送走了眾位嘉賓，興隆食品恢復(fù)了正常的狀態(tài)，雖然目前已經(jīng)有了一筆五百箱共六千瓶的外貿(mào)訂單，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了產(chǎn)能，可以說(shuō)是九牛一毛，必須盡快地打開(kāi)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。他制定了一個(gè)計(jì)劃，首先由江東省開(kāi)始，先把本省拿下來(lái)，然后在穩(wěn)固市場(chǎng)后，再向全國(guó)拓展。這是一個(gè)合適的戰(zhàn)略規(guī)劃，興隆食品目前還很弱小，不適合大規(guī)模鋪開(kāi)，目前緊抓省內(nèi)和外貿(mào)兩條線是非常明智的。
對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)，王為民率領(lǐng)著三個(gè)推銷(xiāo)員，已經(jīng)跑了一遍，總體反饋較為平淡，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)量前幾位的都是叫做干爹干媽的辣醬，對(duì)于新產(chǎn)品，人們自然選擇輕視的態(tài)度。雖然王為民有很成熟的渠道，和商場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系也都不錯(cuò)，他們倒是答應(yīng)幫忙試銷(xiāo)一下，但前提之一就是不提前支付貨款，這對(duì)興隆食品來(lái)說(shuō)是很難接受的，因?yàn)榕d隆食品資金有限，酒精廠投入的五十萬(wàn)，去掉原材料，去掉三個(gè)月工人工資，剩下也就十萬(wàn)多一點(diǎn)了，大面積的鋪貨，就興隆食品這點(diǎn)體量，是難以支撐的。
王俊才在召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議時(shí)表示，我們廠不能選擇免費(fèi)鋪貨的經(jīng)營(yíng)模式，以后我們實(shí)力強(qiáng)大了，為了提高市場(chǎng)占有率，可以采取這種方式，但現(xiàn)階段不行。我們現(xiàn)在寧肯步子邁的小一點(diǎn)，也要把路走穩(wěn)了。所以我們要堅(jiān)持先付款后發(fā)貨的模式，這樣做也可以避免三角債的發(fā)生，大家看看目前有多少家企業(yè)被三角債絆倒的，所以我們要避免三角債的產(chǎn)生。既然商場(chǎng)這個(gè)渠道要求賒銷(xiāo)，我們就不通過(guò)這個(gè)渠道，我們走經(jīng)銷(xiāo)商代理模式。具體思路是這樣的，省內(nèi)每個(gè)地市，我們發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商作為總代理，一開(kāi)始我們不要求起訂量，但是有兩個(gè)要求，一個(gè)是必須款到發(fā)貨，另外一個(gè)是當(dāng)?shù)嘏琶叭纳虉?chǎng)必須鋪上貨，而且要配備促銷(xiāo)員。說(shuō)道促銷(xiāo)員，這個(gè)概念還是比較新的，什么是促銷(xiāo)員呢，顧名思義就是促進(jìn)銷(xiāo)售的人，這個(gè)促銷(xiāo)員有別于傳統(tǒng)的售貨員。售貨員一般是等客上門(mén)，顧客需要什么，就給他拿什么。而促銷(xiāo)員的工作是主動(dòng)把產(chǎn)品介紹給顧客，從而促成交易，我們的產(chǎn)品有個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，就是可以試吃，我覺(jué)得我們的產(chǎn)品不比目前市場(chǎng)上那些干爹干媽的差，而且我們的定價(jià)比他們便宜，只要好吃，我相信顧客一定會(huì)愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)，我們還可以定期搞一些買(mǎi)二贈(zèng)一等優(yōu)惠，我相信市場(chǎng)肯定會(huì)很快打開(kāi)的。
