?三百五十四.組長
早晨到了公司，顧炎就走到孟經理的辦公桌前，把心中的顧慮對他說了，孟經理很同意請日化組的組長吃飯。如果不請，其他供貨商請，無形中就削弱了客情關系。這是這個行業(yè)中最簡單的潛規(guī)則。
遇上這樣的事和這樣的人，孟經理也沒有辦法。他敲打著桌子道：“真是厚顏無恥的人給吧，誰讓我們處于弱勢地位呢好像還有一點潤膚液，就給她兩瓶吧你快點填張出庫單給我批，一會兒我還要和方勇帶兩個孩子去公園玩呢”
“你點吧多點幾個菜，一會兒龔慶帶著那兩名促銷員來。今天公司做東，菜你盡量點”顧炎把菜譜給了組長。
服務生離開后，顧炎取出那兩瓶潤膚液遞給了組長。
公司有專業(yè)的美容贈品的?？偛恳采a專業(yè)的美容品，但由于產品的銷售渠道一般在商場和高檔美容院，所以銷售這些專業(yè)的美容品的是另外一個營銷系統(tǒng)，顧炎所在的這類公司不承擔這些產品的銷售。專業(yè)的美容品市場價一般都是幾百上千的，總部考慮到各個分公司的實際工作環(huán)境，生產有小包裝的贈品，但那是地位較高的公關對象公關時才能動用的。
自從傳統(tǒng)的銷售業(yè)態(tài)被連鎖級市場模式打破以后，廠家與商家之間的那張面紗就更薄了。層層的盤算敲打，盡一切可能不顧廠家死活地壓低供貨價，名目繁多的費用，導致有時干脆就撩開了這層面紗，直接劍拔弩張了。前段時間顧炎看到報紙上說，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的賣場。在以后的很長一段時間里，這則新聞就如一團棉花堵在他的心窩里。連鎖級市場，以一個永遠無法填滿的無底黑洞的形式盤踞在他的腦海里。
“如果質量不好，我要了干什么？”她顯然沒有意識到顧炎問這話的意思。
“我們?yōu)橛心銈兏械礁吲d？”她皺著眉頭疑問道。顯然她不能適應這樣的對白。
“瞧你這話說的你曲解我說的意思了。那美容品我會盡我的努力給你的”他給足了她顏面，也遵守了這個行業(yè)的潛規(guī)則。他知道，要想在這個行業(yè)里待下去，就必須這樣。憑他一己之力，要改變這樣的潛規(guī)則，與蛾蟲滅火螳臂擋車無異。他說這些話的目的，只是讓她明白：你別總給我提那么多的要求
“大家都已經認識了，請組長以后多多關照我們的業(yè)務員和促銷員?！鳖櫻讓M長說。
飯局快結束時，組長說：“前兩天，我們店長說了，這個月的‘七夕’要做促銷。我先告訴你一下，你們準備做嗎？我希望你們做你們的花露水上貨上得遲，保質期也只剩下不足兩年的時間了，庫存還很多，再不抓住一年中的最后機會消化，今年恐怕就要退回到你們公司倉庫了?！?br/>
顧炎看著促銷員笑了笑，便向組長道：“謝謝你的關心我們公司對花露水的銷售很重視。我會把這個消息告訴我們經理的。因為你們市是連鎖經營的，在其他區(qū)還有你們的店，我相信我們公司會統(tǒng)一安排這次促銷的?！?br/>
顧炎正色道：“能提高花露水的銷售量，再忙也是應該的。再說了，你以前沒有經歷過正規(guī)市的促銷，希望你通過這一次的實兵演練，提高自己的業(yè)務水平?！?br/>
飯局結束了，顧炎結了賬后，把飯店出具的票放進包里走了出來。其他人早在外面了，見顧炎出來，組長先與他告別，騎上車就走了。
住得很遠的顯然是那名從林明喜那個區(qū)調來的促銷員。在沒有來萬邦市前，她所在的市與住地相距不遠，但現在到了萬邦市，這里到住地要跨過兩個區(qū)，路程就太遠了，上下班也不方便。
