?第四十二章

    東方俊逸終于以總經(jīng)理助理的身份過了一把談判的癮。

    當(dāng)談判結(jié)束時，東方俊逸甚至還有一種意猶未盡的感覺。事實上，這次的談判也確實太過容易，畢竟在談判中擁有核心技術(shù)的一方更容易掌握談判的局面。

    作為中國白酒業(yè)的成員，茅臺酒廠也不可避免參與銷售大戰(zhàn)。在這種激烈的營銷競爭中，較有名氣的酒樓均是他們?nèi)Π徒Y(jié)的對象。對于創(chuàng)造了傳奇業(yè)績的老龔靚湯股份公司，茅臺酒廠自然有所耳聞。作為老龔靚湯股份公司的母公司，東方投資公司同樣也能夠激起他們的興趣。所以，當(dāng)東方俊逸一行人抵達(dá)茅臺鎮(zhèn)后，中國貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）有限公司由一名副總親自負(fù)責(zé)招待。

    來之前，東方俊逸等人也曾研究過茅臺酒廠幾位領(lǐng)導(dǎo)的資料。迎接他們的張副總一貫堅持“質(zhì)量至上”的觀點。說服這樣的人，想必會更容易一些吧。

    桌子上的酒自然不可能是茅臺以外的酒。當(dāng)服務(wù)員為客人倒酒的時候，按事先的計劃，東方俊逸打開手提箱，然后孫小云從中拿出一瓶酒。

    “張總，您看看這是不是貴公司的產(chǎn)品？”

    張副總接過酒瓶仔細(xì)看了看，謹(jǐn)慎地回答說：“酒瓶確實是我公司的。可是瓶蓋打開過，里面裝的……我就不清楚了?，F(xiàn)在的造假技術(shù)太厲害了，就算是我，也無法僅憑包裝分辨真?zhèn)巍！?br/>
    一種職業(yè)麗人特有的自信笑容浮現(xiàn)在孫小云的臉上。

    “張總，您可以嘗一下?！?br/>
    張副總打開瓶蓋，一股柔和優(yōu)雅的香氣立即從瓶子里鉆了出來。

    這時，張副總做了一個讓東方俊逸不解的動作。他將少量的白酒倒入手掌心，將雙手合攏，然后摩擦雙掌，接著，他打開手掌，短促而有力地吸了幾次氣。

    做完這些之后，張副總將瓶中的酒緩緩注入杯中，直至杯口的透明液體由于張力而微微凸起時，這才放下酒瓶。

    張副總的嘴角微微翹起，一副既自信又驕傲的表情?！皻馕断愣黄G，柔而不淡，而且酒體醇厚。毫無疑問，這正是我廠出產(chǎn)的正宗茅臺酒。”

    “您嘗嘗?！?br/>
    孫小云的笑容令張副總狐疑起來。

    “怎么，難道我弄錯了？”

    他將信將疑地抿了一小口酒，閉上眼睛細(xì)細(xì)品味。

    當(dāng)張副總睜開眼睛時，眼中早已充滿了震驚。

    “這是怎么回事？酒里怎么還有一種味道？那股味道……我不知道怎么形容那股味道，但是我可以肯定，從來沒有任何一種酒能夠產(chǎn)生這種味道！而且……茅臺酒是純發(fā)酵蒸餾食品，不允許也不可以增添任何香氣、香味物質(zhì)，53度的茅臺酒甚至連水也不允許添加，否則就會破壞茅臺的特殊香味。更為難得的是，茅臺酒添加了這種味道后，不僅沒有破壞茅臺酒原先和諧的味道，反而使茅臺酒擁有了更深的內(nèi)涵……有了這種奇妙的味道，品嘗茅臺酒時產(chǎn)生的感覺體驗顯然能夠更上升了一層樓?！?br/>
    “……孫總，這到底是怎么回事？”

