*** 杰瑞聽了王茜茜的回答，他的臉部表情沒有生任何變化，仿佛王茜茜表決心的話他沒有聽到一樣。王茜茜鄭重地重新再一遍：“我們承諾，n公司將會在兩個月內(nèi)投資這一臺新設(shè)備，來提高我們的產(chǎn)品清洗能力。”
杰瑞聳了一下肩膀，一本正經(jīng)地：“王姐，你是知道的，我們飛馬集團(tuán)主張的是雙贏模式。我們希望與供應(yīng)商的合作當(dāng)中，我們可以得到質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理的零部件，供應(yīng)商也能夠從我們的采購中獲得應(yīng)有的利潤?，F(xiàn)在看下來，王姐對采購新設(shè)備的方案猶豫不決，我可以理解為這是基于投資回報率的考慮，可能貴公司要用很長的時間才能收回這一筆投資?！?br/>
這一段話得有理有據(jù)，可以是到了王茜茜的心坎里了。她仿佛抓住了一根救命稻草，興奮地：“可不是嗎？杰瑞先生，你知道的，我們作為飛馬公司的零件供應(yīng)商，平時的利潤率本來就很薄，要是再采購這么一臺設(shè)備，我們還賺什么呀？要不？你們馬上恢復(fù)采購訂單，我們先按現(xiàn)有的工藝將就著做，你們現(xiàn)有問題的零件就退給我，我無償?shù)匕才沤o你們換貨?！?br/>
杰瑞搖了搖頭，還是用那種不咸不淡的表情：“我們飛馬公司追求產(chǎn)品質(zhì)量第一，在零部件質(zhì)量問題上我們是絕對不會退步的。”
這下不僅是王茜茜、王海龍兩人聽不懂，連戴比也蒙住了。這個老外到底想什么呀？一方面想保證零部件的產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面又不想供應(yīng)商增加新設(shè)備，這個看似矛盾的兩個話題怎么樣才能到統(tǒng)一到一起呢？戴比轉(zhuǎn)過頭來，一臉狐疑地看著張帆張帆輕輕地?fù)u了搖頭示意不要打斷，他感覺好戲還在后頭。張帆微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，一臉佩服地看著杰瑞。
杰瑞站了起來，走到墻邊的白板旁邊，拿起了一支白板筆看著王茜茜問：“王姐，我想請問一下，貴公司提供給我們的底腳零件，一共有多少道工序？”
“一共有八道工序，分別是：鋸床下料、銑床銑出形狀、鉆床鉆孔、攻絲、電鍍前的清洗、電鍍鎳層、檢驗(yàn)和打包出貨。”雖然王茜茜不怎么到車間去，但是這些工序她還是記得比較清楚的。
杰瑞把這八道工序都寫在白板上，轉(zhuǎn)過頭來問張帆：“帆，從你們的審核結(jié)果來看，哪些工序是讓你不滿意的？”
“清洗工序，目前的清洗能力沒有達(dá)到工藝的要求?！睆埛事暬卮鸬?。
“那么清洗工序前面的工序，你都看過了嗎？你覺得怎么樣？”杰瑞繼續(xù)問張帆。
“清洗之前的那幾個工序我覺得問題不大。在上次的審核報告當(dāng)中我也寫清楚了，這些工序主要是工藝控制、現(xiàn)場5s方面的問題，但都不是致命的。”張帆回答道。
“很好。王姐，在目前的情況下我們是雙輸?shù)木置妫猴w馬公司從其他供應(yīng)商那里采購零部件，讓我們的采購成本有所提高而貴公司沒有了飛馬公司的銷售訂單，可能處于半停工的狀態(tài)?！苯苋鹪诎装迕媲磅庵?，低著頭慢悠悠地。
“可不是嗎？真是急死人了！再這樣下去，我們真受不了了！杰瑞先生，你要替我們想想辦法??！”王茜茜趕忙。
“本著雙贏的思維，我想到了一個折中的辦法：由n公司完成零部件清洗之前的所有機(jī)加工，按這種狀態(tài)把零部件賣給我們，我們再去尋找合格的供應(yīng)商，繼續(xù)進(jìn)行清洗和電鍍。當(dāng)然了，在價格方面要有所調(diào)整，n公司需要承擔(dān)我們的運(yùn)輸費(fèi)用、下一家供應(yīng)商處理零部件的所有成本。你們看怎么樣？”
繞了一圈，戴比終于聽懂了杰瑞的思維。這個談判技巧叫做“議題切割法”：面對一個大的爭議議題，可能雙方在短時間內(nèi)沒辦法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判陷入僵局。在這個時候，談判高手會把這個大議題切割成幾個議題來進(jìn)行討論，拉大雙方可以交換利益的空間，結(jié)果很容易讓雙方達(dá)成共識。這個“議題切割法”的核心是要掌握從哪些方面著手對大議題進(jìn)行切割，比如從形式、內(nèi)容、時間、費(fèi)用、參加人員等等方面進(jìn)行。商務(wù)談判中的每一個交易，都可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)等好幾項(xiàng)，然后進(jìn)行談判交換條件。議題切割是商務(wù)談判的一個基本動作，學(xué)習(xí)談判的人都會熟練運(yùn)用，在切割的時候用的是散思維，深入思考與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的?？梢越粨Q的條件增多了，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會自然就變大。