與她告別后，顧炎和龔慶就送那住得很遠的促銷員回住處。在路上顧炎就感覺這路程也的確遠了。他這樣想著就向那促銷員征詢說：“我有一個想法，我準備讓你住到女員工宿舍去，不但能夠省下你的房租，上下班也方便了。你這樣來來回回的走這么遠的路，一天兩天的還行，長期下去，也不是個事兒。如果這個想法可以實現，你愿意去住嗎？”
龔慶接過話道：“唉那也是我們不能左右的事。不就房租嘛，能向房東討回來當然更好，如果討不回來，你不至于為了這房租就繼續(xù)住下去吧？一天得有多少時間耗在這路上？你又有多大精力呀？”
顧炎也開心地說：“有你這句話，我明天晚上就去女員工宿舍找她們商量?！?br/>
孟經理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自從“第一夫人”也帶著孩子來了以后，這兩個夫人帶著兩個孩子就能在這座城市自由活動了。
待孟經理放下書的時候，顧炎就告訴了孟經理說萬邦市打算做“七夕”節(jié)的促銷活動。不想孟經理很快否決了這個活動：“我們不參加這個促銷活動勞民傷財，又要花錢，選擇促銷商品、制訂促銷方案，忙得暈頭轉向的。還要我們攤上dm單（dm單，direneb;mi1的簡稱。指快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，是市商品促銷的宣傳手段之一，通常使用郵遞、夾報、人工放、店內領取等形式傳到消費者手中。dm促銷是市最有效的促銷手段。其印刷費用一般是由參加促銷活動商品的供貨商提供）的費用，又沒有什么明顯提升銷量的效果，真是賠錢賺吆喝的買賣我們只參加國慶節(jié)的促銷活動。”
“我的意思是‘七夕’是一年中最后的花露水的促銷機會，我們應該把握住這最后的機會?！鳖櫻滓詾槊辖浝頉]有理解他的意思。
馮建水插話道：“顧炎，萬邦體系有近二十家的店，我們區(qū)也有，賣得不怎么樣，花頭精倒不少，隔三差五的弄個什么名堂向我們供貨商要錢。就說下個月就要付給它的‘合同續(xù)簽費’吧，合同一年一簽也沒有什么好抱怨的，現在每家市都是一年一簽，問題是它那么多的店，‘合同續(xù)簽費’每個店就是一千元，這就是近兩萬元的費用我們有多少錢出？你還是學著點吧”
孟經理把那本《終端是金》的：“你們還有事嗎？沒事趕緊去終端點吧，別坐在這里瞎侃”
下午上班到了公司，顧炎就感覺氣氛不對頭。幾個業(yè)務員正在耳語，除了林明喜和馮建水沒有回宿舍吃午飯，顧炎實在沒有感覺到與平時不一樣的地方。即使兩人沒有回宿舍吃午飯，也是再正常不過的事。作為業(yè)務主管在外面請終端點的關節(jié)人員吃飯是經常生的。
這是咋的了？公司里的每個人都表情嚴肅，顧炎不知道生了什么。
“你都知道了？”過了一個人流量很大的路口，來到一條相當安靜的馬路時，龔慶小心翼翼地問顧炎。
龔慶看了看在旁邊騎著車的賀永濤，對顧炎說：“還記得上個月林明喜轄區(qū)內的那家市突然關門的事嗎？”
“市的門被砸開后，我們向里面沖，你還記得我們在哪里遇到了阻礙嗎？”
“我們到了陳列公司商品的貨架前的時候，你看到林明喜和馮建水了嗎？”
“他倆趁警察還沒有來，現場一片混亂，偷了十多部手機放進塑料袋后藏在市對面的一個街頭垃圾箱里。”
“現在是什么情況？那兩名警察是來……”顧炎定下神來問。
這兩人都是曾經為了保護公司貨款，不惜與劫匪搏斗，被總部評為“最佳員工”的?，F在卻出了這樣的事，還能夠得到公司領導的原諒，顧炎的心里突然有一股熱。
