達(dá)州市達(dá)宏家具商場(chǎng)楊經(jīng)理幾次三番地到奮強(qiáng)家具廠來，請(qǐng)求奮強(qiáng)家具到達(dá)宏家具商場(chǎng)展銷，并且給了他們?nèi)齻€(gè)月的租金免費(fèi)優(yōu)惠。華奮強(qiáng)考慮到李東偉的確把達(dá)宏家具商場(chǎng)折騰的夠嗆，商場(chǎng)的聲譽(yù)一落千丈，招租很困難，于是答應(yīng)了楊經(jīng)理的請(qǐng)求。
奮強(qiáng)征得師傅田長(zhǎng)壽的同意后，決定讓師傅駐守達(dá)州市達(dá)宏家具商場(chǎng)，并負(fù)責(zé)那里的家具展銷一切事務(wù)。原本，奮強(qiáng)想叫小師妹陪著師傅一起去，師傅卻為工廠著想拒絕了，畢竟工廠里的人手本就不夠，辦公室的許多事情根本離不開小師妹，也就作罷。
為了迅速打開達(dá)州市的家具市場(chǎng)，提**宏家具商場(chǎng)的聲譽(yù)，奮強(qiáng)這回一次拉了三大車，近90套實(shí)木沙發(fā)。而且這些家具大都采用上等的柏木制作，做工精良。
奮強(qiáng)與師傅一道來到達(dá)州市，發(fā)現(xiàn)，這里并不比成都市落后——達(dá)宏家具商場(chǎng)修建的規(guī)模在當(dāng)?shù)匾菜闶窍喈?dāng)現(xiàn)代化的建筑。三層樓的商場(chǎng)，外墻全部采用玻璃墻，地處市中心相當(dāng)顯眼，這是不錯(cuò)的口岸。由于商場(chǎng)剛剛建好沒多久，加上李東偉的折騰，讓商場(chǎng)的招商遲緩了一段時(shí)間，目前客流量不是很大。
楊經(jīng)理對(duì)奮強(qiáng)家具廠到他們商場(chǎng)展銷，非常重視，為了拉著這位“大廠家”，他把商場(chǎng)最好的位置——正大門的正廳留個(gè)了華奮強(qiáng)。
當(dāng)奮強(qiáng)家具廠的家具一擺上正廳，立刻吸引了顧客的目光。這次的家具的確比上次李東偉的家具要好得多，而且價(jià)格龍頭實(shí)木沙發(fā)一套為000元，比李東偉的家具少三、四千元，其他品種的實(shí)木沙發(fā)從000元至2000元不等，這對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是一個(gè)沖擊，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐囊恍S家他們的標(biāo)價(jià)要比奮強(qiáng)家具廠的標(biāo)價(jià)要高出一、兩千元，質(zhì)量要比奮強(qiáng)家具廠的差，品種也沒有他們的多，木料一般采用價(jià)格低的松木做成，自然比不過奮強(qiáng)家具廠的。
其實(shí)啊，華奮強(qiáng)并不只是被達(dá)州市達(dá)宏家具商場(chǎng)免租金三個(gè)月的條件所吸引，他并不是盲目地跑到達(dá)州市來的，他是有是悄悄地到達(dá)州市考察之后，才答應(yīng)了楊經(jīng)理在宏家具商場(chǎng)展銷家具的要求。
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這達(dá)州市自古以來是商賈往來的古鎮(zhèn)，南碼頭長(zhǎng)江中的一個(gè)重要碼頭，南來北往的客人較多，商業(yè)相對(duì)其他的州市要繁華得多。這古鎮(zhèn)解放后改為達(dá)州縣，之后隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口的增加，達(dá)州縣變成了市。
達(dá)州市一直以來都是四川省比較重要的城市，人們的生活水平不比深處內(nèi)陸的成都市低多少，因此，華奮強(qiáng)他們剛把家具擺好設(shè)展不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就迎來了第一位顧客。
這是一位中年女顧客，她在奮強(qiáng)家具廠展銷廳逛了好一會(huì)兒，開口問：
“你們這家具該不會(huì)是假冒商品吧？我可不想折騰?！?br/>
“放心，我們的產(chǎn)品是奮強(qiáng)家具廠生產(chǎn)的，貨真價(jià)實(shí)?！比A奮強(qiáng)指著擺放在沙發(fā)上面的“四川省質(zhì)量信得過產(chǎn)品”的銅制牌子說，“你看，我們的產(chǎn)品被評(píng)為質(zhì)量信得過產(chǎn)品。”
