周大哥在店面結(jié)合產(chǎn)品銷售情況的一席話，讓李芳感到受益匪淺。她看了看時間，已經(jīng)快要到中午吃飯時間了，于是，她便邀請周大哥中午一起在樓下吃個快餐，順便再聊聊產(chǎn)品銷售的問題。

    周大哥今天倒也興致勃勃，路上，他告訴李芳，自己店內(nèi)的一款瓷磚產(chǎn)品做到了整個地區(qū)的銷量冠軍，所以這一周心情都很好。

    李芳佩服地豎起了大拇指，說：“不愧是周大哥，銷售做得這么厲害?！?br/>
    周大哥雖然高興，但還是笑著說：“其實(shí)，產(chǎn)品是不是足夠暢銷，也并非全都是人力所為。一款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠褡銐驎充N，首先取決于產(chǎn)品研發(fā)與品質(zhì)，其次取決于我們作為經(jīng)銷商的推廣策略、定價策略。所以，在不同的城市，老板不同，二線品牌，也能做出一線品牌的占有率與影響。”

    這時候，兩人已經(jīng)在桌邊坐下，每個人點(diǎn)了份快餐。周大哥示意李芳看看店內(nèi)的顧客們，說：“你看，這家店的銷售情況也很不錯，菜譜比較新鮮，來的人比較多?？梢哉f，他們正處于成長階段。這時候這些菜是最受歡迎的，但是如果過了一段時間，當(dāng)周邊的顧客都吃了幾次以后，不更新菜譜或者營銷方式，也有可能衰退。產(chǎn)品進(jìn)入市場、成長、成熟、衰退、退出這樣的周期，我們就可以將之看成產(chǎn)品銷售生命周期。”

    李芳覺得自己對什么是產(chǎn)品銷售生命周期并不理解，于是，周大哥就一邊說，一邊在自己的平板電腦上畫圖予以說明。

    原來，任何一款產(chǎn)品在門店上市之后，都要經(jīng)過下面的五個階段：開發(fā)階段、推廣階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。

    舉例來說，一款新的手機(jī)經(jīng)過設(shè)計感性、批量生產(chǎn)和營銷準(zhǔn)備之后，正式在市場上出現(xiàn)。專賣店店長發(fā)現(xiàn)，在最初的一兩周內(nèi)，這款手機(jī)只有最少數(shù)的“消費(fèi)先鋒”來了解和試購買，只占據(jù)總消費(fèi)者比率的2.5%左右。此時，這款手機(jī)產(chǎn)品的壽命也僅僅處于剛開始的開發(fā)階段。

    在幾個主要城市試銷后，廠家開始調(diào)整手機(jī)的推廣方式，營銷推廣進(jìn)一步深入，市場大量鋪貨。在一兩個月的時間內(nèi)，開始有早期的購買者和使用者出現(xiàn)，他們成為前期消費(fèi)帶動的力量，也是將產(chǎn)品推廣開的主要力量，這部分人群占據(jù)了門店顧客的13.5%左右。而隨著他們的購買，該產(chǎn)品已經(jīng)走過推廣階段，進(jìn)入成長階段和成熟階段。

    隨著營銷方式的成熟，消費(fèi)者的傳播，門店中這款手機(jī)的銷量大增，早期和后期的大量購買者總共達(dá)到了所有消費(fèi)者的68%左右，是這款產(chǎn)品的購買主力，而此時這款產(chǎn)品上市已經(jīng)有將近半年了。

    在半年到一年之后，這款新手機(jī)開始進(jìn)入衰退階段。而一年多之后有些顧客才來購買這款手機(jī)，可以被視為滯后消費(fèi)者，他們的購買力量只占據(jù)了總的購買力量的16%。

    從這款手機(jī)的生命周期不同階段的特點(diǎn)可以看出，在產(chǎn)品的開發(fā)、推廣階段，門店很有可能投資大于利潤獲得，產(chǎn)品本身帶來的是暫時的虧損；而當(dāng)產(chǎn)品越過推廣階段，進(jìn)入成長和成熟階段后，利潤將大于投資，產(chǎn)品本身帶來利潤；最終，到達(dá)衰退階段后，利潤將逐漸減少，隨著利潤不斷的壓縮，產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期，新產(chǎn)品必須要做好隨時取代該產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

