職場俏佳人無彈窗長期待在客戶那兒吃住在一起客戶空時同他聊聊天有了項(xiàng)目便做及時跟進(jìn)客戶有明確要求時提供支持。老銷售把這叫做蹲點(diǎn)是種有點(diǎn)笨、卻很靈的做法。

    竹子對此有套獨(dú)特理論她把這稱作“餓了吃面包”理論當(dāng)裴如健給她郵件問她什么時候能回趟上海竹子干脆回了封郵件：

    裴總

    我不能回上海因?yàn)槲业脮r時刻刻在我的經(jīng)銷商身邊至少在他完全信任我之前我得這么做。為什么呢？因?yàn)橛脩舻谝粫r間想到的永遠(yuǎn)是他身邊的人。

    這是我在海寧住了半個月、天天在永通光源廝混后得出的結(jié)論。..盡管很多經(jīng)銷商傾向做競爭對手的產(chǎn)品、一個勁兒說競爭對手產(chǎn)品好、對他們的品牌盲目崇拜、甚至對我們的產(chǎn)品抵觸情緒很高但我時刻牢記在心里的一點(diǎn)是：如果我時刻呆在經(jīng)銷商那兒而競爭對手沒有派人蹲點(diǎn)那隨著時間的延長我的生意份額會逐漸逐漸變多。

    為什么這么說呢？請?jiān)囅胍幌履沭I了而身邊正好有三個面包難道你不吃嗎？雖然這三個面包沒有酒店的珍饈美味但如果你餓得慌你會舍近求遠(yuǎn)嗎？即使你想吃酒店的珍饈也會等到用面包填飽肚子吧。

    做經(jīng)銷商也是同樣道理因?yàn)榻?jīng)銷商面對的是最終客戶是我們同最終客戶之間的一座橋梁?？蛻魰r常有問題問經(jīng)銷商比如客戶會問簡單諸如“你們有沒有產(chǎn)品能滿足某某性能”經(jīng)銷商不一定知道答案但客戶催得又急經(jīng)銷商想立刻知道結(jié)果那么他們就會找身邊最近的懂的人打聽。假如這時只有你這個銷售在你的競爭對手公司的銷售都不在這個問題難道不是問你的嗎？

    假如回答令經(jīng)銷商滿意了那么經(jīng)銷商對你的信任度不斷增加興許到最后經(jīng)銷商就用你的產(chǎn)品投標(biāo)而不是競爭對手的產(chǎn)品。

    這就好像本來一塊面包放在你手邊很不經(jīng)意很不惹人注意你在通常情況下絕對不會去碰它但有一次你餓壞了吃了它你意外現(xiàn)它很好吃不僅是很好的充饑頂餓的食物、而且是美味的讓味蕾跳躍的食物于是你開始購買它、開始把它作為你的主食。

    而竹子沒讓自己的承諾變成句空話在永通光源那兒泡了將近一個月她不僅同永通管采購、管項(xiàng)目運(yùn)營和管財(cái)務(wù)的上上下下混了個臉熟還有了次表現(xiàn)自己的好機(jī)會。