征服人心，以情動人
古人曰：“感人心者，莫先乎情。”在說服對方的過程中，在很大程度上，可以說是一種情感的征服。只有善于將情感注入話語中，動之以情，以情感動人，才能打動人心，從而征服人心。在日常交際中，感情是溝通的橋梁，要想辦好事，說服對方，就必須跨越這座橋，才能打開對方的心扉，達(dá)到掌控對方心理的目的。當(dāng)我們在與對方交談的時候，應(yīng)該推心置腹，動之以情，話語中流露誠意，使對方感到你并不是抱著任何目的，沒有絲毫的不良企圖，而是真心實(shí)意地流出真情。最后，以誠意柔化人心，達(dá)到打動對方，那說服對方就簡單多了。
在一座城市，有位孤獨(dú)的老人，他無兒無女又體弱多病，于是，他決定搬到養(yǎng)老院去住。在離開之前，他登出了廣告出售自己的住宅。由于老人的住宅樓位于市中心最繁華的地段，許多商人聽說了都登門求購，爭相出高價，很快，住宅的價格從最開始的6萬元上升到10萬元。老人想著真的要離開這里了，心中卻有諸多的留戀，家里的一切都是自己親手布置的，它們陪著自己度過了幾十年，彼此有了感情了。可是，又能怎么樣呢？我不過是一個臨死的老人，而它們需要換個主人了，老人心想著。
這天，一位衣著樸素的女人帶著一個小孩敲開了他的門，女人說：“先生，我很想買這座住宅，可是我只有一萬元?！迸赃叺囊蝗荷倘诵α?，說道：“一萬元也跑到這里來湊熱鬧，你就買那個陽臺吧！”老人微笑著說：“可是，我這房子的底價是6萬元啊?！迸丝雌饋聿]有灰心，她真誠地說：“如果你肯把房子賣給我，以后，你可以照樣住在這里，我們會陪你讀報、喝茶、聊天，你的生活還是跟以前一樣。”那個小孩抬起了稚嫩的小臉，一雙靈動的大眼睛望著老人。
老人笑了，這不正是自己需要得到的嗎？在商人驚詫的眼光里，老人將鑰匙交給了這個女人。
有時候，能夠促使辦事成功的，往往不是金錢利益上的東西，而是發(fā)自內(nèi)心的真情流露。樸實(shí)的女人雖然沒有多少錢，但是，她卻以自己的無價的真情買到了那套住宅。由此可見，能夠打動人心的最佳方式是用語言的魅力感染人，說話滿含柔情，攻略人心，因?yàn)槊總€人都是有感情的，“真情”二字可以融化一個人的鐵石心腸，在情感的召喚下，他的心理已經(jīng)被你所掌控了。
富蘭克林年輕的時候，就被推選為賓夕法尼亞州議會的秘書。不過，在之前的一次長篇演講中，富蘭克林曾被一位新議員罵得狗血噴頭。面對這樣一位對手，該如何相處呢？富蘭克林心想：如果以牙還牙，自己絕對不是這位議員的對手，而且，還有可能影響自己以后的事業(yè)前途。雖然，這位新議員對我的攻擊讓我感到生氣，但是，他的確是一個有學(xué)問的人，以后肯定會成為一名有影響的人物，或許還能夠幫助自己呢。不過，像他這樣的人，絕對討厭阿諛奉承的人，不如，我以真情來打動他，化敵為友吧。
這時，富蘭克林無意中聽說這位議員有幾部珍貴的藏書，于是，他寫了一封信，在信里誠懇地表示自己想借來閱讀一下。那位議員收到了信，果真將書送來了。過了一個星期，富蘭克林把書送還回去了，同時，寫了一封信表示誠摯的謝意。
后來，兩人又在會議室相遇的時候，議員竟然親切地和富蘭克林打招呼，交談的語氣也變得友好起來。他許諾，會在一切事情上支持富蘭克林，就這樣，兩人成為了知心朋友。
富蘭克林的真情攻略果然見效了，不僅化敵為友，同時，爭取了一位在人生道路上幫助自己的人。其實(shí)，說話的輕柔與真情流露，往往會讓別人認(rèn)同于你。如果對方所思所想完全與你相悖，這時候，就需要“動之以情，曉之以理”的策略了，不要用剛烈的態(tài)度去反駁對方，而是以柔情的方式去試探。這樣，從表面上看你是順從的，但是，實(shí)際上你卻是想以柔情軟化對方，最后，對方在真情的攻略下就真的軟化了，順了你的想法。
心理點(diǎn)拔
求人辦事，我們就要懂得心理掌控術(shù)。
1.利用對方的“同情心”
每個人的內(nèi)心都有最為柔軟的一部分，也許，它是人性的弱點(diǎn)，但是卻可以為你打開成功之門。據(jù)說，兇殘的鱷魚在吞噬獵物的時候，總是要留下一串串“同情”的眼淚，由此折射出鱷魚的狡詐之處。我們在求人辦事的時候，也要善于“利用”別人的同情心，觸動對方柔軟的內(nèi)心，最終獲得幫助。
2.用情打開對方的心門
