“工資低，哪里有人才啊？

    錢少了連服務(wù)員都會(huì)給你臉色看，而且市場(chǎng)越不好，跳槽的越多，薪水越是降不得。尹總應(yīng)該也知道，去年天海房地產(chǎn)企業(yè)高管薪酬已經(jīng)過(guò)了三十萬(wàn)，現(xiàn)在看在看來(lái)，漲勢(shì)依舊明顯。為什么現(xiàn)在地產(chǎn)相對(duì)疲軟，工資卻一直在張。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)越不好，越要漲工資。

    正所謂：市場(chǎng)越不好的時(shí)候，業(yè)績(jī)壓力越大；壓力越大的時(shí)候，心情越不好；心情不好的時(shí)候，腦子越不開(kāi)竅；為了讓腦子開(kāi)竅，更要讓心情好，就需要漲工資。

    現(xiàn)在都說(shuō)八零后很自我，心情不爽，抬腿就走，世界太大，想看就看。走得再遠(yuǎn)，人也是要吃飯的。要籠絡(luò)人心，光靠企業(yè)文化是不行的，也要靠薪酬激勵(lì)?；实鄄徊铕囸I兵，胡蘿卜總是少不了的。光說(shuō)不練，誰(shuí)還想干呢？”

    “葉小姐，沒(méi)想到你一個(gè)設(shè)計(jì)師竟然有這樣的頭腦，你想的這么多，太令我欽佩了。”

    “其實(shí)，我這就是跟著陸阡陌和曉紅一起長(zhǎng)了養(yǎng)成的習(xí)慣。現(xiàn)在我很少單純從設(shè)計(jì)師角度看問(wèn)題了。畢竟設(shè)計(jì)出來(lái)的房子是要給你住的，設(shè)計(jì)很重要，其他方面也很重要。”

    “那也讓我欽佩的很，像你這么漂亮的女孩子，靠著美貌就能改變別人，腦子里還想的這么多，真讓人佩服?！?br/>
    “再漂亮也會(huì)老的，腦子里知識(shí)才能用一輩子的。尹總，我們接著說(shuō)吧?！比~婉畢竟與尹云鵬糾纏于自己的貌美，便岔開(kāi)話題道。

    “好，你說(shuō)，我聽(tīng)。”尹云鵬道。

    “第二點(diǎn)，市場(chǎng)定位成本省不得，換句話說(shuō)，策劃很重要，沒(méi)有策劃，營(yíng)銷是做不好的?！?br/>
    “這個(gè)我很懂，否則就不會(huì)來(lái)請(qǐng)教葉小姐了?！币迄i道。

    “現(xiàn)在很多房企都很重視營(yíng)銷，市場(chǎng)定位大多都來(lái)不及做。房子賣不好，其實(shí)項(xiàng)目還沒(méi)開(kāi)始就已經(jīng)打下伏筆了。我經(jīng)?？吹接械捻?xiàng)目搞了個(gè)大、中、小戶型的全面積段，表面上看似把客戶一網(wǎng)打盡，結(jié)果最后這種‘總有一款適合你的戶型’都賣不出去。

    有個(gè)項(xiàng)目東望別墅、西鄰高架橋，東面是大戶型、130多平米，紫氣東來(lái)；西面是小戶型、90平米，西曬且吵。奇怪的是，西面的產(chǎn)品推出來(lái)，一條全賣光，東面的產(chǎn)品推出來(lái)，只賣了四五套。奇怪的關(guān)鍵點(diǎn)是，西面的價(jià)格比東邊的價(jià)格還高了800元?？吹竭@里列位看官就明白了，說(shuō)白了這個(gè)區(qū)域是剛需客戶為主，大戶型好、耐看不耐荷包。其實(shí)這種情況還是相當(dāng)普遍，現(xiàn)在的小城市多數(shù)是不能做小戶型的，四房戶型大多也賣的不好。這是因?yàn)樾〕鞘械姆孔涌們r(jià)低，容易一次到位，小戶型的過(guò)渡產(chǎn)品更適合大城市的高單價(jià)。而家庭人口越來(lái)越少，四房產(chǎn)品當(dāng)然也就意義不大了。

