臨近年關(guān)，沈瑩覺得售樓處的

    “奇怪”客戶多了起來?？蛻糁云婀?，就是因?yàn)樗麄儾幌褓I房的，到了接待大廳不作登記，聽到有置業(yè)顧問在為客戶介紹房子就站在旁邊聽，不明情況的還以為他們是客戶家屬。

    和經(jīng)理一說，經(jīng)理和木槿對(duì)視一眼，這些人是向開發(fā)商要賬的！好像是從2009年或者更早，開發(fā)商給自己的供貨商例如玻璃商、鋼筋商等，結(jié)賬時(shí)不再拿現(xiàn)錢或者轉(zhuǎn)賬，而是用房子抵賬。

    關(guān)于抵賬房，房市有各種各樣的故事，最普遍的說法就是比售樓處的房子賣的便宜，但是辦理貸款比較麻煩！

    木槿之前并不了解其中曲折，直到遇到一個(gè)大叔，和他閑聊時(shí)才發(fā)現(xiàn)開發(fā)商與供應(yīng)商之間的竟然有如此”斗智斗勇

    “的情節(jié)。木槿在紫御華府工作時(shí)，有一次售樓處來了一個(gè)大叔，正值夏天那大叔光著膀子，因?yàn)榕郑亲由系娜馊怆S著步伐一步三顫，到了談客桌旁邊他自己就坐下了。秘書不敢上前接待，那大叔環(huán)顧售樓處后，喊了一聲：”人呢？

    “木槿當(dāng)時(shí)剛送走一批客戶，進(jìn)到售樓處的時(shí)候，所有人都看著她，秘書小聲說：”木主管，你去談這批客戶吧？

    “在他們眼里，”能者多勞

    “其實(shí)很多時(shí)候是忽悠人解決問題的借口。木槿就開始和大叔閑聊，畢竟木槿曾經(jīng)因?yàn)楹涂蛻糸e聊，讓好幾位不太著急買房的客戶都定了房子。當(dāng)問到大叔的工作時(shí)，大叔看了一眼木槿：”我是搞養(yǎng)殖的。

    在海邊，我承包了700畝的地來養(yǎng)蝦。平時(shí)也做一些砂石料的生意。

    “木槿好奇地問了一句：”按理來說您家應(yīng)該不缺房子??？

    “大叔笑了笑：”說實(shí)話，你們郝總欠了我100多萬，她讓我來這挑兩套房。

    我進(jìn)售樓處的時(shí)候，你們這的人都怕我，不敢和我說話。也就你膽子還大一些。

    “木槿不好意思地笑一笑，大叔接著問了一句：”你們這有沒有十層左右的房子？

    “木槿想了想：”最低樓層也得17層了。

    “大叔嘆了一口氣：”那就不要了，樓層太高了也不好賣！

    “木槿問道：”您可以直接去找郝總要房源??？

    “大叔就開始吐槽，講述了開發(fā)商和供應(yīng)商之間的”房源糾紛始末

    “。最開始，開發(fā)商結(jié)算供應(yīng)商的錢都痛快，直接給支票或者轉(zhuǎn)賬；后來也不知道聽誰說的，都開始拿房子抵賬，抵賬一開始還讓供應(yīng)商挑戶型選房源；后來開發(fā)商變聰明了，變成了他們來指定房源，結(jié)果那些房源不是頂樓就是特別差的戶型；供應(yīng)商們拿到的房源，雖然差勁，但是當(dāng)時(shí)房市很火，一開始房源倒也能轉(zhuǎn)手賣出去，無非就是價(jià)格便宜點(diǎn)；但是再后來人們寧愿多花錢去售樓處買房子，也不愿意買差戶型，房源兌換不了錢，逼得供應(yīng)商們沒辦法；再后來，供應(yīng)商們學(xué)聰明了，提前去售樓處里打聽好有哪些好樓層、好戶型，看好了直接去找開發(fā)商，這樣抵賬的房子又好賣了。木槿當(dāng)時(shí)聽得目瞪口呆……房地產(chǎn)的年關(guān)，對(duì)于開發(fā)商來說就是”還債關(guān)

    “，所有的供應(yīng)商開始陸陸續(xù)續(xù)上門討債；對(duì)于置業(yè)顧問們，”提心吊膽關(guān)

    “，稍微不留意，談好的”客戶

    “就帶著房源去了開發(fā)商面前抵了帳。有一批做飼料生意的客戶，經(jīng)過木槿的介紹，看中了120平米的大兩居戶型，木槿幾次聯(lián)系讓他們來定房，結(jié)果他們定房時(shí)，拉來了一位砂石料供應(yīng)商，木槿仔細(xì)一看，竟然是自己在紫御華府見過的”養(yǎng)殖

    “大叔！金龍地產(chǎn)欠養(yǎng)殖大叔的錢，那大叔又欠飼料商的錢，三方兩兩相兌，賬務(wù)清了！從來都是開發(fā)商付總分批次地給銷售部放房源，頭一次遇到付總向銷售部要回房源，木槿很氣憤，一方面是小隊(duì)業(yè)績因?yàn)檫@一單落后于盧本雨的二隊(duì)，另一方面付總的意思是這一單雖然是銷售部推薦成功的，但是畢竟客戶直接找的開發(fā)商，這一單的傭金就不給天華代理公司結(jié)算了——這可不是什么好征兆，按照付總的說法，以后但凡有客戶去找開發(fā)商要優(yōu)惠，哪怕開發(fā)商和客戶沒有債務(wù)關(guān)系，只要他們聲稱”抵賬