鑰匙為什么能打開一把堅(jiān)實(shí)的大鎖？因?yàn)樗盍私獯箧i的心。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，每個人的心，就像是上了鎖的大門，即使是再粗的鐵棒也撬不開，只有真情才能把打開那把大鎖，進(jìn)入別人的心中，了解別人，達(dá)到掌控對方心理的目的。
權(quán)威效應(yīng)，令其堅(jiān)信不疑
權(quán)威效應(yīng)，又被稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指如果一個人地位高、有威信，就會受人敬重，而他所說的話以及所做的事情就很容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”?！皺?quán)威效應(yīng)”的普遍存在，一方面在于滿足了人們的崇拜心理，威信、權(quán)勢對于每個人來說都是一種強(qiáng)大的吸引力，崇拜心理的作用使得他們對那些權(quán)威人士所說的話深信不疑；另一方面由于人們都有“安全心理”，人們總是認(rèn)為權(quán)威人物才是正確的楷模，聽信他們的言論會使自己更具安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”。
美國心理學(xué)家們曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn)：在給某大學(xué)心理學(xué)系的學(xué)生們講課時，向?qū)W生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學(xué)家。試驗(yàn)中這位“化學(xué)家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發(fā)現(xiàn)的一種化學(xué)物質(zhì)，有些氣味，請?jiān)谧膶W(xué)生聞到氣味時就舉手，結(jié)果多數(shù)學(xué)生都舉起了手。
本來那只是沒有任何氣味的蒸餾水，但由于“權(quán)威”的心理學(xué)家的語言暗示而讓許多學(xué)生都認(rèn)為它有氣味。通過這個實(shí)驗(yàn)，直接體現(xiàn)了人們所具有的“安全心理”，同時，人們還有一種“認(rèn)可心理”，也可以稱為“崇拜心理”，他們總認(rèn)為自己的言行要與權(quán)威人士保持一致性，自己只有相信權(quán)威人士的言論，才能得到各方面的認(rèn)可。所以，這兩種心理就誕生了權(quán)威效應(yīng)。
在我們現(xiàn)實(shí)生活中，利用“權(quán)威效應(yīng)”的實(shí)例很多，比如在廣告時請權(quán)威名人贊賞某種產(chǎn)品，在辯論說理時引用權(quán)威人士的話作為論據(jù)，等等。相傳，南朝的劉勰寫出《文心雕龍》后由于無人重視，他想請當(dāng)時的家沈約審閱，但沈約卻不予理睬。后來他裝扮成賣書人，將作品送給沈約。沒想到沈約閱后評價極高，于是《文心雕龍》成為中國文學(xué)評論的經(jīng)典名著了。因此，在日常交際中，我們利用“權(quán)威效應(yīng)”，這能夠達(dá)到引導(dǎo)或改變對方態(tài)度和行為的目的，通過“權(quán)威言論”來影響其心理，操控其言行。
浙江某小企業(yè)在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓瑸榱藬U(kuò)大市場，該企業(yè)決定招募各省會城市的代理商。在談判桌上，該企業(yè)經(jīng)理十分謙虛地說：“我們雖是小企業(yè)，卻得到了商界人士的青睞，上次我?guī)еa(chǎn)品去香港參加展銷會，就連李嘉誠對咱們的產(chǎn)品也贊不絕口?！睂Ψ揭宦犂罴握\的名字，想都沒有想就簽下了代理商的合約。
李嘉誠作為商業(yè)中的權(quán)威人士，如果他都大加贊賞某企業(yè)的產(chǎn)品，那自然是再好不過的“產(chǎn)品認(rèn)證書”了。一般情況下，在某些方面有很深造詣并取得矚目成就的權(quán)威人士往往更容易讓人信服，因?yàn)槿藗兏敢庹J(rèn)同權(quán)威人士的言論。在絕大多數(shù)情況下，當(dāng)某位權(quán)威人士發(fā)表觀點(diǎn)時，大家很少去懷疑甚至反對。當(dāng)然，在這時候，人們所相信的并不是某個人本身，而只是他的頭銜，他們相信以他的地位、權(quán)勢所說的話一定是真實(shí)的，值得相信的。