    可是，我們的銷售團(tuán)隊(duì)說(shuō)，這個(gè)戶型不是我定的。

    奇怪？那是誰(shuí)定的？呵呵，原來(lái)是技術(shù)上定的。技術(shù)部說(shuō)營(yíng)銷說(shuō)得那些客戶需求，我們都知道。原來(lái)離客戶最近的營(yíng)銷童鞋不一定懂得客戶，反而是技術(shù)部的童鞋更理解客戶？

    其實(shí)，真正畫圖的是設(shè)計(jì)院的小伙伴，這些小伙伴大多還沒(méi)有功成名就，并不一定知道：那200～450平米的大面積戶型，客戶究竟是誰(shuí)？設(shè)計(jì)上愣是只有2.9的層高，中央空調(diào)一吊，就剩下了2.3米的凈高，你讓營(yíng)銷哪里去找客戶來(lái)？

    所以說(shuō)，找準(zhǔn)客戶很重要。找客戶如釣魚(yú)，釣草魚(yú)用蚯蚓作誘餌是不行的，人家是吃草的嘛。不過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與客戶定位，光是花點(diǎn)錢，靠中介機(jī)構(gòu)給個(gè)報(bào)告那是不行的。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還是要在拿地之前就扎下去，這樣才能摸清市場(chǎng)行情和客戶的真實(shí)需求，而不是看著別人的樓盤賣得好、別人的戶型賣得好，自己也照搬照抄同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，最后就是紅海中的大眾產(chǎn)品，只剩下價(jià)格戰(zhàn)一招了，就算是老板聰明蓋世，也是回天乏術(shù)的。”

    “葉小姐，你說(shuō)的簡(jiǎn)直太對(duì)了?？磥?lái)我這一次請(qǐng)教你，又找對(duì)人了。”尹云鵬笑道。

    “你是一個(gè)企業(yè)的老板，眼光看得都是大事，我這就是經(jīng)驗(yàn)之談，跟你一個(gè)其實(shí)罷了。再有，設(shè)計(jì)成本省不得。設(shè)計(jì)不是你想抄，想抄就能抄?！比~婉接著說(shuō)道。

    聽(tīng)到葉婉的話，尹云鵬道：“我當(dāng)然不想抄了，想請(qǐng)葉小姐設(shè)計(jì)，價(jià)格隨你定?！?br/>
    “我真的沒(méi)時(shí)間，要不真的給你設(shè)計(jì)了。不過(guò)，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的時(shí)候，我可以提一些意見(jiàn)，尹總，你看這樣可以吧？”葉婉道。

    “好啊，我知道你現(xiàn)在世紀(jì)集團(tuán)的項(xiàng)目都忙不過(guò)來(lái)，還要兼顧三井地產(chǎn)的設(shè)計(jì)，我這種項(xiàng)目自然請(qǐng)不動(dòng)你了，太可惜了?！币迄i搖頭道。

    “尹總，你放心我會(huì)幫忙的。我跟你說(shuō)說(shuō)為什么設(shè)計(jì)這一塊不能省吧。

    現(xiàn)在的方案設(shè)計(jì)也越做越銼了。立面是抄的，戶型是抄的，景觀方案是抄的，內(nèi)裝是抄的，沒(méi)有什么是不能抄的，美名其曰標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。天下圖紙一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄。有些設(shè)計(jì)師抄也不會(huì)，130平的廚房間比90平的還小，大戶型的客廳還不如小戶型的敞亮，餐廳的餐桌堵住了廚房間的門，小衛(wèi)生間的干濕分離用的是200MM的磚墻，既不透亮有浪費(fèi)面積。

    因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲不上去了，開(kāi)發(fā)商也要為客戶省錢，設(shè)計(jì)成本當(dāng)然也要降下來(lái)了，可是，設(shè)計(jì)院的那些沒(méi)有結(jié)婚或者結(jié)婚了卻不在家做飯的小伙伴們卻并不一定知道廚房需要多少空間？需要多少電源插座？洗菜做飯的流程是什么？冰箱、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、微波爐、電烤箱、冰激凌機(jī)、榨汁機(jī)……那可都是要空間、要電源的?。课覀円矔?huì)聽(tīng)到營(yíng)銷童鞋抱怨說(shuō)客戶看到產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷，最后流失了。有些設(shè)計(jì)還是我們?cè)O(shè)計(jì)院伙伴出品的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)庫(kù)的產(chǎn)品啊。