    “，那傭金就可以堂而皇之的不結(jié)算了！木槿破天荒的得和段經(jīng)理”吵了一架

    “——實(shí)際是演了一出戲，段經(jīng)理勸木槿消氣，木槿大聲嚷嚷，稱開發(fā)商這樣的做法是逼自己更換項(xiàng)目！吵架當(dāng)天付總其實(shí)就在二樓，不管他有沒有聽清楚，財(cái)務(wù)王姐算是聽得真切。當(dāng)王姐得知這套房源是木槿為客戶介紹的，尤其在聽到段經(jīng)理說木槿很生氣準(zhǔn)備申請(qǐng)調(diào)往其他銷售項(xiàng)目，王姐就去找付總嘮叨這個(gè)事情了。學(xué)府苑進(jìn)駐之初，當(dāng)付總聽說置業(yè)顧問中有木槿，他甚至覺得自己找天華代理公司合作是撿了大便宜，畢竟Z市的頂級(jí)銷冠是請(qǐng)都請(qǐng)不到的，銷冠不僅能保障銷售速度，關(guān)鍵是可以帶來大批的客戶信息，業(yè)主

    “轉(zhuǎn)介紹”成交的客戶，數(shù)量非?？捎^！經(jīng)過考慮，付總決定這一單的銷售業(yè)績算作天華代理公司的，但是傭金就不結(jié)算了，開發(fā)商直接單獨(dú)付給木槿傭金2000元。

    這樣一來，倒是兩全其美——開發(fā)商和代理公司合作合同中有年度業(yè)績要求，既然這套房子的業(yè)績算入學(xué)府苑的銷售業(yè)績，那公司的年度銷售目標(biāo)完成又近一步。

    至于傭金，木槿十分樂意能提前一個(gè)月拿到……抵賬房的事情發(fā)生后，段經(jīng)理決定，銷售部房源除一層、頂樓、120平米戶型之外，全部封存。

    龍偉苦兮兮地道：“經(jīng)理，我有個(gè)客戶，已經(jīng)看好97平米的戶型了，他要定房啊。您這不是難為人嗎？”木槿板著臉說:

    “真想定房拿錢來，太容易得到客戶根本不著急！”聽木槿這樣一說，全體人員覺得，確實(shí)是這個(gè)道理。

    為了房源銷售，段經(jīng)理決定進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，讓大家集中精力思考一樓、頂樓和120平米戶型的優(yōu)點(diǎn)，然后指定人來撰寫說辭。

    一樓，大家總結(jié)出的優(yōu)勢(shì)是：接地氣、出入方便、價(jià)格合適、方便老人居??；頂樓，大家總結(jié)出的優(yōu)勢(shì)有：視野開闊、價(jià)格合理、樓頂工藝先進(jìn)；120平米的戶型，大家總結(jié)出的優(yōu)勢(shì)為：方正亮堂、利用率高。

    初次之外，再加上項(xiàng)目上的3米層高、超低公攤、開發(fā)商靠譜等優(yōu)勢(shì)。

    最后決定，這三個(gè)專題說辭分別由周舟、龍偉和沈瑩負(fù)責(zé)撰寫。第二天晚上，專題說辭寫完，分別交給段經(jīng)理、木槿和盧本雨修改；第三天一早，說辭打印，大家開始背誦說辭——沒有誰天生巧舌如簧，客戶所見到的的能言善辯的置業(yè)顧問，都是訓(xùn)練出來的，訓(xùn)練的道具，就是強(qiáng)悍的銷售人員精心寫出來的說辭！

    龍偉的客戶果然來了，這次龍偉為他們大力介紹的是一樓的房源，經(jīng)過推薦，客戶選擇了一套80平米的一層，但是轉(zhuǎn)眼之間，客戶就去了開發(fā)商那里——不是抵賬，而是客戶早就看中了一套抵賬房，同樣是一層，但是存在顧慮，龍偉的熱情介紹，讓他們確定，就買抵賬房了！

    現(xiàn)在是通過供應(yīng)商，找開發(fā)商來辦理后續(xù)貸款事宜！龍偉氣得牙疼，嘟囔說：”幸虧轉(zhuǎn)推的是一層……

    “有很多人覺得房市中套路太多，但是對(duì)于置業(yè)顧問而言，他們信奉的真理只有一條：普通大眾買房子，買的就是”解決問題

    “——不管是孩子上學(xué)，還是老人養(yǎng)老，不管是結(jié)婚筑巢，還是城市落戶，剖開需求的表面，置業(yè)顧問需要做的是為客戶解決問題，解決孩子”可能會(huì)輸在起點(diǎn)

    “的焦慮，消除養(yǎng)老”病無所依

    “的恐懼，緩解婚姻”愛無所依

    “的蒼白，打造”安居樂業(yè)

    “的根基……

    ，