心理點(diǎn)拔
1.借用專家的話
很多健康專家認(rèn)為，晚上身體往右側(cè)睡才是最健康的睡姿。于是，當(dāng)你在向朋友或家人證實(shí)這言論的真實(shí)性的時候，不妨可以這樣說“健康專家都這么說，難道還有假？”比如，在每一只牙刷上面都會標(biāo)明“牙醫(yī)建議，三個月更換一只牙刷”。
2.借用位高權(quán)重人士的話
最近幾年國家經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但物價也猛漲，對此，國家相關(guān)權(quán)威人士表示會抑制部分的經(jīng)濟(jì)泡沫。于是，在平日閑聊中，鄰居大媽可能更愿意相信物價不跌反漲，你就可以搬出權(quán)威人士的話“央行行長都發(fā)話了，要出臺一系列措施，抑制物價……”
3.借用各行業(yè)權(quán)威人士的話
在每個行業(yè)都有相應(yīng)的權(quán)威人士，比如文學(xué)領(lǐng)域里的矛盾、魯迅，藝術(shù)領(lǐng)域里的梵高、貝多芬，等等。當(dāng)我們在強(qiáng)調(diào)語言是多么重要的時候，不妨搬出語言大師林語堂的言論“語言不是一般的工具，使用起來不同于其他工具”。
4.借用上司的言論婉拒對方
很多時候我們不知道該如何拒絕，可以借助上司的言論進(jìn)行拒絕，比如“前幾天經(jīng)理剛宣布過，不準(zhǔn)任何顧客進(jìn)倉庫，我怎么能帶你去呢”，或者說“這件事我做不了主，我會把你的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映一下，好嗎”。
抓住對方在意的重點(diǎn)，令其情不自禁
在日常交際中，我們在與對方的交流溝通，實(shí)際上就是一場心理的較量。而且，彼此都帶著各自在意的重點(diǎn)，以此來達(dá)成共識。如何才能打動對方呢？這需要我們仔細(xì)觀察，從對方言語中抓住對方在意的重點(diǎn)，再以其在意的東西作為利誘，這樣一來，對方肯定會心動，而不得不答應(yīng)我們的請求。而且，我們在以其在意的東西作為利誘，如此來暗合對方的心理，這樣會讓對方感到很受尊重，在無形之中，也拉近了彼此的距離。有時候，對方在意的東西往往是他的把柄之一，有可能他會為了在意的重點(diǎn)而放棄之前所提出的條件，在此時，我們乘虛而入，對方就會在交流中敗下陣來。
小娜是一位汽車節(jié)油推銷員。這天，她約見了一位客戶，這是一位擁有三輛機(jī)動車的店主。小娜想：對于這樣一位客戶來說，他最在意的應(yīng)該是怎樣能節(jié)約汽油費(fèi)，以此來縮小店里每天的開銷，以達(dá)到最大的盈利。
有了這樣的想法，小娜一開口就禮貌地詢問：“先生，請教你一個所熟悉的問題，增加貴店利潤的三大原則是什么？”客戶好像很樂意回答這樣的問題，他回答：“第一，降低進(jìn)價；第二，提高售價；第三，減少開銷?！毙∧攘⒓醋プ≡掝}說下去：“你說的句句是真言。特別是開銷，那是無形中的損失。比如汽油費(fèi)，一天節(jié)約20元，你想過多少嗎？如果貴店有3輛車，一天節(jié)省60元，一個月就有1800元。堅(jiān)持下去，10年可省21萬元。如果能夠節(jié)約而不節(jié)約，豈不等于把百元鈔票一張張撕掉？如果把這一筆錢放在銀行，以5分利計算，一年的利息就有1萬多元，不知您高見如何，覺得有沒有節(jié)油的必要呢？”聽了小娜這樣的分析，客戶覺得自己應(yīng)該解除這種惡劣情況，最終購買了節(jié)油產(chǎn)品。
如何節(jié)約汽油費(fèi)，減少開支，對于擁有三輛汽車的店主來說，是值得考慮的問題。推銷員小娜以此為突破口，在與客戶交談的過程中，一點(diǎn)點(diǎn)地將話題延伸到節(jié)油的問題上，引起客戶的注意，再一點(diǎn)點(diǎn)用詳細(xì)說明來博得客戶的同意，使其欣然地購買了小娜推銷的節(jié)油產(chǎn)品。