王為民驚詫于王俊才的想法，他感覺(jué)這個(gè)思路太超前了，可以試一試。其實(shí)這不是王俊才自己想出來(lái)的，在公司籌建階段，他就開(kāi)始考慮銷(xiāo)售的問(wèn)題了，奈何自己并不是銷(xiāo)售出身，想破腦袋也琢磨不出什么好的辦法。他就打電話給王福來(lái)尋求幫助，王福來(lái)早已結(jié)束了水貨手機(jī)的生意，代理了一家新品牌手機(jī)的廣東省內(nèi)的業(yè)務(wù)，生意做的越來(lái)越好，他目前也是采取的經(jīng)銷(xiāo)商加促銷(xiāo)員模式，王俊才根據(jù)自己的實(shí)際情況做了一定的修改，但是總體思路都是參照王福來(lái)的。唯一不同的是，手機(jī)主要是給客戶(hù)演示，而辣醬可以試吃。還有一點(diǎn)區(qū)別是，王福來(lái)代理的手機(jī)有在媒體投入的廣告，而王俊才這邊暫時(shí)還做不起廣告。
根據(jù)王俊才的指示，王為民適時(shí)地做出了調(diào)整，他帶領(lǐng)著手下，又下去跑了一圈，很多經(jīng)銷(xiāo)商愿意嘗一下新的促銷(xiāo)思路，再說(shuō)興隆食品給的折扣不低，特別是在促銷(xiāo)品上非常大方，按每箱十二瓶配一瓶的比例配給促銷(xiāo)品，而且廠家不限制起定量，鋪滿(mǎn)三家商場(chǎng)還用不了一千塊錢(qián)，所以很快十五個(gè)地市都建立起了經(jīng)銷(xiāo)商。
江州，作為興隆食品的大本營(yíng)，更是重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，王俊才親自上陣，從鋪貨，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，他全程跟進(jìn)。雖然他理論說(shuō)的頭頭是道，可沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)畢竟是他的短板，所以必須補(bǔ)上這一課。這天他來(lái)到了江州最大的商場(chǎng)，百貨大樓，今天是上貨后正式開(kāi)啟銷(xiāo)售的第一天。地下一層，是專(zhuān)門(mén)售賣(mài)食品的區(qū)域，辣醬產(chǎn)品和醬油調(diào)料擺在一起，負(fù)責(zé)這部分柜臺(tái)的是一位四十歲左右的中年婦女，姓張，昨天王俊才和促銷(xiāo)小李鋪貨時(shí)和她認(rèn)識(shí)了。
王俊才到時(shí)剛剛開(kāi)門(mén)，還沒(méi)有什么顧客，他先和張大姐打了招呼，就與小李姑娘探討起怎么操作，怎樣表達(dá)等業(yè)務(wù)。王俊才身材高大，長(zhǎng)得又帥，小李姑娘臉一直紅撲撲的，說(shuō)話也低聲細(xì)語(yǔ)的，一旁的張大姐看到小李的樣子，捂著嘴偷偷地樂(lè)。王俊才也算是過(guò)來(lái)人了，就正色對(duì)小李說(shuō)道：“小李啊，你這樣可不行啊，你聲音這么低，顧客怎么聽(tīng)清楚你說(shuō)什么呢，希望你上班時(shí)集中精神，要把語(yǔ)言表達(dá)清楚，態(tài)度要客氣，聲音要洪亮而適中，就像跟朋友拉家常一樣?！毙±羁赡芤彩堑谝淮螐氖麓黉N(xiāo)工作，還有點(diǎn)不太適應(yīng)，她回答知道了，然后就沒(méi)有別的話了。王俊才有點(diǎn)擔(dān)心小李能不能適應(yīng)這個(gè)工作，不過(guò)現(xiàn)在換人也來(lái)不及了，試試看吧，也許磨煉一下會(huì)變好也說(shuō)不定。
這時(shí)柜臺(tái)這邊開(kāi)始上人了，王俊才就示意小李和他一起上前給顧客介紹。這時(shí)來(lái)買(mǎi)東西的大都是些買(mǎi)油鹽醬醋這些必需品的，估計(jì)是昨晚用完了，所以一早就過(guò)來(lái)買(mǎi)。王俊才一連給三個(gè)顧客推薦試吃，都沒(méi)人理他。小李看到他這邊的情況，直接就沒(méi)敢上前推薦。王俊才心想，邪了門(mén)了，出師不利，我還就不信了，我推銷(xiāo)不出去。這時(shí)過(guò)來(lái)了一對(duì)年輕人，看樣子像是情侶，一般這個(gè)歲數(shù)的，都不太操心油鹽醬醋的事，估計(jì)是來(lái)買(mǎi)肉醬之類(lèi)的副食品的。
