2014年2月11日，上海，松江區(qū)某小鎮(zhèn)。
鎮(zhèn)上有一家房產(chǎn)中介公司叫遠(yuǎn)橋地產(chǎn)，這個公司就開在鎮(zhèn)上最大的小區(qū)海風(fēng)小區(qū)大門口五十米處。海風(fēng)小區(qū)大門口兩邊是一排商鋪，但房產(chǎn)公司就這一家。公司門店大概有六十平米，大門進(jìn)去是五排桌子，前四排桌子每排四臺電腦，最后一排桌子兩臺電腦，一個是秘書用，一個是店長用，一共就18個工位，這里算是辦公區(qū)，辦公區(qū)占了大部分面積。辦公區(qū)的后面是一個會議室。
早上九點鐘，公司例行早會，由店長主持。大家在辦公區(qū)域站成一排，店長站對面。店長叫許常斌，是個二十五歲的小伙子，從事房產(chǎn)也五六年了，到這家店當(dāng)?shù)觊L才半年。許常斌大聲說：遠(yuǎn)橋地產(chǎn)的精英們，大家早上好！對面一排組員大聲回：好！好！好！喊一句好拍一下手掌。許常斌說：今天是我們年后進(jìn)，你站出來，給大伙做個自我介紹。
一個二十歲不到的小伙子，臉黑黑的，大概一米七的樣子，有點害羞的說：各位師兄，大家好，我叫章進(jìn)，文章的章，進(jìn)步的進(jìn)，來自安徽，我以前沒做過這個行業(yè)，希望各位師兄以后多多幫忙。說完就要站回去，許常斌拉他站到自己邊上，說：章進(jìn)呢，去年剛高中畢業(yè)，是我們老板章總的老鄉(xiāng)，以后大家多多幫助一下。現(xiàn)在從左邊開始，大家都自我介紹一下，讓新人認(rèn)識一下我們。最左邊的是一個三十歲左右的男子，身高近一米八，是整個店里最高的，他說：我叫章勇，是這個店里年紀(jì)最大的了，你以后可以喊我章大哥，我也是安徽的。許常斌說：章師兄是我們店里的營業(yè)主任，是除我之外級別最高的，而且，也是從業(yè)時間最長的，很專業(yè)的，你要多多向他學(xué)習(xí)。章進(jìn)點著頭，說：是，向章大哥學(xué)習(xí)。許常斌說：下一個。師兄是我們店里的兩個柱子，你要向錢師兄多學(xué)習(xí)。章進(jìn)說：錢師兄好，多多指教。錢曉明微微一下，許常斌說：下一個。進(jìn)說：何師姐好。許常斌說：下一個。第四個介紹是一個二十出頭的小伙子，一米七不到，有點帥，說：我叫彭昆，來自江西。比何靜來的早，在這家店快兩年了。許常斌說：彭師兄也是我們店里的資深職業(yè)顧問。下一個。第五個介紹的是一個二十出頭的小姑娘，長相平平，但身高有一米七，穿著高跟鞋，就顯得更高了，她說：我叫張小慧，弓長張，來自吉林。來這里半年多了。許常斌說：張師姐現(xiàn)在是高級職業(yè)顧問，做事很勤奮，很拼。下一個。第六個是個二十五左右的小伙子，一米六七的樣子，臉圓，肚子圓，他笑瞇瞇的說：我叫高楓，來自湖北，是店里最胖的。許常斌說：高師兄現(xiàn)在是高級職業(yè)顧問，他以前是個廚師，燒菜很好吃，以后有機會能吃到。下一個。
進(jìn)不敢笑，看了一眼柳花花就低下了頭。許常斌說：章進(jìn)，在店里要尊敬各位師兄師姐，不要直呼其名。在店里，你就跟他們一樣喊我許店，知道了嗎？章進(jìn)點點頭，說：知道了，許店。許常斌說：那你站回去吧。又對著大家說：我們店現(xiàn)在加上章進(jìn)正好十個人，這叫十全十美。但做房產(chǎn)這行，我們店要想做的更好，還是要招更多的人。人多才能力量大。老板說了，以后你們每介紹一個人，干滿一個月就給五百塊獎勵。而且，我們今年招的新人底薪就從2000塊起，花花，你等下打印一個招聘廣告貼在門口。柳花花應(yīng)了一聲。許常斌又說：那今天的會議就到這里，大家各自干活去。章進(jìn)，你跟我來會議室，我給你布置今天的任務(wù)。說完，大家各回各位。許常斌就帶著章進(jìn)往會議室走，這時章勇喊了句：許店，我有個客戶的情況想跟你說下。許常斌說：那你等會，我給章進(jìn)交代幾句，很快就好。
