陳雨蘭明確指示趙軻，對于東莞永瑞店的改建驗收按方案二執(zhí)行，讓他們整改，什么時候整改達(dá)標(biāo)，什么時候支付支援金。要么是350萬，要么是0，只有這兩種結(jié)果。其他店也是根據(jù)這樣的原則去驗收，周一到周五，你給我在公司呆著。周六周日，你把廣東剩下的改建店跑完。

    “蘭姐，我已經(jīng)兩個月沒享受過休息日的私人生活了……”

    “有問題嗎？”

    “有……有什么問題呢？”

    “來銷售科后悔了？”

    “后……后什么悔呢？”

    “你干這么多活兒，卻沒給你想要的業(yè)績考核結(jié)果，有情緒？”

    “有……有什么情緒呢？”

    “不要反問，正面回答?！?br/>
    “沒問題，不后悔，我愛工作！”

    “很好?！标愑晏m表示滿意，她滿意按照她主觀意愿調(diào)教的趙軻，年輕力壯，精力充沛，服從管理，及時匯報，一人多用，經(jīng)濟(jì)適用，一天用十幾個小時，一個禮拜用100+小時，二級職員當(dāng)四級職員用，趙軻是合格的下屬，并在努力變成皮實耐操、省油高效、宜商宜家、性價比高、表現(xiàn)遠(yuǎn)超同級別競品的優(yōu)質(zhì)下屬。

    趙軻經(jīng)常去廣東各店走訪、驗收，陳雨蘭讓他把廣東各店的07年度任務(wù)及季度/月度任務(wù)分解給做了。

    銷售部設(shè)定的07年銷量目標(biāo)是12.5萬輛，汽車銷售市場的規(guī)律是下半年的銷量高于上半年，上半年的銷量乘以1.5，通常是下半年的銷量。

    因此07年上半年的銷量目標(biāo)設(shè)定為5萬輛，下半年7.5萬輛。

    全國三十幾個省市，其中廣東在07年要承擔(dān)2萬輛提車、18000輛終端的任務(wù)，也就是說廣東各店須完成07年近乎六分之一的銷量任務(wù)。

    708L在07年是否能保持住全國細(xì)分市場銷量冠軍的頭銜，這個不好說。但708L必須是廣東細(xì)分市場的銷量冠軍，這是公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的死命令。

    含省會、特區(qū)在內(nèi)，廣東下轄21個地級市，趙軻開始了分豬肉的工作，將2萬輛提車、18000輛終端的任務(wù)分解到廣東21個地級市的4S店。

    羊城有3家4S店，深圳有兩家，這兩個城市的地位高于其他地級市，其他地級市每個城市開設(shè)一家4S店。

    全省目前共有24家專營銷售店，并且渠道仍在擴(kuò)建中。

    用2萬/一萬八除以24，顯然是不合適的。趙軻需要綜合考慮各個城市的具體情況，做出精確的任務(wù)分解。

    羊城的每家4S店，給他們設(shè)定1500輛的年度提車任務(wù)，這是沒問題的。

    但云浮永順店，給他們設(shè)定300輛的年度提車任務(wù)，幾乎就是這座城市的上限了，云浮的消費水平和市場容量只能支撐云浮永順店300輛/年的體量。

    全面分析云浮的GDP、購車需求、市場趨勢、競品表現(xiàn)及云浮永順店在06年的銷售業(yè)績，趙軻設(shè)定云浮永順店07年的任務(wù)是提車303輛、終端288輛。

    303/288這個數(shù)據(jù)需要得到店里的同意，然后店里的投資人與銷售部簽署《07年任務(wù)保證書》。

    白紙黑字，契約精神。完成了任務(wù)，經(jīng)銷商能得到諸多獎勵。完不成任務(wù)，自然就沒那么多獎勵了，銷售部甚至?xí)?zé)令任務(wù)完成度60%以下的經(jīng)銷商停業(yè)整頓，若是經(jīng)銷商的任務(wù)完成度在40%以下，銷售部會讓他們退網(wǎng)，退出這個品牌的銷售渠道。