女顧客卻搖頭說：“你們的家具看上去很好，但我不喜歡……如果你們的木頭的花紋是花楸木那種紋路就好了，或者是花柳木也行，這兩種木材做家具紋路都好看，看起來比起你們的家具漂亮，很耐看。如果是這兩種紋路木材做出來的家具，我立刻購買。”
奮強(qiáng)挺耐心地解釋道：“你所說的花楸木是一種藥理性的木材，它能緩解疲勞，民間稱不結(jié)果的核桃木為’楸’，它的用途很廣，被稱為’百木之王’有消聲、滯塵、吸毒的作用。楸木紋理清晰質(zhì)樸，加工成家具后，容易調(diào)色，特別適合做鄉(xiāng)村風(fēng)格的家具。但花楸木的木皮見水則發(fā)黑色，結(jié)構(gòu)粗軟，所以大部分家具的主體框架采用楸木，其他部位則采用板材，我們的實(shí)木沙發(fā)家具也有采用花楸木的，你看那邊就有一套花楸木實(shí)木沙發(fā)，但那是標(biāo)準(zhǔn)實(shí)木沙發(fā)的樣式，因?yàn)樵诨ㄩ蹦旧系窨袒y，一是木質(zhì)不行，二是在花楸木上刻花紋反而弄巧成拙，不美觀。再說，你所說的花柳木，按你所描述的木材，它應(yīng)該是水曲柳木，這種木材性穩(wěn)定，不容易裂開變形，是做家具的上等材料。水曲柳木材質(zhì)堅(jiān)韌，紋理美觀，但它有一個(gè)缺點(diǎn)就是做實(shí)木家具，不能用大塊木材，必須多用小塊拼接，大塊的木材收縮變形大，像實(shí)木沙發(fā)的框架，較大大的后背靠都不能用這種木材，如果用了就會(huì)對(duì)今后的家具產(chǎn)生質(zhì)量問題。所以我們的水曲柳木材生產(chǎn)的家具，一般用在拼接的沙發(fā)茶幾的臺(tái)面上，這樣既保存了木材的花紋，美觀大方又讓家具質(zhì)量有了保證?！?br/>
女顧客不禁奮強(qiáng)這番回答贊嘆道：“我想不到你一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)家具有這么多的研究。看來你們奮強(qiáng)家具廠果然名不虛傳?！?br/>
在一旁的師傅插話說：“他是我們工廠的廠長(zhǎng)?！?br/>
“廠長(zhǎng)？”女顧客更加另眼相看，“廠長(zhǎng)還親自賣貨?。俊y怪，有你這樣的廠長(zhǎng)，家具一定不錯(cuò)。”
女顧客開始認(rèn)真選購，但一時(shí)間拿不定主意，究竟買那一套好。
于是，她問華奮強(qiáng)：“你再跟我分析分析，我買哪一套家具合適？”
“這要看你個(gè)人的喜好，或者你的房屋裝修情況來定?！?br/>
“我家的裝修是中式裝修，家具都買的是雕花的實(shí)木家具，就是沙發(fā)還未買，正好遇上你們的家具在展銷，就想看看……”
奮強(qiáng)于是說：“既然你的家具是雕花家具，就好選了。我們有龍頭椅、鵝頭椅、鴛鴦椅以及雙鳳椅等供你選擇。如果你是布置新婚房的話，就選鴛鴦椅或者雙鳳椅。你是添置沙發(fā)的話，就選鵝頭椅，當(dāng)然龍頭椅也是你可選的范圍?！?br/>
女顧客思考了半響，指著鵝頭椅說：“那……我就選這套鵝頭椅吧，這個(gè)椅子做工看起來還行，就是價(jià)格貴了一點(diǎn)，要000元一套……真的貴啊，價(jià)格你們能不能再少一點(diǎn)？”
奮強(qiáng)微微搖頭，回答：“這套實(shí)木沙發(fā)，在成都市也賣000元，我們大老遠(yuǎn)地趕來這里，不算運(yùn)費(fèi)和人工費(fèi)用，這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。我們不想把價(jià)格提高后再與顧客談價(jià)砍價(jià)，是實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)格。你看這沙發(fā)的質(zhì)量和木料，還有，我們送的椅子墊子，是正規(guī)廠家生產(chǎn)的密實(shí)泡沫墊子，坐著不會(huì)變形，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)。”
師傅站在一旁看著、聽著，他從來沒有聽過老五說過這么多的話，為了賣一套家具這位廠長(zhǎng)，盡心盡力的在顧客面前賣弄他的學(xué)問。