兩人進(jìn)了會議室，關(guān)好門，許常斌說：章總帶你來的時候有沒有跟你講我們店里的薪資制度。章進(jìn)說：沒有。就說讓我來這里上班。許常斌說：那我跟你講一下，我們這里剛來是1800塊一個月，三個月后轉(zhuǎn)正是2000，每月15號發(fā)工資，就是這個月15號發(fā)上個月的工資。我們這里分四個等級，初級物業(yè)顧問，高級物業(yè)顧問，資深物業(yè)顧問，營業(yè)主任，營業(yè)主任之上就是我這個位置，我是不做業(yè)務(wù)的，負(fù)責(zé)協(xié)助你們做業(yè)務(wù)，比如給你們培訓(xùn)，談案子，簽合同，解決糾紛等。章進(jìn)問：每個等級是不是底薪不一樣的？許常斌說：那是的。你們剛來就是初級物業(yè)顧問，等到了高級物業(yè)顧問就是底薪2500，資深物業(yè)顧問是3000，營業(yè)主任是3500.沈明明又問：這個怎么升？許常斌說：按業(yè)績。比如你做了20萬業(yè)績，就可以升到高級物業(yè)顧問了。沈明明又問：那提成怎么算？許常斌說：提成是從15%到45%。按你的當(dāng)月業(yè)績計算。詳細(xì)的算法你以后就會知道。整個鎮(zhèn)上，我們店是底薪最高的。提成也是最好的。章進(jìn)說：那我們平時干些什么？許常斌說：主要是分為兩部分，進(jìn)說：那我今天該干嘛？許常斌說：你今天的主要任務(wù)就是跑盤，什么是跑盤呢？就是熟悉小區(qū)和小區(qū)的周邊配套。我寫幾個小區(qū)名字，你今天去了解清楚，十二點之前回店，我會問你一些問題，然后下午一點再繼續(xù)出去跑盤。我們工作時間是早上九點到晚上九點，中午十二點到一點是吃午飯時間，傍晚五點到六點是吃晚飯時間，沒有其它事情，就按時吃飯。門店每天會安排一個人值班，值班的人負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生，當(dāng)然，當(dāng)天有上門客戶也是值班人員的，如果值班人員不在，值班人員可以指定一個人代為值班，如果沒有指定的人，那么誰接的客戶就是誰的。你剛來，這個月就不安排值班了，下個月開始給你排班。還有我們一周是休息一天，周一到周四可以選一天休，但大部分人是選擇周一或者周二休。章進(jìn)說：知道了。那我跑盤具體要了解什么呢？許常斌說：比如說小區(qū)在什么路上，每個小區(qū)門口都有物業(yè)地址，比如某某路某某弄。我們隔壁這個海風(fēng)小區(qū)，就叫欣鎮(zhèn)路800弄。然后就是小區(qū)里面的樓棟分布，比如一號樓在哪，二號樓在哪，你畫個平面圖回來。再者了解一下樓棟總高幾層，有沒有電梯，一梯幾戶，就是一層有幾部電梯，幾戶人家。再了解一下物業(yè)公司是誰，物業(yè)費多少等等，你了解的越細(xì)越好。章進(jìn)問：有些小區(qū)都不讓外人進(jìn)去，那怎么辦？物業(yè)費要問誰呢？許常斌淡淡一笑，說：這個你要自己動腦。要吃中介這碗飯，這就是考驗。
許常斌在一張A4紙上寫下五個小區(qū)名字交給章進(jìn)，說：好了，你先去買一個本子和筆，按我說的，把這些小區(qū)情況了解清楚，寫在本子上。你今天就了解這五個近點的小區(qū)。哦，對了，你有辦上海的手機號嗎？章進(jìn)說：還沒有。許常斌說：那你現(xiàn)在去辦理一個，辦好后回來跟秘書說一下，讓她給你申請名片。這是我的名片，你等下有事可以打我電話。說著遞給章進(jìn)一張名片，又接著說：剛來我們這里，都要拜個師傅，你看你想讓誰當(dāng)你師傅？章進(jìn)說：我都可以的。許常斌說：那好，今明兩天你先觀察一下，等明晚聚餐的時候我再問你，如果你沒有看好的，那我就給你指定一個。章進(jìn)說：可以的。許常斌說：你剛來，上午的話，我讓朱濤先帶你跑跑，下午的時候你自己去。章進(jìn)說：謝謝許店。
