穆老板帶上家人，關(guān)了常用手機(jī)，躲進(jìn)了瀑布山莊。
原因當(dāng)然是客改貨項(xiàng)目，自從他可以決策小部分訂單的消息擴(kuò)散開(kāi)之后，穆老板就備受騷擾。所有能和客改貨項(xiàng)目沾邊的企業(yè)都想和穆老板取得聯(lián)系。有關(guān)系的靠關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系的挖掘關(guān)系，沒(méi)關(guān)系也挖掘不到的，干脆硬著頭皮直接上門。
大東集團(tuán)門前熱鬧無(wú)比，登記的訪客絡(luò)繹不絕?？上?，絕大部分人都見(jiàn)不到穆老板，只見(jiàn)到了總裁辦的副主任陳必樹(shù)。
陳主任相當(dāng)和善，客客氣氣的一一接待大家，然后留下材料，甚至一部分訪客還獲得了陳副主任的宴請(qǐng)。
極少數(shù)的訪客在陳副主任的聯(lián)絡(luò)下，和穆老板取得了聯(lián)系，比如汪嵬、比如馮綸，再比如劉明。
汪嵬此來(lái)，除了和穆東具體溝通貨機(jī)采購(gòu)的事情，竟然是幫著羊城方面打探客改貨項(xiàng)目消息的。穆東的態(tài)度相當(dāng)熱情，大包大攬的表示，既然汪總出面溝通，那就必須幫忙，肯定會(huì)幫著多想辦法云云。
穆老板已經(jīng)從井主任那里知道，羊城是客改貨項(xiàng)目的參與者之一，現(xiàn)在有這種無(wú)需花錢無(wú)需費(fèi)心的人情，當(dāng)然會(huì)一個(gè)勁的往外送。同時(shí)他也覺(jué)得有些好笑?？磥?lái)羊城方面還不知道已經(jīng)中獎(jiǎng)了，竟然還求到他這里來(lái)，要知道，穆老板手里只掌握很小的一部分決策權(quán)，羊城方面倒也不嫌少，有意思。
穆老板的表現(xiàn)讓汪嵬心里直嘆氣，完了，太假了，太熱情了，羊城肯定沒(méi)戲了。不過(guò)他倒也無(wú)所謂，自己只是說(shuō)客而已，成不成的，關(guān)系并不大。
不過(guò)后來(lái)項(xiàng)目落地的時(shí)候，汪嵬大吃一驚。他倒不會(huì)粗淺的覺(jué)得穆老板真是相當(dāng)給面子之類，而是覺(jué)得穆老板對(duì)信息的掌控真是太恐怖了，竟然提前很長(zhǎng)時(shí)間預(yù)知了結(jié)果。
馮綸是為京城某個(gè)飛機(jī)維保公司來(lái)打探消息的，穆老板的招待依然熱情，不過(guò)言語(yǔ)間就謹(jǐn)慎了很多，只答應(yīng)幫著打聽(tīng)消息；
至于劉明，穆老板有些膩歪，本來(lái)不想見(jiàn)，后來(lái)還是耐著性子見(jiàn)了。劉明是替西部某省的一個(gè)飛機(jī)維保公司當(dāng)說(shuō)客的。劉總的態(tài)度倒是客客氣氣的，說(shuō)出的話卻有些拎不清，竟然讓穆老板給個(gè)準(zhǔn)信。
于是穆老板直接給出了準(zhǔn)信：沒(méi)戲！
穆老板樂(lè)呵呵的解釋道：“明哥，你真以為我能決定這么大的事情？真是滑稽，我只是被推到前面的傀儡，蛋糕已經(jīng)分完了。別說(shuō)你來(lái)晚了，就是早一點(diǎn)來(lái)，也是連湯都喝不上?！?br/>
劉明鬧個(gè)大紅臉，他久在名利場(chǎng)里游走，何嘗聽(tīng)不出穆東話里的不爽利？
他沒(méi)好氣的說(shuō)道：“看你，怎么還急眼了？不行就不行唄?！?br/>
穆東想了想，認(rèn)真說(shuō)道：“明哥，你都快成為公司股東了，就不要幫著外人扯后腿了，行不行？”
劉明樂(lè)了，笑道：“我不就是來(lái)問(wèn)問(wèn)嘛，放心吧，以后不騷擾你了?！?br/>
誰(shuí)都不傻，分得清蠅頭小利和煌煌巨利。
……
10月26日，波音方面和王忻瀾帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)的正式協(xié)商，終于上演。
在等待的這三天中，王忻瀾和有關(guān)部委領(lǐng)導(dǎo)數(shù)次接觸空客方面的考察團(tuán)，而且空客的人也一本正經(jīng)的四處考察了一番，他們甚至在王忻瀾的帶領(lǐng)下，去了一趟魯南機(jī)場(chǎng)，這里是大東航空的基地機(jī)場(chǎng)。