    孫小云也不知道這是怎么回事。東方俊逸告訴她那是一瓶添加了“神奇調(diào)料”的茅臺酒，卻沒有說茅臺酒還有那種特性。所以，她只得不著痕跡地將話題轉(zhuǎn)移。

    “張總，您所說的奇妙之處，也正是我公司與貴公司合作的基礎(chǔ)?！?br/>
    “合作？”

    “是的?！睂O小云點點頭。“我公司提供相關(guān)技術(shù)，而貴公司則可以因此而在白酒市場獲得一個更有利的競爭位置。您可以看得出來，這種合作，合則兩利……”

    后面的“分則兩傷”則沒有說出來，因為這并不符合事實。如果因為某些理由茅臺酒廠無法與東方俊逸達(dá)成合作協(xié)議，東方俊逸自然會尋找另外一名合作者。

    張副總猶豫片刻，承認(rèn)了這個事實。“孫總說得不錯。不知孫總打算與我公司如何合作？”

    “酒桌上只管喝酒，不談?wù)??！睂O小云端起酒杯，嫣然一笑。“如果下午張副總有空，我們就去會議室簡單交流一下。反正這次的合作是個大項目，一時半刻也不可能做出決定?！?br/>
    女人喝酒的形象是很極端的，其形象要么是特別墮落，要么就特別美麗。孫小云無疑是后者。淺抿一口酒后不久，兩片紅云飛到了孫小云精致的臉上。這種嬌艷，是用任何化妝手段都無法達(dá)成的效果。

    茅臺酒廠的張副總對孫小云的美麗熟視居然無睹。他招呼眾人吃菜時那種過度熱情的模樣，使得東方俊逸意識到，己方已經(jīng)在談判前占據(jù)了一個非常有利的位置。因為，熱衷質(zhì)量至上的張副總顯然對下午的交流會已經(jīng)有些急不可待了。

    吃完飯休息了一會兒，東方俊逸等人便在主人的邀請下前往會議廳。

    進(jìn)入會議廳時東方俊逸發(fā)現(xiàn)，參加初步交流的成員份量顯然不輕。除了原先主管生產(chǎn)的張副總，還有主管銷售的副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)。

    于是，東方俊逸愈加胸有成竹。

    這次會議與眾不同的地方在于，本該為參加會議成員提供的茶水被經(jīng)過加工后的茅臺酒所替代了。茅臺酒廠一方的代表各個都是酒林高手，自然紛紛被這一驚人的事實所震撼。于是，茅臺酒廠一方完全確信一個事實：東方投資公司擁有能夠使茅臺酒更上一層樓的神奇技術(shù)。

    在達(dá)成這一共識的前提下，雙方就幾個合作中較為關(guān)鍵的事項進(jìn)行了探討。

    可能是因為東方俊逸有意無意地透露這項技術(shù)同樣可以應(yīng)用在其他白酒上，原本只是一場簡單的交流會議，卻居然演變成了合作意向的談判。

    第二天，集團(tuán)董事長季克良也趕回茅臺鎮(zhèn)親自參加了談判會議。經(jīng)過三天緊張而又激烈的商討，一份閃電式的協(xié)議初稿便順利出爐。

    協(xié)議初稿主要有五條。

    一、東方投資公司提供相關(guān)技術(shù)和原料，由茅臺酒廠的酒窯師負(fù)責(zé)調(diào)配。有關(guān)此項技術(shù)的任何信息，茅臺酒廠均有義務(wù)對之保密。在調(diào)配過程中茅臺酒廠所獲得的各種衍生技術(shù)，所有權(quán)歸雙方共有。在雙方合作期間，東方投資公司不得將此項技術(shù)提供給中國大陸任何除茅臺酒廠之外的任何生產(chǎn)白酒的廠家。