    做了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的個(gè)性化全沒(méi)有了，產(chǎn)品的個(gè)性化全沒(méi)有了。產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性，就沒(méi)有特色、沒(méi)有差異化，當(dāng)然就賣不出差異化的價(jià)格了。當(dāng)然，設(shè)計(jì)部門總是有理的，什么容積率的問(wèn)題、日照的問(wèn)題、綠化的問(wèn)題、消防的問(wèn)題……，總之，設(shè)計(jì)還是要有所取舍的嘛，哪有十全十美的產(chǎn)品呢？

    那做商業(yè)的就更復(fù)雜了。商業(yè)廣場(chǎng)的中庭看似設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，中庭已經(jīng)成為商業(yè)廣場(chǎng)的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，運(yùn)用的好，甚至超過(guò)了商鋪的租金收益，還帶來(lái)大量人流、現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)。可有的中庭就是設(shè)計(jì)的很局促，沒(méi)法做展覽又不能搞活動(dòng)，還要搞得周邊商鋪鬧意見(jiàn)，人家商業(yè)運(yùn)營(yíng)能不虧嗎？

    設(shè)計(jì)還是花成本的，大牌設(shè)計(jì)師不僅是理念創(chuàng)意更勝一籌，個(gè)性化、差異化為項(xiàng)目跳脫出紅海也會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用，當(dāng)然設(shè)計(jì)師背后的故事也早已成為營(yíng)銷的賣點(diǎn)，不過(guò)品牌的溢價(jià)卻不一定能賣得出來(lái)，關(guān)鍵還是看客戶對(duì)設(shè)計(jì)的接受度了。

    我說(shuō)了這么多，只是強(qiáng)調(diào)一下設(shè)計(jì)的重要性。其實(shí)，個(gè)性重要，共性同樣重要，就要看你如何取舍了。”葉婉道。

    “葉小姐，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，個(gè)性重要，共性同樣重要。我會(huì)考慮的?！标戁淠暗馈?br/>
    “再有就是涉及工程方面的了，對(duì)于工程我接觸雖然不多，不過(guò)和總造價(jià)息息相關(guān)，我還是很留意的。有一筆錢是不能省的。”

    “什么錢？”尹云鵬問(wèn)道。

    “尹總，總包成本省不得。

    今后，工程總包的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，中小施工企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越少。這也好，少了層層分包，施工質(zhì)量可以上去了，產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)打折扣，矛盾、糾紛、群訴也會(huì)減少，老百姓也放心了，政府也少了麻煩。

    而且，那稅可能還可以省一點(diǎn)。咱們剛需和剛改產(chǎn)品的稅會(huì)少些，這樣房?jī)r(jià)也會(huì)低些了，對(duì)大家倒都是大好事。只是小企業(yè)和不規(guī)范企業(yè)的日子會(huì)更難過(guò)了?！?br/>
    “原來(lái)是這樣，放心吧，雖然天紡一品賠了錢，不過(guò)我是不會(huì)把地產(chǎn)做小的?！币迄i道。

    “尹總，你那一千萬(wàn)天紡一品的股份，至少能掙回一千萬(wàn)，這樣算下來(lái)，天紡一品你并沒(méi)有賠多少?！比~婉道。

    “世紀(jì)地產(chǎn)在天紡一品上至少能掙兩個(gè)億，我只不過(guò)止損罷了。過(guò)去的事不用提了，認(rèn)賭服輸。葉小姐，除了上面你說(shuō)的，還有什么需要注意的？”

    “既然尹總想做好天紡地產(chǎn)，那品牌成本就省不得了。簡(jiǎn)單一句話‘老板可以低調(diào)，企業(yè)不能低調(diào)’?！比~婉道。

    “老板可以低調(diào)，企業(yè)不能低調(diào)？這話說(shuō)的好。”尹云鵬點(diǎn)頭道。

    “是的，企業(yè)低調(diào)就沒(méi)有信任度，就沒(méi)有影響力，就沒(méi)有溢價(jià)。

    再專業(yè)做建筑設(shè)計(jì)之前，我主要在做項(xiàng)目策劃。

    品牌既是軟實(shí)力，也是巧實(shí)力。君不見(jiàn)，國(guó)家品牌片都放到華爾街上去啦。品牌也是營(yíng)銷，而且是更高層次的營(yíng)銷。品牌的客戶定位主要是政府領(lǐng)導(dǎo)、意見(jiàn)領(lǐng)袖、行業(yè)精英、媒體中介，他們的評(píng)價(jià)對(duì)于企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌具有直接而強(qiáng)大的毀譽(yù)能力，可謂是成也蕭何、敗也蕭何，善結(jié)簫何、功成名就。這比營(yíng)銷普通客戶可難的多了，畢竟這些人那可都是見(jiàn)多識(shí)廣、聞香識(shí)人的人物啊。品牌也需要市場(chǎng)定位，企業(yè)品牌影響力要與自身實(shí)力相符并先行一步，就如軍歌，既是統(tǒng)一意志、鼓舞士氣，也是展示威風(fēng)、先聲奪人！”