    云浮永順店的銷售經(jīng)理打電話給趙軻，趙老師，咱們店07年的任務(wù)量是不是太高了？

    “袁經(jīng)理，303/288并不高啊，數(shù)據(jù)分析表我已發(fā)給你了，你沒看嘛？”

    “云浮窮啊，沒那么多有錢人買得起二十幾萬的中高端轎車，我在云浮長大的，我自認(rèn)為我比較了解云浮的整體經(jīng)濟(jì)狀況、消費水平和汽車市場，我也做了分析，我覺得250/235是比較符合云浮本地情況的任務(wù)設(shè)定。請趙老師考慮一下我的方案，謝謝了！”

    趙軻在和經(jīng)銷商打交道的過程中，他發(fā)現(xiàn)工作上的阻力，或者說是整車廠與經(jīng)銷商之間的博弈永遠(yuǎn)存在。

    整車廠與經(jīng)銷商之間最基本也是最重要的一份文件是《年度商務(wù)政策》，商務(wù)政策里最核心的一個條款是返利。

    經(jīng)銷商其實就是批發(fā)商，以云浮永順店為例，該店找趙軻他們公司提一輛708L，享受4%的基本返利。708L的2.0L高配版的廠家指導(dǎo)價是21.98萬，該店以21.98萬乘以96%的開票折扣價提車，并以21.98萬的指導(dǎo)價將車賣給客戶，那么店里賺的是4%的返利。

    如果該店的提車/終端任務(wù)達(dá)成率皆為100%，則4%的基本返利維持不變。若為120%，則返利提升為6%，若為150%，則返利提升為8%……

    若該店的提車、終端、市占率、水平事業(yè)、客戶轉(zhuǎn)介率等任務(wù)均超額完成，最多可獲得15%的返利封頂值。

    因為任務(wù)達(dá)成度的不同，導(dǎo)致經(jīng)銷商在返利上產(chǎn)生10%以上的利潤差異。

    做過生意的朋友都曉得，10%以上的利潤率是什么概念。

    袁經(jīng)理與趙軻的辯論，表面上轉(zhuǎn)化為了簡單的數(shù)學(xué)問題。

    趙軻設(shè)定的云浮永順店07年任務(wù)是303/288，袁經(jīng)理的方案是250/235。前者除以后者，剛好是120%多一點點。

    簡單的數(shù)學(xué)問題所包含的內(nèi)容并不簡單，趙軻認(rèn)為云浮永順店有能力完成303/288，但袁經(jīng)理堅定的認(rèn)為難以完成，趙老師設(shè)定的任務(wù)量不合理，我店無法在《年度任務(wù)保證書》上簽字蓋章。

    不合理，不簽字。廣東60%的4S店對趙軻表達(dá)了類似的觀點。

    尤其是東莞永瑞店，該店的于總在電話里很直接的說，趙老師你給我們店設(shè)定了1238/1157的任務(wù)，我現(xiàn)在可以明確的答復(fù)趙老師，這個任務(wù)完成不了。

    四面楚歌的趙軻很頭疼，他覺得他并未做錯，他以公司利益為出發(fā)點，以大局為重，但為何一半以上的經(jīng)銷商不配合他的工作呢？

    在趙軻最煩躁的時刻，林佑欣致電他：“趙老師，我們店的支援金，什么時候到位啊？快過年了喲。”

    “推進(jìn)中，阿欣請耐心等待?！?br/>
    “趙老師能給個放款的具體日期嗎？”

    “林佑欣你有完沒完？”

    “我……”

    “讓你等著，你就等著，明白？”

    “趙老師你上次來我們店驗收，答應(yīng)得好好的……”

    “我很忙，沒時間跟你聊這個，掛了?！?br/>
    趙軻沒好氣的掛了電話，他有點煩林佑欣這個女人，為了350萬的小錢嘰嘰歪歪，頭發(fā)長見識短。

    雖然趙軻的個人財富是350萬除以80，但隨著閱歷的增長，操作的業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)值越來越龐大，350萬在他心目中變成了一筆小錢。

    電話那頭的廣大永喜店，林佑欣氣呼呼的將諾基亞砸在墻壁上：“趙軻你個混蛋，一而再再而三的忽悠我，講大話，沒一句真話！我要是再信你一次，我就不姓林！”

    ”