王晨宇一聽就明白這個(gè)黎敬又犯了老毛病，總覺得認(rèn)識(shí)共利容城分公司這邊的幾個(gè)人就瞧不起負(fù)責(zé)三真省當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售李軍。以前他和黎敬第一次見面聊天的時(shí)候，黎敬也是這么干的。

      于是王晨宇提醒李軍道：“他這人就是有這樣的毛病，也許是覺得他認(rèn)識(shí)我，所以對你不重視。你不要在他的身上花太多的心思，因?yàn)樗掷镆矝]有什么大的用戶，每次出單也都是小單子，對你的業(yè)績幫助并不大。關(guān)鍵是他知道銷售我們共利的產(chǎn)品有著足夠的利潤空間，所以他只要碰到有存儲(chǔ)方面需求的用戶，照樣會(huì)不遺余力地向用戶推薦我們的產(chǎn)品，反正你是負(fù)責(zé)三真省的銷售，他出的單子業(yè)績一定會(huì)算在你的頭上，到時(shí)候你只管去和他簽合同就是了。你的主要任務(wù)還是要自己主動(dòng)出擊，去尋找三真省的行業(yè)大項(xiàng)目，那才是你可能完成個(gè)人年度任務(wù)的重要來源?！?br/>
      李軍回答道：“我明白。上次我不是給你匯報(bào)過我有個(gè)哥們從電信三產(chǎn)公司出來自己創(chuàng)業(yè)做公司嗎？我這次來春城和他聊了聊，他手上正在跟蹤氣象局的項(xiàng)目，目前還在前期階段，據(jù)說這個(gè)單子不小，我會(huì)緊盯著不放的，有什么進(jìn)展我也會(huì)及時(shí)向你匯報(bào)?！?br/>
      一聽到氣象局這個(gè)用戶，王晨宇的興趣一下子就高漲了起來。這兩年在共利工作，讓王晨宇深深感到目前國內(nèi)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場正在飛速發(fā)展。以前國內(nèi)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場根本沒有啟動(dòng)，是因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)的用戶都還處在大力建設(shè)局域網(wǎng)絡(luò)的階段，等到基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好了以后，用戶各種各樣的應(yīng)用立即豐富了起來，數(shù)據(jù)也自然而然多了起來。所以用戶才會(huì)意識(shí)到保存數(shù)據(jù)的重要性。

      道目前為止，王晨宇已經(jīng)碰到了非常多不同的應(yīng)用類型，比如制造也的生產(chǎn)數(shù)據(jù)、證券業(yè)的交易數(shù)據(jù)、醫(yī)院的電子病歷和收費(fèi)數(shù)據(jù)、海關(guān)的進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫數(shù)據(jù)和報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)、法院的數(shù)字法庭以及法律文檔數(shù)據(jù)、高校的電子課件系統(tǒng)數(shù)據(jù)等等等等五花八門。

      而像氣象局這樣的用戶，也一定是有非常大的數(shù)據(jù)量的，每一天的氣象數(shù)據(jù)、衛(wèi)星遙感數(shù)據(jù)等等當(dāng)然是海量的。顯而易見，這是一個(gè)大數(shù)據(jù)量的用戶單位，自然會(huì)用到大容量以及高性能的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備，這無疑是共利的一個(gè)重要的目標(biāo)用戶。

      因此王晨宇立即指點(diǎn)道：“氣象局這樣的單位一定是有非常龐大的數(shù)據(jù)需要保存和處理的，這種用戶以前也一定會(huì)采購數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備，你得要搞清楚對方以前曾經(jīng)采用了什么品牌的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備，以及為什么現(xiàn)在需要繼續(xù)采購新的存儲(chǔ)設(shè)備。你最好是通過你那個(gè)哥們直接接觸到用戶，了解清楚用戶的真實(shí)需求和目前面臨的問題。只有你能提供給用戶一個(gè)可以解決其目前問題的解決方案才能得到用戶的認(rèn)可。至于你的那個(gè)哥們，你最好是將他定義成為一個(gè)搞用戶關(guān)系的人，這是他目前在這個(gè)用戶項(xiàng)目中的價(jià)值所在。搞清楚了這些東西，我們再來分析該如何入手?！?br/>
      李軍知道這是王晨宇在指導(dǎo)他，不過他對于自己的信心很足，嘴里雖然唯唯諾諾，但是心里卻在想，這個(gè)單子盡量不要王晨宇的指點(diǎn)，自己要獨(dú)立拿下來。