    二、就象可口可樂公司向市場投放新配方產(chǎn)品一樣，在過渡期內(nèi)，茅臺酒廠仍然保留一定比例的老產(chǎn)品，其比例由茅臺酒廠自行決定，但新產(chǎn)品不得低于總產(chǎn)量的30%。新產(chǎn)品命名原則為：在原酒名稱前加上東方兩字。例如，以新技術(shù)制成的“茅臺王子酒”即為“東方.茅臺王子酒”、“珍品茅臺王子酒”為“東方.珍品茅臺王子酒”，“茅臺五十年陳釀”為“東方.茅臺五十年陳釀”……

    三、茅臺酒廠利用新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品由東方投資公司進(jìn)行定價。“老”茅臺酒的利潤由茅臺酒廠自行支配?！靶隆泵┡_酒的收入分配公式大致為：

    1、茅臺酒廠收入=“老”茅臺酒銷售價+（“新”茅臺銷售價-“老”茅臺銷售價）（10+n-1）%

    注：n為合作雙方合作年限，但n最大值限定為20。雙方合作20年后，收入分配方式另行商討決定。

    2、東方投資公司收入=（“新”茅臺銷售價-“老”茅臺銷售價）（90-n+1）%

    3、若當(dāng)年“東方系列”產(chǎn)品銷售狀況不佳，則東方投資公司自動承擔(dān)當(dāng)年茅臺酒廠產(chǎn)品總量30%（即新款茅臺酒的最低產(chǎn)量）的包銷義務(wù)。

    4、合同正式生效之前，東方投資公司必須拿出不低于十億元人民幣的銀行保證函，或者拿出擁有足夠擔(dān)保實力的大企業(yè)所提供的擔(dān)保背書。

    四、銷售渠道實行雙軌制。

    茅臺酒廠仍然自行負(fù)責(zé)各大城市現(xiàn)有的五百多家茅臺專賣店。在茅臺酒廠其他的以經(jīng)銷商模式為主的銷售渠道方面，東方投資公司則擁有一票否決權(quán)。例如，當(dāng)東方投資公司認(rèn)為某個商場或是某個酒店出售了假茅臺，以至于可能損害“東方系列”茅臺酒的聲譽時，則東方投資公司有權(quán)決定從那家商場或酒店中撤出“東方系列”茅臺酒。另外，東方投資公司還可以授權(quán)所信任的酒店、商場出售“新”茅臺酒。

    五、考慮茅臺擁有“國酒”這一特殊身份，茅臺酒廠可保留一定數(shù)量的新產(chǎn)品支配權(quán)，而這些新產(chǎn)品只能定向提供給國宴，不得流向市場。

    對于這一協(xié)議，雙方基本上是各取所需、各有所得，賓主皆歡。

    對茅臺酒廠來說，此協(xié)議使他們能夠平白獲得一項新技術(shù)，能夠使產(chǎn)品在激烈競爭中獲得極大的優(yōu)勢。其實茅臺酒廠方面也不乏有識之士，以董事長季克良為首的商場老將看來，對方在利益分配方面確實占了很大的便宜。然而，畢竟形勢比人強(qiáng)，茅臺酒廠幾乎不可能接受談判失敗的后果，而對方對此卻并不怎么在乎。因此，在東方投資公司提出不需要己方承擔(dān)任何風(fēng)險，卻可以獲得更多利益的條款后，對茅臺酒廠來說最好的選擇自然也就借坡下驢。

    茅臺酒廠在銷售渠道方面看似作出了很大的讓步，但這種退讓其實只不過是半推半就而已。事實上，市場營銷一向被認(rèn)為是貴州茅臺的弱項。茅臺公司近年來已經(jīng)在逐步打破以經(jīng)銷商為主的經(jīng)營模式，開始以廣東為試點實行總經(jīng)銷制改革，并且開始將更多的精力花費在專賣店上。讓東方投資公司擁有一票否決權(quán)正好可以讓對方去扮黑臉，解決原先銷售渠道中不理想?yún)s又不容易解決的問題。

