鐘**那該多好，就是那個美得一塌糊涂、嫩得像豆腐腦、不知道名字、也不知道手機(jī)號的丫頭也行，就是不能是做那種生意的女人。

    那個女孩子雖然是大大咧咧的，第一次見面就敢叫人給她買東西吃，可是認(rèn)真想一下，她一直很注意對自己進(jìn)行保護(hù)的。那天晚上在福泉街的邂逅不過正好碰上她要出門吃飯，我就傻里傻氣的當(dāng)了一次她的買單人。她是一個相貌姣好、俐齒伶牙的食肉獸，那些冰塊里的鱔絲幾乎都是被她一個人吃掉的；吃飯的時候也是叫的白切雞和烤鴨。我有些納悶別的女孩子對這樣的葷菜差不多都是談虎色變，她卻能大快朵頤，一點也不擔(dān)心自己長胖。她明顯看出了我的好奇，抬起頭嫣然一笑："大叔，我系點都食唔肥嘅。（羊城話：大叔，我是怎么都吃不胖的。）"

    漂亮女孩子不忌諱別人投來的眼光，和我在那個很熱鬧的餐館里談笑風(fēng)生，可是對于她自己的情況一個字也不說，也不詢問我的情況，甚至連我的姓名也不問，出門分手的時候很有禮貌的會**手和我握手告別，卻不說"后會有期"之類的話，等她將小手抽走的時候，我發(fā)現(xiàn)自己的手心里多了一張紙條狀的東西，我以為不是她的名片就是她的電話號碼，結(jié)果低頭一看原來是一張五十元的鈔票，我抬起頭的時候，她已經(jīng)鉆進(jìn)一輛的士車?yán)锶チ?。我能感覺到她明顯對我有好感，所以才會和我一起吃飯；她留下錢就是告訴我，這頓飯就是AA制，誰也不欠誰的，所以她才能走得那樣灑*，那樣不留任何痕跡。

    我發(fā)現(xiàn)自己似乎開始有些喜歡她。