很多初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人沒有融資談判經(jīng)驗，往往在談判之前向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)或人士咨詢，學(xué)習(xí)談判技巧。很多人認(rèn)為融資談判的重頭戲在合約談判方面，其實盡職調(diào)查才是重點。從創(chuàng)始人與投資機(jī)構(gòu)對接開始，雙方就已經(jīng)進(jìn)入談判過程。投資協(xié)議只是一段時間內(nèi)約定雙方權(quán)利、義務(wù)的法定文書，盡職調(diào)查才是雙方相互了解、相互磨合、彼此試探的重要階段。

    ◆重視投資意向書

    投資機(jī)構(gòu)投資意向書的格式比較固定，很多條款都是標(biāo)配，包括估值方式、出資方式、董事席位、優(yōu)先權(quán)等。近幾年，因為一級股權(quán)投資市場的波動較大，原本被非?？粗氐耐顿Y意向書也會出現(xiàn)“跳單”現(xiàn)象。

    其實，除了標(biāo)配條款以外，其他條款都可以談判。例如，在企業(yè)估值方面，企業(yè)創(chuàng)始人希望投資機(jī)構(gòu)可以給出一個明確的估值，但在盡職調(diào)查之前，投資人無法給出明確的答復(fù)。因為在此階段，投資項目剛剛立項，投資人對投資企業(yè)的了解不夠深入，如果貿(mào)然給出估值會讓自己陷入被動局面，成熟、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y人不會犯這種錯誤。解決這一問題最好的方式就是投資人明確自己的下線，創(chuàng)始人明確期望的上線，確定一個估值區(qū)間，完成盡職調(diào)查之后再給出明確的企業(yè)估值。

    “談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)”，在談判過程中，投資企業(yè)與被投資企業(yè)各退一步，給彼此留出一定的空間，還可以增進(jìn)彼此之間的了解，更容易達(dá)成一致協(xié)議，促進(jìn)談判成功。

    ◆求同存異，擱置爭議

    控制好談判節(jié)奏，先圍繞標(biāo)配條款進(jìn)行協(xié)商，然后再圍繞關(guān)鍵條款進(jìn)行談判，整個過程要遵循抓大放小的原則。從談判到簽約最好在20個工作日內(nèi)完成，因為投資協(xié)議的大部分條款都是標(biāo)配，一些關(guān)鍵數(shù)字、權(quán)力與責(zé)任都可以細(xì)化到文件上。

    融資談判進(jìn)入這個階段，融資企業(yè)與投資企業(yè)都付出了巨大的心血與精力，都給予了彼此極大的信任與支持，即便存在分歧，也要秉持“長期合作共贏”的基本理念，先理順標(biāo)配條款與關(guān)鍵條款。其中，標(biāo)配條款主要包括反稀釋條款、估值調(diào)整協(xié)議、領(lǐng)售權(quán)、清算優(yōu)先權(quán)、回購條款、財務(wù)監(jiān)管、知情權(quán)、檢查權(quán)等，關(guān)鍵條款主要包括估值條款、付款方式、董事會、委派董事、關(guān)鍵事項約定等。

    標(biāo)配條款的談判空間不大，融資機(jī)構(gòu)與投資機(jī)構(gòu)的談判主要圍繞企業(yè)估值、董事會席位、觀察員席位、財務(wù)數(shù)字（預(yù)算內(nèi)和一票否定）、對賭（業(yè)績、上市）、回購、票數(shù)等基本數(shù)字與關(guān)鍵崗位展開，談判內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的財務(wù)估值模型，直接決定企業(yè)價值與投資機(jī)構(gòu)未來可能獲得的回報。

    對于對賭條款中的彈性部分，因為企業(yè)上市深受外部環(huán)境的影響，具有很強(qiáng)的不確定性，而業(yè)績增長、數(shù)字曲線等卻可以提供合理的空間。在財務(wù)總監(jiān)、董事會席位、高層人選、企業(yè)治理機(jī)構(gòu)等關(guān)鍵崗位方面，要提前制定規(guī)則。融資企業(yè)可以提前制定一個框架，在這個框架的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化完善，畢竟誰先制定了框架誰就掌握了定義權(quán)，以免日后發(fā)生爭執(zhí)時失去話語權(quán)。

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