飯后，顧炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想讓那名從林明喜轄區(qū)調到萬邦市的促銷員，搬到女員工宿舍去住。他就想著先去女員工宿舍跟她們商量一下，看是否可行。
女員工宿舍的門打開的一剎那，顧炎注意到韶樹云的眼睛就像見到了一件寶貝似的放著光芒，是李慧開的門。
“好興致啊怎么個玩法？”韶樹云邊走向桌子邊說。
吳玲就站起來去廚房倒水給韶樹云和顧炎，嫵媚子去臥室搬椅子出來。
“什么事說嘛，我們不打牌了?！笔╄卑雅仆郎弦涣陶f。
顧炎的話剛說完，嫵媚子和施璞就笑開了。
那韶樹云聽了這話，半晌才有了反應：“你們要搬出去?。俊眳橇嵋讶チ伺P室，這樣的問題看來只能由李慧回答了。
“你們培訓班設在哪里？”在顧炎聽來，韶樹云的這句問話好像是不好直接問李慧要搬到哪里去住，只好退而求其次地問李慧培訓班設在哪里了。
“晚上那兩個警察到公司來干什么了？你們知道嗎？”吳玲從臥室走出來問韶樹云。
“每次來，待不了多久就著急要走，這次我們宿舍里的人可都在呀，怎么又坐不住了？”嫵媚子似乎也看出韶樹云的心思了。
在回去的路上，顧炎意味深長地對韶樹云說：“兄弟，看來你要下一番苦功了呀”
“這是你的愛情觀？蠻可怕的呀”
“男人應該主動一點，難道不對嗎？”顧炎反問道。
“這難道就是傳說中的理想主義者？”顧炎就調侃他。
林明喜和馮建水的事，看來真如方勇和孟經理的心愿了。事情真的往小的方向展了，小到好像根本就沒有生一樣。公司里再沒有人議論這件事了，林明喜和馮建水還是和以前一樣正常上班。
2.銷售量淘汰法
幾乎是在同一天，肖寧和顧炎管理的兩家賣場都出事了，而且連出的事情都一樣。
顧炎接到這家賣場出的商品下架通知時，不知道該說什么。
那林明喜毫不示弱地站起來答道：“我說什么了？我說錯了嗎？我就說要參加促銷的話，我們花露水就要降價，加上那么多費用，可能會賠錢，我說錯了嗎？再說了，‘銷售量淘汰法’是針對三個月以來的銷售情況，就算‘七夕’節(jié)參加促銷，也挽回不了這一命運?！?br/>
肖寧聽了也不吭聲了。
麗儀花露水的質量不錯，價格也適中，為什么突然遭此橫禍？個中緣由顧炎和肖寧當然是一肚子明白，卻說不出口：五、六月份花露水銷售的最佳時期，卻貨源不足。過了銷售旺期貨才到，哪里知道賣場“銷售量淘汰法”的大棒早就亮開了架勢。
今年花露水的銷售雖然幾乎結束了，但還有明年后年要銷售。雖說現在被這兩家賣場淘汰了，但也不能眼睜睜地看著這兩家賣場從此就沒有公司的花露水吧？
顧炎和肖寧就分別往這兩家賣場跑，差不多把鞋底都磨穿了。
第一次去，采購部底下的辦事員說主管出去了，不在。他就問對方主管什么時間回來，對方說不知道。他就站在辦公室外面的走廊上傻等了一個下午，到了下班時間也沒有見到采購主管的人影。
第二天上午繼續(xù)在采購部外面的走廊上蹲守，仍然是一無所獲。顧炎不由得在心里怨起了那名采購主管。在晚上下班時間快到時，仍然不見采購主管的情況下，他小心翼翼地打通了對方的手機。
一大早的，顧炎興沖沖地哼著小調起了床，他在公司只停留很短的時間，就去了福達市。但整個上午，那名采購主管仍然沒有到場。只是讓手下的辦事員和他進行所謂“就花露水再次進場的問題，進行前期的接觸”。
顧炎當然明白，在處理這件事情上，那名辦事員顯然沒有得到采購主管的充分授權，只是借機了解自己代表的公司為讓花露水的再次進場，愿意付出的代價。