      王晨宇說完以后見李軍聽明白了，才掛了電話，他并不知道李軍此時(shí)的想法和他想去甚遠(yuǎn)。因?yàn)樵谕醭坑羁磥?，李軍連中行三真省分行那樣的單子都還不能完全獨(dú)立拿下來，銷售能力上還有欠缺。

      他剛掛掉電話，于莉起身走到了他的作為面前，匯報(bào)道：“王經(jīng)理，我這邊有個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)快要差不多進(jìn)入招標(biāo)程序了?，F(xiàn)在有個(gè)問題，我找的那個(gè)合作伙伴似乎對于我們共利給出的價(jià)格并不滿意，可能需要批一個(gè)特價(jià)才行。你看……？”

      王晨宇抬頭看了于莉一眼，問道：“是什么項(xiàng)目？用戶方是哪個(gè)單位？金額多大？既然都要進(jìn)入招標(biāo)程序了，那么用戶招標(biāo)書會(huì)不會(huì)按照我們給出的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)來寫？他說的合作伙伴有沒有控標(biāo)的能力？他們的關(guān)系網(wǎng)到了用戶的那個(gè)層級？用戶方你有沒有接觸？用戶方內(nèi)部有沒有幫我們的人？”

      一連串的問題幾乎是處于王晨宇的本能問了出來，這些問題每一個(gè)都一針見血地問到了于莉這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵之處。

      王晨宇并沒有正面回答于莉的問題，是因?yàn)樗J(rèn)為必須要將這個(gè)項(xiàng)目的所有關(guān)鍵細(xì)節(jié)都搞清楚，才能對于這個(gè)項(xiàng)目作出一個(gè)準(zhǔn)確的了解，只有了解了項(xiàng)目的所有細(xì)節(jié)，他才能評估是否給于莉批出特價(jià)。

      于莉似乎也早有準(zhǔn)備，回答道：“這個(gè)項(xiàng)目是山城國稅局發(fā)票系統(tǒng)的升級改造，用戶方要升級山城及山城市所管轄的所有區(qū)縣國稅局的增值稅開票軟件。而在軟件升級的同時(shí)，也需要采購不少的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備要存放這些增值稅發(fā)票的數(shù)據(jù)，基本上除了山城國稅局本部以外，每個(gè)區(qū)縣國稅局至少需要一臺(tái)磁盤陣列，預(yù)計(jì)有35臺(tái)磁盤陣列的需求。在這個(gè)項(xiàng)目上和我們合作的是山城一家專門開發(fā)國稅局應(yīng)用軟件的公司，叫山城天澤科技公司。這家公司的老板鄧總以前就是從國稅局里出來下海創(chuàng)業(yè)的，所以和國稅局里的很多領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系都非常不錯(cuò)。我被這個(gè)鄧總帶著去見過國稅局信息中心主任好幾次了，只不過由于那個(gè)鄧總在國稅局內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)硬，所以我只是和國稅局的用戶進(jìn)行過幾次技術(shù)交流，用戶關(guān)系層面我基本上插不上手，鄧總完全包了?；旧衔蚁肴ズ陀脩舴降娜魏我粋€(gè)人交流，只需要告訴他，他就能安排。而且用戶方招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)部分，基本上都是按照我寫的來發(fā)，這當(dāng)然也是通過鄧總。所以我沒有能和國稅局內(nèi)部的用戶有什么緊密的關(guān)系，我感覺這個(gè)鄧總在用戶關(guān)系方面總有點(diǎn)對我防備，可能他是想牢牢將用戶關(guān)系給抓住，不想讓我過多接觸用戶吧?！?