羅馬尼亞人果然是要給龍魂兵工聯(lián)合體的談判代表團(tuán)一個(gè)大大的冷遇，借此來(lái)打擊代表團(tuán)的氣勢(shì)，一直到了晚上羅馬尼亞皇家空軍的人再也沒有來(lái)過(guò)，只是給代表團(tuán)安排了一頓并不豐盛的晚餐。

    菲利普心道這次羅馬尼亞人看來(lái)是鐵了心要在談判中取得主動(dòng)權(quán)了。他想起了另一個(gè)時(shí)空著名的經(jīng)典案例，一位成功的企業(yè)家，美國(guó)大富豪霍華?休斯，一次他要購(gòu)買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來(lái)說(shuō)是一筆好買賣。但霍華?休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機(jī)制造商宣布不與他進(jìn)行談判。霍華?休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華?休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)，當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)霍華?休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說(shuō)：“那很簡(jiǎn)單，在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，你到底是希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華?休斯來(lái)解決?！苯Y(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。

    在這個(gè)經(jīng)典案例中，由于霍華?休斯的脾氣暴躁、性格執(zhí)拗給飛機(jī)制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華?休斯購(gòu)買的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來(lái)豐厚的利益。霍華?休斯的私人代表出馬后很容易地爭(zhēng)取了幾乎所有的具體要求?？v觀整個(gè)談判過(guò)程，實(shí)際上是一種不經(jīng)意的“先苦后甜”談判引導(dǎo)策略的使用，霍華?休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對(duì)方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。

    所以，菲利普也猜到了羅馬尼亞方面是想用這種冷遇的方式讓他們掌握談判的主動(dòng)權(quán)，從而更好的壓低飛機(jī)采購(gòu)價(jià)格。當(dāng)然，菲利普也絕對(duì)讓羅馬尼亞人如愿的。

    晚餐后，正當(dāng)菲利普準(zhǔn)備休息時(shí)，房門被敲響了，當(dāng)菲利普打開房門，只聞到一陣香風(fēng)，然后就看見一個(gè)美麗的年輕女子俏立在門口，原來(lái)是索菲亞。

    菲利普詫異地道：“索菲亞小姐，這么晚了你找我有什么事嗎？”

    索菲亞大方地笑道：“菲利普先生，我的確有些事情想向您請(qǐng)教，您不會(huì)不歡迎我吧？”

    菲利普哈哈大笑道：“怎么會(huì)呢？有美來(lái)訪，我怎么會(huì)忍心拒絕。索菲亞小姐請(qǐng)進(jìn)！”

    說(shuō)完，菲利普便彎腰做出一個(gè)邀請(qǐng)的姿態(tài)，索菲亞見狀嬌笑著就進(jìn)入房間，然后坐在沙發(fā)上，饒有興致地打量著菲利普。

    菲利普也走到沙發(fā)旁邊，然后坐下?？吹剿鞣苼喴徽２徽５乜粗约?，菲利普也有些納悶，笑道：“索菲亞小姐，難道我臉上有花兒?jiǎn)?？?br/>
    索菲亞一手托起香腮，一邊道：“菲利普先生，真不知道您怎么會(huì)懂那么多東西，好像沒有什么是您不知道的。所以，今天晚上我想向您請(qǐng)教一些商業(yè)談判的策略和技巧，您該不會(huì)有所保留吧！”

    菲利普欣然笑道：“怎么會(huì)？對(duì)于索菲亞小姐，我絕對(duì)是和盤托出，只要是我知道的商業(yè)談判技巧，沒有什么不可以說(shuō)的。而且我也希望索菲亞小姐將來(lái)能成為我們龍魂兵工聯(lián)合體的談判專家，為我們的組織贏得更多的利益，不是嗎？”

    索菲亞高興地道：“好，菲利普先生，我想知道在銷售報(bào)價(jià)方面有什么比較好的策略呢？”

    菲利普想了想道：“的確，銷售報(bào)價(jià)是一件非常事情。首先報(bào)價(jià)準(zhǔn)備工作是很重要的。在實(shí)際談判中，當(dāng)買方準(zhǔn)備以某種比較高的價(jià)格買進(jìn)對(duì)方的某種商品時(shí)，如果賣方報(bào)價(jià)比較低，那么買方就會(huì)欣然接受，或乘機(jī)迅速以賣方所報(bào)的價(jià)格為起點(diǎn)，爭(zhēng)取進(jìn)一步壓價(jià)，使賣方處于被動(dòng)地位。有如，如果買方先報(bào)了價(jià)，并以某種比較高的價(jià)格準(zhǔn)備買進(jìn)對(duì)方的某種商品時(shí)，賣方聽到的報(bào)價(jià)比自己預(yù)設(shè)的賣價(jià)偏高，則會(huì)欣然接受，或乘機(jī)以買方所報(bào)價(jià)格為起點(diǎn)，爭(zhēng)取進(jìn)一步抬價(jià)或提出其它附帶要求，其結(jié)果使買方陷于不利境地。報(bào)價(jià)的提出及實(shí)現(xiàn)不是孤立的和一廂情愿的問題，是綜合了多方面因素和雙方條件的結(jié)果，因此所有的談判者在報(bào)價(jià)問題上必須采取認(rèn)真、審慎的態(tài)度，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作概括起來(lái)就是全面、準(zhǔn)確地掌握?qǐng)?bào)價(jià)的依據(jù)，比如說(shuō)這次我們就估算了一下羅馬尼亞方面的保留底價(jià)范圍，更重要的是估算出我們的制造成本，這樣才能做到胸有成竹。”

    索菲亞點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“菲利普先生說(shuō)的，我明白了。只是在談判過(guò)程中，面對(duì)羅馬尼亞方面的討價(jià)還價(jià)，我們又該怎么樣應(yīng)對(duì)呢？”

    菲利普用贊許的眼光看向索菲亞，沉聲道：“索菲亞小姐問到點(diǎn)子上了。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定對(duì)方能走多遠(yuǎn)，能夠承受的底線是什么，以及己方最終能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。同時(shí)在可能持久的討價(jià)還價(jià)中，靈活地運(yùn)用本主題中提到的技能點(diǎn)，并察言觀色，沉著應(yīng)戰(zhàn)對(duì)于最大化地爭(zhēng)取己方的利益至關(guān)重要。所以，我們必須要有強(qiáng)大的信心，那就是我們的產(chǎn)品性能是世界上最好的，即使羅馬尼亞人不買了，我們也會(huì)有很多的買家，遭受損失的不是我們，而是羅馬尼亞人。只要我們有足夠的信心和耐力，羅馬尼亞人即使對(duì)我們耍些小手段，也根本不能動(dòng)搖我們的信心，這樣我們就能爭(zhēng)取一個(gè)理想的銷售價(jià)格了。”

    索菲亞聽得頻頻點(diǎn)頭，菲利普話音一落，她就忍不住用崇拜的目光看著菲利普，嬌聲道：“菲利普先生說(shuō)得太好了！我認(rèn)為您應(yīng)該多抽點(diǎn)時(shí)間給我們營(yíng)銷部門的人上上課才好，這樣我們的水平才能得到迅速提高?！?br/>
    菲利普攤開雙手，無(wú)奈地笑了笑道：“索菲亞小姐，您覺得我有那么多時(shí)間嗎？現(xiàn)在我恨不得把自己分成兩個(gè)人來(lái)工作呢?！?/dd>

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