離開這間辦公室的時候，顧炎的心里第一次有了失敗的感覺。
于是，顧炎就決定新辟渠道解決這件事情了。
方勇把這件事列為特別事務，很快就撥了專門的費用。
“請問你找誰？”中年婦女用身子擋住了半開著的門留下的空位問。
客廳的沙上坐著那名采購主管，正和一名同樣坐在沙上的男子談著話，那名男子正是沁芳日化和平區(qū)的業(yè)務主管。
那中年婦女也是很聰明的人。她低下頭，看到顧炎手拎著禮物，可能也意識到了什么，說：“沒關系，要找人可要白天找，晚上樓道昏暗，容易找錯門。”說罷就關上了門。
“你不是昨天晚上敲錯門的那個人嗎？”當她再次為他打開了門時，她認出了他。
顧炎放下拎在手上的禮物，三言兩語地說明了來意。
顧炎后來向肖寧提起那天晚上“撞車”的事，肖寧笑道：“我比你好一點，少受了些罪，送禮的過程總算順利”
顧炎現在終于明白：與其說“銷售量淘汰法”是賣場的管理手段，不如說是采購主管的又一斂財方法
顧炎無奈道：“這不是沒有辦法嘛你也知道，給采購主管送禮行賄是這一行業(yè)的潛規(guī)則。我巴不得這些該死的規(guī)則滅絕了才好”
處理完這個天上掉下的橫禍后，顧炎想起了萬邦市。上次請萬邦市日化組組長吃飯時，那組長向顧炎要一套公司在電視上做廣告的專業(yè)美容品。顧炎就琢磨著怎么把贈品搞給她。
為了這件事，顧炎挺感激韶樹云的。顧炎也注意到，韶樹云最近去倉庫去得特別勤，該不是有什么新目標了吧？
龔慶還和顧炎說，這個月一結完貨款就休假。顧炎掐指算了算，龔慶是應該休假了。他就囑咐龔慶說，在休假前處理好終端點上的事務，尤其是萬邦市。龔慶點著頭。
他當初的眼光沒錯。佳聯市確實很有潛力，老板也懂經營。雖然是一家小規(guī)模的市，但顧炎決意要把它打造成銷售量和萬邦市不分上下的終端點。小市小商店是一支不容忽視的力量。要想實現整個轄區(qū)銷售量的提升，著眼點就在這些不起眼的小店鋪上。
顧炎就和孟經理說，這是能夠提升銷售量的事，孟經理當然是答應的。
顧炎自做了和平區(qū)的業(yè)務主管以來，最大的挑戰(zhàn)還是來了。
做營銷的人總感覺與商家談判是心理壓力最大的一件事，原因就在于要在這無法確定能否在短時間內，最大限度地實現自己的戰(zhàn)術意圖，并且讓對方接受。這是很難把握的一件事。沒有承受強壓的心理素質是很難完成這一任務的。
從某種意義上講，賣場采購部的那扇門就是供貨商的“生死門”。
賣場采購部的人員都經過嚴格洗腦，施璞從互聯網上查到一些采購人員所奉行的經典的名言，她把這些內容都打印出來，給顧炎看。諸如：
要把銷售人員作為我們的一號敵人；
毫不猶豫地使用論據，即使它們是假的。例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”
“約定會面的時間，但不到場”？顧炎這才明白為什么福達市那名采購主管與他約定會面的時間，但是沒有到場了。
“在商言商?？晌覜]有想到市也太毒了這樣做，還讓不讓供貨商活？”施璞道。
現在，他對這些名言已經有了免疫力了。這也讓他有了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的感覺。他很清楚，現在的賣場與供貨商之間的關系就像漁夫與鸕鶿的關系。有一部分鸕鶿，還能勉強維持生命，還有一部分鸕鶿直接瀕臨死亡。他消滅不了這兩種現象，但他很愿意看到自己能夠呈現出第三種現象。
他采取的策略就是一個字：拖U