?第十六章讓對(duì)方開口說(shuō)是

    一個(gè)人的思維是有慣xing的，當(dāng)你朝某一個(gè)方向思考問(wèn)題時(shí)，你就會(huì)傾向于一直朝那個(gè)方向考慮下去，這就是為什么有些人一旦沉醉于某些消極的想法之后，.

    在說(shuō)服他人的過(guò)程中我們應(yīng)懂得運(yùn)用這一原理。與人討論某一問(wèn)題時(shí)，不要一開始就將雙方的分歧亮出來(lái)，而應(yīng)先討論一些你們具有共識(shí)的東西，讓對(duì)方不斷說(shuō)“是”，一旦他發(fā)現(xiàn)之后，漸漸地，你開始提出你們存在的分歧，這時(shí)對(duì)方也會(huì)習(xí)慣xing的說(shuō)“是”，一旦他發(fā)現(xiàn)之后，可能已經(jīng)晚了，只好繼續(xù)說(shuō)下去。

    促使對(duì)方說(shuō)“是”的方法很多，這里就交給你如何以最簡(jiǎn)單的方法，促使他人對(duì)你說(shuō)“是”。

    當(dāng)你與別人交談時(shí)，要先討論對(duì)方所同意的事，而且不停地強(qiáng)調(diào)。因?yàn)槟愕哪康氖桥c對(duì)方達(dá)成共識(shí)，而不是尋找彼此的相異之處。

    讓對(duì)方在一開始就說(shuō)“是，是的”。假如可能的話，最好讓對(duì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)說(shuō)“不”。

    使對(duì)方說(shuō)“是”，其實(shí)比想象中的要容易。任何問(wèn)題的答案只有兩種——“是”與“不”。

    開始時(shí)，這兩者各占一半的機(jī)會(huì)，因此只要稍加努力，那么否定的一半也會(huì)變成肯定的了。

    使對(duì)方說(shuō)“是”其實(shí)是一種很簡(jiǎn)單的技巧，卻為大多數(shù)人所忽略。懂得說(shuō)服技巧的人，會(huì)在一開始就得到許多“是”的答復(fù)。

    也許有些人會(huì)認(rèn)為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？

    但事實(shí)并非如此，在現(xiàn)實(shí)生活中，這種“是”的反應(yīng)很有用處。

    詹姆斯·艾伯森是格林尼治儲(chǔ)蓄銀行的一名出納，他就是采用這種方法挽回了一位差一點(diǎn)就失去的顧客。

    艾伯森先生向我們講訴了他的經(jīng)歷：

    有個(gè)年輕人走進(jìn)來(lái)要開個(gè)戶頭，我遞給他幾份表格讓他天下，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。

    在我沒(méi)有學(xué)習(xí)人際關(guān)系課程以前，我一定會(huì)告訴這個(gè)客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個(gè)人資料，我們是很難給他開戶的。

    但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么、所以我決定一開始就先誘使他回答“是，是的”。

    于是，我先同意他的觀點(diǎn)，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實(shí)并不是非寫不可。

    但是，假定你碰到一歪，是不是愿意銀行把錢轉(zhuǎn)給你所指定的親人？

    “是的，當(dāng)然愿意?！彼卮?、

    “那么，你是不是認(rèn)為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以方便屆時(shí)可以依照你的意思處理，而不致出錯(cuò)或拖延？”

    “是的?！彼俣然卮?。

    年輕人的態(tài)度已經(jīng)緩和下來(lái)，知道這些資料并非僅為銀行所留，而是為了他個(gè)人的利益。

    所以，最后他不僅填下了所有資料，而且在我的建議下，開了一個(gè)信托賬戶，指定他母親為法定受益人。

    當(dāng)然，他也回答了所有與他母親有關(guān)的資料。

    由于一開始就讓他回答“是，是的”，這樣反而使他忘了原本存在的問(wèn)題，而高高興興地去做我建議的所有事情。

    中國(guó)有句格言最能反映東方人的自會(huì)：以柔克剛。所以，如果你要說(shuō)服別人，就請(qǐng)記住這個(gè)原則：“設(shè)法使對(duì)方開口說(shuō)”是“。