連載寫(xiě)到現(xiàn)在，心里終于松了一口氣，因?yàn)榻K于寫(xiě)完了61章，自第55章以來(lái)關(guān)于美路的理論分析可以基本告一段落了。從2010年2月以來(lái)幾乎一直在寫(xiě)這個(gè)部分，雖然只有7個(gè)章節(jié)，但各章內(nèi)容紛繁龐雜，又涉及諸多數(shù)據(jù)需要核實(shí)，實(shí)在有些讓我焦頭爛額。讀者“歲月”說(shuō)得對(duì)，我的底蘊(yùn)是不夠的，寫(xiě)寫(xiě)感性的文字倒還勉強(qiáng)。
但這個(gè)部分在我的整個(gè)連載中卻是必不可少的，其整體架構(gòu)在2009年10月動(dòng)筆之初即有規(guī)劃，只是沒(méi)想到會(huì)越寫(xiě)越多，竟一發(fā)而不可收拾。前有讀者建議可以專列一章，詳細(xì)說(shuō)明美路中國(guó)與美路海外之異同。說(shuō)實(shí)話，對(duì)美路中國(guó)我是非常了解的，但于美路海外卻是皮毛，如若細(xì)細(xì)論證起來(lái)不過(guò)貽笑大方罷了。其實(shí)，美路中國(guó)和美路海外只是略有差異，本質(zhì)上并沒(méi)有什么不同，只不過(guò)美路中國(guó)的社會(huì)負(fù)面效應(yīng)更大，直銷難民也更多而已。較之海外，美路中國(guó)諸般亂相更為紛繁復(fù)雜，歸結(jié)起來(lái)原因無(wú)外乎有以下四個(gè)：
1.美路中國(guó)在相關(guān)機(jī)制上不如美路海外規(guī)范
比如，退貨機(jī)制。美路中國(guó)是30天內(nèi)有條件退貨：購(gòu)貨后7天內(nèi)退回未開(kāi)封產(chǎn)品可獲100%現(xiàn)金退款，退回至少剩余一半的產(chǎn)品可獲50%現(xiàn)金退款；購(gòu)貨后8～30天內(nèi)退回上述產(chǎn)品則分別獲得100%和50%的電子購(gòu)貨券。其中，營(yíng)養(yǎng)品是不允許退貨的！而美路海外大多數(shù)國(guó)家是90天內(nèi)無(wú)條件退貨，即90天內(nèi)哪怕用得只剩一個(gè)空瓶，你只要說(shuō)我不滿意這款產(chǎn)品，美路公司也會(huì)100%退款。造成這種差異的原因是：美路中國(guó)宣稱有人利用90天無(wú)條件退貨機(jī)制惡意退貨。具體可參考1996年底—1997年初的退貨風(fēng)波。
比如，回購(gòu)機(jī)制。美路海外則規(guī)定：凡加盟的直銷員在一年內(nèi)可以選擇自由退出，退出時(shí)直銷員可以退回手上尚具銷售價(jià)值的所有存貨，公司必須全面回購(gòu)。而美路中國(guó)則是完全沒(méi)有相關(guān)機(jī)制的，且沒(méi)有其他公司回購(gòu)存貨的先例。
比如，售貨原則。在美路海外的營(yíng)業(yè)守則中有這樣一項(xiàng)規(guī)定：直銷商須將每月所購(gòu)產(chǎn)品銷售70%以上方能享有領(lǐng)取獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)銜認(rèn)承的權(quán)利。但遺憾的是，美路中國(guó)沒(méi)有相關(guān)規(guī)定，這也是直接導(dǎo)致美路人大肆囤貨的原因之一——如果他們認(rèn)為忽悠團(tuán)隊(duì)囤貨就能賺到大錢(qián)并不受懲罰，那美路的大多數(shù)高階領(lǐng)導(dǎo)人是愿意以身試法的。
比如，經(jīng)銷商機(jī)制。美路中國(guó)獨(dú)有的經(jīng)銷商機(jī)制是為了掩蓋9種12項(xiàng)多層次計(jì)酬、盡可能在法律層面上符合《直銷法》而產(chǎn)生出來(lái)的怪胎，除了讓美路中國(guó)更加名正言順外，對(duì)直銷商則是百害而無(wú)一利，不僅加大了經(jīng)營(yíng)成本、減慢了收入回籠，更誘導(dǎo)了為盡快符合經(jīng)銷商資格而產(chǎn)生的諸多囤貨。而美路海外是沒(méi)有這項(xiàng)機(jī)制的，所以，在美路海外即便是做個(gè)顧客也可能有點(diǎn)小錢(qián)賺賺，而美路中國(guó)是不行的，成為不了經(jīng)銷商就意味著你沒(méi)有團(tuán)隊(duì)所有權(quán)，自然也拿不到團(tuán)隊(duì)計(jì)酬！