兩人出了會議室，許常斌說：朱濤，你先帶章進(jìn)去辦個上海的手機號，再去買套西裝，白襯衣，皮鞋。說到這又對章進(jìn)說：你看，店里的師兄都是職業(yè)裝扮。章進(jìn)這才發(fā)現(xiàn)店里的人外套里面都穿著深色西服，白色襯衣，黑色皮鞋。許常斌又對朱濤說：買好衣服就換上，再帶他去附近小區(qū)跑跑。十二點之前回來，下午我讓他自己去。朱濤站起來，說：好的，許店。許常斌說：那你們?nèi)グ?。章勇，你跟我進(jìn)來說。章勇跟著許常斌進(jìn)了會議室，兩人坐下，許常斌問：客戶什么情況？章勇說：這個客戶你也知道，年前看的房子，看中了曉明開發(fā)的那套下疊加。那會沒有錢，前幾天客戶就回上海了，跟我說首付籌到了，想約業(yè)主談?wù)?。許常斌問：客戶出多少錢？章勇說：我給客戶報價132萬，說業(yè)主底價是131萬，曉明跟我說了，這個房東現(xiàn)在答應(yīng)他128萬可以賣，這套房子只有我們有業(yè)主的聯(lián)系方式，其它公司聯(lián)系不上房東，現(xiàn)在這個價格也是市場最低價了，所以我現(xiàn)在價格頂?shù)暮芩?。許常斌說：那現(xiàn)在還有三萬塊的空間，你是想？章勇說：客戶這邊的口氣，估計131萬也是接受的，找業(yè)主談?wù)劊瑹o非是首次購房，想見見業(yè)主，求個心安。我們現(xiàn)在有三萬的空間，我的想法是看看能不能吃下來。許常斌說：這個客戶是不是年輕夫妻，老公有點胖胖的那個？章勇說：是的，那次看完房子，還帶回店里了，你有跟他們聊過。許常斌說：這種小夫妻，首次購房，沒經(jīng)驗，對我們也是認(rèn)可的，但要從他們身上拿這個差價，估計難。章勇說：我也是這個想法，這個差價還得從業(yè)主那邊想辦法。業(yè)主有買過房子，更能說的通。嗯，那我知道了。我等下先跟曉明溝通一下，看看怎么搞業(yè)主。客戶這邊呢，你等下打個電話，就說業(yè)主在外地，要見面的話，得談好價格，并且在我們這里付了意向才可以，業(yè)主怕到時大老遠(yuǎn)的過來，價格談不攏你又不要了，豈不是白跑一趟。價格的話，你先頂?shù)?31萬，看客戶愿不愿意過來付意向。章勇說：好。這個客戶現(xiàn)在誠意買房，估計問題不大。我等下就打個電話?，F(xiàn)在十點不到，打電話有些早了。許常斌說:嗯，打完跟我說下情況。你把曉明叫進(jìn)來。
錢曉明進(jìn)了會議室就問：許店，怎么了？許常斌說：章勇有個客戶看上你那套下疊加了。曉明說：這個章勇跟我說過了。但沒說他客戶能出多少錢。許常斌說：他現(xiàn)在價格頂?shù)?31萬。曉明說：那不就沒有問題了嘛，昨天房東還跟我聯(lián)系呢，問現(xiàn)在有沒有客戶，估計著急用錢。我跟他確認(rèn)了價格，128萬，正常付款，肯定賣的。許常斌說：現(xiàn)在的問題是，我們想吃下這三萬塊差價，你覺得有希望嗎？現(xiàn)在就算客戶傭金不打折，我們收兩個點，也才兩萬多，這個三萬塊的差額，我們一定要想辦法吃下來。曉明說：這個我知道，這是個難得的機會。業(yè)主現(xiàn)在只在我們這里賣，其它公司都沒有聯(lián)系方式。許常斌說：你確定嗎？曉明說：這個我百分百確定。因為租客不會讓其它中介看房，也沒有讓其它中介去看過房子，而且，租客也沒有接到業(yè)主讓他給其它公司看房的通知。許常斌說：曉明，你這點就做的很好，把租客把握住了，不然租客把號碼泄露出去，我們也沒有辦法。房子賣了，你要跟同事們分享一下。不過現(xiàn)在也有個問題，業(yè)主沒有聯(lián)系其它公司，我們也不好用其它公司的名義拿小號去試試房東的心態(tài)。曉明說：我覺得也是，不能畫蛇添足，讓業(yè)主懷疑我們。許常斌說：那這樣吧，你等下給業(yè)主打個電話，就說有個客戶出價125萬，正常首付三成，業(yè)主肯定會說，我昨天跟你說了最低128萬，然后你開玩笑的問，你現(xiàn)在只要128萬到手，賣低了不愿意，那如果賣高了怎么辦，你看業(yè)主怎么說，如果業(yè)主說賣高了要歸他所有，那我們再想辦法，如果業(yè)主說賣高了就歸我們，那么就好辦多了。你先去試試水，我們再商量下來怎么辦。曉明說：好。