果然兩人來(lái)到柜臺(tái)前，女孩子就問(wèn)張大姐有辣醬嗎，張大姐就向王俊才看過(guò)來(lái)。王俊才心領(lǐng)神會(huì)，馬上走上前客氣地說(shuō)道：“二位好，我是慶山辣肉醬的促銷(xiāo)員，我們現(xiàn)在正在搞免費(fèi)試吃活動(dòng)，能不能請(qǐng)二位品嘗一下我們的辣醬?！蹦贻p人都愿意嘗試新鮮事物，再說(shuō)又免費(fèi)試吃，自然沒(méi)有拒絕。王俊才遞給二位一只小木棒，其實(shí)就是寬一點(diǎn)冰糕棍，女孩子挑起一點(diǎn)牛肉辣醬，送到男朋友嘴里，然后又換了一只新的木棒，挑了一點(diǎn)雞肉辣醬自己品嘗了一下。然后兩人同時(shí)發(fā)出嗯的聲音。王俊才心里樂(lè)了，我們這個(gè)辣肉醬辣度適中，肉香撲鼻，醬香濃郁，只要愿意嘗，我不信你不買(mǎi)。
兩個(gè)年輕人都表示很好吃，女孩子就問(wèn)多少錢(qián)一瓶，王俊才介紹道：“你們剛才品嘗的牛肉辣醬，由于成本最高，所以最貴五元一瓶，雞肉和豬肉的稍微便宜一點(diǎn)四塊五一瓶，純辣椒的價(jià)格最低，四元一瓶?！边@時(shí)男孩子說(shuō)話了，我們每樣都來(lái)一瓶吧。王俊才說(shuō)道：“可以，不過(guò)我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，買(mǎi)任意兩瓶都送紅油辣椒一瓶，我看二位喜歡吃牛肉和雞肉味的，不如先選擇一瓶牛肉和一瓶雞肉，然后我們送你一瓶紅油辣椒，這樣更合適，你二位覺(jué)得怎樣？”女孩子馬上說(shuō)道好啊好啊，有便宜當(dāng)然要占了。王俊才就從柜臺(tái)上拿出三瓶辣醬，裝到塑料袋里，不過(guò)還不能給他們，這時(shí)候的百貨商場(chǎng)，需要先由售貨員開(kāi)出憑證，顧客拿到收款處交完錢(qián)，收款處蓋上章，顧客再把憑證拿回來(lái)，售貨員驗(yàn)過(guò)后，才能把商品交給顧客帶走。真是麻煩，這來(lái)來(lái)回回的，光折騰人了。
兩個(gè)年輕人走后，張大姐不解地問(wèn)王俊才道：“大兄弟。明明人家都準(zhǔn)備要四瓶了，你怎么還把優(yōu)惠告訴他們了，你是不是傻啊?！蓖蹩〔糯鸬溃骸懊髅嫔峡?，這樣做我們是吃虧了，可是我們不能只盯著眼前利益，要往長(zhǎng)遠(yuǎn)里看。如果這次我們欺騙了對(duì)方，隱瞞了有優(yōu)惠的事實(shí)，你想過(guò)沒(méi)有，假如他們吃著好吃，介紹他們的家人朋友來(lái)買(mǎi)，結(jié)果家人朋友享受了優(yōu)惠，但他們沒(méi)享受到，是不是覺(jué)得自己被騙了，他們還會(huì)再來(lái)買(mǎi)我們的東西嗎，我想不會(huì)的，不但自己不來(lái)買(mǎi)了，肯定也會(huì)勸阻家人朋友也不要買(mǎi)了，那么我們沾了一點(diǎn)小便宜，結(jié)果卻失去了好幾個(gè)回頭客，孰輕孰重，應(yīng)該分的清楚吧。所以做生意，必須講誠(chéng)信，有優(yōu)惠就告訴顧客，沒(méi)有就告訴顧客沒(méi)有?！?br/>
張大姐聽(tīng)了頻頻地點(diǎn)頭，小李在一旁似懂非懂的琢磨著。王俊才這番話雖然是沖著張大姐說(shuō)的，其實(shí)是講給小李聽(tīng)的，希望小李能夠明白，做生意的道理，盡快成長(zhǎng)起來(lái)。講完話不多會(huì)，顧客開(kāi)始增多了，小李也主動(dòng)上前介紹了，雖然講話還不熟練，但意思表達(dá)的已經(jīng)很清楚了，很快的，就有顧客從她手上買(mǎi)走了辣肉醬。干著干著，小李講話越來(lái)越熟練，也越來(lái)越自信了。王俊才在一旁邊工作，邊觀察，看到小李的表現(xiàn)，他心里的石頭終于落地了，這個(gè)促銷(xiāo)的活說(shuō)難也不難，只要有責(zé)任心，嘴巴甜一點(diǎn)，眼色勤一點(diǎn)，腦子靈一點(diǎn)，一般人都是可以干好的。