0053陳濤的業(yè)務(wù)能力
馬三和陳濤敲開了杜姐的門。杜
姐一身白色的連衣裙，把兩個人迎了進(jìn)辦公室。
“姐你今天真漂亮?！瘪R三一進(jìn)門就隨口贊了一句。陳濤一呆，這小子天生的業(yè)務(wù)人才啊。本想著叫他進(jìn)門要想辦法給客戶一個美好印象的提議。現(xiàn)在倒好，馬三給他來了個實(shí)際的行動當(dāng)教程了。
“你今天過來不會是為了對我說這句話的吧?！倍沤阈χ瘩R三，然后又看了看陳濤?！斑@位是？”杜姐雖然猜出了陳濤，但是還是要故意裝作不認(rèn)識。
“他是做汽車電池的。我現(xiàn)在跟著他學(xué)跑業(yè)務(wù)。今天就是來找你談合作的。”面對杜姐，馬三像是一個業(yè)務(wù)老手一樣，倒是陳濤找不到一句插話的機(jī)會，好不容易，杜姐問到他了，他正在想著怎么表現(xiàn)一下他的語言功力的時候，馬三便直接說了出來。
“你過來找我，居然是為了跑業(yè)務(wù)？”杜姐皺了皺眉頭。
“算是一部分吧，另外一部分就是想過來找你喝喝茶?！瘪R三是直接的承認(rèn)了杜姐的說法。
“好吧，我再泡一壺茶，你就差不多可以走了?！倍沤阆肓讼霙Q定不讓馬三這次做得這么容易。開玩笑，電池到底是個什么東西，估計他馬三現(xiàn)在還不一定搞得清楚呢。
“走是不會走這么快，我過來一趟不容易，一會還要陪你吃午飯呢。合作的事，主要是你和陳總談。我對電池不是很熟，要先了解了解，然后看看合作主要注意些什么東西?！瘪R三可沒有想過杜姐的想法，卻把他自己的想法說了出來。陳濤一愣，這混蛋也太直接了吧。
“陳總，不知道你有什么要說的不？”杜姐一聽馬三的話，也是一愣，真好把話轉(zhuǎn)給了陳濤。然后開始煮水泡茶。
“合作的事，主要看杜總的想法，我們愛車依屋這么大一個公司，想是用的產(chǎn)品也是一線品牌，我想我們的電池能夠一起合作，一定是個完美的合作?！标悵緛碇皇谴蛩氵^來先認(rèn)識一下杜姐，沒想到馬三一進(jìn)門就談了合作的事，讓他一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒有。最主要的是，他連杜姐現(xiàn)在做的是什么品牌電池，怎么合作一點(diǎn)沒懂，讓他很是被動，因此只好說了幾句廢話，換取點(diǎn)思考的時間。
“我是沒有什么想法的，我現(xiàn)在合作的品牌，質(zhì)量也不錯，品牌也很好，正如你說的那樣，我們用的都是一線的品牌，但是我現(xiàn)在的供貨商，合作得挺好，我也沒有去想過要換供貨商，這就是我的想法?！倍沤阋仓狸悵窍朐谠囂剿南敕?，因此說話便是直接把她的需求說出來。現(xiàn)在的情況很明白，我沒有太大的產(chǎn)品需求，要想換品牌，除非你有足夠的吸引。
陳濤：“不知道杜總現(xiàn)在用的是什么品牌的電池呢？對了。這個是我的名片?！边M(jìn)門本應(yīng)該先換名片的，但是被馬三搶了話，讓得他一下也機(jī)會交名片。
杜姐拿過陳濤的名片，沒有要給名片的意思，停了一會說：“你也不用管我現(xiàn)在做什么品牌，我呢，現(xiàn)在對于這個項(xiàng)目呢，沒想過要換供貨商，所以……”杜姐很想知道，這個陳濤到底有沒有這個能力去帶好馬三。
陳濤笑了笑說：“杜總別誤會，我們之間的合作呢，我想大家都是要有一個了解的過程，我也沒想過我的客戶只是單一地用我的產(chǎn)品，當(dāng)然了，這是我們的最高追求，因?yàn)槲乙恢毕Ｍ业漠a(chǎn)品可以和所有愛車的人一起來分享，我們之間的合作，我覺得可以先作一個嘗試，至于您現(xiàn)在做的品牌呢，最好也要先保留著，因?yàn)殡姵剡@東西是要汲級到售后的問題。因此，您也不用更換品牌，有一個一線的品牌給到你這里呢，也可以在之后的工作中，讓您了解到我們的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品質(zhì)量?！?br/>
杜姐：“可是我說了，我們現(xiàn)在的合作商家我們很滿意，所以，加多一個對我們來說也許不是難事，但對于客戶來說他的選擇太多了，我們反而不好賣了。在我們這里，那怕是一個雜牌，我們的店也可以提升他的品牌效應(yīng)，當(dāng)然了，為了我們的客戶，我們還是會選擇優(yōu)秀的品牌。”
陳濤：“這個是自然，杜總說得很有道理，太多了，反而更不好賣，因?yàn)榭蛻魰q豫不決，不過，瓦爾塔的品牌有一個很好的優(yōu)勢，那就是他的配套車子，是非常之多，尤其是高檔車，像寶馬，奔馳，保時捷等等，這些高檔車的原車配套就是瓦爾塔電池，對于客戶來說，能用回一個自己的原裝電池，我想一定是一件非常愉悅的事情，您覺得呢？”陳濤邊說邊把資料和報價遞給了杜姐。
