魅力，就是在稟賦、知識(shí)和閱歷等因素的基礎(chǔ)上形成的人的素質(zhì)，通過(guò)與他人在身體上、情感上以及理智上的交流而表現(xiàn)出來(lái)的影響力。魅力，將以迷人的風(fēng)采和神奇的魔力幫助你征服人心。

    “人心好勝，我以勝應(yīng)必?cái)　Ｈ饲楹弥t，我以謙處自勝?！?br/>
    有一個(gè)人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，曾經(jīng)多次向一位客戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)，但任憑他磨破了嘴皮，跑爛了皮鞋，客戶就是不買(mǎi)他的賬。但就在最近，他聽(tīng)說(shuō)那位客戶投保了另一家保險(xiǎn)公司，而且數(shù)額不小。推銷(xiāo)員百思不得其解。這是為什么呢？原來(lái)在他第一次向客戶推銷(xiāo)不成時(shí)，他臨離開(kāi)時(shí)說(shuō)了一句表示決心的話：“我將來(lái)一定會(huì)說(shuō)服你的?！倍俏豢蛻粢不鼐戳艘痪洌骸安唬阕霾坏建D―毫無(wú)希望！”推銷(xiāo)員就這樣失去了一筆大生意。

    如果這位推銷(xiāo)員早知道中國(guó)古人說(shuō)的道理的話，他就可能不會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤了。明人陸紹珩說(shuō)：人心都是好勝的，我也以好勝之心應(yīng)對(duì)對(duì)方，事情非失敗不可。人情都是喜歡對(duì)方謙和的，我以謙和的態(tài)度對(duì)待別人，就能把事情處理好。

    無(wú)論是推銷(xiāo)商品，還是說(shuō)服人做某事，我們都要記著這個(gè)原則。我們要讓別人同意自己，就要考慮到對(duì)方和我們一樣，有好勝的愿望，有受到尊重的需求，有需要顧全的臉面。我們?nèi)绻豢紤]到這些，即便我們的用心是好的――那位推銷(xiāo)員的確是認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)客戶有益――也可能不但把事情辦砸，還得罪了對(duì)方。

    有一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，很少能成功地賣(mài)出汽車(chē)。他很喜歡和人爭(zhēng)執(zhí)。如果一位未來(lái)的買(mǎi)主對(duì)他出售的汽車(chē)說(shuō)三道四的話，他就會(huì)惱怒地截住對(duì)方的話頭，與對(duì)方辯論。每次他都能把對(duì)方駁得啞口無(wú)言，但同時(shí)，他也沒(méi)有賣(mài)給對(duì)方一點(diǎn)東西。

    卡耐基說(shuō)：你不能辯論得勝。因?yàn)槿绻闶。憔褪×?；如果你得勝，你還是失敗的。為什么？你將他的理由擊得漏洞百出，你覺(jué)得很好，他則覺(jué)得自尊受到了傷害，他要反對(duì)你的勝利?？突慕Y(jié)論是：天下只有一種方法能得到辯論的最大利益，那就是避免辯論！

    上面說(shuō)的那位汽車(chē)推銷(xiāo)員叫亞哈亞，他搞不懂自己為什么不成功。他來(lái)找卡耐基?？突探o他的辦法就是：拘謹(jǐn)不要講話，并避免口頭沖突。

    如今亞哈亞是紐約白色汽車(chē)公司的推銷(xiāo)明星。他介紹自己現(xiàn)在的做法是：“假如我走進(jìn)一個(gè)買(mǎi)主的辦公室，他說(shuō)：‘什么？白色汽車(chē)？你自送我我都不要。我要買(mǎi)某牌的卡車(chē)?！艺f(shuō)：‘老兄，請(qǐng)你聽(tīng)我講，某牌是一種好卡車(chē)，如果你買(mǎi)某牌的，你是不會(huì)錯(cuò)的。某牌為一家可靠公司所制造，售賣(mài)的人也很好?！谑撬蜎](méi)有話說(shuō)了。沒(méi)有爭(zhēng)辯的余地。然后我們離開(kāi)某牌的話題，我開(kāi)始講白色卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn)?！?br/>
    富蘭克林說(shuō)：如果你辯論、爭(zhēng)強(qiáng)、反對(duì)，你或許有時(shí)獲得勝利，但這勝利是空洞的，因?yàn)槟阌啦荒艿玫綄?duì)方的好感了。

    你要讓對(duì)方同意你，你就要謙和。千萬(wàn)不要一上來(lái)就宣稱(chēng)：“我要證明什么什么給你看?！蹦堑扔谑钦f(shuō)：“我比你聰明，我要讓你改變想法?！?br/>
    詩(shī)人波普說(shuō)：“你在教人的時(shí)候，要好像若無(wú)其事一樣。事情要不知不覺(jué)地提出來(lái)，好像被人遺忘一樣?！?br/>
    伽利略說(shuō)：“你不能教人什么，你只能幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)?！?br/>
    一位爵士告訴兒子：“要比別人聰明，但不要讓他們知道?！?br/>
    你要促成別人的意見(jiàn)同你一致嗎？下面是卡耐基總結(jié)的十二項(xiàng)原則，有些我們從上面的故事里已經(jīng)見(jiàn)到，有些我們還可以細(xì)細(xì)玩味：

    第一項(xiàng)原則：得到辯論最大利益的惟一方法，就是避免辯論。

    第二項(xiàng)原則：對(duì)別人的意見(jiàn)要表示尊重。千萬(wàn)別說(shuō)：“你錯(cuò)了。”

    第三項(xiàng)原則：如果你錯(cuò)了，迅速而真誠(chéng)地承認(rèn)。

    第四項(xiàng)原則：以友善的方式開(kāi)始。

    第五項(xiàng)原則；要立刻讓別人說(shuō)：“是的，是的?！保ㄟ@是蘇格拉底的方法，他問(wèn)些對(duì)方同意的問(wèn)題，讓對(duì)方不斷地回答“是”，等到對(duì)方覺(jué)察到時(shí)，你們已經(jīng)得到一致的肯定結(jié)論了。）

    第六項(xiàng)原則：使對(duì)方多說(shuō)話。

    第七項(xiàng)原則：讓別人覺(jué)得那是他們的主意。

    第八項(xiàng)原則：真誠(chéng)地盡力從對(duì)方的觀點(diǎn)看問(wèn)題。

    第九項(xiàng)原則：同情于對(duì)方的意念及欲望。

    第十項(xiàng)原則：訴諸高尚的動(dòng)機(jī)。（一位先生發(fā)現(xiàn)報(bào)上登了一幅他的照片，他便寫(xiě)了一封信給報(bào)紙。他沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)別再刊登那張照片，因?yàn)槲也幌矚g”，而是說(shuō)“因?yàn)槲夷赣H不喜歡”。）

    第十一項(xiàng)原則：使你的意念戲劇化。（這是表演的時(shí)代。為增加說(shuō)服力，有時(shí)需要表演。如用汽車(chē)碾過(guò)床墊，以證明它的質(zhì)量。）

    第十二項(xiàng)原則：提出一個(gè)挑戰(zhàn)。（這特別是針對(duì)那些有精神的人、有血?dú)獾娜?，也就是我們常說(shuō)的“激將法”）