關(guān)于營(yíng)銷人員的退貨機(jī)制和存貨負(fù)擔(dān)，事實(shí)上也一直是各國(guó)直銷相關(guān)法律的核心所在。不是有很多美路人說(shuō)美路在海外是合法的嗎，甚至動(dòng)輒就搬出美國(guó)關(guān)于美路非金字塔公司認(rèn)定的這一事例，那還是讓我們?cè)賮?lái)回顧一下那場(chǎng)著名的、持續(xù)了4年的有關(guān)美路是不是金字塔公司的官司吧。
在20世紀(jì)70年代末的那4年里，F(xiàn)TC經(jīng)反復(fù)研究認(rèn)定金字塔公司具有如下特征：
（1）直銷商要支付一大筆加入費(fèi)（通稱獵人頭費(fèi)）；
（2）直銷商購(gòu)買較大量的商品（通稱存貨負(fù)擔(dān)），且這些商品不能退貨；
（3）作為交換，直銷商通過(guò)發(fā)展下線獲取傭金。
而美路公司最終被判定不是金字塔公司，是因?yàn)椋?br/>
（1）沒(méi)有要求直銷商交納獵人頭費(fèi)用；
（2）直銷商沒(méi)有存貨負(fù)擔(dān)（售貨原則，即直銷員當(dāng)月購(gòu)貨必須有70%是銷售給終端消費(fèi)者）；
（3）直銷商沒(méi)有通過(guò)發(fā)展下線獲取獎(jiǎng)金；
（4）直銷商手中未售出的可賣商品一年內(nèi)可以被公司回購(gòu)。
反觀美路中國(guó)，我們可以思考如下：
（1）新人加入后的起步備貨（凈額1600～8萬(wàn)元不等）是否可以看做變相的加入費(fèi)？
（2）不適用售貨原則，對(duì)美路人的存貨負(fù)擔(dān)公司沒(méi)有任何制度保障；
（3）美路人每月業(yè)績(jī)主要來(lái)源于已有部門(mén)業(yè)績(jī)、新人起步備貨、個(gè)人月底補(bǔ)/囤貨以及個(gè)人產(chǎn)品自用這四個(gè)方面，其中，新人起步備貨是很重要的來(lái)源之一。美路人不是常講“出人出業(yè)績(jī)”嗎？不知道這是否可以看做是直銷商通過(guò)變相發(fā)展下線獲取傭金？
（4）對(duì)那些于美路還懵懂無(wú)知的新人，30天內(nèi)有條件退貨其猶豫期是否太過(guò)短暫而形同虛設(shè)？至于一年內(nèi)回購(gòu)更是無(wú)從談起！
對(duì)照以上，不知今日的美路中國(guó)及其市場(chǎng)運(yùn)作還能符合幾條？
2.海外發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)直銷的管理較之中國(guó)更為嚴(yán)格
1983年，美路因逃稅及欺詐顧客，最后被國(guó)外貿(mào)易局認(rèn)定有罪并被裁定2500萬(wàn)加幣的罰款，這也是該國(guó)當(dāng)時(shí)最大的一筆罰款。在隨后的1989年，美路又支付了4500萬(wàn)加幣來(lái)和解貿(mào)易局提起的訴訟。
20世紀(jì)70年代末，經(jīng)過(guò)四年多的調(diào)查，最終裁定美路不屬于金字塔公司，但責(zé)令美路必須改變一些商業(yè)操作模式。如強(qiáng)令美路停止將直銷人員算作顧客之列，并嚴(yán)禁以這些商業(yè)操作模式來(lái)誤導(dǎo)直銷人員可能從經(jīng)營(yíng)中獲得利潤(rùn)的數(shù)量。美路被要求其每個(gè)直銷人員必須遵守上述聲明，并表明一半以上的直銷人員收入有限，且直銷人員平均工資為100美元/月。1986年，美路公司公然違反該強(qiáng)制命令，繼續(xù)在數(shù)據(jù)上造假并因虛假?gòu)V告被提起訴訟，美路因違反上述聲明最終被罰款10萬(wàn)美元。
而最近的爭(zhēng)端則發(fā)生在英國(guó)。1973年美路進(jìn)入英國(guó)，這是美路在歐洲開(kāi)拓的第一個(gè)海外市場(chǎng)，也是美路全球擴(kuò)張的第一批海外國(guó)家。在進(jìn)入英國(guó)的第34個(gè)年頭，也就是2007年，美路英國(guó)卻遭遇了一場(chǎng)危機(jī)。
2007年11月，在美路英國(guó)作出大力調(diào)整后，英國(guó)貿(mào)工部仍然作出了推遲審判的決定，并堅(jiān)持認(rèn)為關(guān)閉美路英國(guó)的業(yè)務(wù)才是最好的選擇。