另外，在日常交際中，雙方的溝通最忌諱彼此沉默不語，或者，自己在那里說得口若懸河，對方總是一副愛理不理的樣子。那么，如何讓對方開口說話呢？最好的辦法就是善于發(fā)現(xiàn)對方比較在意的東西，比如興趣愛好，從對方感興趣的東西說起，這樣才會使整個談話過程變得愉悅而暢快。
心理點(diǎn)拔
那么，哪些才是對方在意的重點(diǎn)呢？
1.找到對方的利益所在點(diǎn)
就像案例中店主的利益所在一樣，在每個人身上，他們都會有一定在意的關(guān)于利益的東西，有可能是金錢，有可能是名聲，有可能是地位。那么，在溝通的過程中，我們要善于以對方在意的利益作為誘餌，以此達(dá)到打動對方的目的。
2.找到對方的興趣所在
每個人都有自己的興趣愛好，因此，在交流過程中，我們要想辦法找到對方的興趣點(diǎn)。可以在與對方交談之前做好準(zhǔn)備工作，了解對方有什么興趣愛好；也可以通過自己的觀察或提問來獲得對方感興趣的信息。
另外，為了獲得更多有關(guān)對方的信息，更好地打動對方，我們需要讓對方盡可能地多說話。所以，話題要先從對方的興趣說起，這樣順勢展開的話題會利于整個溝通的順利進(jìn)行。
“軟”、“硬”兩手準(zhǔn)備，打動對方心
在人際交往中，我們經(jīng)常會遇到性格不同的人，他們有的性格強(qiáng)硬，有的性格軟弱，對于不同性格的人，須采用相應(yīng)的心理策略，如此才能拿捏恰當(dāng)，從而打動對方。比如，性格強(qiáng)硬的人，他們生性倔強(qiáng)，對于這樣的人，他們是服軟不服硬，這時，不妨放下自己的面子，以軟弱的姿態(tài)請求于他，相信事情必能辦成，如果你執(zhí)意不信，堅(jiān)決硬碰硬，那最后吃苦頭的是你自己；而對于那些性格軟弱的人，他們常常猶豫不決，需要有人給他們出出主意，他們就是吃硬不吃軟的主兒，這時，即便是作為女人的我們也要拿出強(qiáng)硬的作風(fēng)出來，才能掌控整個局面。對此，在交際過程中，我們要看出對方是吃軟還是吃硬，再出準(zhǔn)備的心理招數(shù)，或以柔克剛，或軟硬兼施。
俗話說：“求神要看佛，說話要看人?！比松弦话伲涡紊?，每個人都有自己的性情，每個人都有不同的心理。這時候，交際策略也需要因人而異，需要迎合對方的性情、心理特點(diǎn)，這樣我們才能有效地掌握主動地位。否則，一味地強(qiáng)勢或一味地軟弱，只會使我們在交流中處于越來越被動的位置。所以，我們在與他人交流的時候，需要看準(zhǔn)人下準(zhǔn)藥，如此這般，才能使自己在人際交往中如魚得水、應(yīng)對自如。
兩千多年前，孔子的學(xué)生仲有問：“聽到了，就可以去干嗎？”孔子回答：“不能?！边@時，另一個學(xué)生冉求也問了同樣的問題：“聽到了，就可以去干嗎？”孔子回答說：“那當(dāng)然，去干吧！”公西華聽了，對于老師孔子的回答感到很疑惑，就詢問孔子：“這兩個人問題相同，而你的回答卻相反，我有點(diǎn)兒糊涂，想來請教?！笨鬃踊卮穑骸扒笠餐?，故進(jìn)之；由也兼人，故退之。”
孔子的意思就是，冉求平時做事喜歡退縮，所以我要給他壯壯膽；仲有好勝，膽大勇為，所以我要勸阻他，做事要你三思而后行?？鬃诱d人也不是千篇一律，更何況是與人交往呢？在交際場合，面對不同個性的人，更需要我們看準(zhǔn)人，辦對事，時而強(qiáng)勢，時而退避三舍，這樣，我們才能處于交際的主動地位。
戰(zhàn)國時期著名的縱橫家鬼谷子曾經(jīng)說：“與智者言依于傳，與博者言依于辨，與貴者言依于勢，與富者言依于豪，與貧者言依于川，與戰(zhàn)者言依于謙，與勇者言依于敢，與愚者言依于銳?！薄罢f人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私?！逼鋵?shí)，與人相處也是一樣的道理。對不同的人，采用不同的交際策略，做人要有彈性，這樣，你的人際交往才會相應(yīng)地收放自如。
