接下來(lái)兩周里,林蓉天天小區(qū)廣場(chǎng)上守著貼滿房源廣告牌，有路人停步看廣告,就上去搭訕。

    林蓉第一周周末給兩批客戶展示過(guò)房子，第二周開(kāi)始幾乎天天都帶人小區(qū)里看房，還出了生平第一張單,整個(gè)門(mén)店都很吃驚。

    張南風(fēng)很高興：“林蓉,我就知道你行?！毙旌樯?jīng)常要加班,公務(wù)應(yīng)酬又多，不是每天都能過(guò)來(lái)見(jiàn)林蓉，張南風(fēng)沒(méi)這么忙,一下班就無(wú)聊,于是天天晚上跟林蓉周邊小飯館里合伙吃家常菜，一面吃一面給她講當(dāng)經(jīng)紀(jì)訣竅。

    林蓉發(fā)現(xiàn)張南風(fēng)確實(shí)很愿意教別人,同時(shí)也明白了為什么他上課效果不好原因——張南風(fēng)講述都是他自己經(jīng)驗(yàn)之談，雖然實(shí)用，但是東一句西一句，不系統(tǒng)，學(xué)生得自己整理消化。

    “張總，看房人雖然多，其實(shí)里面99%都是隨便看看，并不是真想買(mǎi)。雖然有客戶下單，但是報(bào)價(jià)低得離譜，雖然有購(gòu)房興趣，并不是真存心想要買(mǎi)那房……”林蓉被夸得不好意思，跟張南風(fēng)解釋。

    “我知道，這這個(gè)行業(yè)里面是正?，F(xiàn)象，即使是好經(jīng)紀(jì)，帶去看房人中也只有2%終會(huì)他那里買(mǎi)房，帶1個(gè)人看房，1個(gè)都沒(méi)買(mǎi)也屢見(jiàn)不鮮?！睆埬巷L(fēng)微微一笑，把蔥油鱸魚(yú)肚子上肉夾到林蓉碟子里，“但是不管他們買(mǎi)不買(mǎi)，我們都得殷勤伺候，干我們這行主要靠老客戶推薦，做完第一筆交易客戶往往會(huì)帶來(lái)第二筆，我們得把每個(gè)都伺候舒服了，等著他們有親戚朋友要買(mǎi)房賣(mài)房了，想起我們來(lái)?！?br/>
    “林蓉，你能判斷客戶是隨便看看，還是真有購(gòu)房需要嗎？”張南風(fēng)問(wèn)。

    “能。”林蓉點(diǎn)點(diǎn)頭，“不光能判斷他們是不是真要買(mǎi)房，還能感覺(jué)到他們是打算近期買(mǎi)房，還是目前僅觀望?！?br/>
    “嗯，你直覺(jué)很好，這么會(huì)減少客戶流失?！睆埬巷L(fēng)很滿意。

    “我跟商人談合同買(mǎi)賣(mài)都談多了，買(mǎi)房客心里想啥，還能感覺(jué)不到？”林蓉笑。

    “另外還有那個(gè)下單客戶，他會(huì)下單說(shuō)明他確實(shí)有購(gòu)房需要，報(bào)價(jià)低得離譜說(shuō)明他心理上還沒(méi)有準(zhǔn)備好真正擁有一處房產(chǎn)，這個(gè)時(shí)候你要特別小心，瓜就要熟了，不能讓別人摘走。你每天給他發(fā)感興趣房源，保持交流暢通，但是不要去催他，等他自己心理上準(zhǔn)備好了?！睆埬巷L(fēng)叮嚀著。

    “直到有一天，他忽然開(kāi)始大量下單，每一次被拒絕都令他沮喪萬(wàn)分，這時(shí)候他是真準(zhǔn)備好，要買(mǎi)了。那時(shí)，他會(huì)比你還急想交易成功，你要集中精力為他服務(wù)，盯緊市場(chǎng)，只要合適他房子一出現(xiàn)市場(chǎng)上，第一時(shí)間聯(lián)系他，他就會(huì)馬上毫不猶豫買(mǎi)下，你前面所有付出都會(huì)那一刻得到清算。”

