?（5）最后，那些顧客似乎心情緩和下來(lái)，我要他們把這件事公平地想一想，我這樣說(shuō)：“首先我要你知道，我也覺(jué)得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來(lái)的代表的困擾和激怒，并且給你造成很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽(tīng)了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動(dòng)。

    “正是由于你的寬大胸襟，我才敢請(qǐng)你替我做點(diǎn)事情，這件事對(duì)你來(lái)講，會(huì)比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這是我給你開(kāi)的賬單，請(qǐng)你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查賬一樣。我請(qǐng)你全權(quán)做主，你說(shuō)怎么樣就怎么樣。”這位顧客修改了賬單嗎？

    當(dāng)然，而且削減了不少，這賬單的金額范圍是150~400美元，這位顧客付了最低額嗎？

    是的，他是這么做的，他拒絕為那些不明的費(fèi)用多付一分錢(qián)。但是，其余的5位都盡可能多付，不讓公司吃虧。

    事情的最妙之處是，兩年之內(nèi)，我們又賣(mài)了6輛車(chē)給這6位顧客！后來(lái)，我們聊天時(shí)，托馬斯先生說(shuō)：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在--你要當(dāng)那位顧客是懇切、誠(chéng)實(shí)、可靠的，并且他是極愿意付賬的。一旦讓他相信那賬目是對(duì)的，他會(huì)毫不遲疑地樂(lè)意還債。也就是說(shuō)，人們都是誠(chéng)實(shí)的，而且愿意履行他們應(yīng)盡的義務(wù)。像這類(lèi)情形，例外的很少。我相信，如果真是有為難的人，如果你讓他感覺(jué)到，你認(rèn)為他是那么的誠(chéng)實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會(huì)給你如同你所給他的一樣的反應(yīng)?！?br/>