    周大哥解釋說，不同的產(chǎn)品，有著不同的生命周期。但是，作為門店店長，無論你營銷的是怎樣的產(chǎn)品，都應(yīng)該學(xué)會分析和預(yù)測其生命周期，并做到正確利用。相比之下，一些店長由于缺乏工作經(jīng)驗，總是指望能夠用一款暢銷產(chǎn)品來包打天下，這其實(shí)是非常危險的。因為事實(shí)證明，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是有其必然的生命周期的，尤其是在當(dāng)下，生活節(jié)奏加快、產(chǎn)品競爭激烈、門店營銷手段越來越豐富，產(chǎn)品的生命周期能否把握好，顯得更為重要。事實(shí)上，一款產(chǎn)品在門店本地的市場是否能做到暢銷，首先來自于其產(chǎn)品本身的研發(fā)定位，其次就要取決于經(jīng)銷商在市場營銷中的策略是否符合產(chǎn)品本身銷售生命周期的特點(diǎn)。

    想要利用好產(chǎn)品銷售生命周期，就要做好下面幾點(diǎn)：

    首先，在開發(fā)期和推廣期，新產(chǎn)品開始投入市場銷售。此時，店長應(yīng)該意識到這是新產(chǎn)品是否能站穩(wěn)腳跟的重要時期，并需要意識到這個階段內(nèi)銷售增長率很可能較為緩慢，新產(chǎn)品的獲利速度也不快。因此，門店應(yīng)該對比一下市場中同行的價格，在合理的范圍內(nèi)，傾向于拉高毛利的定價，做好新品宣傳和體驗推廣。例如，可以采取高促銷、高價格的方式，迅速加強(qiáng)市場擴(kuò)張并收回產(chǎn)品成本；或采取低價格的促銷方式，重在迅速獲得市場的占有率，并著眼于利潤長期獲取。

    比如，某水果店新進(jìn)了一批新疆提子，是新品種，很有特點(diǎn)。正常定價系數(shù)為20元/斤。高促銷方式是，標(biāo)38元/斤，買一斤送半斤。低價格的促銷方式則是，剛到新品，半價試賣，16元/斤，僅限3天。

    其次，在產(chǎn)品的成長期和成熟期，門店店長應(yīng)該意識到消費(fèi)者逐漸熟悉產(chǎn)品，銷量會上漲。這種情況下，競爭對手可能會模仿此產(chǎn)品，推出新品，門店則可以擴(kuò)大宣傳，并加大促銷力度，提升占有率，帶動利潤總額，定價上，可以適當(dāng)采取一些降價促銷策略，從而激發(fā)那些原本對價格比較敏感的消費(fèi)者的購買行動。

    比如，某衛(wèi)浴產(chǎn)品AD有一款浴室柜，推出兩年后，消費(fèi)者普遍喜歡，日常銷售為3999元，成了門店主力。同行看這款賣得不錯，便設(shè)計了一款類似的浴室柜，標(biāo)價3899元，逐漸出現(xiàn)市場分流現(xiàn)象。此時，AD及時調(diào)整定價，推出促銷套餐，凡購買浴室柜、花灑、坐便器三件套者，便可以以3699元購買此柜。以此，變相降價，來提升市場占有率。

    而此時，門店需要選擇一款適合的新品，來替代這款浴室柜，使新品逐漸成為銷售主力。

    最后，在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時，產(chǎn)品銷量難以避免開始下降。而面對這種情況，店長則應(yīng)該選擇不同的策略來決定產(chǎn)品退出市場的方式。例如，繼續(xù)采用原先的定價促銷方式直到退出市場；或者收縮利潤，減少促銷費(fèi)用，維持原價；又或者逐步降價直到將剩余產(chǎn)品銷售完畢。