這一切都落在波音考察團(tuán)的眼睛里，他們只能表示遺憾和無(wú)奈。
這是正常的商業(yè)手段，無(wú)可厚非，哪怕心里再不舒服，也得忍著。
所以，在正式的會(huì)談中，波音方面絕對(duì)不會(huì)弱智的提及空客的情況，這個(gè)時(shí)候，裝傻充愣是最好選擇。
談判在艱難的進(jìn)行著……
王忻瀾為首的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，寸步不讓，堅(jiān)持之前三方會(huì)談時(shí)提及的各項(xiàng)條款，希望波音方面充分理解，予以支持。當(dāng)然了這是委婉的說(shuō)話，潛臺(tái)詞是，你們必須這么辦。
有訴求，當(dāng)然得有理有據(jù)，不能胡攪蠻纏。王忻瀾方面提供的理由非常充分。
比如價(jià)格，直接參照上次20架貨機(jī)采購(gòu)價(jià)格，而且這次數(shù)量更多，你們應(yīng)該更優(yōu)惠；
比如服務(wù)，直接參照波音為美國(guó)聯(lián)邦快遞提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；
比如關(guān)于項(xiàng)目落地的具體要求，那是因?yàn)槲覀兲峁┝艘粋€(gè)完美的解決方案和完善的配套政策。
波音方面直接放棄了關(guān)于項(xiàng)目落地的糾纏，他們對(duì)中國(guó)工人有信心，項(xiàng)目怎么落地都無(wú)所謂。他們?cè)谝獾?，只是價(jià)格和后期的服務(wù)兩項(xiàng)內(nèi)容。
波音方面當(dāng)然愿意給出優(yōu)惠，只是距離王忻瀾的要求還有差距；他們當(dāng)然也會(huì)承諾一系列后期服務(wù)，但是并不愿意包含太多免費(fèi)項(xiàng)目。
一方寸步不讓，一方只愿意稍稍讓步，談判很快陷入了僵局。
面對(duì)這種局面，王忻瀾心里有些感慨。對(duì)方到底是大公司，見(jiàn)過(guò)世面經(jīng)歷過(guò)風(fēng)浪，自己這邊和空客演了這么多戲，對(duì)方依然表現(xiàn)的很沉穩(wěn)，很堅(jiān)持原則。
不過(guò)，收獲也不小，最起碼拿到了客改貨項(xiàng)目落地的自主權(quán)，而且也試探出了波音方面對(duì)于價(jià)格和服務(wù)的初步態(tài)度。
王忻瀾決定休會(huì)，下午再談。
這讓波音方面有些竊喜。不錯(cuò)哦，是休會(huì)，而不是翻臉，看來(lái)還有的談。
可惜，他們只高興了一個(gè)中午，下午的時(shí)候，王忻瀾在重申己方訴求和原則的基礎(chǔ)之上，突然宣布，如果今天下午不能達(dá)成框架協(xié)議，本次采購(gòu)訂單和客改貨項(xiàng)目落地事宜全面取消。
而且，王忻瀾出示了有關(guān)部委關(guān)于此事的授權(quán)書(shū)。
最后通牒來(lái)了。
對(duì)王忻瀾來(lái)說(shuō)，成敗在此一舉。如果成功，這對(duì)很多人都是一個(gè)巨大的收獲。如果失敗的話，后路有三條，一是和空客方面保持接觸，調(diào)研合作可行性；再者，尋找合適的時(shí)機(jī)，重新啟動(dòng)采購(gòu)，比如再有領(lǐng)導(dǎo)人互訪什么的；最后，賭一下，等著波音方面會(huì)在一段時(shí)間后主動(dòng)上門。
敢于這么賭，是因?yàn)檫@個(gè)訂單是為未來(lái)服務(wù)的，當(dāng)下并不具備迫切性。即使過(guò)上半年一年重新啟動(dòng)，也不會(huì)有太大的影響。
而對(duì)于波音來(lái)說(shuō)，這是個(gè)非常糟糕的消息。
這說(shuō)明，他們上午的試探失敗了，對(duì)方提出休會(huì)，根本不是還有什么協(xié)商空間，而是對(duì)方利用中午休會(huì)的時(shí)間，拿到了有關(guān)部委的授權(quán)。
這說(shuō)明，空客方面很可能已經(jīng)拿出了很大的誠(chéng)意，快要虎口奪糧了。
波音帶隊(duì)的主管立刻表示，希望休息半小時(shí)，他需要就關(guān)鍵核心問(wèn)題請(qǐng)示總部領(lǐng)導(dǎo)。
王忻瀾心說(shuō)：瑪?shù)?，騙傻瓜去吧，你忘了時(shí)差了吧？分明是你們想想統(tǒng)一內(nèi)部口徑。