杜姐心里暗嘆，這小子看來還是有一手的啊?？戳丝搓悵f過來的報價，想了想。給倉庫打了個電話，問了一下幾個常用電池型號的價格。掛完電話后，杜姐很是無奈地?fù)u了搖頭說：“陳先生，你的價格不是一般的高啊。比我們的進(jìn)貨價足足高了幾十塊錢，這樣一來我們的利潤空間就沒有多少了啊，而且，大安時里，你的價格甚至是貴到了上百元。”
陳濤：“關(guān)于價格這方面呢，我們可以放到后面去談，我覺得先談一下我們的合作方式比較重要，因?yàn)槲覀冎挥泻献髁?，價格，才會是我們之間要討論的事情，如果我們沒有合作，我想就算我的比別人的便宜，也不見得有用，您覺得呢？”
杜姐：“那你想怎么個合作法呢？”說完這句杜姐就一呆，想不到她還真的被陳濤給帶進(jìn)坑里了。
陳濤：“這樣，我們前期先給您放點(diǎn)貨。你賣出去了我們再結(jié)款?！?br/>
杜姐：“現(xiàn)在有哪家電池不是鋪貨銷售的？”
陳濤：“鋪貨只是我們合作的一個開關(guān)，至于我們后面的服務(wù)和營銷手段呢，就會有很多了，像我們這種一線品牌，有一個好處就是他的營銷手段很多，比如說禮品的贈送，旺季的促銷，銷售人員的上門做銷售服務(wù)等等?！?br/>
杜姐：“回到開頭，你的價格這么貴，我做得沒有利潤又何必合作呢？”
陳濤：“深圳的車，國產(chǎn)的車子占有大概一成的比率，高端車的比例是三成以上，這些車子他們的原裝電池都是我們的產(chǎn)品，如果說像電池這種東西，一個幾百上千塊的，我們給客戶提供產(chǎn)品的時候，告訴他這電池和4s店一樣的貨，我想就算是多幾十塊他們也會樂意去接受這個品牌。當(dāng)然了，和我們合作，我肯定是希望杜總您這邊可以有更高的利潤空間。而瓦爾塔的電池呢，在深圳，價格一直都控制得很好，一個產(chǎn)品賺不贈錢，賺多少錢，不是看這個產(chǎn)品是多少錢來進(jìn)貨的，打個簡單的比方，華強(qiáng)北，做水貨手機(jī)很賺錢，可是真正賺錢的是什么呢？想應(yīng)該是做ipone這樣的高端機(jī)的。他們的進(jìn)價，那可就是翻了n倍了。東西50塊錢的進(jìn)價賣100元，另一個是500元的進(jìn)價賣1000塊錢，聽起來和算想來比例是一樣的，可是卻忘了一件事，50塊錢的東西想賺到500元一樣的利潤是想有10個成功的銷售才可以賺到一樣的利潤，但是我們明白，產(chǎn)品的需求是有一個上限的，因此，到后面一算下來，其實(shí)賺得更多的是這些高端品牌。我們愛車依屋也是一樣的，比如我們一個月的銷量是100只，這是一個比較穩(wěn)定的數(shù)字，不會因?yàn)閾Q了便宜的品牌就多起來，當(dāng)然也不會因?yàn)閮r高就少下來，那這個時候怎么才能擴(kuò)大利潤空間？那就是產(chǎn)品的利潤產(chǎn)出差價，而不僅僅是利潤率的問題了。我們和4s店一樣的產(chǎn)品卻又比他便宜，這樣來看其實(shí)客戶的心里也是容易接受得了的。您覺得呢？”
杜姐：“你說得都對，可是我們已經(jīng)訂下來的更換價，如果說再改，他們都是老客戶，自己用的是什么東西什么價位清楚得很我們隨意地更改價格，對我們本身的聲譽(yù)就會有影響。”
陳濤：“杜總這么說，我可以理解為其實(shí)我們是可以合作的，只是利潤的問題而已是嗎？”陳濤這話接得很快，迅速抓住杜姐的話來說“那現(xiàn)在我覺得是我們談價格的時候了，這樣吧，我們對外的報價雖然是統(tǒng)一一個價，但對于杜總您這邊，我們會給您再做一個銷售的方案，保證您可以從我們的產(chǎn)品里獲取更多的利潤空間。”
杜月一呆，這小子反應(yīng)挺快啊。她杜來想好好地為難一下陳濤，希望馬三可以從中學(xué)到更多的東西，可是，才一會功夫，就被他的話語給套了出來?？磥眈R三跟著他確實(shí)可以學(xué)到更多的東西，關(guān)鍵就是他會不會用心去培養(yǎng)馬三。
看著杜姐沒有說話，陳濤想了想說：“不知道杜總方不方便留個名片到時候我們可以方便聯(lián)系呢？這兩天關(guān)于我們的合作，我會作一個方案出來，并且會把我們的產(chǎn)品屬性與其他品牌的對比優(yōu)勢這些都會給您羅列好?！?br/>
杜姐想了想，轉(zhuǎn)身找了個名片遞給陳濤說：“你本人可以存著我的名片，我這名片比較少發(fā)?！倍沤氵@話很簡單，這名片，不用給下面的業(yè)務(wù)員。因?yàn)楹芏鄷r候，一些大客戶當(dāng)經(jīng)理們搞定下來之后總是會叫自己的業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)?！叭绻綍r候合作，我們告訴你你們要找誰?！倍沤阌盅a(bǔ)了一句話。
陳濤接過名片說：“榮幸至極。那杜總我先走了。過兩天再聯(lián)系?！闭f完就想拉著馬三走。
杜姐：“這個人一會還要陪我吃飯，你先走吧?！倍沤愫苤苯拥亟o陳濤下了送客令，并且把馬三留了下來。
馬三是無奈的撓了撓頭，對著陳濤聳了聳肩，陳濤無奈，心里嫉妒死了馬三這個混小子的艷福。只好怏怏地向杜姐道別。