    聽(tīng)到葉婉的話，尹云鵬也興奮起來(lái)道：“葉小姐，不錯(cuò)，我的想法就是讓天紡地產(chǎn)成為天海乃至全省最知名的品牌。不過(guò)，品牌是摸不見(jiàn)，看不到的，很容易這筆錢白花了，你有沒(méi)有什么好的建議呢？”

    “尹總，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。品牌最大的難點(diǎn)是既不知道品牌信息送達(dá)率，也不知道哪個(gè)客戶買了單，很難量化。所以，品牌就成了資金投入者而非產(chǎn)出者，在很多公司都不被老板認(rèn)為是直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的，因而重視程度遠(yuǎn)不及營(yíng)銷。但在當(dāng)前產(chǎn)品趨同化的大背景下，做品牌還不一定有差異化的溢價(jià)，不做品牌肯定是沒(méi)有溢價(jià)的。品牌絕不是品牌部門和營(yíng)銷部門的事，全公司每一個(gè)人其實(shí)都是品牌形象代言人。

    品牌的溢價(jià)產(chǎn)生于政府的認(rèn)可、金融界的認(rèn)可、供應(yīng)商的認(rèn)可、客戶的認(rèn)可?，F(xiàn)在很多地方政府已經(jīng)不太歡迎中小房企參與房地產(chǎn)市場(chǎng)，爛尾樓、全款跑路潮、破產(chǎn)倒閉潮早已讓政府頭痛不已，反腐倡廉又讓官員不敢擔(dān)責(zé)，自然少找麻煩的品牌開(kāi)發(fā)商就提升了政府認(rèn)可的品牌溢價(jià)啦。金融的本質(zhì)是信用，無(wú)抵押貸款更是信用中的最高境界，而品牌的價(jià)值也正是信用。想當(dāng)年，綠城遭遇金融危機(jī)，省政府協(xié)調(diào)各方面幫助解決其資金困境，看中的還是綠城的信用。供應(yīng)商就更不用說(shuō)了，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商拖欠工程款、設(shè)計(jì)費(fèi)、營(yíng)銷代理費(fèi)和傭金的多如牛毛，供應(yīng)商要想活命，也得傍大款，不然現(xiàn)金流一斷，直接玩完。

    就客戶來(lái)說(shuō)，也越來(lái)越接受品牌帶來(lái)的價(jià)值，越是中小房企的項(xiàng)目賣得越是不好，因?yàn)楹芏嘈》科髽潜P往往每月只賣幾套房，越是品牌開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品越是賣得多、可以賣得貴，皆因?yàn)榭蛻舨粌H要產(chǎn)品，也開(kāi)始要服務(wù)，客戶滿意度更是房企追求品牌口碑傳播的最好路徑了。

    品牌溢價(jià)還產(chǎn)生于資本市場(chǎng)的認(rèn)可，市值管理不僅決定上市公司的授信、并購(gòu)能力，也決定股東與投資者的財(cái)富，這不，好幾個(gè)首富、名人的公司市值腰斬，其企業(yè)未來(lái)融資、反收購(gòu)都會(huì)帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。上市的、沒(méi)上市的也都在鼓噪，以各種吸引眼球的動(dòng)作引發(fā)關(guān)注，不能復(fù)制推廣的變成了營(yíng)銷噱頭甚至行業(yè)笑柄，只有持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造、可復(fù)制推廣的品牌動(dòng)作才成就了創(chuàng)新，才是真正的品牌溢價(jià)。

    要獲得品牌認(rèn)可，還是要有品牌職能部門和專業(yè)人員，既要懂得企業(yè)文化與品牌理念，更要懂得品牌客戶的需求與品牌傳播邏輯和規(guī)律，并且劃定銷售額的一定比例的品牌費(fèi)用才行，總不能空燒箕淘米吧。

    尹總，你說(shuō)是不是？”

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