不過(guò)無(wú)所謂，你們緊張了，我很滿意。于是王總表示，沒(méi)問(wèn)題，同意休息半小時(shí)。
……
半小時(shí)后，波音方面給出了最終的答復(fù)。
價(jià)格方面，波音給出的最惠價(jià)為目錄價(jià)格的55%，這比王忻瀾提出的目錄價(jià)格50%的訴求高了5個(gè)百分點(diǎn)；
服務(wù)方面，波音承諾提供貨機(jī)交付之后3年內(nèi)的免費(fèi)的例行檢測(cè)和市場(chǎng)價(jià)格60%的維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)；5年內(nèi)提供市場(chǎng)價(jià)格80%的檢測(cè)和維保服務(wù)，這和王忻瀾的訴求相比，也打了一些折扣。
吼吼，王忻瀾心里樂(lè)開(kāi)了花，這些條款她很滿意，已經(jīng)可以立刻答應(yīng)了。
但是不行，還得再裝一下。
于是王忻瀾面帶難色的感謝了波音方面的理解和支持，同時(shí)表示自己的權(quán)限受限，需要請(qǐng)示，暫時(shí)休息10分鐘。
……
10分鐘后，王忻瀾帶來(lái)了新的說(shuō)辭：價(jià)格為目錄價(jià)格52%，服務(wù)方面，兩項(xiàng)優(yōu)惠期限需要各延長(zhǎng)1年。
王忻瀾嚴(yán)肅的表示，這是最終版本了。
波音方面討論一番，最終同意了。
雙方誰(shuí)也不想耽誤，立刻開(kāi)始推敲采購(gòu)合同要約文本，并在當(dāng)天晚上8點(diǎn)鐘，暫時(shí)簽署了這個(gè)非正式的要約。至于正式的采購(gòu)合同和關(guān)于客改貨項(xiàng)目落戶中國(guó)的合作協(xié)議，這還需要經(jīng)過(guò)具體協(xié)商和各方面的律師審核，一時(shí)半會(huì)根本簽不了。
所有參與這個(gè)項(xiàng)目的人都松了口氣，大局已定，剩下的細(xì)節(jié)工作，穩(wěn)步推進(jìn)就可以了。
目錄價(jià)格52%的報(bào)價(jià)，看起來(lái)比當(dāng)初許世平出訪拿到的5折優(yōu)惠高了兩個(gè)百分點(diǎn)，其實(shí)一點(diǎn)也不高。因?yàn)楫?dāng)初的那個(gè)5折所參考的初始價(jià)格有水分，高于目錄價(jià)格。當(dāng)初的5折，差不多是市面價(jià)格58折的樣子，而現(xiàn)在的52折則低了6個(gè)百分點(diǎn)，確實(shí)是非常優(yōu)惠了。
第二天上午，王忻瀾返回泉城，興高采烈的向穆東匯報(bào)了談判的現(xiàn)場(chǎng)情況，得意之情，溢于言表。
穆老板也高興，他同時(shí)盼望著有關(guān)部門盡快把客改貨項(xiàng)目落地的情況搞定。省得很多人上門騷擾。
王忻瀾提到了12架窄體737貨機(jī)的事情，說(shuō)波音方面非常高興，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)機(jī)型的改裝技術(shù)非常成熟，國(guó)內(nèi)好幾個(gè)公司都能做。
“穆哥，波音的人非常了解中國(guó)市場(chǎng)，他們一個(gè)主管甚至悄悄問(wèn)我，這12架的訂單，是不是用來(lái)做人情的。”
穆老板心說(shuō)，可不就是做人情嘛，還是個(gè)大大的人情。
嘴上說(shuō)道：“當(dāng)然也有一些人情，不過(guò)關(guān)鍵是順風(fēng)的汪總想要幾架，我也就順勢(shì)多買一些。對(duì)了忻瀾，忙完和波音的事情，就得開(kāi)始和順風(fēng)談了，這事你也負(fù)責(zé)起來(lái)吧?！?br/>
“穆哥，真有你的，你給順風(fēng)的價(jià)格只加了10%，太低了，他們走遍天下也拿不到這個(gè)價(jià)格。”王忻瀾對(duì)此有些不滿。
穆東心說(shuō)，我就是要通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格捆綁順風(fēng)快遞，否則以后憑什么讓他們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻沖在前面。