    張南風(fēng)看看林蓉兩腮因?yàn)槭茱L(fēng)而出現(xiàn)紅暈，笑：“當(dāng)經(jīng)紀(jì)辛苦吧。不過(guò)，你會(huì)成功，你表現(xiàn)比我預(yù)期還要好。經(jīng)理抱怨，跟你一起進(jìn)來(lái)其他幾個(gè)，到現(xiàn)還沒(méi)帶客戶去看過(guò)房呢?！?br/>
    “那是因?yàn)樗麄兌际莿倧拇髮W(xué)里出來(lái)孩子，開(kāi)始時(shí)缺乏跟別人溝通經(jīng)驗(yàn)，再加上跟購(gòu)房客戶不是同一年齡段，感興趣話題不一樣，沒(méi)有聊天基礎(chǔ)。但是他們有是年輕，多歷練歷練就行了。我怎么能跟他們比啊，我現(xiàn)是站起跑線上，就足夠說(shuō)明我人生有多失敗了。我大學(xué)同學(xué)，現(xiàn)就算沒(méi)晉到中層，也至少是骨干了。別人事業(yè)家庭兩不誤，我是職業(yè)婚姻兩失誤?！绷秩匦χf(shuō)，態(tài)度不像說(shuō)自己那么認(rèn)真，倒像調(diào)侃。

    張南風(fēng)不由微笑了，欣賞看看她，林蓉踏實(shí)工作作風(fēng)，和待人接物落拓風(fēng)姿讓張南風(fēng)感覺(jué)很親切很舒適：“ 你還找經(jīng)理工作嗎？”

    “找，不過(guò)現(xiàn)是年底，各貿(mào)易公司忙季節(jié)，所以招人事很少，估計(jì)要等到明年過(guò)完年后，才會(huì)有合適職位出現(xiàn)?！?br/>
    “嗯，明年，可能你會(huì)改主意。從你目前進(jìn)展看，我賭你第一個(gè)月內(nèi)就會(huì)做成第一筆交易，咱們賭一頓晚飯?jiān)趺礃?？你很?huì)掙得比當(dāng)經(jīng)理多，說(shuō)不定今后還會(huì)自己開(kāi)公司，來(lái)跟我搶生意?！睆埬巷L(fēng)愉又給林蓉夾了一筷子魚(yú)，“明年去考個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理證吧?！?br/>
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    北京11月末，前兩天已經(jīng)下過(guò)了第一場(chǎng)雪，第二天就開(kāi)始化雪，地上是東一塊西一塊骯臟潮濕。

    天實(shí)太冷，老經(jīng)紀(jì)門(mén)都躲門(mén)店里面守株待兔——人家有老客戶上門(mén)。林蓉穿著哥倫比亞加長(zhǎng)厚羽絨服，蹬著皮靴，廣場(chǎng)上繞著自己廣告牌，踱來(lái)踱去，不敢弓腰縮背，怕影響形象，只是不時(shí)跺跺腿，因?yàn)樗_尖凍麻掉了。

    張南風(fēng)特意托付經(jīng)理關(guān)照林蓉，有客戶主動(dòng)上門(mén)店來(lái)問(wèn)詢，經(jīng)理就派她去應(yīng)酬，林蓉怕別人對(duì)自己側(cè)目而視，所以干脆就不門(mén)店里呆了，寧可外面熬凍。

    一對(duì)4上下中年夫妻抖抖瑟瑟沿著小區(qū)人行道走過(guò)來(lái)，女一路走一路不停抱怨：“中國(guó)這邊經(jīng)紀(jì)怎么回事，連輛車(chē)都沒(méi)有，怎么帶客戶看房，吃這碗飯，卻連筷子都不配一雙……”

    男也很煩躁：“回來(lái)一周了，找上門(mén)來(lái)經(jīng)紀(jì)倒是很多，說(shuō)起話來(lái)天花亂墜，干起活來(lái)拖拖拉拉，兩天不發(fā)一套房子過(guò)來(lái)，發(fā)過(guò)來(lái)房源沒(méi)一處看得上眼，都明明白白告訴他們，我們要求了，難道我們沒(méi)跟他們說(shuō)中文？到底是我們表達(dá)能力差，還是他們理解能力有問(wèn)題？一群白癡?！?br/>
    女挽住男胳膊：“沒(méi)辦法，中國(guó)這邊就這辦事效率，這些當(dāng)經(jīng)紀(jì)好像不是掙自己錢(qián)似。一個(gè)禮拜了，就這么一個(gè)經(jīng)紀(jì)帶我們看過(guò)兩次房子，上次看房子有蟑螂，這次好，房子沒(méi)看到，讓我們看小區(qū)環(huán)境。大冷天，讓我們打過(guò)來(lái)喝西北風(fēng)?！?br/>
    男冷笑一聲：“我看就他們這種工作素質(zhì)，真得去喝西北風(fēng)?！?br/>
    兩人已經(jīng)走到了林蓉廣告牌前，一起站住了腳，那細(xì)看。廣告牌正面貼是賣(mài)房廣告，背面是租房廣告，兩人看是租房廣告。

    “這里套間租金不高?！迸止局?。

    “那個(gè)經(jīng)紀(jì)說(shuō)是讓我們租別墅，沒(méi)裝修過(guò)別墅怎么住人，真不知道他長(zhǎng)什么腦子?！蹦虚_(kāi)始發(fā)火。

