看到麥蘇鼓勵的眼神和動作，我心里稍微平靜了一下。

    我深呼吸一口氣，先來個開場白吧。

    “各位旅游界的精英同行，大家早上好，因為本來定好的演講嘉賓昨天突然生病，我被臨時點將來代替那位嘉賓做今天的主題演講，所以準(zhǔn)備地有些倉促，換句話說，我今天就是趕鴨子上架，如果有講的不好的地方，各位來賓多批評包涵……”

    臺下一陣微微的騷動，大家一陣交頭接耳。

    我接著說：“我是四海集團下屬旅行社的副總，雖然是副總，但我接觸旅游業(yè)只有幾個月的時間，在各位面前，算是不折不扣的菜鳥，所以，此刻站在這里，此刻面對各位大佬，我的心里是不由自主很惶恐的，當(dāng)然，如果大家能給我一些掌聲，或許能平息一下我此刻緊張的心情……”

    臺下哄笑起來，又稀稀拉拉響起一陣掌聲。

    我看了下主持人，他眉頭皺起來了。

    我看了看麥蘇，她還是保持著微笑，似乎她早已料到我會在臺上來這么一下子。

    我繼續(xù)說：“昨天我們麥董事長講了新價值時代的旅游營銷，她講的是宏觀和戰(zhàn)略的層面，我今天講的是微觀的，戰(zhàn)術(shù)的東西，大道理我說不來，我只能結(jié)合我的自己的實踐來談?wù)劼眯猩鐮I銷的本質(zhì)……”

    臺下安靜下來，大家都看著我。

    我接著說：“根據(jù)我平時的實戰(zhàn)經(jīng)驗，根據(jù)我對旅行社營銷的了解，我認(rèn)為，旅行社營銷和其他商業(yè)營銷一樣，有共同的屬性，從本質(zhì)來說，不過就是這么幾招，如果能領(lǐng)悟透這幾招，任何人都會成為高手……”

    臺下一陣輕輕的笑聲，有的人在輕輕搖頭，似乎大家認(rèn)定我這個不知天高地厚的愣頭小子今天要在臺上出洋相搞砸。

    我開始進入正題：“做營銷，我認(rèn)為，你必須百分之百站在對方的角度、走進對方的世界、深入了解對方的內(nèi)心對話。只要做到這一點，任何人都可以瞬間成交！比如，做老板的，內(nèi)心對話是利潤；而做員工的，內(nèi)心對話則是收入……”

    會場里安靜下來，大家看著我。

    我繼續(xù)說：“那么，要如何找到和對方的內(nèi)心對話呢？，我認(rèn)為，第一，走出自己的世界。第二，走進對方的內(nèi)心世界。第三，將對方帶到他世界的邊緣。第四，將他帶進你自己的世界。讓客戶主動找你，一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個人說的任何一句話百分之百都是對的，只不過他是站在自己的角度。”

    說到這里，我看了下大家，大家的神情變得專注了，有人還輕輕點頭。

    麥蘇則帶著鼓勵的眼神看著我，輕輕點了點頭。

    我的心里開始變得平靜，繼續(xù)侃侃而談：“做旅游營銷，永遠(yuǎn)要記住一點，那就是永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果。你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為。因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果。所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的，要只講結(jié)果，只講客戶最想要的結(jié)果。要把百分之九十的時間和精力放在結(jié)果上，只把百分之十放在產(chǎn)品上。給客戶描述結(jié)果的關(guān)鍵點是：讓客戶最輕松達到結(jié)果；讓客戶最快速達到結(jié)果；讓客戶最安全達到結(jié)果……”

    臺下有人鼓掌，不時有人點頭。

    我有信心了，知道我剛才的話引起這些大佬的興趣和共鳴了。

    我內(nèi)心開始充滿底氣：“做旅游營銷，我有一個體會，那就是沒有營銷，只有人性！為什么這么說，因為我們營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

    人性的懸機在哪里？第一，身份感。人性最大的不滿是對身份的不滿，每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要學(xué)會給員工身份、給客戶身份感。比如世界500強平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險的位置？因為頭等艙代表身份。所以，要讓公司沒有員工，都是有身份的人。

    第二，渴望。產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度。要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望，所以，先公關(guān)，后廣告。

    第三，好奇心。瞬間啟動對方好奇心有個秘方，那就是：銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買，并主動轉(zhuǎn)介紹……”

    說到這里，臺下一陣熱烈的掌聲。

    我更有信心了，渾身變得輕松，微笑著看了一眼麥蘇，她正邊鼓掌邊沖我微微點頭。

    我接著說下去：“還有一點，就是理由。不論你想要什么，不想要什么，你都會找到理由。任何事情的開始都會有個理由，必須要找到成功的理由，必須要找到讓業(yè)績好的理由。一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度，沮喪是昂貴的浪費，低潮是最致命的傷害，抱怨是最大的無能。

    我認(rèn)為，讓旅游企業(yè)基業(yè)長青，永不倒閉的秘決：第一，找到讓企業(yè)做大、做強、做久的理由，掛在墻上，讓你快速從低潮中跳出。

    第二，幫助每一個員工找到達成他收入目標(biāo)的理由。面對業(yè)績目標(biāo)，不要先給方法，要先給達成收入目標(biāo)的理由。如果不幫員工找到達成收入目標(biāo)的理由，員工就會幫你找到倒閉的理由。

    第三，幫客戶找到購買你產(chǎn)品的理由，每次都告訴他這理由。比如，女人告訴老公：我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我，你告訴我你這么愛我的理。反復(fù)問，老公一定越來越愛老婆……

    第四，營銷就是打破對方的平衡，讓對方意識到問題的嚴(yán)重性。在你的領(lǐng)域，客戶是沒有能力知道自己想要什么的，他只知道膚淺的，表面的。所以要走進客戶的心里，幫他認(rèn)識問題，找到需求。每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子，為什么？因為客戶沒有安全感！客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)。所以，我們要做的，每次在客戶付款后，要給他一次夢想成真的體驗，給他意料之外的驚喜，用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感。同時，讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感……”

    “好，說的好！”臺下有人叫好，掌聲更加熱烈。

    我繼續(xù)說：“旅游營銷的本質(zhì)，最后一點，就是客戶見證。永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說。一個客戶見證勝過你的千言萬語！客戶見證有幾個要素：名人見證；見證結(jié)果不要見證過程；購買理由；數(shù)字化見證；不賣產(chǎn)品只賣方案。

    當(dāng)然，要做到這一點，你的營銷方案要無懈可擊，要讓客戶無法抗拒。解決客戶抗拒的最好方法是不去解決，要讓客戶在一開始就無法抗拒。是客戶要買，不是你要賣，幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇。讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪，讓不買的人遺憾、失落、后悔……

    我今天要講的就是這些，我認(rèn)為旅游營銷的本質(zhì)就是這幾點，我還是剛開始那話，如果能吃透領(lǐng)悟透徹這幾點，人人都可以成為旅游營銷的高手！我的演講完了，謝謝大家！”

    話音剛落，臺下掌聲雷動，大家站起來鼓掌為我喝彩。

    我徹底松了口氣，尼瑪?shù)?，老子這一關(guān)算是過去了，還算成功。

    心里不由幾分得意，又將目光轉(zhuǎn)向麥蘇，麥蘇也站起來了，正鼓掌，臉上帶著欣慰的笑。

    突然發(fā)現(xiàn)麥蘇身邊多了一個人。

    看到這個人，我倏地就愣住了。