女顧客點(diǎn)頭，又認(rèn)真地看了一會(huì)，仔細(xì)地在家具上摸了又摸，最后下了決心買了一套鵝頭沙發(fā)。
當(dāng)顧客到營(yíng)業(yè)臺(tái)把錢付了，提供了她的送貨地址，離開了商場(chǎng)之后，師傅忍不住開口了，說：
“想不到你為了賣一套家具，居然這么會(huì)說話，你平常很少說話的，真不容易?！?br/>
奮強(qiáng)苦笑著說：“師傅你就別夸我了，環(huán)境所迫，人都是會(huì)變的。”
接著，陸續(xù)有顧客到了，在半天的時(shí)間里，他們的實(shí)木沙發(fā)居然又銷售了五套。
這大大出乎了奮強(qiáng)的預(yù)料，他想：
奮強(qiáng)的喜悅心情難以言表，他對(duì)師傅說：“這達(dá)州市的消費(fèi)能力比成都市都強(qiáng)?！?br/>
師傅告訴他：“不是達(dá)州市的消費(fèi)能力比成都市強(qiáng)，而是，像我們這些高檔家具，還沒有廠家進(jìn)入這個(gè)城市，他們小看了這些小城市的消費(fèi)能力，把重點(diǎn)都放在大城市了。”
奮強(qiáng)點(diǎn)頭贊同說：“也許就像你說的，很多廠家還未意識(shí)到這一點(diǎn)，讓我們搶先了一步?！?br/>
師傅說：“原來我們銷售的思路太保守了，今后我們工廠不僅在達(dá)州市這么一個(gè)點(diǎn)擺攤，還要到其他的市縣去拓展我們的銷售渠道，擴(kuò)大銷售?！?br/>
奮強(qiáng)自然贊同師傅的說法：“我已經(jīng)意識(shí)到了這是我們工廠的弱點(diǎn)了，今后我們應(yīng)該加強(qiáng)調(diào)查，在銷售上下功夫，準(zhǔn)備在消費(fèi)水平比較高的市縣設(shè)銷售點(diǎn)，擴(kuò)大我們的家具銷售?！?br/>
師傅很高興地說：“今晚找一個(gè)地方去慶祝一下，祝我們旗開得勝！”
奮強(qiáng)笑答：“我們順便把楊經(jīng)理也叫上，感謝他給我們提供這么好的地方?！?br/>
由于第一天擺家具，還來不及招聘營(yíng)業(yè)員，奮強(qiáng)和師傅兩人當(dāng)上了一天的營(yíng)業(yè)員。在商場(chǎng)臨關(guān)門的時(shí)候，楊經(jīng)理把一位姑娘帶到華奮強(qiáng)和師傅面前，介紹說：
“這位是楊萍姑娘，你們托我介紹的家具銷售營(yíng)業(yè)員?！?br/>
楊萍姑娘雖是個(gè)矮個(gè)子，臉寬大，但愛笑，眼緣還不錯(cuò)。
奮強(qiáng)點(diǎn)點(diǎn)頭，問：“你過去賣過家具嗎？”
姑娘點(diǎn)頭：“賣過，在一家本地的家具廠當(dāng)過營(yíng)業(yè)員。”
師傅在一旁說話了：“有賣家具的經(jīng)驗(yàn)就好，我們就需要有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員?！?br/>
楊萍姑娘很會(huì)說話：“今后還需你們多多關(guān)照，有不懂的地方，還需要你們指點(diǎn)?！?br/>
楊經(jīng)理問：“她是我從其他商場(chǎng)里挖來的營(yíng)業(yè)員，你們覺得怎樣？”
華奮強(qiáng)和師傅幾乎兩人同時(shí)點(diǎn)頭，異口同聲地說：“可以?！?br/>
就這樣，楊萍當(dāng)上了奮強(qiáng)家具廠達(dá)州市達(dá)宏家具商場(chǎng)家具展銷廳的營(yíng)業(yè)員。
隨即，奮強(qiáng)對(duì)楊經(jīng)理和楊萍說：“楊經(jīng)理、小楊，今晚我請(qǐng)客——請(qǐng)你們兩個(gè)一起去吃頓便飯，慶祝我們旗開得勝?！?br/>
楊經(jīng)理擺擺手：“這不好吧，應(yīng)該是我請(qǐng)你們才對(duì)，盡我地主之誼?！?br/>
奮強(qiáng)拍著楊經(jīng)理的后背：“今后我們?cè)谝黄鸬臋C(jī)會(huì)很多，下次你請(qǐng)客?！?br/>
師傅在一旁幫腔道：“我想我們今后遇到的麻煩事情還很多，我希望我們合作愉快……”
楊經(jīng)理笑著對(duì)師傅說：“我們的合作肯定愉快。今后我們不分你、我，只要你們有事相求，我一定盡力辦到。我要感謝你們對(duì)我們商場(chǎng)的大力支持！”