    林蓉等了兩分鐘，等兩人大致看完了廣告，男氣頭也稍微過(guò)去了些，上去搭訕：“二位是想租房子住嗎？我是這里房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，希望能幫上忙?！?br/>
    兩人一起抬頭看她：“我們需要找一套面積大點(diǎn)，裝修好點(diǎn)，設(shè)施齊全，拎包入住房子，月租金不超過(guò)一萬(wàn)?！?br/>
    2多分鐘后，林蓉把那對(duì)夫妻送上出租車(chē)，跟他們道別：“我今天晚上就把房源給你們發(fā)過(guò)去，然后明天早晨8點(diǎn)半，準(zhǔn)時(shí)給你們打電話，那時(shí)我們?cè)俳涣?。如果你們有感興趣，我上午就去聯(lián)系房主，爭(zhēng)取明天晚上或者后天，帶你們?nèi)タ捶俊?br/>
    出租車(chē)一消失，林蓉收起自己廣告牌就去找張南風(fēng)。

    張南風(fēng)辦公室三樓，裝修豪華，凌亂不堪，沿墻是整排檔案柜，但是檔案袋還是亂七八糟堆得到處都是，有些就直接碼地上。

    林蓉給張南風(fēng)講剛才遇到那對(duì)夫妻。原來(lái)那個(gè)男是個(gè)it工程師，被一家跨國(guó)公司派回國(guó)工作兩年，他老婆請(qǐng)假陪他回國(guó)，打算用兩周時(shí)間把他中國(guó)生活安頓一下。安頓生活大一件事當(dāng)然是租房子。

    男公司給8一月房租補(bǔ)貼，兩人本來(lái)以為這個(gè)價(jià)錢(qián)北京租個(gè)房子容易得很，結(jié)果聯(lián)系了5-6個(gè)經(jīng)紀(jì)，雖然初步接觸時(shí)都熱情可嘉，但是卻沒(méi)見(jiàn)什么像樣房源發(fā)過(guò)來(lái)，一周過(guò)去了，就一個(gè)經(jīng)紀(jì)帶他們看過(guò)兩次房子，第一次是去一個(gè)舊小區(qū)，房子面積雖然大，裝修家具卻都過(guò)時(shí)了，又老又舊，令兩人狂暈是，廚房里居然爬出一只蟑螂。這對(duì)夫妻美國(guó)生活十幾年，差點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)抱頭鼠竄。

    這個(gè)經(jīng)紀(jì)告訴他們，中國(guó)套房都是這樣，有蟑螂，要想沒(méi)蟑螂，只有住別墅，一萬(wàn)元左右就可以城外租幢別墅住了。兩口子國(guó)外住慣了屋，于是想想，覺(jué)得每個(gè)月自己貼2元房租，住得舒服點(diǎn)，也可以接受，就跑過(guò)來(lái)看房，結(jié)果經(jīng)紀(jì)又沒(méi)能從房主那拿到鑰匙，讓兩人隔著陽(yáng)臺(tái)落地玻璃往里面看了一眼。

    兩人一看，差點(diǎn)氣暈，那別墅雖然裝修過(guò)，但是是簡(jiǎn)裝，而且一件家具皆無(wú)，這怎么拎包入??？?jī)扇藢?duì)經(jīng)紀(jì)自然是大為不滿，措辭就不那么客氣，經(jīng)紀(jì)訕訕，扔下他們跑了。兩人氣得一路走一路發(fā)牢騷，就撞到了林蓉。

    “張總，這事我必須請(qǐng)你幫忙。他們是急著想要女回美國(guó)前把房子租下來(lái)，一周之內(nèi)，只要能給他們找到合乎要求房源，他們會(huì)毫不猶豫下單。這可是真客戶啊，如果這樣現(xiàn)成生意還讓它從我手里溜掉，我肯定吃不成這行飯了?！绷秩匮a(bǔ)充：“而且那個(gè)男說(shuō)他公司里像他這樣情況每年都有好多個(gè)，有一個(gè)比他早回來(lái)一個(gè)多月，也找房子。如果我能做成這筆，其實(shí)就等于做成了兩筆。”

    張南風(fēng)微笑了：“租房傭金是一個(gè)月房租，現(xiàn)賣(mài)掉一套房傭金也不過(guò)一兩萬(wàn)，你要是能一口氣搞定這兩套出租房，等于賣(mài)掉了一套6-7萬(wàn)房子，還不用忙什么貸款，過(guò)戶之類(lèi)麻煩手續(xù)。放心，今天晚上我們就是不睡了，掘地三尺，也要把合他們口味房子找出來(lái)?！?br/>
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