談判高手通常有一個直觀的辦法，就是利用“51分析法”將大議題進(jìn)行切割?！?1分析法”又叫六何分析法，是一種思考方法，也是一種創(chuàng)造技法。51是對選定的項(xiàng)目、工序或操作，都要從原因何因、對象何事、地點(diǎn)何地r、時間何時n、人員何人、方法何法等六個方面提出問題進(jìn)行思考。比如銷售協(xié)議中要求技術(shù)人員上門對客戶進(jìn)行指導(dǎo)，這個“去不去”的大議題，看似是個單議題，其實(shí)可以切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門指導(dǎo)期間費(fèi)用及往返路費(fèi)承擔(dān)”等議題來商量。
早已焦頭爛額的王茜茜看到杰瑞拋出來的橄欖枝，她當(dāng)然毫不猶豫地接了下來。王茜茜激動地：“這真是一個兩其美的辦法，太好了！我同意！”她急忙轉(zhuǎn)過身來，對王海龍翻譯了一下剛才杰瑞的話。王海龍同樣也是喜出望外，一個勁地點(diǎn)頭：“這當(dāng)然好啦！清洗和電鍍做不了，最起碼我們前面的工序還可以正常上班的。我們那些堆積的原材料就可以消化掉了，它們壓了不少資金啊！”
“那么，價格怎么確定？”王茜茜問到了最核心的問題。
“嗯這個嘛你也知道，我們需要另外開一家供應(yīng)商來處理你的半成品，不但運(yùn)輸成本增加了，還要考慮到對方合理的利潤這樣吧你做出來的半成品，按原來價格的5賣給我們吧?！苯苋疬@句話的時候，低著頭慢慢地踱著步，最后仿佛下了很大決心，才出了“5”這個數(shù)據(jù)。
“什么？只有5？這樣做我們不賠死了？”王茜茜尖叫著，一下子癱坐在椅子上，她本來看到了希望，現(xiàn)在卻看到更大的失望。對于底腳零件來，主要的價值在于原材料和機(jī)加工，清洗和電鍍所占的價值不足2，這是行業(yè)內(nèi)都認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。
王海龍在邊上看到王茜茜的表情，估計杰瑞的不是什么好消息，他急忙用海城本地方言問：“姐，這個老外什么呀？”
王茜茜臉上保持著微笑，用海城本地方言罵道：“這個老外心太狠了！他我們把機(jī)加工好的東西賣給他，價格只有原來的5。按這個價格，我們還賺個屁呀！”
王海龍聽了也像泄了氣的皮球一樣，吶吶地：“姐，要是不考慮分給鮑勃的那一份，我們還能賺一點(diǎn)點(diǎn)?？墒乾F(xiàn)在上貢得太多了，5的價格我們是要虧本的?！?br/>
張帆一直在觀摩著杰瑞的談判手法。談判的真正本質(zhì)是讓雙方一起解決問題，到最后讓談判的雙方都感覺到有成就感。顯然，杰瑞用的這一招就是提出一個不合理的要求，以便預(yù)留讓步的空間。這樣做不但可以增加了協(xié)商的彈性空間，還可以在我方范圍讓步之后，營造對方所感受的快感和成就感。比如在某地攤上買衣服，如果買家看上的那件衣服心里底價是2塊錢，而賣方開價是3塊錢，有經(jīng)驗(yàn)的買家都會先還出個15塊錢左右，然后一點(diǎn)一點(diǎn)往上加，加到差不多2塊錢附近也就成交了，這個時候賣方感覺到得了實(shí)惠，買家可以在自己的心理價位內(nèi)買到東西。買家剛開的時候絕對不能用“2塊錢”這個數(shù)字，否則買家一直堅持到底，哪怕成交了，賣方都會覺得買家氣勢太強(qiáng)，成交了也覺得心有不甘。
輪到王茜茜還價的時候了，她站了起來，雙手撐著會議桌看著杰瑞一臉嚴(yán)肅地：“杰瑞先生，你提供的解決方案非常好，我們很歡迎。可是，這個價格讓我們無法接受。如果按原價格的5，我們不但沒有利潤，還要倒貼人工成本、廠房租金、機(jī)器折舊等等費(fèi)用。對不起，這個買賣我們做不了?！?br/>
杰瑞笑了一下，坐回到自己的座位上，雙手抱胸咄咄逼人地看著王茜茜：“那么，按王姐的看法，你覺得多少價格才會合適？”
“最起碼是8，不能再低了?！蓖踯畿鐢蒯斀罔F地。
“哈哈！如果是8的話，飛馬公司還要承擔(dān)半成品的運(yùn)輸費(fèi)用、下一家供應(yīng)商的清洗、電鍍費(fèi)用，總的價格比在你這里直接買還要貴。如果你是我，你會覺得這個方案行得通嗎？我為什么還要從你這邊購買半成品零部件？”
王茜茜也覺得杰瑞的分析是正確的，她在心里開始咒罵鮑勃：“這個只拿錢不干活的死東西跑哪去了？為什么在這個關(guān)鍵的時候他不站出來為我們兩句話？眼下這個情況，手里買了那么多原材料、雇用的工人天天沒活干，各種費(fèi)用還不能少，不開工沒有辦法周轉(zhuǎn)變現(xiàn)，看來只能屈服于杰瑞了?！?br/>
王茜茜咬了咬牙：“杰瑞先生，請你給我一個合理的價格吧！5真的是太低了?！?br/>
杰瑞又聳了一下肩，兩手一攤：“王姐，請你告訴我：貴公司的產(chǎn)品成本構(gòu)成是怎么樣的？”***