2008年5月14日，英國(guó)高等法院駁回了英國(guó)貿(mào)工部對(duì)美路的指控。2009年1月底，英國(guó)高等法院作出了最終裁決，接受美路所作出的改革以及美路對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的處理，并允許美路繼續(xù)在英國(guó)經(jīng)營(yíng)。盡管法院駁回了相關(guān)指控，但對(duì)美路的評(píng)價(jià)依然十分嚴(yán)厲。法院認(rèn)為，這次調(diào)查足以警示美路：多層次直銷如果得不到很好的控制將會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)！
美路英國(guó)的官司印證了直銷業(yè)面臨的一個(gè)共同難題，即使是美路這樣的頂級(jí)直銷企業(yè)，在英國(guó)這樣規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)達(dá)36年之久，其多層次的商業(yè)模式依然會(huì)遭受嚴(yán)重質(zhì)疑。雖然英國(guó)貿(mào)工部的調(diào)查自直銷商而起，但英國(guó)貿(mào)工部同樣確認(rèn)了美路的監(jiān)管責(zé)任。而在中國(guó)這樣還不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，這種監(jiān)管的挑戰(zhàn)只會(huì)更加艱苦。美路英國(guó)多層次之戰(zhàn)所得出的經(jīng)驗(yàn)是：更加嚴(yán)格地控制直銷商的行為，用更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，直面困難而不是逃避。
而在之后兩年的美國(guó)，在美路的起源地和大本營(yíng)，另一場(chǎng)曠日持久的爭(zhēng)端同樣震驚了全世界。美路被控欺詐，賠償高達(dá)1.5億美元……
這項(xiàng)巨大的判決對(duì)直銷協(xié)會(huì)“倫理法則”的正確性以及其他所有基于美路模式的傳銷公司作為可行“商業(yè)機(jī)會(huì)”的合理性都廣泛地打上了一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。在這個(gè)致使美路同意支付1.5億美元的集體訴訟中，美路被認(rèn)定：
?美路是一個(gè)非法傳銷，銷售激勵(lì)與培訓(xùn)產(chǎn)品給營(yíng)銷人員的美路總公司也是一個(gè)非法傳銷；
?美路違反了聯(lián)邦詐騙法案；
?美路違反了加利福尼亞州“無(wú)窮盡鏈法案”；
?美路宣稱它遵守著一項(xiàng)25年前的聯(lián)邦裁定以試圖掩蓋其罪行，事實(shí)上它沒(méi)有遵守此項(xiàng)裁定；
?美路引誘銷售人員購(gòu)買數(shù)億美元的超高價(jià)產(chǎn)品以及無(wú)用的成功工具，然后用同樣方式招募新人，這在設(shè)計(jì)上就決定了其無(wú)窮盡模式，幾乎所有人都是要遭受損失的；
?美路故意欺騙消費(fèi)者參加傳銷，期間他們將不可避免地要遭受財(cái)產(chǎn)損失；
?美路的仲裁條款意圖阻止受害者們起訴它的不公平和不合理；
?美路觸犯了電話詐騙和郵件詐騙。
這場(chǎng)訴訟的關(guān)鍵點(diǎn)是對(duì)美路用虛假的收入聲明誤導(dǎo)消費(fèi)者以及“商機(jī)”許諾的控訴?！熬杞鹱炙M織”對(duì)美路支付給經(jīng)銷商的費(fèi)用分析表明：超過(guò)99%的美路簽約經(jīng)銷商從未賺取過(guò)一分利潤(rùn)。當(dāng)包括相關(guān)的“成功工具”等實(shí)際成本被考慮后，估計(jì)賠錢(qián)率大概要達(dá)到99.9%。這個(gè)99.9%的虧損數(shù)字與早在1980年威斯康星州起訴美路時(shí)收集的稅務(wù)數(shù)據(jù)可以對(duì)應(yīng)起來(lái)，幾年前控告并試圖取締美路的英國(guó)聯(lián)邦管理者收集的數(shù)據(jù)也同樣證實(shí)了這一點(diǎn)。
根據(jù)此次判決，美路將要重新描述它的“收入披露”，以明示提供給消費(fèi)者的數(shù)字只是“毛收入”而不是凈收入，表明它不是利潤(rùn)，且不反映消費(fèi)者在運(yùn)作時(shí)他們所要付出的成本。要知道，美路廣告宣傳的“平均收入”也只是一個(gè)“平均的”平均數(shù)，而不是中間數(shù)——身處金字塔尖端的極小部分人的高收入把這個(gè)“平均數(shù)”拉高了。這樣一個(gè)被拉高了的“平均數(shù)”也會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者覺(jué)得普通的直傳銷人員事實(shí)上也可以賺到錢(qián)，這樣就掩蓋了絕大多數(shù)人根本賺不到傭金或凈利潤(rùn)的事實(shí)。