貝爾那?拉弟埃是個著名的推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司時，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的事情，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，沒有得到批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會，靠的便是特派員的談判本領(lǐng)。拉弟埃作為特派員深知自己背負(fù)的重任，他稍做準(zhǔn)備后就飛往了新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因?yàn)槟悖刮矣袡C(jī)會在我生日這一天又回到了我的出生地。”
當(dāng)然，拉弟埃那句開場白“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會在我生日這一天又回到了我的出生地”十分得體，語氣之中透露出來的親昵，使拉弟埃與拉爾少將之間的距離更近了一步。結(jié)果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。在這里，拉弟埃使用的就是“以柔克剛”的心理策略。
心理點(diǎn)拔
1.以情動人
充滿感情的話語是能夠打動人心的，如果你能夠有感情地提出自己的訴求，甚至把自己當(dāng)下的難堪情境說上一說，對方多少都會因?yàn)橥槎o予你幫助的。
2.適當(dāng)示弱
在求人辦事的過程中，我們需要以一個弱者的姿態(tài)來贏得對方的同情。當(dāng)然，這里所說的示弱并不是真的示弱，只不過是以話語來博得對方的同情，以達(dá)到自己的目的。俗話說：“軟刀子更扎人”，這說的就是以話語來賺憐的說話技巧吧。
3.柔中帶剛
當(dāng)我們在求人辦事之前，需要找準(zhǔn)對方的“心理弱點(diǎn)”，這樣我們才有“資本”說出柔中帶剛的話語，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我無意中看見的，有可能會無意中說出去，不過，相信你會妥善處理好這件事情的”。
4.強(qiáng)硬的姿態(tài)
在某些場合，為了達(dá)到說服對方的目的，我們需要適時運(yùn)用強(qiáng)勢的心理策略，以強(qiáng)硬的語言表達(dá)一種堅(jiān)定的立場，迫使對方服從于我們。
讓更多人參與，巧妙進(jìn)行說服
生活中，當(dāng)一個人說一句謊言，沒有人相信，但是如果十個人說同樣一個謊言，那么這個謊言也會成為真理。人有從眾心理，害怕被孤立，總會在大多數(shù)人的身邊才會有安全感。因此，當(dāng)你沒有辦法說服對方的時候。不妨讓更多的人參與進(jìn)來，對對方進(jìn)行說服。
上高二的小王不知道怎么了，突然間就不想上學(xué)了。爸爸媽媽問也不說。怎么勸也不聽。就是一個理，上學(xué)沒意思，不想上了。為了讓孩子將來有個好前程。爸爸媽媽發(fā)動了一大幫子親戚朋友輪番上陣，對小王進(jìn)行游說。兩天下來，小王改變了主意，乖乖地去了學(xué)校。
讓更多的人參與進(jìn)來，把一個理由說上十遍。聽第一遍的時候覺得很可笑，聽第二遍的時候也會很可笑，當(dāng)聽第五遍的時候覺得有道理，當(dāng)聽第十遍的時候覺得就是真理。讓更多的人參與到你的攻心戰(zhàn)中，不斷對對方進(jìn)行心理暗示，再加上人數(shù)的不斷增多，對方越來越孤立。內(nèi)心安全感的需要也會促使他更改主意。
那么，讓更多的人參與到你的攻心戰(zhàn)中，對對方進(jìn)行游說時，要注意哪些方面的問題呢？
1.參與的人與對方關(guān)系要密切
在利用多人對對方進(jìn)行說服的時候，一定要注意了，這些人和被說服者要有親密的關(guān)系，這樣他們所說的話才能起到作用。否則一群無關(guān)痛癢的人說了也不起作用，還會引起對方的反感。一般情況下，這些參與的人最好是長輩、親戚和親密的朋友。
2.要確定參與人是站在你一邊
在邀請人對對方進(jìn)行說服時，還要注意，一定要確認(rèn)這些人和你是一個陣營里的，持一個觀點(diǎn)。否則說服就會起到反作用。所以，在邀請之前，一定要跟他們事先溝通，了解他們的想法和看法至關(guān)重要。
3.說服對方的時候不要一窩蜂
還要注意的是，說服的時候不要一窩蜂似的涌過去，這樣10個人游說和1個人游說的效果是一樣的。要選擇不間斷的前往，這樣時間一長，對方就會動搖，就會被說服。