    東方投資公司所擁有的優(yōu)勢也確實令茅臺酒廠一方在談判中有所顧忌。

    如果不能和東方投資公司達(dá)成合作協(xié)議，那么對方也不排除轉(zhuǎn)而與茅臺酒廠的競爭對手合作的可能。而這種情況，卻是茅臺酒廠絕對無法接受的。所以在很多時候，茅臺酒廠方面的代表無法在某些問題上太過強(qiáng)硬。

    東方投資公司在合作中所扮演的角色，其實和新款茅臺酒的總包銷商差不多。與普通的總包銷不同的是：東方投資公司沒有自己的銷售網(wǎng)，因而需要支付一些代價借用對方的銷售渠道。由于茅臺酒廠一方考慮到東方投資公司畢竟是神奇調(diào)料的提供者，因而并不覺得在這種合作中吃了多大的虧。

    而談判的另一方，東方俊逸的小算盤也得逞了。雖然條款規(guī)定新款茅臺酒投放市場后無論成功與否，東方投資公司都必須保證茅臺酒廠的既得利益。這一風(fēng)險由合作雙方中的一方單獨承擔(dān)的條款看似極不公平，然而事實上東方俊逸卻能夠因此獲得更大的利益。

    既然東方投資公司承擔(dān)了合作的所有風(fēng)險，那么在利益分配的問題上，茅臺酒廠又怎么好意思堅持要求太多的利益呢？畢竟正常的商業(yè)行為中風(fēng)險和收益往往是成正比的嘛。而且，998元的老龔靚湯都供不應(yīng)求，改良后中國“國酒”又怎么可能失??？由此可見，協(xié)議的第三條第三款和第四款對茅臺酒廠而言根本就是一個看似漂亮實則無用的擺設(shè)。

    自1998年以來，茅臺公司3次成功提高了產(chǎn)品售價，最近一次為去年9月提價20%左右，結(jié)果其第四季銷量同比反而增長了50%以上。而老龔靚湯館的銷售策略，與這一情況有著異曲同工之妙。由此東方俊逸便認(rèn)定茅臺集團(tuán)董事長季克良是一個英雄，而自己也是一個英雄――因為英雄所見略同嘛。

    東方俊逸決心“膽子再放大一點，步子再邁大一點”，將新款茅臺系列在原價的基礎(chǔ)上一次性提升100%，同時還進(jìn)行類似老龔靚湯的營銷炒作。反正至少新款茅臺的最終價格必須達(dá)到現(xiàn)有價格的五倍以上――否則的話，那還叫什么奢侈品？

    要知道，距離產(chǎn)生美。

    越是沒真正交往成功的女（男）朋友，你對她（他）的熱情就會越高。待成功后，當(dāng)戀人每時每刻都陪著你，隨著時間的推移，你就會覺得兩人之間的生活開始平靜，你就越來越難以找到想念她（他）的理由。

    產(chǎn)品也一樣，越是昂貴的產(chǎn)品，人們就越會對它產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲和品牌向往。在這方面其實每個人都一樣，有些人或許會聲稱對品牌絲毫沒有興趣，但是如果他突然中了一注數(shù)千萬美元的彩票，他還會堅持在世界名牌與皺巴巴的土布棉襖之間、在寶馬和二手自行車之間、在高檔別墅和貧民區(qū)的平房之間選擇后者？

    會選擇后者的人確實有，但是，極少！

    既然除去中國人在國外的大量奢侈消費后，中國的奢侈品市場仍然有20億美元的市場……

    既然中國將成為全球奢侈品消費發(fā)展最快的市場……

    既然998元一款的老龔靚湯都可以大獲成功……

    既然擁有新款茅臺酒的定價權(quán)……

    那么，東方俊逸有什么理由不將奢侈進(jìn)行到底？

    中國市場，張開你的懷抱準(zhǔn)備迎接中國自己的頂級奢侈品牌吧！

    ps：《神y三國》據(jù)聞將在臺灣出版，因而的品質(zhì)以及字?jǐn)?shù)貌似有保證的。書號54661。