美路隱匿了這些對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)災(zāi)難性的損失，通過(guò)精心策劃的轉(zhuǎn)換及合理化，很長(zhǎng)時(shí)間里其損失總計(jì)達(dá)數(shù)十億美元。但，欺騙人們最為有效的手段還是其影響政客并輪流使管理者們沉默的能力。缺乏政府監(jiān)管，連同老練的公關(guān)周旋以及誤導(dǎo)性的收入數(shù)據(jù)給予了多層次直傳銷一個(gè)合法的光環(huán)，也增強(qiáng)了他們欺騙從業(yè)者和媒體的能力。
3.美路中國(guó)與美路海外的系統(tǒng)運(yùn)作思路略有不同
我不清楚其他國(guó)家的美路具體如何運(yùn)作，但以我知道的加拿大N21系統(tǒng)為例：在加拿大，該系統(tǒng)是不存在中心運(yùn)作的，每個(gè)美路人每周至少會(huì)組織或參加一次家庭聚會(huì)，且每個(gè)月都會(huì)參加一次區(qū)域性的成功嶺。該成功嶺由上手高階領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)組織，一般以車程4小時(shí)為半徑，再遠(yuǎn)的地方通常是不去的，這與美路中國(guó)南征北戰(zhàn)的會(huì)議足跡自是不可同日而語(yǔ)。
此外，在美路加拿大，上手領(lǐng)導(dǎo)人一般會(huì)先幫你做出一條大象腿，也就是通常所說(shuō)的排線。你的上手會(huì)不斷把自己推薦的新人掛在你名下的一條線上，你也照此辦理。比如：上手→你→A→B→C→D，這其中，A和C很有可能是你上手領(lǐng)導(dǎo)人推薦后掛在你名下的，而B(niǎo)是你親自推薦的，D則有可能是B的朋友。一條大象腿的存在至少保證一個(gè)新人只要稍微努力就可以見(jiàn)到錢(qián)，從而進(jìn)一步鞏固了該新人堅(jiān)持美路的信心，當(dāng)然，這個(gè)新人也不容易“死”掉。眾多美路高階每去一個(gè)國(guó)家開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候都無(wú)一例外地會(huì)采用排線，這種做法可以最大程度地提高市場(chǎng)存活率，也是海外美路通行的做法，只是不清楚為何在后來(lái)美路中國(guó)運(yùn)作的時(shí)候高階們就放棄了這種方法，而自2003年開(kāi)始實(shí)行的經(jīng)銷商機(jī)制也不再利于這種做法的推行了。
4.發(fā)展中國(guó)家的特有國(guó)情
中國(guó)是全世界最大的發(fā)展中國(guó)家，擁有全世界最多的人口，也造就了全世界最大的成功訴求。諸多社會(huì)因素與多層次模式黏合在一起，其亂相也就可想而知了。在美國(guó)，一戶DD的毛收入約為1000美元/月，甚至還不如一個(gè)在餐館刷盤(pán)子的鐘點(diǎn)工。即便到了鉆石，在中產(chǎn)階級(jí)中也屬墊底，遠(yuǎn)不如醫(yī)生、律師等社會(huì)中堅(jiān)。而在中國(guó)，這樣的收入還是頗具蠱惑性的。想起十年前有車有房都可以讓我們瞪大了眼睛，今天想來(lái)也只能啞然。海外旅游的時(shí)候，如果一個(gè)海外美路人得知你是鉆石，那他一定會(huì)對(duì)你挑起大拇哥——在海外發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)如此之高想成為鉆石尚且如此不易，更何況是在發(fā)展中的中國(guó)。為什么美路全球67戶皇冠大使中美路中國(guó)會(huì)占到一半？想想吧，僅僅是因?yàn)槭袌?chǎng)大嗎？
以上諸多算是拋磚引玉吧，相信江湖中還有高人存在。自第55章關(guān)于系統(tǒng)的論述到本章關(guān)于美路中國(guó)和海外的異同，理論分析就到此為止，其中諸多思考當(dāng)然也不是一蹴而就的，這是一個(gè)從全力美路中到離開(kāi)美路后的漫長(zhǎng)思考的過(guò)程，甚至我現(xiàn)在對(duì)美路的種種較之動(dòng)筆之初也更加清醒——落筆成文，其本身也是一個(gè)自我梳理的過(guò)程。只可惜太多美路人每日關(guān)注目標(biāo)，是不會(huì)有時(shí)間、有機(jī)會(huì)來(lái)系統(tǒng)整理自己的。